《ABC法则》课件.ppt

第五课：第五课：ABC法则法则一、什么是一、什么是ABC法则法则定义定义：ABCABC法则指新法则指新业务员业务员在零售，发展过程中，在零售，发展过程中，因对因对产品产品，制度制度，公司公司尚不熟悉，需要透过尚不熟悉，需要透过有经验的业务指导辅导，而达成零售与发展有经验的业务指导辅导，而达成零售与发展的目的。的目的。ABCABC法则辅导法是种法则辅导法是种借力借力的方法，运的方法，运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。原理原理ABC法则（法则（A、Advisor顾问、专家；顾问、专家；B、Bridge桥梁；桥梁；C、Customer客户）就是客户）就是A、B、C之间的关系法则之间的关系法则C的分类的分类有素质，有需求，有想法，有兴趣的有素质，有需求，有想法，有兴趣的“潜在客潜在客户户”；1.潜在的顾客；潜在的顾客；2.潜在销售者；潜在销售者；3.潜在的合作伙伴；潜在的合作伙伴；4.潜在的领导人；潜在的领导人；5.今天不会成为我们的客户，但有素质，真正要今天不会成为我们的客户，但有素质，真正要做事的朋友，可能给我们介绍做事的朋友，可能给我们介绍“新客户新客户”；或；或者需要慢慢来，总有一天要等到他。者需要慢慢来，总有一天要等到他。学会做基本功，大量进人，讲学会做基本功，大量进人，讲OPP，根据，根据不同的不同的C，借助不同的，借助不同的A，达到成交的效，达到成交的效果。果。B要非常熟悉可以借用的要非常熟悉可以借用的A，才能针对不，才能针对不同的同的C，借用不同的，借用不同的A，达到成交的效果。，达到成交的效果。A：凡是可以借用来增加我们的可信度和：凡是可以借用来增加我们的可信度和说服力的资料，工具和人，都是说服力的资料，工具和人，都是A。B（业主）（业主）A的分类的分类1.我们的产品资料；公司介绍资料；生意介我们的产品资料；公司介绍资料；生意介绍资料，公司的网站等；绍资料，公司的网站等；2.我们的老师；我们的老师；3.我们的伙伴，我们旁部门的优秀领导人；我们的伙伴，我们旁部门的优秀领导人；4.我们的各种活动；我们的各种活动；5.我们的产品说明会；我们的产品说明会；6.我们的商机说明会；我们的商机说明会；7.成功的案例；成功的案例；1.我们的产品资料；我们的产品资料；公司介绍资料；公司介绍资料；生意介绍资料，生意介绍资料，公司的网站等；公司的网站等；2.我们的老师；我们的老师；3.我们的伙伴，我我们的伙伴，我们旁部门的优秀们旁部门的优秀领导人；领导人；4.我们的各种活动；我们的各种活动；5.我们的产品说明我们的产品说明会；会；6.我们的商机说明我们的商机说明会；会；7.成功的案例；成功的案例；1.潜在的顾客；潜在的顾客；2.潜在销售者；潜在销售者；3.潜在的合作伙伴；潜在的合作伙伴；4.潜在的领导人；潜在的领导人；5.我们的好朋友，我们的好朋友，定位还不明确的。定位还不明确的。BC需要什么，就需要什么，就推广什么样的推广什么样的A二、二、运用运用ABCABC法则及重要性法则及重要性1 1、新业主对科士威产品、新业主对科士威产品,公司公司,制度尚不熟悉，通制度尚不熟悉，通过有经验的老师和资料来解答自己解决不了的问题。过有经验的老师和资料来解答自己解决不了的问题。2、业主在一旁学习，最快速度成为科士威的内行，、业主在一旁学习，最快速度成为科士威的内行，学会担当学会担当A（领导人）。（领导人）。3 3、生活中，我们往往更愿意相信间接的人的语言。、生活中，我们往往更愿意相信间接的人的语言。借用适当的借用适当的A A，可以给我们的客户更加有安全感，可以给我们的客户更加有安全感，更容易成交。更容易成交。ABC法则是一种沟通法则法则是一种沟通法则1.沟通第一法则，就是了解对方真实的想法和需沟通第一法则，就是了解对方真实的想法和需求；求；2.沟通第二法则，就是要有放松愉快的沟通氛围；沟通第二法则，就是要有放松愉快的沟通氛围；3.沟通第三法则，彼此认同，彼此有感觉，成为沟通第三法则，彼此认同，彼此有感觉，成为朋友是一切合作的前提。朋友是一切合作的前提。4.沟通第四法则，不同的沟通第四法则，不同的C，需要借用不同的，需要借用不同的A，帮助他达成愿望，对方觉得我是真心对他好帮助他达成愿望，对方觉得我是真心对他好（而不是我认为），帮助别人，成就自己。（而不是我认为），帮助别人，成就自己。B是最重要的，做一个合格的是最重要的，做一个合格的B自用，体验产品，掌握自用，体验产品，掌握5-10种产品示范；种产品示范；学会讲解学会讲解OPP（事业说明）（事业说明）大量进人（网上地面），学会交朋友，筛选分大量进人（网上地面），学会交朋友，筛选分类。列名单，按照消费需求，想开店，想创业，类。列名单，按照消费需求，想开店，想创业，想交朋友，想做电子商务等不同的需求，分类，想交朋友，想做电子商务等不同的需求，分类，针对性借用产品书，公司介绍，讲解针对性借用产品书，公司介绍，讲解OPP，产，产品示范等，做好一对一交流。还不能促成的，品示范等，做好一对一交流。还不能促成的，推荐老师和会议，借力促成。推荐老师和会议，借力促成。主动借用团队的活动，邀约朋友，筛选朋友。主动借用团队的活动，邀约朋友，筛选朋友。1.1.选对朋友，是推广成功的首要前提。选对朋友，是推广成功的首要前提。l聊天一定要有主线，就是找对真正的有素质，有需求，聊天一定要有主线，就是找对真正的有素质，有需求，要消费或者想做事的人；要消费或者想做事的人；l快速删选，不要做教师，去教育别人。快速删选，不要做教师，去教育别人。l敢于舍弃，不要在一些复杂，素质低的人身上浪费时间。敢于舍弃，不要在一些复杂，素质低的人身上浪费时间。l只有敢于删选，才能做大量，做大量，自然就会找到合只有敢于删选，才能做大量，做大量，自然就会找到合格的格的C C。l交朋友是感觉。交朋友是感觉。l交朋友的五条法则交朋友的五条法则对方的身份，学历，职业等，不是我们选择朋友的最主对方的身份，学历，职业等，不是我们选择朋友的最主要依据，对方内心的真实想法，是我们挑选的重要依据。要依据，对方内心的真实想法，是我们挑选的重要依据。交朋友是感觉，是缘分，没有感觉就放掉。千万别求着交朋友是感觉，是缘分，没有感觉就放掉。千万别求着别人聊！别人聊！别老想去讲自己的生意，多谈些对方有兴趣的话题，找别老想去讲自己的生意，多谈些对方有兴趣的话题，找到彼此的共鸣；到彼此的共鸣；即使对方问起你的生意，你也不要欣喜若狂，失去理智，即使对方问起你的生意，你也不要欣喜若狂，失去理智，讲个没完，言多必失，讲个没完，言多必失，了解对方永远是我们最重要，最了解对方永远是我们最重要，最先要做的事。先要做的事。我们推广我们推广A的目的不是搞定对方，更不是求人，拉人，的目的不是搞定对方，更不是求人，拉人，而是去帮助对方满足需求和爱好！而是去帮助对方满足需求和爱好！案例：案例：总想把对方引导到我的生意上来；比如：总想把对方引导到我的生意上来；比如：跟想开店的朋友聊天，有伙伴这样说：跟想开店的朋友聊天，有伙伴这样说：放飞梦想放飞梦想10:55:02今天单打独斗是不行的今天单打独斗是不行的放飞梦想放飞梦想10:55:4921世纪想赚钱靠是的合作，团队世纪想赚钱靠是的合作，团队王雨王雨10:56:09呵呵呵呵 2.2.熟悉，热爱您要推广的熟悉，热爱您要推广的A Al你对你对A A的熟悉和热爱程度，是的熟悉和热爱程度，是ABCABC成功成功的第二个关键。的第二个关键。需要借用什么样的需要借用什么样的A A的力量，取决于的力量，取决于C C的需的需求；求；了解了解A A，熟悉，熟悉A A，才能推广适当的，才能推广适当的A A给给C C，才，才能满足能满足C C的需求；的需求；怎样去熟悉怎样去熟悉A呢呢平时注意收集平时注意收集A的资料，整理，分类；的资料，整理，分类；多学习，掌握基本功：大量体验产品，学习产品多学习，掌握基本功：大量体验产品，学习产品知识，熟悉生意模式，公司的历史和背景，熟悉知识，熟悉生意模式，公司的历史和背景，熟悉这个生意的运作方式。这个生意的运作方式。多行动，多讲解多行动，多讲解OPP，行动越多，对，行动越多，对A的了解也的了解也越多。越多。融入团队：多参加团队的网上与地面的学习和各融入团队：多参加团队的网上与地面的学习和各种活动，熟悉我们的团队文化，理念和原则，熟种活动，熟悉我们的团队文化，理念和原则，熟悉我们的会议与各种活动及活动与会议的作用；悉我们的会议与各种活动及活动与会议的作用；跟老师成为朋友：跟老师走得越近，成长越快。跟老师成为朋友：跟老师走得越近，成长越快。3运用运用ABC法则的四个步骤法则的四个步骤AIDA法则法则1.Attention：引起注意，挑选合适的：引起注意，挑选合适的C2.Interest：引起兴趣，想了解：引起兴趣，想了解3.Desire：强化欲望，更想了解，想加入。：强化欲望，更想了解，想加入。4.Action：行动：推广，邀约：行动：推广，邀约ABC法则运用的表现形式法则运用的表现形式网上，地面自己做一对一；网上，地面自己做一对一；介绍优秀的伙伴，老师给新朋友认识；介绍优秀的伙伴，老师给新朋友认识；请老师帮助我做一对一：老师帮助新伙伴做请老师帮助我做一对一：老师帮助新伙伴做5次次一对一。一对一。带新朋友参加团队的交友活动；带新朋友参加团队的交友活动；带新朋友参加团队产品介绍会；带新朋友参加团队产品介绍会；带新朋友参加小组家庭聚会；带新朋友参加小组家庭聚会；带新朋友参加老师的交流会；带新朋友参加老师的交流会；带新朋友参加商机说明会；带新朋友参加商机说明会；新人常犯的错误新人常犯的错误1.选错选错C，拉人，完全不去了解对方，什么，拉人，完全不去了解对方，什么人都带来；人都带来；2.完全依赖完全依赖A，自己不做一对一，什么人都，自己不做一对一，什么人都扔给老师，扔给团队，自己永远成长不了，扔给老师，扔给团队，自己永远成长不了，不能独挡一面，复制不了；不能独挡一面，复制不了；3.推广的推广的A与与C不配套；不配套；怎么办？多学，多做，多问，多总结。怎么办？多学，多做，多问，多总结。成功运用成功运用ABC法则：合适的法则：合适的C，推广合适，推广合适的的A，自然成交。，自然成交。四、四、ABC法则运用细节法则运用细节1、当、当A是老师，业主需要：是老师，业主需要：（1）介绍新朋友和老师）介绍新朋友和老师（2）提引话题）提引话题（3）专心聆听（内容、结构、表达方式）专心聆听（内容、结构、表达方式）（4）交流后帮助新朋友提问）交流后帮助新朋友提问（5）跟进，促成中利用）跟进，促成中利用ABC法则，借用老师力量法则，借用老师力量注意：位置注意：位置B与与C同侧，同侧，A与与C斜对面，斜对面，C的位置面对的位置面对墙壁或者静止的事物，墙壁或者静止的事物，A的位置面对大门（地面）的位置面对大门（地面）网上可在讨论组、多人语音、视频房间、网上可在讨论组、多人语音、视频房间、YY房间等房间等a.口上推广老师，但只给新朋友倒茶，却忘记了给老师倒；口上推广老师，但只给新朋友倒茶，却忘记了给老师倒；b.口上推广老师，却只记得关心新朋友，却不知道关心老口上推广老师，却只记得关心新朋友，却不知道关心老师；师；c.只推广老师很厉害，却没有推广老师的细节和具体的事只推广老师很厉害，却没有推广老师的细节和具体的事情。没有生活化推广老师，反而把老师推远了！情。没有生活化推广老师，反而把老师推远了！d.把老师拉到新朋友面前，先介绍新朋友，后介绍老师！把老师拉到新朋友面前，先介绍新朋友，后介绍老师！e.先给新朋友端凳子，让新朋友先坐；先给新朋友端凳子，让新朋友先坐；f.会议结束，忘记再一次推广老师，忘记推动新朋友记住会议结束，忘记再一次推广老师，忘记推动新朋友记住老师的电话，老师的电话，QQ，只记得跟新朋友聊了；，只记得跟新朋友聊了；g.老师与伙伴距离太近，也是导致推广不协调的原因之一，老师与伙伴距离太近，也是导致推广不协调的原因之一，比如，让伙伴养成依赖的习惯，占便宜的习惯等。比如，让伙伴养成依赖的习惯，占便宜的习惯等。ABC法则不是技巧，是感情法则不是技巧，是感情2、当、当A是会议，是会议，B需要需要（1）会前：确定讲解的老师（推广老师）、地点、时间、）会前：确定讲解的老师（推广老师）、地点、时间、讲解会场纪律，比如不要递名片，接收名片。讲解会场纪律，比如不要递名片，接收名片。如果是网上招商会，需要提前教会新朋友进房间，学如果是网上招商会，需要提前教会新朋友进房间，学会申请账号，同是告知网上招商会的纪律。会申请账号，同是告知网上招商会的纪律。（2）会中：陪听、关注会场活动、带动新朋友融入环境、）会中：陪听、关注会场活动、带动新朋友融入环境、不要回答新朋友问题不要回答新朋友问题（3）会后：介绍老师（主讲、咨询线老师）给新朋友认识、）会后：介绍老师（主讲、咨询线老师）给新朋友认识、解疑答惑、借阅资料、配合促成解疑答惑、借阅资料、配合促成l活动与会议最主要的是打造一个积极，开心的氛围，业主活动与会议最主要的是打造一个积极，开心的氛围，业主要带头融入活动与会议，一起打造这样的积极，开心的氛要带头融入活动与会议，一起打造这样的积极，开心的氛围，不是把新朋友带过来就完成任务。围，不是把新朋友带过来就完成任务。3.3.讲故事，是最好的推广方式。讲故事，是最好的推广方式。讲产品的故事胜过讲产品的成分；讲产品的故事胜过讲产品的成分；讲团队的故事胜过讲团队的口号；讲团队的故事胜过讲团队的口号；讲老师的故事胜过口上夸耀老师；讲老师的故事胜过口上夸耀老师；讲伙伴的故事生活口上戴高帽；讲伙伴的故事生活口上戴高帽；l真心去经历了，有了真情实感，你的故事自然真心去经历了，有了真情实感，你的故事自然打动人心，您的推广时最有力量的。打动人心，您的推广时最有力量的。5如何做好如何做好A切入方式：切入方式：1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远。必须知道最终目的，以免话题越扯越远。3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入渐渐引入主题主题。4、可以从故事切入，较容易接受、可以从故事切入，较容易接受。5、可以从说自己的见证，心路历程引起、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣。之共鸣。6、交流结束最佳效果，是、交流结束最佳效果，是C既满足了需求，同时喜既满足了需求，同时喜欢了上我们这一批人。欢了上我们这一批人。去生意四不谈生意四不谈a.没有火候不谈（感情不到位），没有火候不谈（感情不到位），b.没有准备不谈，没有准备不谈，c.没有时间不谈，比如在赶路的时候谈没有时间不谈，比如在赶路的时候谈d.场合不对不谈场合不对不谈，比如电话里谈生意，闹市，比如电话里谈生意，闹市里谈生意，里谈生意，条件不符合的时候，强行谈，其实就是你有条件不符合的时候，强行谈，其实就是你有功利心，说也说不清，彼此不放松，容易功利心，说也说不清，彼此不放松，容易引起争论，引起对方的反感。引起争论，引起对方的反感。六、六、B的做法决定成效的做法决定成效1.挑选合适的挑选合适的C，交好朋友，了解需求，做好，交好朋友，了解需求，做好分类；分类；2.熟悉可以借用的熟悉可以借用的A，熟知与每一种，熟知与每一种A配合的配合的注意事项，熟知什么样的注意事项，熟知什么样的C应该推广什么样应该推广什么样的的A；3.ABC法则的成功率，法则的成功率，B占占50%。总结总结l选对对象，明确对方的需求，是成功的一半选对对象，明确对方的需求，是成功的一半！l了解了解A A，熟悉，熟悉A A，是第二个关键；，是第二个关键；l对口推广，给到对口推广，给到C C所需要的，是四两拨千斤，所需要的，是四两拨千斤，否则，费力不讨好。否则，费力不讨好。l实践出真知，经历出智慧，持续的行动是我实践出真知，经历出智慧，持续的行动是我们成功的唯一途径。们成功的唯一途径。人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。