终端拜访八步骤及重点提示.ppt

终端拜访八步骤终端拜访八步骤 -重点提示重点提示终端拜访八步骤终端拜访八步骤拜访前的准备工作拜访前的准备工作拜访前的准备工作拜访前的准备工作1 1 1 1店店店店外准备外准备外准备外准备2 2 2 2户外工作户外工作户外工作户外工作3 3 3 3进店打招呼进店打招呼进店打招呼进店打招呼4 4 4 4店内检查店内检查店内检查店内检查5 5 5 5动手实施动手实施动手实施动手实施6 6 6 6下订单下订单下订单下订单7 7 7 7了解市场动态、产品了解市场动态、产品了解市场动态、产品了解市场动态、产品/政策信息告知政策信息告知政策信息告知政策信息告知8 8 8 8再次确认定货再次确认定货再次确认定货再次确认定货量，约量，约量，约量，约定下次拜访时定下次拜访时定下次拜访时定下次拜访时间间间间0、拜、拜访前访前的七项准的七项准备工作备工作今天去哪里？今天去哪里？今天去哪里？今天去哪里？工作目标要固定工作目标要固定工作目标要固定工作目标要固定今今今今天出门要带什么？天出门要带什么？天出门要带什么？天出门要带什么？带带带带什么物料什么物料什么物料什么物料带什么货带什么货带什么货带什么货带什么工具带什么工具带什么工具带什么工具准备今天干什么（今天的目标店）准备今天干什么（今天的目标店）准备今天干什么（今天的目标店）准备今天干什么（今天的目标店）准准准准备好今天说什么备好今天说什么备好今天说什么备好今天说什么重点：目标店的设定重点：目标店的设定重点：目标店的设定重点：目标店的设定整整整整理服装、看客户卡、熟悉老板姓名，反思店内工理服装、看客户卡、熟悉老板姓名，反思店内工理服装、看客户卡、熟悉老板姓名，反思店内工理服装、看客户卡、熟悉老板姓名，反思店内工作绩效目作绩效目作绩效目作绩效目标标标标第一步、店外准备第一步、店外准备检检检检查户外广告查户外广告查户外广告查户外广告；重点：重点：重点：重点：优优优优售售售售优陈优陈优陈优陈第二步、户外工作第二步、户外工作自自自自我介绍我介绍我介绍我介绍，赢，赢，赢，赢得沟通机得沟通机得沟通机得沟通机会会会会。重。重。重。重点是点是点是点是：“破破破破冰冰冰冰”第三步、进店打招呼第三步、进店打招呼确确确确定店内工作目标和增量机会定店内工作目标和增量机会定店内工作目标和增量机会定店内工作目标和增量机会点点点点做做做做“以销量为导向的生动化以销量为导向的生动化以销量为导向的生动化以销量为导向的生动化”第四步、第四步、店内检店内检查查有有有有针对性的建立并完善客户资针对性的建立并完善客户资针对性的建立并完善客户资针对性的建立并完善客户资料料料料进进进进行店内补品项、推销新品种、改善品项结构；以销量为导向落实行店内补品项、推销新品种、改善品项结构；以销量为导向落实行店内补品项、推销新品种、改善品项结构；以销量为导向落实行店内补品项、推销新品种、改善品项结构；以销量为导向落实店内生动化店内生动化店内生动化店内生动化；及及及及时管理异常价格时管理异常价格时管理异常价格时管理异常价格；展展展展示赠品、张贴促销海报、保证终端促销执行示赠品、张贴促销海报、保证终端促销执行示赠品、张贴促销海报、保证终端促销执行示赠品、张贴促销海报、保证终端促销执行；及及及及时告知终端销售政策、产品信息、利润信息时告知终端销售政策、产品信息、利润信息时告知终端销售政策、产品信息、利润信息时告知终端销售政策、产品信息、利润信息；及及及及时处理终端客时处理终端客时处理终端客时处理终端客诉诉诉诉、兑兑兑兑现公司的服务承诺现公司的服务承诺现公司的服务承诺现公司的服务承诺；及及及及时管理终端安全库存、库存方法、优势库存、不良时管理终端安全库存、库存方法、优势库存、不良时管理终端安全库存、库存方法、优势库存、不良时管理终端安全库存、库存方法、优势库存、不良品品品品第五步、动手实施第五步、动手实施运用动销模型，提出合理订单建运用动销模型，提出合理订单建运用动销模型，提出合理订单建运用动销模型，提出合理订单建议议议议重点：不重点：不重点：不重点：不要一次挫折就失败要一次挫折就失败要一次挫折就失败要一次挫折就失败第六步、下订单第六步、下订单收集市场动态信息、了解店方对公司产品收集市场动态信息、了解店方对公司产品收集市场动态信息、了解店方对公司产品收集市场动态信息、了解店方对公司产品/价格价格价格价格/政策的抱怨和建议政策的抱怨和建议政策的抱怨和建议政策的抱怨和建议把厂家的信息政策告知给终端老板。我们希望告知终端什么信息呢把厂家的信息政策告知给终端老板。我们希望告知终端什么信息呢把厂家的信息政策告知给终端老板。我们希望告知终端什么信息呢把厂家的信息政策告知给终端老板。我们希望告知终端什么信息呢？告知产品的利润信息（比如新品利润高）促进店老板推荐本品的告知产品的利润信息（比如新品利润高）促进店老板推荐本品的告知产品的利润信息（比如新品利润高）促进店老板推荐本品的告知产品的利润信息（比如新品利润高）促进店老板推荐本品的意愿；意愿；意愿；意愿；告知产品的卖点信息（比如中国第一薄）帮助店老板更专业的向告知产品的卖点信息（比如中国第一薄）帮助店老板更专业的向告知产品的卖点信息（比如中国第一薄）帮助店老板更专业的向告知产品的卖点信息（比如中国第一薄）帮助店老板更专业的向消费者推销；消费者推销；消费者推销；消费者推销；告知产品的促销信息（比如本品目前告知产品的促销信息（比如本品目前告知产品的促销信息（比如本品目前告知产品的促销信息（比如本品目前有有有有“再再再再来一来一来一来一包包包包”中中中中奖）为店奖）为店奖）为店奖）为店老板的推销工作提供助力。老板的推销工作提供助力。老板的推销工作提供助力。老板的推销工作提供助力。第第七步、了解市场动态、产品七步、了解市场动态、产品/政策信息告知政策信息告知再次确认定货再次确认定货再次确认定货再次确认定货量量量量约约约约定下次拜访时定下次拜访时定下次拜访时定下次拜访时间间间间目目目目标店争取二次拜标店争取二次拜标店争取二次拜标店争取二次拜访访访访反反反反思绩思绩思绩思绩效效效效道道道道谢出谢出谢出谢出门门门门第八步、确定订单第八步、确定订单例行例行例行例行绩效绩效绩效绩效酒酒酒酒店店店店业业业业代代代代每每每每月月月月底底底底拿拿拿拿对帐单对帐单对帐单对帐单追收回追收回追收回追收回1010万元逾期帐款，和店主沟通，把帐期从万元逾期帐款，和店主沟通，把帐期从万元逾期帐款，和店主沟通，把帐期从万元逾期帐款，和店主沟通，把帐期从3030天缩短为天缩短为天缩短为天缩短为1010天天天天区区区区域域域域经经经经理理理理给给给给经经经经销销销销商商商商补补补补老产品的库存老产品的库存老产品的库存老产品的库存区区区区域域域域经经经经理理理理说说说说服服服服经经经经销销销销商商商商按按按按照照照照安安安安全全全全库库库库存存存存数数数数补补补补货货货货，同同同同时时时时订订订订货货货货两两两两个个个个新新新新品品品品种种种种各各各各200200箱。箱。箱。箱。大大大大 区区区区 总总总总 监监监监 拜拜拜拜 访访访访 XXXX市场与经销商沟通市场与经销商沟通市场与经销商沟通市场与经销商沟通大大大大区区区区总总总总监监监监拜拜拜拜访访访访XXXX市市市市场场场场，协协协协助助助助区区区区域域域域经经经经理理理理说说说说服服服服了了了了经经经经销销销销商商商商放放放放弃弃弃弃经经经经营营营营同同同同类竞品，专销本公司产品，同时增加类竞品，专销本公司产品，同时增加类竞品，专销本公司产品，同时增加类竞品，专销本公司产品，同时增加2 2辆送货车辆送货车辆送货车辆送货车。周周周周期期期期性性性性拜拜拜拜访访访访，店店店店里里里里人都和我很熟悉人都和我很熟悉人都和我很熟悉人都和我很熟悉终端店老板娘和我结婚了终端店老板娘和我结婚了终端店老板娘和我结婚了终端店老板娘和我结婚了（大（大（大（大绩效绩效绩效绩效！）步骤步骤步骤步骤提示点提示点提示点提示点0 0 0 0、拜访前的准备工作、拜访前的准备工作、拜访前的准备工作、拜访前的准备工作围绕当日的绩效目标围绕当日的绩效目标围绕当日的绩效目标围绕当日的绩效目标1 1 1 1、店外准备、店外准备、店外准备、店外准备整理服装、看客户卡、熟悉老板姓名，反思店内工作绩整理服装、看客户卡、熟悉老板姓名，反思店内工作绩整理服装、看客户卡、熟悉老板姓名，反思店内工作绩整理服装、看客户卡、熟悉老板姓名，反思店内工作绩效目标效目标效目标效目标2 2 2 2、户外作业、户外作业、户外作业、户外作业检查户外广告；优陈优售检查户外广告；优陈优售检查户外广告；优陈优售检查户外广告；优陈优售3 3 3 3、进门打招呼、进门打招呼、进门打招呼、进门打招呼自我介绍，赢得沟通机会自我介绍，赢得沟通机会自我介绍，赢得沟通机会自我介绍，赢得沟通机会,破冰模型的总结、积累破冰模型的总结、积累破冰模型的总结、积累破冰模型的总结、积累4 4 4 4、店内检查、店内检查、店内检查、店内检查确定店内工作目标和增量机会确定店内工作目标和增量机会确定店内工作目标和增量机会确定店内工作目标和增量机会点，生动化以销量为导向点，生动化以销量为导向点，生动化以销量为导向点，生动化以销量为导向5 5 5 5、动手实施、动手实施、动手实施、动手实施我增、敌减我增、敌减我增、敌减我增、敌减6 6 6 6、下订单、下订单、下订单、下订单提出合理订单建议提出合理订单建议提出合理订单建议提出合理订单建议7 7 7 7、了解市场动态、产品、了解市场动态、产品、了解市场动态、产品、了解市场动态、产品/政策信息政策信息政策信息政策信息告知告知告知告知让老板知道利润、知道卖点、知道消费者促销让老板知道利润、知道卖点、知道消费者促销让老板知道利润、知道卖点、知道消费者促销让老板知道利润、知道卖点、知道消费者促销8 8 8 8、再次确认定货量，约定下次拜、再次确认定货量，约定下次拜、再次确认定货量，约定下次拜、再次确认定货量，约定下次拜访时间访时间访时间访时间出门前，反思店内绩效出门前，反思店内绩效出门前，反思店内绩效出门前，反思店内绩效