(样表) 0110关于基层市场终端调研发展规划要求及上报表.xls

一一、前前言言2009年8月，卫生部颁布了第一版的国家基本药物目录；包括化学药品和生物制品、中成药在内的共307个药品品种（主要是常见病用药），列入国家基本药物目录，标志着我国正式启动了基本药物制度。根据规定，基本药物目录将每隔三年做出一次调整，2012年是三年调整期的期限；即将出台的新版基本药物目录有望覆盖医疗机构包括一些大型医院的必需用药。根据各地基本药物增补情况，卫生部将一些使用率较高的药物，增补进国家基本药物目录；“新版基本药物目录中，西药主要是世界卫生组织推荐的，400种左右。另外还会配200种中药”。截止目前为止，经过前期的层层筛选和专家的推荐，公司的三个品种（N/T/Y）仍然保留在新版的草案内，目前处于待批阶段，没有特殊情况，公司的三个品种非常有希望进入新版的国家基本药物目录；这对南星公司来说是非常不容易的，是非常重大的宝贵资源，也是公司下一步高速发展的主要增长点；卫生部公布2013年医改路线图：2012年基本药物制度已覆盖全国74.6%的村卫生室，全部政府办基层医疗卫生机构基本药物实现网上采购。全国已有600多个县的1000多个县级公立医院综合改革试点单位，17个公立医院试点城市探索管办分开、政事分开等体制机制改革；2013年，基层医疗卫生机构将全部配备使用基本药物；二级医院基本药物使用量和销售额都应达到40%50%，其中县级医院综合改革试点县的二级医院应达到50%左右；三级医院基本药物销售额要达到25%30%。2013年，取消以药补医试点要覆盖全国所有省（区、市），试点县达到全国县总数50%以上，为2015年底在90%的县级公立医院和全部公立医院改革试点城市取消以药补医机制奠定基础。同时，卫生部还将鼓励社会办医，引导民营医疗机构差异化发展，与公立医院形成功能互补，实现每年非公立医疗机构床位数占比增加23个百分点，到2015年占20%以上的目标。2009年8月，卫生部颁布了第一版的国家基本药物目录；包括化学药品和生物制品、中成药在内的共307个药品品种（主要是常见病用药），列入国家基本药物目录，标志着我国正式启动了基本药物制度。根据规定，基本药物目录将每隔三年做出一次调整，2012年是三年调整期的期限；即将出台的新版基本药物目录有望覆盖医疗机构包括一些大型医院的必需用药。根据各地基本药物增补情况，卫生部将一些使用率较高的药物，增补进国家基本药物目录；“新版基本药物目录中，西药主要是世界卫生组织推荐的，400种左右。另外还会配200种中药”。截止目前为止，经过前期的层层筛选和专家的推荐，公司的三个品种（N/T/Y）仍然保留在新版的草案内，目前处于待批阶段，没有特殊情况，公司的三个品种非常有希望进入新版的国家基本药物目录；这对南星公司来说是非常不容易的，是非常重大的宝贵资源，也是公司下一步高速发展的主要增长点；卫生部公布2013年医改路线图：2012年基本药物制度已覆盖全国74.6%的村卫生室，全部政府办基层医疗卫生机构基本药物实现网上采购。全国已有600多个县的1000多个县级公立医院综合改革试点单位，17个公立医院试点城市探索管办分开、政事分开等体制机制改革；2013年，基层医疗卫生机构将全部配备使用基本药物；二级医院基本药物使用量和销售额都应达到40%50%，其中县级医院综合改革试点县的二级医院应达到50%左右；三级医院基本药物销售额要达到25%30%。2013年，取消以药补医试点要覆盖全国所有省（区、市），试点县达到全国县总数50%以上，为2015年底在90%的县级公立医院和全部公立医院改革试点城市取消以药补医机制奠定基础。同时，卫生部还将鼓励社会办医，引导民营医疗机构差异化发展，与公立医院形成功能互补，实现每年非公立医疗机构床位数占比增加23个百分点，到2015年占20%以上的目标。XXXX分分公公司司1313年年基基层层终终端端家家次次调调研研及及开开发发规规划划表表销销售售中中心心分分公公司司办办事事处处地地区区经经理理省省份份地地级级市市区区/县县销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市朝阳区销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市朝阳区销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市朝阳区销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市朝阳区销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市顺义区北京七办（城区组）何东正北京市北京市顺义区销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市顺义区销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市顺义区销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市顺义区销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市顺义区销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市顺义区销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市顺义区销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市顺义区销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市顺义区销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市通州区销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市通州区销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市通州区销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市销售一中心京津二区北京七办（城区组）何东正北京市北京市一、调研要求：1、以全省为单位，每个地级市执行基药的基层医院均需调研填报；如一省内有多个办事处，由分公司经理指定对应的地区经理负责；2、基层终端家次和开发规划的由地区经理负责具体的调研和填报工作，分公司经理负责及时的督导和审核工作；3、“医院类型”分为三类，“医院名称”、地址“等内容须准确完整的调研填报；4、调研数据来源：当地卫生部门、商业公司、居间人等；二、规划要求：1、地区经理将基层终端的调研数据完整准确的统计后，落实开发责任人，分为三类（现有代表、新配代表、招商代表）；2、首先对办事处现有高端医院代表的基层开发进行思考和规划，要求现有每个代表按不低于10家次/20个品种次进行规划；3、如果现有代表无法涵盖所有基层终端目标的开发工作，可以新配代表，但是不得突破分公司13年的费用率；4、边远市场或暂时无法覆盖的市场建议采取招商模式进行开发，注意招商政策控制在30%、同时不能超过分公司费用率；招商渠道可以通过当地有实力的商业公司推荐相关代理商进行沟通，注意终端开发的数量、进度、目标量均需符合要求，选择资源、信誉较好的代理商进行合作；招商模式主要是商业公司代理或个人代理制；5、公司要求分公司经理、地区经理高度重视基层市场的发展，认真学习、研究基层市场发展的现状和特点，积极协调参与基层市场的终端调研、开发规划、人员配置、招商代理工作；三、上报时间要求：地区于1月27号汇总上报大区审核，注意将区域内所有执行基药的基层医院名单完整的统计，不得遗漏，分公司经理审核无误后汇总于31号之前上报销售中心；地区于1月29号汇总上报分公司经理审核，分公司经理审核无误后汇总于31号之前上报销售中心审核；医医院院名名称称医医院院类类型型医医院院地地址址开开发发责责任任人人北京市朝阳区黑庄户社区卫生服务中心朝阳区黑庄户乡陈小华北京市朝阳区黑庄户地区大鲁店社区卫生服务站北京市朝阳区黑庄户乡大鲁店二队陈小华北京市朝阳区黑庄户地区郎辛庄社区卫生服务站北京市朝阳区黑庄户乡郎辛庄村陈小华北京市朝阳区黑庄户地区郎各庄社区卫生服务站北京市朝阳区黑庄户乡郎各庄陈小华北京市顺义区高丽营镇卫生院市顺义区高丽营镇陈国昌北京市顺义区高丽营镇卫生院市顺义区高丽营镇陈国昌顺义区板桥社区卫生服务中心李海龙北京市顺义区北石槽镇卫生院李海龙北京市顺义区天竺镇卫生院李海龙顺义区赵全营卫生院李海龙北京市顺义区南彩社区卫生服务中心李海龙北京市顺义区仁和镇卫生院李海龙北京市顺义区张镇卫生院李海龙北京市顺义区李遂镇卫生院李海龙北京市顺义区北务镇卫生院李海龙XXXX分分公公司司1313年年基基层层终终端端家家次次调调研研及及开开发发规规划划表表1、以全省为单位，每个地级市执行基药的基层医院均需调研填报；如一省内有多个办事处，由分公司经理指定对应的地区经理负责；2、基层终端家次和开发规划的由地区经理负责具体的调研和填报工作，分公司经理负责及时的督导和审核工作；1、地区经理将基层终端的调研数据完整准确的统计后，落实开发责任人，分为三类（现有代表、新配代表、招商代表）；2、首先对办事处现有高端医院代表的基层开发进行思考和规划，要求现有每个代表按不低于10家次/20个品种次进行规划；3、如果现有代表无法涵盖所有基层终端目标的开发工作，可以新配代表，但是不得突破分公司13年的费用率；4、边远市场或暂时无法覆盖的市场建议采取招商模式进行开发，注意招商政策控制在30%、同时不能超过分公司费用率；招商渠道可以通过当地有实力的商业公司推荐相关代理商进行沟通，注意终端开发的数量、进度、目标量均需符合要求，选择资源、信誉较好的代理商进行合作；招商模式主要是商业公司代理或个人代理制；5、公司要求分公司经理、地区经理高度重视基层市场的发展，认真学习、研究基层市场发展的现状和特点，积极协调参与基层市场的终端调研、开发规划、人员配置、招商代理工作；三、上报时间要求：地区于1月27号汇总上报大区审核，注意将区域内所有执行基药的基层医院名单完整的统计，不得遗漏，分公司经理审核无误后汇总于31号之前上报销售中心；地区于1月29号汇总上报分公司经理审核，分公司经理审核无误后汇总于31号之前上报销售中心审核；责责任任人人类类型型计计划划开开发发品品种种分分公公司司经经理理审审核核现有代表N1现有代表N1现有代表N1现有代表N1现有代表T1现有代表N111111111111111111111111111111111111111114、边远市场或暂时无法覆盖的市场建议采取招商模式进行开发，注意招商政策控制在30%、同时不能超过分公司费用率；招商渠道可以通过当地有实力的商业公司推荐相关代理商进行沟通，注意终端开发的数量、进度、目标量均需符合要求，选择资源、信誉较好的代理商进行合作；招商模式主要是商业公司代理或个人代理制；5、公司要求分公司经理、地区经理高度重视基层市场的发展，认真学习、研究基层市场发展的现状和特点，积极协调参与基层市场的终端调研、开发规划、人员配置、招商代理工作；三、上报时间要求：地区于1月27号汇总上报大区审核，注意将区域内所有执行基药的基层医院名单完整的统计，不得遗漏，分公司经理审核无误后汇总于31号之前上报销售中心；地区于1月29号汇总上报分公司经理审核，分公司经理审核无误后汇总于31号之前上报销售中心审核；省省份份1111年年基基层层计计划划品品种种1111年年基基层层实实际际1111年年基基层层实实际际开开发发品品种种次次1111年年基基层层开开发发增增量量1212年年基基层层计计划划品品种种1212年年基基层层实实际际江苏862N7753592931171N109963T28328141T163244K1385263258K311231Y1645220229Y184合合计计139913990 011061106495495383383180018000 017561756北京420N4994563593N53355T3935225529T524合合计计475475891891979788881122112210571057完完成成率率增增长长率率1212年年基基层层实实际际开开发发品品种种次次1212年年基基层层开开发发增增量量94%42%284202115%473%132145121%124%412780%12%423098%98%59%59%49949940340390%7%763999%33%1555496%96%19%19%2312319393省省份份辖辖区区所所有有执执行行基基药药的的基基层层家家次次医医院院属属性性品品种种现现有有品品种种次次覆覆盖盖率率医医院院属属性性品品种种江江苏苏241社区中心N28391%职工医院N841卫生院726民营医院420独立进货的服务站359校医院干休所门诊部241社区中心T8120%职工医院T841卫生院152民营医院420独立进货的服务站70校医院干休所门诊部241社区中心Y12551%职工医院Y841卫生院613民营医院420独立进货的服务站21校医院干休所门诊部241社区中心K15961%职工医院K841卫生院722民营医院420独立进货的服务站33校医院干休所门诊部合合计计600860080 00 03344334456%56%0 00 0北北京京304社区中心N15913%职工医院N20卫生院15民营医院1860独立进货的服务站106校医院干休所门诊部304社区中心T13419%职工医院T20卫生院33民营医院1860独立进货的服务站252校医院干休所门诊部304社区中心Y51%职工医院Y20卫生院民营医院1860独立进货的服务站6校医院干休所门诊部304社区中心K342%职工医院K20卫生院6民营医院1860独立进货的服务站8校医院干休所门诊部合合计计873687360 00 07587589%9%0 00 0现现有有品品种种次次1212年年销销售售金金额额165216172862017132302201253253001282072071091091552137892779311510321022200330913250015279279166166序序号号通通用用名名剂剂型型规规格格单单位位中中标标价价中中标标零零售售价价格格生生产产企企业业1关节止痛膏橡胶膏剂11cm15cm*6贴袋18.4521.2常州市盛辉药业有限公司2脑心通胶囊胶囊剂0.4g*36粒盒25.3829.2陕西步长制药有限公司3血脂康胶囊胶囊剂0.3g*12粒盒12.314.1北京北大维信生物科技有限公司操操作作模模式式20122012年年预预计计江江苏苏销销量量厂家招商，费用包干给商业公司业务员或个代操作；1000万地区经理费用包干制，医院挂金2元每盒，统方0.5元每盒；6000万厂家自建团队，省区费用包干；1200万分析结论：一、快速发展：增长率、增幅；二、高覆盖率：开发周期短、多品种导入；三、招商；四、非基药的基层医院的发展潜力：五、问题及发展的潜力：继续提高基药品种的覆盖率、提高单品种月均销量、在核心和成熟市场大力发展非基药医院；