万科营销管理部组织架构及职能设置.pdf

万科营销管理部组织架构及职能设置 设立目的：为符合沈阳万科公司长期战略发展需要，满足公司未来多项目操作的部运作模式，在引入专业销售代理公司的情况下，通过全面实施项目销售监督对接与管理，保证项目正常市场运作能力、提高专业水准、有效控制销售与营销风险 注：销售代理公司具有销售、营销策划、平面设计等功能 管理架构：工作职责描述：项目 AE 隶属部门：项目经理部 直属领导：项目经理、营销经理 职务名称：项目 AE 岗位职责概述：充分利用各种资源，对项目营销销售工作负责，全面管理代理公司完成销售任务，并控制风险 工作职责界定原则 通过把工作按照职能分解，通过权重比例、难度系数确定岗位价值，并可以进行量化考核 管理职能 监督职能 对接职能 执行职能 权重比例 40%20%20%20%难度系数 7 6 5 6 具体职责：营销管理部 项目 A 销售 营销管理 项目 B 销售 项目 AE 代理公司 项目 AE 代理公司 管理职责 工作项目 工作内容 频次 销售任务与进度管理 1、月度、季度、年度销售各项指标管理 2、项目各项重大节点管理 3、项目客户满意度管理 4、现场客户特殊事物处理 次/月、季、年 随时 随时 随时 销售价格管理 1、项目分期开发产品建议指导 2、项目开发产品价格策略指导 3、项目底价管理 4、项目表价管理 5、项目代理费用核对、审批、支付管理 3-4 次/年 3-4 次/年 随时 随时 随时 销控管理 1、项目销控核对、管理 2、项目调、退房管理 3、签约前客户更名管理 随时 随时 随时 销售折扣管理 1、老客户重复购买折扣审批管理 2、特殊折扣审批管理 3、折扣审批单管理 随时 随时 随时 销售回款管理 1、对月度、季度、年度回款指标进行管理 2、欠款客户欠款催缴监督管理 3、工程抵款客户欠款催缴管理 4、代理前期欠款催缴 随时 5-6 次/周 3-4 次/月 随时 销售信息与项目信息管理 1、销售日毕完成内容与时间管理 2、销售周毕完成内容与时间管理并发送集团 3、销售月报完成内容与时间管理并发送集团 4、销售季报完成内容与时间管理并发送集团 次/天 次/周 次/月 次/季 销售道具管理 1、现场沙盘管理 2、现场销售资料管理 3、现场办公工具管理 随时 随时 随时 项目营销费用管理 1、参与制定全年营销费用使用计划 2、制定月营销费用使用计划 3、根据营销费用使用计划，审核付款 4、形成营销费用使用分析报告 次/月 次/月 随时 次/月 监督职责 工作项目 工作内容 频次 销售手册检查审核 1、助制定项目销售手册 2、销售手册使用情况实施监督 3、定期对销售手册需更改及补充地方进行修改补充 3-4 次/年 随时 10 次/年 统一说辞检查考核 1、助代理公司制定项目各项统一说辞 2、代理公司使用的各项统一说辞进行检查 3、定期对代理公司销售代表的统一说辞使用情况进行监督考核 2-3 次/年 1 次/周 随时 客户接待、礼仪风险监督 1、销售各项流程协助制定（售前、售中、售后）2、销售售各项流程实施过程监督 3、现场各项规章制度协助制定（礼仪、接待热情程度、签到制度、前台管理制度等）4、现场各项规章制度实施过程监督 5、客户管理监督 6、项目销售规范性监督执行 2-3 次/年 随时 2-3 次/年 随时 随时 随时 购房协议审核监督 1、定现场签约流程并管理制度 2、场签约制度实施过程监督 3、制定惩罚措施 2-3 次/年 随时 2-3 次/年 销售网络监督 1、定销售网络录入流程并专人负责制 2、现场销售网络录入流程实施过程监督 每天 每天 对接职责 工作项目 工作内容 频次 营销月度例会（代理公司完成销售检讨、市场情况、销售策略、推广策略、营销费用使用计划等）5、会议时间沟通确定并通知 6、会议室预定并会议设施准备 7、会议组织 8、会议纪要整理 9、会议过程中所需文字稿的前期整理对接 1 次/月 1 次/月 1 次/月 1 次/月 1 次/月 项目信息对接 6、项目现场销售情况及时与公司汇报 7、公司对代理公司要求及时与代理公司沟通 8、项目相关信息（客户、市场、策略）对公司的及时汇报 3-4 次/周 随时 2-3 次/周 广告、资料、包装、方案等营销对接 4、熟悉公司关于推广类的各种审批流程 5、审批流程实施 6、提供合理建议 7、文案风险控制 随时 2-3 次/周 2-3 次/周 2-3 次/周 项目包装、活动对接 4、参与包装、活动策略制定 5、包装、活动方案审批流程实施 6、包装、活动现场组织实施过程监督 1 次/月 1 次/月 1 次/月 7、现场风险控制监督 1 次/月 执行职责 工作项目 工作内容 频次 项目车库、商业、库房销售 1、发售策略制定 2、价格策略制定 3、市场情况分析 4、上士策略制定 5、上市活动组织实施及效果评估 6、客户接待、签约 2-3 次/年 2-3 次/年 2-3 次/年 2-3 次/年 2-3 次/年 随时 特殊客户销售事务与销售投诉处理 1、客户特殊事物处理流程制定 2、客户特殊事物处理流程实施 3、客户投诉处理流程制定 4、客户投诉处理流程实施 5、客户满意度提升计划实施 2-3 次/年 随时 2-3 次/年 随时 随时 媒体广告发布以及风险控制 1、熟悉媒体发布流程及付款流程 2、媒体发布流程实施 3、媒体付款流程实施 4、费用使用情况控制 5、发布风险控制 随时 2 次/周 2 次/周 2 次/周 2 次/周 销售资料制作以及风险控制 1、熟悉销售资料制作流程 2、销售资料制作流程实施 3、付款流程实施 4、制作风险控制 随时 随时 随时 随时