教育培训破冰话术.pdf

1、家长：不需要不需要 咨询师：这电话如果是直接挂断，就暂时不管，回头在跟进即可。一旦家长没听见咨询师说开场白就回答不需要的话，作为咨询师你的语速也要快，自信，强势反问对方“您不需要什么啊家长，我还没说呢，您怎么知道您不需要，”如果听完开场白之后说不需要，咨询师可以回答“您现在不需要不代表您以后不需要”，能听见去说话的家长，用学校情况进度，知识难点等与家长进行沟通。2、家长：我们已经报着班呢 咨询师：没关系，不冲突 大小班还是一对一学多长时间预期效果达到预期未达预期什么原因用以上问题进行提问，找到家长的需求点，针对一个点进行深挖 3、家长：你们是报班的吧 咨询师：我不是让您报班的（介绍机构的活动，以帮助人之心跟家长沟通），或回答是我们是报班的，我们这次打电话的目的带来的好处有什么我们的优势特色在哪总结一两句话回答家长后，进行引导性发问 4、家长：你们怎么知道我电话的 咨询师：我们和学校合作办 XX 讲座孩子留下的电话。二是我们市场部搞活动提供的信息。三是我之前跟您通过电话，我这边有记录，根据咨询师原来通话的时间说到哪个点可以告诉家长拉近关系 5、家长：我们报满了，没时间去 咨询师：这种一般都是搪塞，先肯定家长（比如家长这边对孩子学习很重视，辅导哪些科目，孩子累不累啊等进行关心），多听家长如何回答，然后进行引导性发问 6、家长：孩子这边都挺好的 咨询师：搪塞，具体什么情况（孩子想考的目标中学，告诉录取分数，看孩子分数。孩子学习方法挺好的，98%学习好的孩子在外面都有“加餐”，看孩子有没有）。要知道，现在因为中高考的压力，成绩再好的孩子都会在外面有补习，一旦这孩子有补习问在哪没有补习的话给这家长制造危机感等等 7、家长说：以后别给我打电话 咨询师：这种如果家长态度好的继续沟通，比如，我们这边以帮助孩子和家长为主，现在孩子青春期和家长无效沟通比较多，提供一些建议。二是我们是走在教育的前线，利用各种活动给家长提供最有效的政策信息等等 8、家长：工作忙，没有时间去 咨询师：利用痛点，愧疚感去刺激家长，如您这么忙，谁管孩子，青春期的孩子正需要家长管的等等，举例把青春期的危害给家长讲讲，9、家长：打给爸爸，妈妈管等 咨询师：这种就是典型的来回踢球（问状态，学习等都不知道，咨询师可以要孩子的号码或妈妈号码）。要知道教育是双方的事情，父是阳刚一面，母是给孩子温柔一面，缺一不可。再者一个家庭里孩子学习什么情况夫妻是不可能不交流的 10、家长：和孩子商量 咨询师：这种情况要是家长认可你，是有办法让孩子来，家长只需要告知孩子就行（这得看咨询师是否重要性说道）。二是要是先商量再联系的话，孩子不听家长话，咨询师要是跟家长沟通的好的，会把孩子电话给家长。咨询师要是跟孩子通电话、孩子排斥和老师说话、是本校老师还是辅导老师，什么原因，受过伤害等等、或告诉孩子是爸妈的朋友等。记住咨询师一旦跟孩子沟通，一定要以朋友的角色跟孩子聊天，让孩子放松愉快跟你互动。