几种代理模式的优劣势分析.pdf

一、自建设营销团队销售和选择营销代理公司的优劣势对比 自销的优势：1、掌握客户需求，灵活决策，维护品牌：亲力亲为，省去代理商的沟通环节，能够直接面对客户，根据市场动态灵活调整营销策略，并且能够亲自对客户和自身品牌进行维护。2、能够有效控制销售节奏和价格：销售策略和推广策略是营销过程中最关键的两个环节。有利于销售策略调整，可以及时调整销售节奏，使节奏有条不紊、灵活应对市场变化，使销售单位合理搭配。同时销售价格也做到灵活多样、及时到位，防止大的失误。3、便于管理：利于沟通，提高工作效率；4、降低成本：自行销售可以节省 0.5%的营销费用，减掉溢价分成部分，利润最大化；这笔开支虽然不多，但可以克服消费者的心里障碍，为消费者省钱。5、为以后项目开发储备人才和团队，积累销售经验；自销的劣势 1、公司目前组建自销团队不现实：公司目前缺乏房地产开发、销售经验和人才，企业组织构架不够完备，难以对营销团队进行有效管理和培训，会造成营销团队执行力差，销售策略失误、管理成本高，可能严重影响项目的销售目标的实现；2、如果请顾问公司，对顾问服务方案的恐难执行到位：由于缺乏专业团队和经验及团队管理能力，对顾问公司的方案难以执行到位，将影响销售业绩；3、销售团队管理成本高，管理能力差，造成公司机构和人员臃肿：特别在公司项目不多的情况下，后期开销大、收益低；4、缺乏动力，自我监管效率低：由于自己销售，管理较为松散，缺乏斗志与激励，降低效率，提高成本；选择营销代理的优势 1、便于聚集力量做好资源整合与开发：发展商的主要社会责任是整合和项目开发管控，一个地产项目涉及专业相当多，比如有建筑设计、园林设计、建筑施工、楼盘销售、市场调研、广告包装、物业管理等等，但不可能样样事情都亲力亲为，只能做好项目综合管理和及时调控，请中介代理不仅可能达到“无为而治”，省力、省心，“不必为了销售而养一个销售团队“。2、请代理公司能够将收益最大化，并降低成本：A：专业营销公司操作实力强，能够有效解决前期定位、规划设计落地，并在后期销售过程中承担前期顾问质量的责任，有效将产品进行销售策划，并制定高效低成本的销售策略和推广策略；B：专业营销公司能够保障合理的销售速度与价格：提高客户的服务质量，精确项目把控销售的速度，并且能因应市场动态及时做出应对措施；C：运用专业营销策划能力，对项目进行定位、包装、推广等，使项目实际收益超出期望收益；D:可以充分利用中介公司的客户资料，一般的中介公司都有自己的客户网络，这些资料不是发展商短时间能积累起来的。3、降低开发与销售的风险，提高成功率：品牌营销公司的专业性强，经验丰富，团队实力强，有成熟的营销、策划、销售、管控体系和实战经验丰富的团队，由于其经手的同类案例丰富，对于市场供求关系，竞争对手和消费者以及开发内附的有深入了解，同时又都进行过策划、销售服务、经营技巧、销售心理的训练的团队，因此能有效化解开发风险，提高开发的成功率。选择营销代理的劣势 1、不能直接对销售进行操控：但可以通直接监管进行控制；2、后期销售与管理水平可能出现变动：可以通过制定不同阶段销售目标进行管控；3、可能会提高营销成本：对营销公司提出目标管理，制定销售底价以及成本，让其充分发挥营销作用，创造超额溢价，代理费用从其创造出来的溢价中支付，即提高利润和开发效率，又能降低成本；4、代理行对市场和客户、竞争理解深度可能不够深入：可能不及我司的理解深入，但可以通过细致审核代理商的各种方案和策略，直至其达到满意为止。二、各种顾问合作模式利弊分析 模式一、项目定位前期顾问 关系到项目的市场定位、形象定位、产品定位、客群定位，其重要性不言而喻。此种顾问模式乙方仅做相应市场调研、项目定位、物业发展建议，出规划服务报告等，不参与项目后期销售及策划推广。优势：1、费用相对低廉，且能为项目做高标准的定位，好的开端是成功的一半，为项目后期销售打下坚实的基础 劣势：后期开发商还需要自行销售或聘请代理公司 劣势：1、对前期顾问方案的有效性和后期的销售目标达成难以考核，难以执行落地；模式二、全程营销顾问 在项目整个销售周期内，顾问公司一直参与项目的营销顾问，负责营销、推广策略的制定，相关专业知识、技巧的培训，但不负责项目的销售工作；优势：1、收费较低，减少营销费用；2、对项目的整体营销、推广能够全面、系统的把控，亲力亲为，保障开发和销售；劣势：1、开发公司需要自己组建销售团队，顾问公司不参与销售，有时会出现策划跟销售脱节或策划思路无法执行实施，或由于销售团队经验与人员素质原因，无法全面保障营销计划的的执行；2、不便于对顾问质量进行考核，无法确保销售目标的达成，增加公司的开发、销售风险；3、当前公司开发经验需要积累，营销团队缺乏人才，如果组建营销团队自己销售，后期的团队建设、管理、销售成本将会大幅增加，甚至超出请代理公司的费用，并且会影响销售目标，造成开发、销售的风险；模式三、全程营销代理 即项目的前期定位、销售、推广全部外包，由专业的代理公司负责，开发公司负责资源整合、建房及销售公司的管控等；优势：1、避免了策划与销售脱节甚至分离的不利局面，有利于统筹营销管理，且更能有效地监管、考核代理公司。2、规避公司目前开发经验与营销团队人才缺乏的局面：运用并管理他人力量完成开发目标；3、借助专业营销代理公司的专业服务，能有效完成公司既定的战略目标。4、利用知名代理公司的专业化和规范化，强化公司营销团队、客服团队；5、只成立营销管理团队，降低管理成本和营销成本（自销情况下），劣势：1、营销成本较高；