公司销售人员管理方案.pdf

公司销售人员管理方案（一）销售人员管理的含义 作为一名优秀的销售人员，不但要求自身在道德品质、工作能力等方面具有较高的基本素质，而且企业必须对其进行业务培训与技巧指导，使之能对企业产品有非常准确的了解，对销售技巧也有确实有效的把握。一个综合素质高，业务能力强的销售人员群体不但能够提高企业产品的知名度与市场占有率，扩大销售额，而且能够改变企业在销售者心目中的形象，从而为企业的发展创造良好的社会环境。（二）销售人员素质要求（1）真诚。（2）踏实。（3）机敏。（4）富有创造力。（5）博学多识。（6）充满热情。（7）礼貌。（8）乐观、自信。（9）有进取心。（三）销售人员业务要求 1.一般勤务要求 销售人员要爱岗敬业，热爱自己的本职工作，熟悉精通业务。（1）遵守作息时间，不迟到，不早退，作息时间不得擅自外出,更不得做与工作无关的事。（2）外出联系业务时，要按规定手续提出申请，填制“外出申请表”。（3）外出时，必须严格要求自己，不能假公济私，公款私用；应节约交通、通信和住宿费用。（4）外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用理由，并办理借用或使用手续。（5）本企业与客户达成的意向或协议，销售人员无权擅自更改，特殊情况的处理必须征得有关部门的同意。（6）在处理合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项制度，避免出现失误。（7）外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，听取上级工作布置。（8）外出归来后，要将业务情况详细向上级报告，并请示上级对下一步工作作出指示。2.外勤安排（1）合理安排时间。销售人员外出的主要目的是与客户洽谈，所以在时间安排上，应尽量减少往返时间，而应把更多的时间用于客户洽谈，提高出差的时间价值。（2）事先与客户联系。在外出之前，应尽量与客户取得联系，以免客户外出，造成无谓的浪费。在联系时，应向对方通报此行的主要业务内容。3.洽谈生意(1)洽谈前准备。销售人员到达目的地后，与客户正式洽谈前，还必须仔细核查客户货款支付情况，确定与客户洽谈的要点、谈话策略、推销要领、洽谈时间等准备工作。(2)洽谈技巧：与客户洽谈时，应依照事前确定的访问计划行事，将平时演练的洽谈技巧充分地发挥出来。与对方洽谈时，应用语恰当，思路清晰，表达完整，条理清楚，语调要适中，不能给人以油腔滑调、强买强卖的感觉，努力创造一个良好的洽谈气氛。洽谈时，应开门见山，直接说明来意，不能过多地游离于主题之外，以免浪费双方时间，引起对方反感。洽谈时要察言观色，注意客户的心理变化，抓住时机，循循善诱，引发客户购买欲望。在征求订单时，应以客户急需的商品为突破口，以重点商品带动一般商品。4.推销人员情况反应 推销人员应将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求，以及竞争对手的营销动态、价格变化动态、新产品开发情况等及时地向上级反映。5.售后注意事项（1）销售人员出差归来后，应写正式的业务报告，将业务进展 情况反映给上级。（2）业务报告的内容包括：出差时间、客户名称、接待人、对方业务状况、业务进展情况、业绩与问题、差旅费使用情况。（3）对出差中发现的重要事项，如竞争对手的动态、市场供求走势、客户信用状况的变化等，应及时向上级及有关部门进行汇报。（4）出差直接收回的货款，应立即交付财务部。（5）差旅费应在一周内与财务部进行结算。