严红艳：业绩倍增系统之专业销售技巧.pdf
小沟示范小学校园安全管理制度 页脚内容1 专业销售技巧 课程背景：电话销售作为 21 世纪新型营销方式，已经日益为各个行业、各种类型的企业所重视。电话销售模式正以它的低成本、高效率、便捷性的优势逐渐成为现代销售的主流模式 但是由于缺乏系统的经验和成熟的模式，电话销售技巧在大多数行业中都处于一个摸索的阶段。致使在操作过程也难免会出现缺乏标准和工具而造成的如下问题：1、无法判断一名合格的电话销售员所具备的基础素质，致使销售人员良莠不起，长长短短，又不知如何进行培养：2、每一种产品的电话销售技巧会根据产品特性而有区别，如何在电话中培养符合自己产品的独门武功？3、电话销售在沟通时间短、沟通手段单一的条件下与客户建立深入的信任关系的难度。等等。当企业面对电话销售这种全新的销售模式的时候，也就是在机遇和挑战之间徘徊。本课正是基于企业迫切的需求而发展出来。它是根据：电信、金融、邮政、房地产、汽车、药品、快速消费品等行业的产品特性及电话销售经验总结出来的成果。并根据采集保险行业 5000 多份录音样本编辑而成一切以实战作为出发点的技能培训课程。迄今为止已经为多家企业建立从无到有，从有到优秀的电话销售团队。课程目标：1.如何让电话销售人员在高压状态下持续保持积极心态？2.如何制定符合本公司产品特性的电话销售策略？3.如何在电话销售开始前做好充分有效的准备？4.如何有效获得客户的信任？5.如何在电话沟通中准确把握客户心理？6.如何有效处理客户的拒绝？7.如何提高电话销售的临门一脚成交率？课程特色：本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。课程对象：电话销售管理人员、电话销售人员。课程时间：2 天,6 小时/天 课程大纲：第一部分：小沟示范小学校园安全管理制度 页脚内容2 一、优秀营销人员心态 1.做销售要有强烈的企图心成功的欲望 2.除了钱之外还图什么？有理想 3.电话量是销售工作的生命线勤奋 4.具备“要性”和“血性”激情 5.世界上没有沟通不了的客户自信 6.永远比别人快一步高效执行 7.好客户是培养出来的勤恳 8.坚持不一定成功，但放弃一定失败执着 9.成功靠别人，失败靠自己！团结 二、销售中的 9 个关键原则 1.以客户为中心的沟通方式 2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；3.不要主观臆测，以已推人；4.客户态度认同，就一定会买吗？5.客户喜欢销售人员给自己不同的待遇 6.销售的线路不一定是直线 7.客户的态度是由销售人员引导的 8.不要在客户面前传播任何负面的信息 9.感谢伤害你的人 三、销售前的准备 1.塑造积极的心态 2.电话高手必备的七大工具 3.如何让自己的声音更有魅力 4.电话销售中沟通者的四种类型 5.如何与不同性格特征的客户打交道 6.设计为了达到你的的电话目标所应提的问题，7.设计客户不同的问题的应对 小沟示范小学校园安全管理制度 页脚内容3 四、如何找到关键决策人 1.收集资料的十种有效方法 2.销售前的准备工作安排 3.如何与前台打交道,找到相关负责人 4.选择合适的打电话的时间？5.了解客户的购买流程 6.众里寻他寻找决策人 五、以客户为中心的销售技巧 1.如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话？2.如何让客户专心地听你讲？3.如何有效处理客户的各种拒绝？4.如果客户在电话中不表态，如何处理？5.如何才能提高电话销售的效率？6.如何在电话中了解客户的需求？7.如果客户还没有意识到自己的需求时如何办？8.如何将异议变成机会 9.多套异议处理实战话术讲解 10.客户拒绝因素探讨及预防方法 11.如何在尽可能短的时间内与客户促成？12.如何打消客户最后的顾虑，并完成订单 六、挖掘客户深度需求 你知道人的思维模式吗？分辨不同沟通者的类型与应对 知己战术百分百相信并了解产品 拜访前如何确定问题 2、见面时如何提问 4、说服技术在沟通中的运用 5、力量型提问的使用 6、带来销售革命的 SPIN 小沟示范小学校园安全管理制度 页脚内容4 7、塑造价值、制造集体渴望 大客户内部四大买者的价值观 公司高层、中层、低阶层决策者决策动机 8、特征与收益的区别 4.知彼战术了解顾客需求（现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的）5.塑造产品的好处-能给顾客带来好处的产品 七、销售过程中影响成交的关键因素 1、销售前要准备哪些工作？2、销售过程中使客户产生信赖感要满足哪些因素？3、如何让自己更自信？4、说些什么？说词不要千篇一律 八、销售过程中的提问技巧 1.与客户初次联系需要问哪几个问题？2.客户提出异议时要提问哪 3 个问题？3.缔结不成功时需要问哪 3 个问题？4.客户有了供应商时要问哪 4 个问题？5.销售失败时需问哪 3 个问题？6.销售成功时需问哪 4 个问题？九、销售过程中的倾听艺术 1.倾听是尊重别人，弄懂别人的意思 2.你认为倾听很容易吗？测试一下 3.哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说？4.如何做到正确的倾听 第一步：停止动作 第二步：仔细观察 第三步：充分鼓励 第四步：放心通过 小沟示范小学校园安全管理制度 页脚内容5 十、如何处理客户的异议 1.真实异议与假异议 2.态度的自我防卫及其策略 3.客户异议的种类与处理技巧：笼统拒绝、贬损来源、歪曲信息、论点辩驳 4.如何处理带有情绪的客户？5.如何处理贬损销售人员信息来源的客户？6.如何处理“专家化”的客户？7.如何处理因自己的原因产生的异议？8.如何表达不同的意见？十一、如何建立长期的客户关系 1.与客户建立信任关系的方法 2.如何让客户喜欢你,接受你,认可你 3.如何做到以客户为中心 4.如何在电话中体现你的专业能力 5.如何超越客户的期望值 十二、接听电话的艺术 1.随时准备接听电话 2.谁在给电话销售人员打电话 3.两种客户，两种策略，两种不同的技巧 4.转接电话 5.亲切的问候语 6.既然来了，就要抓住客户 十三、如何做好客户跟进 1.不同类型客户采取不同的跟进策略 2.判断客户的真实情况 3.等待客户决策要有耐心 小沟示范小学校园安全管理制度 页脚内容6 4.运用电子邮件与客户保持长期而有效的联系 5.从满意的客户那里获得推荐将使企业生意兴隆
