房产销售报告.pdf

房产销售报告一、项目简述“XX”目前是平阳备受关注的地域性标杆建筑，主体为 10 栋 18-27 层高层组成的围合式楼群，外立面时尚现代，造型挺拔，精致舒适的园林景观设计，有很强的品质感，在此居住将会非常气派，舒适。项目总建筑面积 170000 平方，占地面积 31370 平方米，共 807 户，目前在售户型为 298 户，主要以住宅为主。户型面积从 127170 方，以三房方两厅为主打户型，户型设计合理，光线通透，宽敞舒适，非常适合当地的居住习惯和要求，性价比高，都是实用性居家户型，居住投资皆宜。1、地点：位于 XX 县 XX 镇体育场西路南侧 2、交通状况：距离高速进出口仅百米之遥，距 XX 县交通主干道只有 10分钟路程。3、周边环境：与 XX 县最大 5 星级酒店毗邻，旁边是 XX 目前较为成熟的居住社区，右边是 XX 未来最大的湿地公园，该地段未来将成为 XX 第二经济生活活跃区域。二、环境分析：宏观环境：自 2010 年 4 月起实施了房产限贷政策，房产市场由原先的一路畅行首次受到挤压，随着打压政策的陆续实施，房市也逐渐冷清，波动不稳，各大城市都受到不同程度的冲击。其实任何一个行业在起初的逐渐膨胀后总要进入一个瓶颈过渡期，在竞争和市场可承受的状态下，这是一个行业发展到一定阶段必将经历的一个时期，那就是理性的回归和市场的规范化。住房是人们的生存之本，随着社会的发展进步，外来人口定居、改善性住房等需求决定了房产市场未来的前景，特别是沿海城市，独特的地理环境和经济优势决定了市场空间，随着经济的不断发展，平阳各项产业发展迅速，在政府的正确领导下，城市有序规划迅速扩张，各大厂房建设，住房改造不断兴起，人们的生活水平日益提高，因此高标准的生活目标成为 XX 人民的追求方向。从 XX 目前的居住环境来看，大多是五年以前所建项目，其配套简单，居住环境拥挤而且大多临近城市交通主干道，嘈杂不利于休息居住，车位紧张，缺乏集中管理，居住安全性没有保障，即使有近期新开发的楼盘也大多存在类似的问题，因此具备高品质，舒适的居住环境，一流管理的项目是目前人为所欢迎的主流。三、项目环境：1、优势：本项目位于 XX 镇新的住宅集中区，临近河畔，旁边是 XX 新规划的湿地公园，小区内部是精心打造的园林景观，休闲凉亭，引进各种名贵绿植花卉，以及项目本身独特的围合式楼体分布结构，让人有居住在花园里的感觉，未来居住环境安静舒适，而且考虑到现有小区存在车辆占道、行人出入不便等问题，本项目着重加强车辆停靠设计，主要以地下车库为主，车辆进出口都设在小区大门入口处，不占用小区内行人便道，而且 1：1.2 的车位数量绝对避免了停车难的问题；所以出于居住的考虑，XX 项目绝对是您居家生活的首选。2、劣势：项目周边现在属于规划发展阶段，所以在近期的 2-3 年内小区附近基础设施配套不全，道路维修地段较为脏乱。3、机遇:目前 XX 县包括整个 XX 市都处于规划发展的高峰，城市建设和高品质的园林景观集中管理社区成为目前 XX 县市场的空缺，在经济发达的地区具备这种潜质的楼盘将有很大市场空间。4、外部威胁：由于现在房地产市场竞争压力较大，全国各大中型城市房价涨幅过快，现在面临国家及地区出台的打压政策，其中最为严峻的是限购，限贷政策，这将约束了一部分具备购买实力和有购买欲望的客户。提高了了解市场反馈和前期操作的难顾。再加上各大楼盘的竞争和消费者对房屋的各种要求，使的竞争压力增大。四、目标客户群：1、新婚夫妇：这类人群对于住宅是比较挑剔的，首先大多为两人居住，他们在购买时往往对那些楼体外观大方，社区配套新潮时尚，再者考虑以后的生育和子女教育问题。第一，住宅的功能性，户型设计突出生活特点；第二，小区的居住环境，时尚，安静；第三，周边配套项目，最好有学校，公园，休闲广场之类，便于茶余饭后的活动，健身。2、成熟家庭，这类购房人群一般为 4 人口以上，主要考虑住宅的空能行。对于这类人群将重点放在住宅的地理位置、房屋功能成熟以及项目品质上，此外还需要配备较好的物业服务。3、改善型住房需求者，这类购房者大多对现有住房存在对户型，小区配套，周边环境嘈杂及房屋结构老化等因素的不满意，所以预期房屋要求主要放在 1、房屋的户型设计宽敞明亮，空间布局合理；2、独特舒适的园林景观；3、居住环境安静，远离嘈杂街道；4、集中的物业管理；五、市场营销 1、置业顾问具体执行程序：（1）项目启动前做好资料收集，完成区域楼盘及竞品楼盘调研；（2）自身项目资料收集整理，圈定卖点；（3）现有客户资源整合推广，进行电话或者短信联络；（4）来电、来访（售楼处启用后）制度的启动，进行接待记录，并在接待当日完成系统信息录入；（5）每周提交当周客户接待情况分析报告，记录客户咨询热点，提交至少 2名重点客户描摹；（6）对于初访客户，做好关怀联络，客户致电或到访完成 10 分钟后，按照规定统一版本发信息给客户，进行初期感情建立；（7）答客问确定后，进行标准接待问答用语操作，严格按照答客问及接待流程进行演练熟悉；（8）严格按照签约程序进行演练，并接受认购、签约（包含网签）培训及合同文本的审核培训；（9）开盘后现场实际操作，按照规定接岗制度执行，进行接电及现场接待工作：（10）根据客户需要为客户制定购房计划，帮助客户完成购房；（11）完成认购、签约操作，帮助客户提供合理付款方式介绍及相关步骤的办理；（12）完成签约后，阶段性与客户保持联络，随时告知客户项目动态，对于置业顾问人员流动，下任接岗置业顾问应及时告知客户，并持续与客户保持联络；项目经理应做好该项动作的分配与督促；（13）认购和签约分别在完成后将客户认购及签约资料提交项目后台（即专项负责合同签订、审核及保管部门）。（14）每周提交成交客户描摹，及当周成交情况分析报告；2、分期销售：开盘销售期（1）销售策略：销售人员到位，结合实际开展培训，统一销售说辞，圈定项目卖点。销售中心提前启用以刺探市场反映，检验既定策略，为开盘决策调整奠定基础。（2）广告策略：软硬广告、电视广告、电台广告同期进行。可通过 POP 广告、主题宣传活动等形式进行先期引导，并通过网站传递楼盘信息，主要介绍社区的地理优势、交通优势、内部配套设施、楼盘性价比等，并宣传“置信汇金名豪”主题。此阶段，要为项目正式发售时吸引目标客户到现场打下心理基础。并结合灵活的付款方式及优惠措施吸引客户，把一些较差的房型借势销售出去，将好的房型保留，以便以后有提升空间。可对开盘第一天的签约客户进行现场抽奖活动。同时现场排队派发小礼品吸引人气。强势销售期：（1）销售策略：整体规划设计图纸出来后，针对位置、朝向及景观制定系数差价，到开盘前一天将均价确定后，整体推出。配合报纸、电视、网站及广播将硬性卖点升华，同时配合每周会员储筹的抽奖活动及产品解析会将目标客户群的心逐步拉近。“蓄水”充足后，马上引爆。销售人员全员调动，给消费者亲切、透切、实在的销售氛围。通过主持人调动现场氛围，结合灵活的付款方式及优惠措施吸引客户，把一些较差的房型借势销售出去，将好的房型保留，一边以后有提升空间。（2）广告策略：在这时，前期的广告已达一定效果。适度宣传，现场大型横幅和高空广告就位，现场开展活动吸引人气，并适度派发楼书。持续销售期：（1）销售策略：经过前两个阶段的市场引爆后，这一阶段可以做一些社区公益巡展、大型活动广场、星级酒店会所等巡展活动，利用即将到来的节假日进行项目的宣传推广活动，并对前期销售进行总结，对现阶段销售做出合理调整，对于滞销户型可采取相对折扣，和促销手段。（2）广告策略：继续通过报纸，墙体广告、网站媒体等对客户公布楼盘信息，吸引客户。尾盘销售期：（1）销售策略：项目宣传推广，楼盘形象提升。策划开展社区活动，或是业主答谢会等。（2）广告策略：通过网站等继续宣传相关信息，也可开展一些优惠活动，如免费提供给新老业主由知名设计师设计的室内装修方案，或通过现金奖励吸引，鼓励已购房客户带新客户认购。调动业主热情，提升公众形象。