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销售团队建设与销售绩效考核 课程背景 在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?3)为什么销售拿了钱还不守规矩？?4)为什么发了钱仍然没有积极性？5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱 6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？8)执行力差强人意，计划不如变化快 9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理 11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。课程目的 A)了解销售主管的角色和职责。B)学习如何优化销售队伍的工作效率。C)建立销售管理机制，提升销售业绩。D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？G)如何建立科学的销售绩效考核系统？H)建立成功的销售队伍和部门 课程特点 现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法。课程大纲 第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？-销售主管的定位与角色:讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”-营销主管的九大感叹 分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换 案例研讨：增加目标任务量 找事：给他找毛病 挖坑：把他调到其他区域 干掉 分享：目标任务量的设定 目标设定 5 项原则 举例：“三够原则”够懒-够黑-够吝啬-销售经理角色转换 朝会-晚会制度 销售管理 5 要素 第二篇：业绩才是硬道理-销售团队建设与管理 分享：把干毛巾拎出水来 讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？如何瓜分销售王国？-销售区域划分 案例分析：小丽的故事 分享：业绩改进计划 PIP 利用关键指标设置控制提升业绩；以专业化营销指引销售方向（STP）善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）第三篇：销售团队的辅导与教练成为一个超级教练 分享：发展才是硬道理-成功的团队留住成功的人 讨论：火眼睛睛识人-悟空、八戒、沙僧、唐僧-你要啥样的人？案例：筛选、测试、面试、选择具体操作 范本：职务说明、任职考评 案例：晋升条件-升官就发财 故事：前有标兵，后有追兵 流程化运转让大家行动起来-建立互助与检查机制 言传身教-示范为主 协同拜访-实地观察 共同分享复制成功 案例：广东某企业培训宝典 演练：鱼缸式实战训练 稚鹰归队实战演练 第四篇：管要管得有理有效-建立销售管理机制即时跟进与支持 思考：销售主管管什么-监控制度不是用来管人的而是用来吓人的 案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题 案例分析与讨论：制度监控要点 销售流程有效控制和管理 销售内控和审计体系 讨论：编织你的蜘蛛网-实施业务跟进及支持体系的操作及方法 有效沟通恋爱是谈出来的 分析：为什么你要离开我？第五篇：销售团队的强心针-激励技巧 测试：性格测试 创造理想环境两手都要抓、两手都要硬-有效命令与奖罚艺术 案例：命令要合理 理想环境之二奖励是最主要的手段预先明确化 案例：销售人员的的典型薪酬福利方案 故事：谁出鱼翅钱 理想环境之三让人们自我督促惩罚技巧 案例：什么时候会有冤气？你的产品买四送一 理想环境之四-家里最好 案例：销售团队办公室 理想环境之五使每个人都有好心态工作快乐化 演练：自我激励 分享：5 大挑战激励 第六篇：销售活动分析-销售绩效管理和评估和有效沟通激励 游戏：钉子 思考：绩效管理三大方面和流程 案例：总经理的困惑-吃老本?蛋糕切的大小不一?片面追求销售额，牺牲了利润?梯队断层危机?请你不要离开我？分享：定量销售指标 销售的 532 模型 当前绩效考评中存在的局限性 有效的绩效考评系统的流程和标准 如何有效的控制过程与结果 三种典型的绩效考评模式 分享：经过各种形式的沟通激励 确定关键业绩指标（KPI）表格：销售活动管理报表 经营管理分析会议 第七篇：刺激销售业绩增长-销售绩效考核 讨论：纯粹薪水制度 纯粹佣金制度 薪水加佣金制度 薪水加佣金加奖金制度 特别奖励制度 案例：佣金计算方法范本 累进比例举例 分享：销售人员薪酬制度的建立 制度确立 5 大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性 销售人员薪酬水平确立 范本：销售部分考核示范表 指标 第八篇：现场模拟解决实际问题 讨论：各个公司销售模式、政策 介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿 练习：冰海沉船 答疑 讲师介绍 张嫣 国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。所授课程：电话销售技巧、客户服务满意度、客户服务技巧提升、销售服务礼仪、职业形象塑造与现代商务礼仪、如何有效处理客户投诉、大客户销售技巧、销售团队建设与销售人员考核激励等培训过百场。授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。服务过的部分企业：SOHO 中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP 液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM 长城、中联医药集团、TCL 集团、中铁快运集团、青岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG 蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。销售团队建设与销售绩效考核报名回执表