销售奖金提成方案设计思路_1.pdf

销售奖金提成方案设计思路 销售一般拿提成,也有拿奖金的,所以统称为销售奖金提成方案.提成的计算依据销售业绩提成比例，业绩好坏与浮动收入有直接的线性关系。也有分段的提成比例。奖金是一个系数范围，业绩好坏与浮动收入是在一个基数的上下限浮动，浮动相对小.工资是公司先支付，员工再干活.提成是员工先做出业绩，根据合同额、销售额、毛利、净利等计算,发放一般要等回款到账才能支付,甚至有回款率的设定要求作为条件。正式发布的销售奖金提成方案，都是告诉你：什么业务,什么业绩，提成比例多少。而在发布前，一定有多次的初稿、讨论稿、测算。也就是提成比例，是倒测出来的.幕后设计的主角，他是怎么考虑的呢？第一步，大致确定你的年收入水平.与行业、地区比较，本公司的定位。假定 20 万.第二步，划分比例。如：固定：浮动=4：6。第三步，浮动部分拆分为奖金+提成。如：浮动收入=12 万，考核奖金=4 万，提成=8 万。第四步,销售配额的框算。要完成 1000 万，需要多少人比较合理。如：某办事处 10人，人均 100 万的合同额，公司老板或副总认为这个必须达成.第五步，倒推出提成比例。如：提成=8 万，对应合同额=100 万，提成比例 P 多少？P=8/100=8%。第六步，提成依据选取。合同额对公司来说不一定是最好的提成依据，因为有风险，要风险共担。怎么办？换成销售额(已经开票或发货）、毛利、净利.假定 100 万的合同额,测算出：销售额 90 万、毛利 30 万、净利 15 万,则提成比例，见表 9.1。第七步，再问一个问题，提成比例是否需要分段呢?如:达到目标,提成比例=8。就要考虑：超过目标,提成比例多少？9吗？低于目标，提成比例多少？7%吗？见表 9。2。第八步，保底和封顶。提成方案，一定会问到：底薪是否有,最高多少封顶。如：低于目标的多少比例，提成比例为 0?高于目标的多少比例,提成比例要封顶？第九步,确定提成的计算公式.如:提成=销售额提成比例。第十步，提成支付。根据回款到账作为条件,按比例支付或达到 90再支付.多少个月内支付。总结下，提成的设计思路，就是下图的变通。工程量是工程公司的产值，也可以是销售额、万元产值、毛利等.当然,在经济不景气，业绩不好的年份,可能还有阶梯式的提成。见图 9。2。举例来说，销售额每增加满 100 万，提成比例增加 1，而销售额增加不满 100 万，提成比例不变 下面介绍奖金的设计思路。两个要点：确定奖金基数、绩效指标。绩效指标更多是选取与销售相关的.奖金设计图，见图 9。3。更进一步的问题：根据个人业绩，还是团队业绩，还是公司业绩？还是组合？销售线除了销售人员，也有客服人员、商务、技术支持，这些人是拿绩效工资,还是与提成相关？与本团队自己对应，还是从销售部门的提成中再切块呢？这就需要变化了。