服装销售顾客类型与实战方法描述优秀PPT.ppt

店铺销售技巧店铺销售技巧1 1、驾驭销售的一般步骤、驾驭销售的一般步骤2 2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客3 3、娴熟驾驭、娴熟驾驭FABFAB介绍法、处理顾客异议的方法等介绍法、处理顾客异议的方法等4 4、能实际应用销售技巧、能实际应用销售技巧学完本章你应当：学完本章你应当：让服务从让服务从“”起先！起先！v顾客“帮我们选到满足的商品”、“节v 约时间”v公司“提高公司美誉度”v自己能更好的为顾客服务销售技巧意味着什么：销售技巧意味着什么：销售的流程销售的流程步骤销售的流程售的流程1开始准备工作问候，营造融洽气氛2了解顾客的意图引起顾客的注意，激发顾客的兴趣发现顾客的原望、需求3推荐推荐商品-FABE的销售陈述外理顾客的问题与异议4达成达成交易识别顾客购买信号,提出向顾客销售产品的要求向顾客致谢第一步第一步:起先起先准备工作：主动的心态对产品100%的信念产品学问恒久走在销售的前面第一步第一步:起先起先问候，营造融洽气氛问候，营造融洽气氛微笑、因为它具有强大的感微笑、因为它具有强大的感染力。染力。与顾客进行目光的接触。与顾客进行目光的接触。用轻松的语言向顾客打招呼，用轻松的语言向顾客打招呼，如：如：“欢迎光临欢迎光临”、“您好您好”、“下午好下午好”。不要在一起先就紧逼顾客回不要在一起先就紧逼顾客回答答“您买什么您买什么?”?”之类的问题之类的问题,以免顾客反感。应多说以免顾客反感。应多说:“:“须须要帮忙吗要帮忙吗?”?”等问题等问题.假如顾客假如顾客宠爱自已选择宠爱自已选择,你可以说你可以说:“:“请请随意看随意看,须要服务的话请告知须要服务的话请告知我我.”.”保持一个友好而不刻板的姿保持一个友好而不刻板的姿态态.v察言观色望、闻、问、切其次步：了解顾客的意图其次步：了解顾客的意图其次步：了解顾客的意图视察顾客视察顾客,获得很多一般性的信获得很多一般性的信息息.启发性地提问启发性地提问,激励顾客谈话进激励顾客谈话进而营造融洽的气氛而营造融洽的气氛.傾听以了解顾客的意图和需求傾听以了解顾客的意图和需求.向顾客证明你获得的最初印象向顾客证明你获得的最初印象,不要想当然不要想当然.顾客的三种类型顾客的三种类型纯粹闲逛型 表现：有的行走缓慢，谈笑自若；有的东张西望；有的犹迟疑豫，行为拘谨，徘徊观望；有的爱往热闹人多处去；应对：给与适当空间，留意需求、刚好帮助；可适当展示新品顾客的三种类型顾客的三种类型一见钟情型（如遇宠爱、心仪已久的货品，会马上购买）表现：进店脚步一般不快；神情自若、环视店内商品；不急于提出问题、表示购买要求；应对：留意接近顾客的时机，误令其感觉不适；耐性、可用开放式问题了解顾客需求；依据需求介绍货品；顾客的三种类型顾客的三种类型心中有数型表现：目光集中、脚步清快；直奔某个商品；主动提出购买需求；购物较理性；应对：热忱、快捷，依据顾客要求去做；忌太多游说、建议性格是性格是-一个人比较稳定的对现实的看法和习惯化了的行为方式顾客的性格类型顾客的性格类型n理智型n冲动型n疑虑型n随意型n习惯型n专家型n新潮型顾客的性格顾客的性格v理智型v-重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式；v-不急于购买、宠爱独立思索；v 待客之道：v-强调货品的物有所值；v-具体介绍货品好处；v-货品学问精确；顾客的性格顾客的性格v冲动型v-购买确定易受外部因素的影响；v-购买目的不明显，常常是即兴购买；v-常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热忱举荐来快速做出购买确定；v-宠爱购买新产品和流行产品；v 待客之道：v-留意顾客需求，适时地作货品推介；顾客的性格顾客的性格v疑虑型v-内向、行动谨慎、视察微小、决策迟缓；v-购买时迟疑不决，难以下决心；v-对导购的推介缺乏信念，交易时间较长；v 待客之道v-耐性、细致了解顾客的需求；v-基于需求，赐予建议；顾客的性格顾客的性格v随意型v-缺乏购买阅历，希望得到导购的帮助；v-对商品无过多的挑剔；v 待客之道v-热忱；v-关切同来的挚友、家人；顾客的性格顾客的性格v习惯型v-通常是有目的性的购买，购买过程快速；v-不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；v-对流行产品、新产品反应冷漠；v 待客之道v-留意顾客需求，适时地作货品推介；顾客的性格顾客的性格v专家型v-认为导购与顾客是对立的利益关系；v-较强的自我爱护意识；v-常以为自己的观念是确定正确的；v-好为人师；v 待客之道：v-专业的服务看法；v-敬重顾客及其观点，勿争论；顾客的性格顾客的性格v新潮型v-追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮；v-有特性、爱面子；v 待客之道：v-介绍新产品及其别出心裁之处；v-与其交换潮流信息；怎样面对不同性格的顾客？怎样面对不同性格的顾客？通过询问了解顾客的意图通过询问了解顾客的意图开放性的询问：开放性的询问：这种问题不能用这种问题不能用“是是”或或“不是不是”回答；回答；它的效果是激励顾客说话；它的效果是激励顾客说话；它是用来它是用来“获得资料获得资料”、“打开打开探讨的话题探讨的话题”；通常用通常用“何人何人”、“何事何事”、“何时何时”、“何处何处”“为何为何”、“如何如何”等字眼。等字眼。封闭性的询问：封闭性的询问：这种问题只能用这种问题只能用“是是”或或“不是不是”回答；回答；它的效果是引导顾客只探讨你要它的效果是引导顾客只探讨你要探讨的话题；探讨的话题；它用来它用来“获得承诺获得承诺”、“限制局限制局面面”顾客购买心路历程顾客购买心路历程注意注意兴趣兴趣联想联想欲望欲望比较比较权衡权衡信任信任行动行动满意满意第三步：举荐第三步：举荐问问题题特特点点利利益益须须要要第三步：举荐第三步：举荐举荐商品举荐商品-FAB-FAB的销售陈述的销售陈述 F-Feature(F-Feature(产品本身具有的特性）产品本身具有的特性）A-Advantage(A-Advantage(产品特性所引出的优点）产品特性所引出的优点）B-Benefit(B-Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）产品能满足顾客本身特殊的需求）给个买给个买“它它”的理由先的理由先主料进口COMFORT E软面皮，保证鞋面的松软性和透气性冲孔增加面部的透气性镜面皮，加强鞋子亮丽效果后跟反口内里翻车法，增加后跟的舒适度后掌加的 为吸震材料CushionCushion，使后掌有良好的吸震效果中底为篮球鞋专用的配方，具有很好的松软性TPU平衡片，使前后力更好的传递，及爱护脚不被扭伤胶底为NON-MARKING配方，具有极好止滑与耐磨性中底前掌有内藏的高弹性材料BounseBounse，該彈性片的主要功能為彈性好,且穿久后不會凹陷 用ORTHOLITE材质鞋垫-OUTHOLITE材料由美国ATP公司供应,具有透气吸汗及防止脚臭和霉菌的功效，同时此材料松软不易压缩及变形。举例：举例：特性、优点、特殊利益的练习特性、优点、特殊利益的练习 请指出以下产品请指出以下产品FABFAB：小姐，这个背包的面料跟一般的不同，它用的是特殊的泼水面料小姐，这个背包的面料跟一般的不同，它用的是特殊的泼水面料（），防水性特殊好，耐磨，不简洁被划破，您登山时，就不），防水性特殊好，耐磨，不简洁被划破，您登山时，就不用担忧携带的物品被损坏或丢失（用担忧携带的物品被损坏或丢失（），所以特别便利和平安（），所以特别便利和平安（）。）。先生，其实假如您买排球是家人和挚友平常消遣用的，这种橡胶先生，其实假如您买排球是家人和挚友平常消遣用的，这种橡胶材料的就可以了。因为，运用的损耗不会太大，所以也听耐用的，材料的就可以了。因为，运用的损耗不会太大，所以也听耐用的，这种比刚才您看的用特殊的这种比刚才您看的用特殊的PUPU材料做的排球价格上实惠很多，材料做的排球价格上实惠很多，您可以看一下。您可以看一下。先生，这种是特地用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特殊加大先生，这种是特地用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特殊加大的设计（的设计（），这样袜子就不简洁滑落（），这样袜子就不简洁滑落（），即便是猛烈的运动，），即便是猛烈的运动，也很贴脚，运动时很便利的（也很贴脚，运动时很便利的（）。）。小姐，这个背包背带的弧形是特殊依据人体结构设计的（小姐，这个背包背带的弧形是特殊依据人体结构设计的（），），所以您在登山时，背包不简洁滑落，可以减轻肩部的压力（所以您在登山时，背包不简洁滑落，可以减轻肩部的压力（），），起到爱护您肩部的作用（起到爱护您肩部的作用（）。）。这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的颜色（一面是比较沉稳的颜色（），一件马甲可以当成两件穿，可以），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（和大多数颜色的衣服配套（），穿出不同效果，很合算的（），穿出不同效果，很合算的（）。）。这款鞋子是拱形设计（这款鞋子是拱形设计（），在运动中可以起到减震作用（），在运动中可以起到减震作用（），），所以长时间穿着，都会保持很舒适，并且可以起到爱护脚的作用所以长时间穿着，都会保持很舒适，并且可以起到爱护脚的作用（）。）。特性转换成特殊利益的技巧特性转换成特殊利益的技巧 步骤1：从视察中发掘客户的特殊需求；步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤3：介绍产品的特性(说明产品的及特点)；步骤4：介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)；步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户-特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。为客户找寻购买的理由为客户找寻购买的理由 您可从六个方面了解一般人您可从六个方面了解一般人购买购买商品的理由：商品的理由：舒适、便利舒适、便利利于健康利于健康声誉、声誉、认认可可宠爱宠爱价格价格 多多样样化和消遣的化和消遣的须须要要 产品说明技巧产品说明技巧陈述原则：遵循“特性 优点 特殊利益”的依次产品说明的步骤：产品说明的步骤：产品介绍的留意事项：维维持良好的持良好的产产品品说说明气氛；明气氛；选择选择恰当的恰当的时时机做机做产产品品说说明；明；产品说明中不要逞能与客户辩论；产品说明中不要逞能与客户辩论；练习练习：产产品品说说明的明的练习练习（3030分分钟钟）1 1、分、分组组演演习习 2 2、每位、每位组员组员在小在小组组内演内演练练一次一次产产品品说说明明技巧。其他的学技巧。其他的学员员留意，是否用了留意，是否用了产产品特性、品特性、优优点、特殊利益等介点、特殊利益等介绍绍商品，演商品，演练练完后，完后，给给演演练练者指正。者指正。3 3、小、小组组每位成每位成员练习员练习完后，由完后，由组员组员依据依据案例共同制作一份案例共同制作一份产产品品说说明范本。明范本。异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。真的吗？要不是怎么办？！第三步：举荐第三步：举荐处理顾客的问题与异议处理顾客的问题与异议销售中的异议是什么？是正常的 是好事 是机会异议可以：推断顾客是否有须要 了解顾客对所介绍内容的接受程度，刚好应变 更加了解顾客分组探讨：1、2人一组2、请大家把平常最常见的5条顾客异议写在纸上3、小组探讨如何解决这些异议4、每组派一名代表阐述本组观点客户异议处理技巧客户异议处理技巧一、忽视法一、忽视法所谓所谓“忽视法忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反，顾名思义，就是当客户提出一些反对看法，并不是真的想要获得解决或探讨时，这些看法对看法，并不是真的想要获得解决或探讨时，这些看法和眼前的交易扯不上干脆的关系，您只要面带笑容地同和眼前的交易扯不上干脆的关系，您只要面带笑容地同意他就好了意他就好了 忽视法常运用的方法如：忽视法常运用的方法如：微笑点头，表示微笑点头，表示“同意同意”或表示或表示“听了您的话听了您的话”。“您真幽默您真幽默”“嗯！真是高见！嗯！真是高见！”二、补偿法二、补偿法补偿法含义：补偿法含义：当客户提出的异议，有事实依据时，您应当承认并欣然接当客户提出的异议，有事实依据时，您应当承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：产品的价格与售价一样的感觉。产品的价格与售价一样的感觉。产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户 而而言是较不重要的。言是较不重要的。三、询问法三、询问法透过询问，把握住客户真正的异议点：透过询问，把握住客户真正的异议点：当您问为什么的时候，客户必定会做出以下反应：当您问为什么的时候，客户必定会做出以下反应：他必需回答自己提出反对看法的理由，说出自己内他必需回答自己提出反对看法的理由，说出自己内心的想法。心的想法。他必需再次地检视他提出的反对看法是否妥当。他必需再次地检视他提出的反对看法是否妥当。四、四、“是的是的假如假如”法法屡次正面反对客户，会让客户恼羞成怒，就算您屡次正面反对客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开宗明义地干脆提出反对的看此，销售人员最好不要开宗明义地干脆提出反对的看法。在表达不同看法时，尽量利用法。在表达不同看法时，尽量利用“是的是的假如假如”的句法，软化不同看法的口语。用的句法，软化不同看法的口语。用“是的是的”同意客户同意客户部分的看法，在部分的看法，在“假如假如”表达在另外一种状况是否这表达在另外一种状况是否这样比较好。样比较好。1、“这件衣服是去年的款式吧？”2、“我听挚友说你们的T恤洗后常常简洁变形。”3、“这颜色太暗，不太适合我。”4、“你们迪奥拉的衣服颜色太不显明白，半天都找不到人，应当学学人家隔壁ABC牌”5、“这款运动裤的款式、颜色都不错，可面料不太好，不是纯棉的。”6、“这款包的款型很像ABC牌的，但质量似乎不如ABC的好”探讨如何处理以下顾客异议？识别顾客的购买信号语言信号：含莱卡究竟有什么好处？这颜色适合我吗？除了这，还有其它的颜色吗？可以分开来卖吗？你认为这件衣服应当搭配.?我究竟应当买哪一件呢?宠爱是宠爱,就是不知道底下应当配什么.第四步：达成交易第四步：达成交易识别顾客的购买信号 身体语言信号:当客户细心探讨产品时。当客户频频点头,对你的说明或介绍表示同意。当客户不断地站在镜子前端详自已时。当客户起先翻看吊牌时。脸部表情的变更：张开的眼睛、起先微笑、稍 微跳动的眉毛等；第四步：达成交易第四步：达成交易摸索成交建议顾客购买的时机与技巧建议顾客购买的时机与技巧恳求购买法：您觉得呢？恳求购买法：您觉得呢？/我帮您包好？我帮您包好？选择式：你确定买这件还是那件？（二选一）选择式：你确定买这件还是那件？（二选一）建议式：现在买有东西送建议式：现在买有东西送/只剩下两件，不买生怕没有了只剩下两件，不买生怕没有了利用惜时心理法利用惜时心理法恐惊成交法：创建紧迫感的压力成交法恐惊成交法：创建紧迫感的压力成交法ABCABC成交法：没有听到过多的消极回应或异议时成交法：没有听到过多的消极回应或异议时第四步：达成交易第四步：达成交易如何促使顾客形成购买决策不再向顾客介绍新的商品不再向顾客介绍新的商品帮助顾客缩小选择商品的范围帮助顾客缩小选择商品的范围尽快帮助顾客确定他所宠爱的商品尽快帮助顾客确定他所宠爱的商品再次集中介绍顾客关注的再次集中介绍顾客关注的“商品卖点商品卖点”不同客流量待客之道v淡场：顾客人数较少；v原则：周到、耐性、热忱不同客流量待客之道当店内无顾客时我们要：当店内无顾客时我们要：做做卫卫生生整整理理货货品品忌：面对店铺入口，等待顾客进店忌：面对店铺入口，等待顾客进店不同客流量待客之道v旺场：顾客人数较多，付款的顾客须要排队v原则：热忱速度快销售精英的待客之道v真心n换位思索n 见机行事完备的技巧完备的技巧-学习的三个层次学习的三个层次技巧技巧技能技能知识知识灌输灌输培育培育训练训练完备的技巧完备的技巧-学习的四个阶学习的四个阶段段下意识不娴熟下意识不娴熟下意识娴熟下意识娴熟有意识娴熟有意识娴熟有意识不娴熟有意识不娴熟技巧的运用技巧的运用主要靠潜意识。主要靠潜意识。这犹如运动竞赛一样，这犹如运动竞赛一样，当你停下来思索当你停下来思索该如何做时，该如何做时，你会马上丢失留意力。你会马上丢失留意力。技巧依靠训练，而不是传授技巧依靠训练，而不是传授技巧就是成功地做事的习惯！技巧就是成功地做事的习惯！预祝大家成为一名 成功的店铺销售高手！