SYB创业培训第三步如何评估你的市场(共91张).pptx

第三步：第三步： 如何评估你的市场如何评估你的市场2022-3-1SYB创业培训 2评估你的市场评估你的市场学习目的学习目的n掌握评估市场、掌握评估市场、市场营销知识市场营销知识；n市场营销的市场营销的4P理论，会做理论，会做市场营销计划市场营销计划；n知道销售预测的重要性，会做知道销售预测的重要性，会做销售预测销售预测； 2022-3-1SYB创业培训 3课题一、了解你的顾客课题一、了解你的顾客2022-3-1SYB创业培训 4了解顾客的意义了解顾客的意义 解决顾客的问题，满足他们的需要，他解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。就会成功。这是企业经营最根本的出发点。 经营思路改变： 怎么赚钱？-我能帮助顾客解决什么问题？ 没有顾客你的企业就会倒闭没有顾客你的企业就会倒闭!2022-3-1SYB创业培训 5 下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：下列企业构思要解决人们生活中的什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、自行车例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、自行车 主要深入了解人们真正地想买什么。主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！挖掘顾客需求就能打开市场！ 2022-3-1SYB创业培训 6独具匠心抢市场 n北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者者以顾客为导向以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：，变不利为有利，打出以下几个特色：n特色之一：特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。这样，极大地吸引了国内外顾客。n特色之二：特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。n特色之三：特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。 2022-3-1SYB创业培训 7需要收集顾客的哪些信息？需要收集顾客的哪些信息？ 详细了解顾客的信息有助于你进一步判详细了解顾客的信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行断你的企业构思是否可行2022-3-1SYB创业培训 8了解顾客信息的了解顾客信息的5“W”1“H”原则原则5W1HWhat购买什么Why为何购买Who谁参与购买When何时购买Where何地购买How如何购买阅读教材阅读教材P45P45：创业故事（九）：创业故事（九）找到自己的市场找到自己的市场确定确定5W1H5W1H2022-3-1SYB创业培训 10每个小组成员采用“5W1H”法进行顾客信息收集完成P145 练习17 确定你的顾客顾客信息收集方法？情况推测法：（对本行业很了解，凭经验进行推测）情况推测法：（对本行业很了解，凭经验进行推测） 行业信息法：（专家、书报、杂志、网络查询）行业信息法：（专家、书报、杂志、网络查询） 抽样调查法：（询问法、电话调查法、座谈）抽样调查法：（询问法、电话调查法、座谈） 观察法：观察法： ( (对顾客购物行为观察记录对顾客购物行为观察记录) ) 实地考察：实地考察： （到行业第一线实地收集第一手资料）（到行业第一线实地收集第一手资料） 实验法：实验法： （将自己或竞争对手的产品给顾客试用，（将自己或竞争对手的产品给顾客试用， 获得顾客对产品观点的反馈。）获得顾客对产品观点的反馈。）收集顾客信息的方法：收集顾客信息的方法：阅读教材阅读教材P47 创业故事（十）创业故事（十） 调查顾客需求调查顾客需求2022-3-1SYB创业培训 12顾客特征顾客特征情情 况况性别、年龄段、职业性别、年龄段、职业收入状况、住址收入状况、住址顾客想要什么产品或服务？顾客想要什么产品或服务？ 顾客最看重产品或服务的哪些特点？顾客最看重产品或服务的哪些特点？喜欢在何地点、何时、何种情况下购买喜欢在何地点、何时、何种情况下购买多长时间购一次物？多长时间购一次物？购买数量？每月花费？购买数量？每月花费？他们愿意出多少钱买你的产品、服务或购买他们愿意出多少钱买你的产品、服务或购买何种价位的产品何种价位的产品顾客通过什么渠道了解此产品顾客通过什么渠道了解此产品未来的市场规模和趋势（顾客数量会增加、未来的市场规模和趋势（顾客数量会增加、减少或不变）减少或不变）课题二、了解你的竞争对手课题二、了解你的竞争对手2022-3-1SYB创业培训 14课题二、了解你的竞争对手课题二、了解你的竞争对手n何为竞争对手？何为竞争对手？2022-3-1SYB创业培训 15竞争对手的概念与类型竞争对手的概念与类型 凡是可以与自己争夺同一市场资源的企业和实体都成为竞争对手。n直接竞争对手：竞争者与企业提供几乎相同的产：竞争者与企业提供几乎相同的产品与服务。例如，品与服务。例如，“中国移动中国移动”与与“中国联通中国联通”；“肯德基肯德基”与与“麦当劳麦当劳”。n平行竞争对手：竞争者与企业提供可以满足同一：竞争者与企业提供可以满足同一需要的产品与服务。例如，摩托车与电动车；需要的产品与服务。例如，摩托车与电动车；n潜在的竞争对手：在广泛的意义上，企业还可以：在广泛的意义上，企业还可以把与自己争夺同一市场购买力的企业都看作竞争把与自己争夺同一市场购买力的企业都看作竞争者。例如，汽车销售公司与房地产公司，儿童玩者。例如，汽车销售公司与房地产公司，儿童玩具商与儿童食品供应商具商与儿童食品供应商 2022-3-1SYB创业培训 16 不要把竞争对手视为敌人，而应该把他不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作是能教会你如何竞争的老师。同行看作是能教会你如何竞争的老师。同行是老师，有时还要合作。是老师，有时还要合作。2022-3-1SYB创业培训 17没有单独的赢家没有单独的赢家 镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。张。张三回走，愈想愈不平，心道三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不。心有不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的羊汤。羊汤。 气恼之下，张三立下店规气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！凡进店顾客谢绝自带烧饼！”这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。2022-3-1SYB创业培训 18 俗话说，同行是冤家。俗话说，同行是冤家。在这里我们要换一个思考方式，换一个观念。在这里我们要换一个思考方式，换一个观念。 不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是: : 共同营造市场的朋友共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力促进自我提高的外在动力 学习经验的老师学习经验的老师 没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英 2022-3-1SYB创业培训 19请看教材请看教材P49 阅读故事（十一）阅读故事（十一） 收集竞争对手的信息收集竞争对手的信息 运用运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？企业相比优势和不足表现在哪些方面？完成完成P146 练习练习18 确定你的竞争对手并作出优势分析确定你的竞争对手并作出优势分析并找出自己创业构思相对于竞争对手的特别之处并找出自己创业构思相对于竞争对手的特别之处了解你的竞争对手了解你的竞争对手2022-3-1SYB创业培训 20了解对手信息的主要方法了解对手信息的主要方法访问法：通过竞争对手顾客、供应商、员工、访问法：通过竞争对手顾客、供应商、员工、 亲朋。亲朋。观察法：到第一线实地观察，以得到第一手资观察法：到第一线实地观察，以得到第一手资料。料。刺探法：扮成顾客上门。刺探法：扮成顾客上门。卧底法：应聘到竞争对手企业工作。卧底法：应聘到竞争对手企业工作。2022-3-1SYB创业培训 213、了解你的竞争对手了解你的竞争对手要了解的内容要了解的内容 对对 象象 内内 容容项目项目我的产品或服务我的产品或服务竞争者甲竞争者甲姓名：姓名：地址：地址：电话：电话：竞争者乙竞争者乙姓名：姓名：地址：地址：电话：电话：竞争者丙竞争者丙姓名：姓名：地址：地址：电话：电话：价格、质量价格、质量装修、设备先进性装修、设备先进性货品摆放、销售额货品摆放、销售额地理位置与租金地理位置与租金员工技术水平与待遇员工技术水平与待遇企业、品牌知名度企业、品牌知名度广告有效性广告有效性特别销售策略有效性特别销售策略有效性（如：赊销、折扣）（如：赊销、折扣）交货及时购买方便性交货及时购买方便性顾客满意度顾客满意度售后服务、额外服务售后服务、额外服务业主社会背景、人品业主社会背景、人品业主经济状况、管理能业主经济状况、管理能力、生活方式力、生活方式注意：注意：n再次斟酌推敲自己的企业构思，充实完善再次斟酌推敲自己的企业构思，充实完善你的企业构思，如果你没有多少优势，你的企业构思，如果你没有多少优势，重重新新考虑一下你的企业构思。考虑一下你的企业构思。2022-3-1SYB创业培训 22 课题三、制定市场营销计划课题三、制定市场营销计划2022-3-1SYB创业培训 24课题三、制定市场营销计划课题三、制定市场营销计划 4P理理论论2022-3-1SYB创业培训 25营销与销售的区别营销与销售的区别n 营营 销销n依赖于市场调研依赖于市场调研n从目标市场入手进行从目标市场入手进行市场细分市场细分n时间用于计划工作上时间用于计划工作上n从长期考虑从长期考虑n目的在于获得市场份目的在于获得市场份额并赚取利润额并赚取利润n 销销 售售n依赖经验依赖经验n了解不同个性的买主了解不同个性的买主n时间用于面对面的促时间用于面对面的促销上销上n从短期考虑从短期考虑n目的在于促进销售目的在于促进销售 营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。 销售只是营销活动中一项极为重要的工作。2022-3-1SYB创业培训 26每项每项市场营销计划市场营销计划都包括都包括4 4个个P P 产品产品 价格价格 product price 地点地点 促销促销 place promotionn 2022-3-1SYB创业培训 27产品概念的层次包括？产品概念的层次包括？有用性有用性品牌品牌包包装装质质量量款式款式售售后后服服务务免费送货免费送货跟踪反馈跟踪反馈产品的核心产品的核心产品的形式产品的形式产品的附加产品的附加使用指导使用指导 好好想想：好好想想：你的产品的卖点是什么？你的产品的卖点是什么？2022-3-1SYB创业培训 28 阅读理解阅读理解P52P52创业故事（十二）创业故事（十二）产品决策产品决策思考：他们的核心产品、形式产品、附加产品各思考：他们的核心产品、形式产品、附加产品各是什么？是什么？做出你的产品决策，完成练习做出你的产品决策，完成练习19192022-3-1SYB创业培训 29 定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！不买；定低了赚不到钱！ 2022-3-1SYB创业培训 30n影响定价的因素有哪些？影响定价的因素有哪些？头脑风暴头脑风暴2022-3-1SYB创业培训 31决决定定价价格格的的影影响响因因素素产品价格产品价格顾客愿出价格顾客愿出价格竞争者价格竞争者价格经营理念经营理念折扣赊销折扣赊销产品成本产品成本2022-3-1SYB创业培训 32产品定价与影响因素的关系产品定价与影响因素的关系最高价格最低价格需求控制成本限制产品定价受竞争者制约2022-3-1SYB创业培训 33“蚂蚁商人蚂蚁商人”的一分钱利润的一分钱利润n 在浙江义乌的小商品市场，上海七铺路在浙江义乌的小商品市场，上海七铺路10元买元买3双的白色棉运动袜，那里卖双的白色棉运动袜，那里卖7角；角；100支装的双头棉签支装的双头棉签在上海家乐福大卖场卖在上海家乐福大卖场卖1.2元，那里卖元，那里卖0.19元元义义乌的市场很大，任你开着汽车乌的市场很大，任你开着汽车14楼一圈一圈地兜，楼一圈一圈地兜，常常会迷路。市场还在拓展，一期、二期、三期，一常常会迷路。市场还在拓展，一期、二期、三期，一期比一期规模大，商铺还是不够，每次都是抽签入驻。期比一期规模大，商铺还是不够，每次都是抽签入驻。n卖根牙签只赚分钱，一个姓王的商贩，卖根牙签只赚分钱，一个姓王的商贩，每天批发牙签吨，按根赚分钱计算，他每天批发牙签吨，按根赚分钱计算，他每天销售约亿根牙签，稳稳当当进账万元。有个每天销售约亿根牙签，稳稳当当进账万元。有个摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的，一应摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的，一应俱全，平均分钱两枚，这个小商贩一年卖针也能挣俱全，平均分钱两枚，这个小商贩一年卖针也能挣到到80万元。万元。2022-3-1SYB创业培训 34n 在义乌，靠做这样只赚分钱生意起家的老板不在义乌，靠做这样只赚分钱生意起家的老板不计其数计其数,人称人称“蚂蚁商人蚂蚁商人”。“蚂蚁商人蚂蚁商人”赚钱的秘诀赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚赚1分钱就卖分钱就卖!然而然而,就是这毫不起眼的就是这毫不起眼的1分钱利润分钱利润,培育培育出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账:一双袜子赚一双袜子赚1分钱分钱,一个普通摊位每个月要销出一个普通摊位每个月要销出70万到万到80万双袜子万双袜子,也就有也就有7000元到元到8000元的利润元的利润,一年下一年下来就有将近来就有将近10万元万元,租租10个摊位，就是近个摊位，就是近100万！万！n义乌一个半文盲的妇女义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆起初给人家当保姆,后来在后来在拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理,一个胶卷永远只一个胶卷永远只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖22元时元时,她只卖她只卖14.1元元,不想不想,后来批发量却大得惊人后来批发量却大得惊人,生意越做越大。现在生意越做越大。现在,在义乌在义乌,她的摄影器材店她的摄影器材店,可以说搞摄影的无人不晓。一可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女用她简单的个农村妇女用她简单的“只赚一毛钱只赚一毛钱”的真诚打败了的真诚打败了复杂的东西。复杂的东西。2022-3-1SYB创业培训 35n 按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利是没有底线的，如果销量大，每件商品赚利是没有底线的，如果销量大，每件商品赚1厘钱也应厘钱也应竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不得。不得。n 一个打火机的利润只有一个打火机的利润只有5厘、厘、1分钱，真的能制造分钱，真的能制造“暴利暴利”吗？当然能！吗？当然能！2004年，一家叫茂盛的小工厂年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达的出口量达9000万个，利润为万个，利润为90万元。万元。5厘、厘、1分钱分钱打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又是如何计算是如何计算“微利创暴利微利创暴利”的这笔账呢？主要一点是的这笔账呢？主要一点是厂子所在的农村有得天独厚的生产条件厂子所在的农村有得天独厚的生产条件地租便宜、地租便宜、劳动力集中。这种自然环境无疑制造了劳动力集中。这种自然环境无疑制造了“一分钱优一分钱优势势”，那就是体现了劳动力资源优势，那就是体现了劳动力资源优势。n2022-3-1SYB创业培训 36n 现实生活中，有一部分人创业眼高现实生活中，有一部分人创业眼高手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，只想做大生意，最后一事无成，有的赔只想做大生意，最后一事无成，有的赔得倾家荡产，无法生活。其实，小生意得倾家荡产，无法生活。其实，小生意投资少，风险也小，但见效快，虽然得投资少，风险也小，但见效快，虽然得到的是薄利，但薄利多销，积少成多，到的是薄利，但薄利多销，积少成多，照样能赚到很多的钱。照样能赚到很多的钱。启启 示示2022-3-1SYB创业培训 37课堂思考课堂思考n“薄利一定多销薄利一定多销”，请评价这种说法。，请评价这种说法。2022-3-1SYB创业培训 38阅读阅读P53 P53 创业故事（十三）创业故事（十三）价格决策价格决策做出你的价格决策，完成练习做出你的价格决策，完成练习20202022-3-1SYB创业培训 39 地地 点点 决决 策策地点计划考虑地点计划考虑 首先考虑企业自身的性质与需要：首先考虑企业自身的性质与需要： 零售店或服务企业设在顾客近的地方。零售店或服务企业设在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。 好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、最活的地方。最活的地方。2022-3-1SYB创业培训 40次级商业圈次级商业圈边缘商业圈边缘商业圈市场占有率减少市场占有率减少 顾客较分散顾客较分散核心商业圈核心商业圈思考：哪个商圈最合适你？2022-3-1SYB创业培训 41选择经营场地要考虑的几个因素：n租金高低；n物业条件是否能满足经营面积、布局要求；n该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；n是否接近目标顾客群体；n社区未来发展前景；n同类生意的竞争状况；n交通是否方便；2022-3-1SYB创业培训 42怎样确定自己开店经营的位置或黄金口岸呢？ 第一、交通便利的地点。第一、交通便利的地点。 第二、人口流量大，行人多的一侧。第二、人口流量大，行人多的一侧。 第三、市政建设发展，潜在的人口情况、将来会增加第三、市政建设发展，潜在的人口情况、将来会增加 的的 一边；一边； 第四、第四、 接近人们聚集的场所。接近人们聚集的场所。 第五、第五、 同类店铺聚集的一边。同类店铺聚集的一边。 第六、第六、 选择较少横街或障碍物的一边。选择较少横街或障碍物的一边。 第七、第七、 店铺门前是否有一定空间。店铺门前是否有一定空间。 第八、第八、 是否与临近商店形成优势互补。是否与临近商店形成优势互补。 第九、第九、 该地区是否有吸引人群的事物（如旅游景点、该地区是否有吸引人群的事物（如旅游景点、 公园、幼儿园等）。公园、幼儿园等）。 第十、第十、 高等院校附近的地区（如文具店、眼镜店、高等院校附近的地区（如文具店、眼镜店、快餐店、食品店等可考虑该区域）。快餐店、食品店等可考虑该区域）。2022-3-1SYB创业培训 43店址差一寸，营业差一丈店址差一寸，营业差一丈 1）离公交站点越近越好；离公交站点越近越好； 2 ）要根据经营内容来选择地址。服装店、小超市要求开在人）要根据经营内容来选择地址。服装店、小超市要求开在人流量大的地方；保健用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、流量大的地方；保健用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。安静一些的地方。 3）要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名。在长期的）要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名。在长期的经营中，某市场会自发形成为销售某类商品的经营中，某市场会自发形成为销售某类商品的“集中市场集中市场”。 4）要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店门）要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前“发挥发挥”营销智慧的空间。营销智慧的空间。 5）要有）要有“傍大款傍大款”意识。把店铺开在著名连锁店或强势品牌意识。把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至开在它的旁边。借助它们的品牌效应店的附近，甚至开在它的旁边。借助它们的品牌效应“拣拣”些顾些顾客。客。 6）不要在经常打折的店面周围做生意）不要在经常打折的店面周围做生意2022-3-1SYB创业培训 44头脑风暴：哪个位置更好些？头脑风暴：哪个位置更好些？ 店门往哪个方向开好？店门往哪个方向开好？ 商业街两头与中间，哪里好？商业街两头与中间，哪里好？2022-3-1SYB创业培训 45 面北朝南成功一半；把握右手成功在手面北朝南成功一半；把握右手成功在手 方位情况。方位是指商场正门的朝向，一般商方位情况。方位是指商场正门的朝向，一般商业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。 走向情况。人们普遍有右行习惯，商场在选择走向情况。人们普遍有右行习惯，商场在选择进口时应以右为上。如街道是东西走向，客流主要从进口时应以右为上。如街道是东西走向，客流主要从东边来时，以东北路口为最佳；如果街道是南北走向，东边来时，以东北路口为最佳；如果街道是南北走向，客流主要从南向北流动，以东南路口为最佳。客流主要从南向北流动，以东南路口为最佳。 交叉路口情况。如果是三叉路口，最好将商场交叉路口情况。如果是三叉路口，最好将商场设在路口正面，这样店面最显眼；但如果是丁字路口，设在路口正面，这样店面最显眼；但如果是丁字路口，则将商场设在路口的则将商场设在路口的转角转角处。处。 2022-3-1SYB创业培训 46阅读阅读P55 P55 创业故事（十四）创业故事（十四）地点与分销地点与分销做出你创办企业的地点和采取的分销渠道，做出你创办企业的地点和采取的分销渠道，完成练习完成练习21212022-3-1SYB创业培训 47促促 销销 决决 策策 传递信息、吸引顾客购买你的产品传递信息、吸引顾客购买你的产品 世界上最大的广告公司创始人大卫.奥格威说“除非你能把所创作的东西卖出去，否则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的”。 2022-3-1SYB创业培训 48 世界上最难做的两件事 把思想装进别人的脑袋 把金钱从别人口袋里面掏出来。 世界上百分之九十以上的富人都是做过销售工作的。 2022-3-1SYB创业培训 49头脑风暴头脑风暴n您都见过哪些促销手段？您都见过哪些促销手段？2022-3-1SYB创业培训 50常见的企业促销方式n优惠券。印小传单邮寄、街头派发。n附赠抽奖。每购买一定金额的商品抽奖或对奖。n赠送商品。卖一送一。n有奖销售。赠送保险单、体育奖券。n集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。n明折优惠。现场打折、降价销售。n包装促销。收集包装物换取奖品，包装再利用。n免费样品。在街头派发，如食品免费品尝。n广 告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。n商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。n参观生产、加工现场。n限时特卖。不同时段不同价格，每日限量特价品n分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。n承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。2022-3-1SYB创业培训 51n广告广告: :通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客n人员推销人员推销: :派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。n营业推销营业推销: :或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。n公共关系公共关系: :树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。2022-3-1SYB创业培训 52 广告人员推销营业推广公共关系n高度大众高度大众化传递化传递n可多次重可多次重复复n充分利用充分利用文字、声文字、声音和色彩音和色彩n特别适合特别适合分散目标分散目标顾客传递顾客传递n灵活：就灵活：就近观察顾近观察顾客态度，客态度，随时调整随时调整n促进购买促进购买建立友谊建立友谊n及时得到及时得到顾客反馈顾客反馈n但最昂贵但最昂贵n短时期短时期的特别促的特别促销销n用赠品用赠品优惠卷降优惠卷降价等刺激价等刺激n但显示但显示急售意图急售意图n频繁会频繁会降低身价降低身价n是间接的是间接的促销促销n不要求达不要求达到直接的销到直接的销售目标售目标n认为新闻认为新闻报道可信报道可信n传递给避传递给避开推销和广开推销和广告的顾客告的顾客促促销销方方式式的的特特点点2022-3-1SYB创业培训 53开拓市场 征服顾客 李建文看到滑板这些时尚的体育休闲活动深受青少年的李建文看到滑板这些时尚的体育休闲活动深受青少年的喜爱，通过市场调查看好健身休闲活动背后蕴藏的巨大商机，喜爱，通过市场调查看好健身休闲活动背后蕴藏的巨大商机，于是他创办了一家溜冰鞋、滑板、护具用品的专卖店。于是他创办了一家溜冰鞋、滑板、护具用品的专卖店。 由由于他的店专业性强，品种全，所以一开张就有顾客上门买东于他的店专业性强，品种全，所以一开张就有顾客上门买东西，但销售情况并没有他想象的那么好。通过分析他觉得还西，但销售情况并没有他想象的那么好。通过分析他觉得还是推广宣传工作做得不够，于是李建文四处打听滑板、溜冰是推广宣传工作做得不够，于是李建文四处打听滑板、溜冰爱好者经常聚集的地方，了解了情况后他就带上店里最新的爱好者经常聚集的地方，了解了情况后他就带上店里最新的发光直排轮、滑板等样品让这些玩家们看一看、试一试，和发光直排轮、滑板等样品让这些玩家们看一看、试一试，和他们交流一些关于保养溜冰鞋的经验，并和他们交朋友，周他们交流一些关于保养溜冰鞋的经验，并和他们交朋友，周围许多对这些运动感兴趣的人便上前询问，这样他的生意便围许多对这些运动感兴趣的人便上前询问，这样他的生意便做成了。做成了。 渐渐大家接受了他的产品。通过口口相传，溜冰渐渐大家接受了他的产品。通过口口相传，溜冰圈里知道这个店的人越来越多，经常有人慕名而来。对于那圈里知道这个店的人越来越多，经常有人慕名而来。对于那些不是从他这售出的鞋出了毛病，他也热情帮忙找配件修理，些不是从他这售出的鞋出了毛病，他也热情帮忙找配件修理，所以赢得了不少客户的信赖。所以赢得了不少客户的信赖。 2022-3-1SYB创业培训 54小老板的实用促销术小老板的实用促销术n1、印一盒名片、印一盒名片n2、带一张笑脸、带一张笑脸n3、满嘴的好话、满嘴的好话n4、得体的着装、得体的着装n5、随时随地的销售、随时随地的销售n6、善用资源，无中生有、善用资源，无中生有2022-3-1SYB创业培训 55没事找事的没事找事的“事件营销事件营销”n1915年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖n80年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。2022-3-1SYB创业培训 56最赚钱的性格最赚钱的性格 美国一家调查机构的一组数据令人深思：美国一家调查机构的一组数据令人深思： 每一项新的交易，其中的每一项新的交易，其中的80%都要在同一个对象打了第五次电都要在同一个对象打了第五次电话后才能谈成。话后才能谈成。 有有48%的销售员打了第一次电话后就失去了一个顾客源。的销售员打了第一次电话后就失去了一个顾客源。 有有25%的人在打第二次电话后就放弃了。的人在打第二次电话后就放弃了。 有有12%的销售业务代表在打第三次以后放弃。的销售业务代表在打第三次以后放弃。 有有10%的人继续打电话，直到成功为止。的人继续打电话，直到成功为止。 而这些而这些10%的人正是美国收入最多的一部份人士，与一些名人，的人正是美国收入最多的一部份人士，与一些名人，公司主管和专业人士并驾齐驱。公司主管和专业人士并驾齐驱。 看来，最赚钱的性格正是执着。执着的性格带来乐观的自信，看来，最赚钱的性格正是执着。执着的性格带来乐观的自信，每天的努力和不懈的坚持，虽然不能让人第一个抽到幸运签，却可每天的努力和不懈的坚持，虽然不能让人第一个抽到幸运签，却可以让人最后一个拿到财富的金钥匙。以让人最后一个拿到财富的金钥匙。2022-3-1SYB创业培训 57 营销大师谈营销大师谈4 4：3 3：2 2：1 1营销法则营销法则服务好一个顾客可以带来十二个顾客的效应。服务好一个顾客可以带来十二个顾客的效应。 40%的顾客是靠老客户介绍而来的；的顾客是靠老客户介绍而来的； 30%的顾客是看营业门面而来的；的顾客是看营业门面而来的； 20%的顾客是靠广告宣传而来的；的顾客是靠广告宣传而来的； 10%的顾客是靠其它方式而来的。的顾客是靠其它方式而来的。 服务好一个顾客可以产生滚雪球效应。服务好一个顾客可以产生滚雪球效应。做出你创办企业采用的促销方式，完成练习做出你创办企业采用的促销方式，完成练习2222 2022-3-1SYB创业培训 58营销计划的核心是的核心是营销组合营销组合就是公司用来从目标市场寻求其营销组合就是公司用来从目标市场寻求其营销目标的一整套营销工具。营销目标的一整套营销工具。 你的市场目标是用正确的方法、在适合的、以合适的，将适销对路的带给客户。 2022-3-1SYB创业培训 59产品种类质量设计性能品牌名称包装规格服务保证退货目录价格折扣折让付款期限信贷条件促销广告人员推销公共关系直接营销渠道覆盖区域商品分类位置存货运输2022-3-1SYB创业培训 60卖报老人的营销策略卖报老人的营销策略 两年前老汉下岗了。生活的压力使老汉开始打算卖报挣钱（两年前老汉下岗了。生活的压力使老汉开始打算卖报挣钱（制制定工作目标定工作目标）。几经挑选，发现汽车总站人流量大车次多，于是选）。几经挑选，发现汽车总站人流量大车次多，于是选定在此卖报定在此卖报 （初步市场分析，选择终端销售点初步市场分析，选择终端销售点）。）。 经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已有两个（经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已有两个（营销环境论营销环境论证证）。其中一个人卖很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员）。其中一个人卖很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人（的熟人（对竞争对手进行初步分析对竞争对手进行初步分析）。如不做任何准备直接进场卖）。如不做任何准备直接进场卖报一定会被人家赶出来。于是老汉打算从车站管理人员下手报一定会被人家赶出来。于是老汉打算从车站管理人员下手 （制定制定公关策略公关策略）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了大学，真的对不起她了不读了大学，真的对不起她了 （与公关对象接触并博取同情与公关对象接触并博取同情）。）。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就来我们车人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就来我们车站卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。有了站卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸每天孝敬管理员每人一份报纸 （公共关系维护公共关系维护）。）。 2022-3-1SYB创业培训 61 可是，三个卖报人卖同样的报纸，自然效益不佳。老汉冥思苦可是，三个卖报人卖同样的报纸，自然效益不佳。老汉冥思苦想一番（想一番（进行营销策略分析进行营销策略分析），他看到另两个卖报的各有一个小摊点，），他看到另两个卖报的各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车在车站的一左一右。老汉决定不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖（厢里卖（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时间）。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看看 （消费者分析消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多）、有重大新闻时报纸卖的特别多 （销售数据分销售数据分析析）。）。 于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫“快报、快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份”。而是换了叫法，根据新闻。而是换了叫法，根据新闻来叫：什么伏明霞嫁给来叫：什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦（女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦（对产对产品进行分析，挖掘独特的销售卖点品进行分析，挖掘独特的销售卖点）。这一招果然十分见效！许多原）。这一招果然十分见效！许多原先没打算买报的人都纷纷解囊。几天下来，老汉发现每天卖的报纸居先没打算买报的人都纷纷解囊。几天下来，老汉发现每天卖的报纸居然比平时多了一半！然比平时多了一半！ 之后，老汉凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆之后，老汉凭借和