房地产销售管理流程与表格工具.pdf

*销售管理流程与表格工具 1.市场营销完整流程 _ 2 2.年度经营计划制订流程 _ 3 3.销售计划管理流程 _ 4 4.项目定价流程 _ 5 5.销售价格管理流程 _ 7 6.项目的宣传推广流程 _ 8 7.销售日报流程 _ 10 8.销售周（月）报流程 _ 11 9.产品市场性分析表 _ 12 10.产品定价分析表 _ 13 11.产品售价表 _ 14 12.楼盘售价计算表 _ 15 13.楼盘销售计划表 _ 16 14.促销活动计划表 _ 17 15.促销成本分析表 _ 18 16.销售预算计划表 _ 19 17.广告费用分析表 _ 20 18.客户销售收款状况分析表 _ 21 19.客户增减分析表 _ 22 20.历年销售业绩比较表 _ 23 21 每日销售报表 _ 25 22.销售员实绩综合月报表 _ 26 23.月份销售实绩统计表 _ 27 24.月份经营利益检核表 _ 28 25.潜在客户追踪表 _ 29 26.负面情报分析改善表 _ 30 *1.市场营销完整流程 销售小组 公司可根据实际情况决定销售小组的组织大小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业的销售代理公司 广告宣传 报纸、电视及其他宣传媒体、销售代理公司选择 市场调查 市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功能房产的售价、租赁价、市场的供需情况，未来及现时市场的需求，项目功能用房的比例，装修标准等 销售策划 策划的内容：项目销售许可证的取得，建议售价、及价格调整时机、销售推出时机、间隔 品牌的内涵、实力、信誉、质量、服务、竞争力 调查结果及时反馈策划部，并向决策层建议是否调整功能用房比例及装修标准 售价的确定 公司决策层根据销售策划报告及掌握的市场情况，广泛听取策划部门有关项目策划、成本及有关方面的意见，决定售价及推出时机等 取得售楼许可证 市场试探 开盘仪式，意在宣传 推出少量单元按定价试探市场反应，并及时做出反馈 调整价格 分段推出 收集信息 信息反馈收集 根据市场反应调整价格 公司有关部门根据销售情况、建设成本、与可行性报告的投资估算进行比较，总结经验 销售时要不断地收集客户的反应，及时反馈 积累资料，为今后的发展打下基础 循环 循环*2.年度经营计划制订流程 相关部门 市场发展部 相关领导 财务部确定年度财务预算计划 市场发展部编制集团年度经营计划初稿 副总裁审核 初稿进行修改、调整 组织召开专门会议讨论，调整后形成正稿 总裁审集团办公室成文下发各项目公司、各部门 开始 结束 人事行政部确定年度人事行政计划 各项目公司制定年度综合计划 总师办确定项目年度工期计划*3.销售计划管理流程 相关部门 项目公司销售部 相关领导 销售部根据集团年度经营计划，制定月/年策划和销售计划 项目公司按计划执行工作 集团市场发展部分析汇总 开始 结束 副总裁审项目总经理审项目营销副总审核*4.项目定价流程 *评估外部因素 消费者需求 市场动态 竞争 评估内部因素 成本 商品力 销售能力 利润目标 收集定价信息 确定单价 地段远近、产品品质等综合反应 确定单价 掌握客源、定价市场定位 选择最优方案 成本导向 市场导向型 竞争导向型 成本加成定加法 目标定加法 名声价格定加法 通行价格定加法 端数定加法 市场定加法 房地产市场晴雨表 发展商、购房者、竞争者之间利益平衡 确定付款方式*5.销售价格管理流程 相关部门 项目公司销售部/策划公司 相关领导 根据市场情况，合理调整售价 项目公司/策划公司制定价格方市场发展部进行定价分析 召开会议进行讨论 项目公司确定价格表 项目公司按批文执行销售 市场发展部、财务部备案 开始 结束 项目公司/策划公司进行市场调研 项 目 经 理 审总 裁 审人事行政部发文 分管副总裁审核*注：如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司”6.项目的宣传推广流程 *目 标 明确 1、普遍知名度和美誉度 2、目标客户关注率 3、实现销售 资 源 分析整合 公司品牌 地理位置 功能 价格 物 业 管理 工 程 形象 策 略 设计 媒介策略 促销策略 社交活动策划 报纸软新闻 新闻发布会 房展会 荔枝节 国庆节 工地形象 大众媒体 直销 主题活动 媒 介 选择 售楼处 路牌、展台 围板、车体 横竖幅 印刷品 报纸 电视 电台 配合促销 影视、楼书、展板、赠品 监督执行、目标实现评估*7.销售日报流程 置业顾问 营销副总经理 销售经理 营销部经理 销售经理 1、汇总当天客户来电、来访资料；2、填写个人销售日报告；3、由销售主管统一收取后报销售经理；1、核对工作日志和收款日报，发现问题及时外理。2、做销控登记（定期与收款组核对）3、将审核后的销售日志、收款日报、销控登记表、业务员个人日报汇总后报营销部经理 1、审阅汇总业务员个人销售日报告；编拟填写当天销售工作日志；2、交客服文员；审阅工作日志、日报表等资料，做出批示。审核，批示，留存。客服文员/收银员 1、编制当日的来客、来电记录统计表；2、编写当日的销售、收款情况统计表；3、编写日报表；4、客服核对后报销售经理。客服 传达，建档。转财务部留存。*8.销售周（月）报流程 客服文员 客服文员/收银员 销售经理 1、每周一（月 5 日前）上午统计分析整理上一周（月）来人、来电、销售收款情况，进行客户分析、销售分析 2、客服核对后，报销售经理 1、审阅周（月）报表、签字；2、填写周（月）工作日志；3、报营销部经理。领导意见的传达；周（月）报表销售部各存档一份 营销部经理、营销副总各一份；报财务存档一份；报总经理一份 营销部经理 营销副总 1、审核，签署意见；2、报营销副总；审核，签署意见 转客服传达 集团公司项目中心*9.产品市场性分析表 产品名称 推出日期 销售 年数 获利率 市场 占有率 价 格 品质 外观 竞争产品 竞争产品 差异性 产品改 良状况 其它 *10.产品定价分析表 年月日编号 产品名称规格：顾客类型说明：目前本产品销量：成本分析 成本项目 生产数量%原料成本 物料成本 人工成本 制造费用 制造成本 毛利 合计 100 100 100 100 100 产品竞争状况 生产公司 产品名称 品质等级 售价 估计年销售量 市场占有率 备注 1 2 3 4 5 6 7 比较图 单 位 占 有 率 订价分析 订价 估计占 有率 估计 占 有率 利用率 利润 200 100 产品 10 20 30 决定售价：厂价零售价 总经理经理分析者 *11.产品售价表 编号年月日订 产名名称规格：产 品 说 明 及 图 样 销售条件说明 售价范围 决定者 备注 规 定 售 价 总经理审核拟定*12.楼盘售价计算表 编号年月日 产品名称 建筑 成 本 成本项目 用量 售货类别 外销 A 价 外销 B 价 外销 C 价 内销 中盘 内销零售 单价 成本 单价 成本 单价 成本 单价 金额 单价 金额 合计 损耗 材料成品 其 他 成 本 项目 单位成本 用量 成本 用量 成本 用量 成本 用量 成本 用量 成本 人工成本 制造费用 销管费用 利润 售价 备 注 总经理经理分析员 *13.楼盘销售计划表 产品 编号 产品规格 去年销售量 单价 月 月 月 月 月 月 淡季 旺季 销量 金额 销量 金额 销量 金额 销量 金额 销量 金额 销量 金额 *14.促销活动计划表 月日 促 销 编号 针 对 产品 促 销 方式 促销期间 负责人 配合事项 预计经营 预期效果 备注 起 止 *15.促销成本分析表 方式 方 式 说 明 期间 估 计 费 用 *成 本 收 益 分 析 表 评 语 16.销售预算计划表 月份 人事费 广告费 交通费 邮电费 差旅费 交际费 其它费用 合计 营业额预计 比率 一月 二月 三月 四月 五月 *17.广告费用分析表 月日至月日 媒体 类别 广告媒体名称 广告 次数 平均篇 幅时间 广告费用 估计每次 接触人数 总接触 人数 每人次 成本 广告选 择性 广告 效果 备注 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 合计计 *合计 18.客户销售收款状况分析表 月 月份 客户名称 月份 月份 月份 销售额 累计 本月收款 尚欠货款 销售额 累计 本月收款 尚欠货款 销售额 累计 本月收款 尚欠货款 *合计 19.客户增减分析表 直接客户家数 间接客户家数 直接客户销售额 间接客户销售额 销售金额等级 原有 新增 删除 现有 增加 原有 新增 删除 现有 增加 原客户 新客 户 本期 销售 上期 销售 原客 户 新客户 本期 销售 上期 销售*20.历年销售业绩比较表 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万以上 合计 *年度 营业额 营业 人数 每人 营业额 销售费用 费用比率 广告费用 广告费 比率 利润率 00年 01年 02年 03年 04年 05年 06年 07年 08年 09年 万 每人营业额 年 度%广告费比率 年 度 000102 030405 06 07 0809 年度 000102 030405 06 07 0809%15 10 5 销售费用比%利润率 0 0 0 1 0 2 0 3 0 4 0 5 0 6 0 7 0 8 0 9 000102 030405 06 07 0809 *21 每日销售报表 月份 日 目标 实绩 差额 十 内容 特别记事 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 合计 *22.销售员实绩综合月报表 销售员姓名：月分：年月 日 星期 接待 客数 电访 客数 销售 套数 销售 面积 销售 金额 收款 金额 优惠额度 业绩排名 变化幅度 备注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 *当月计 人 件 件 件 件 前月计 人 件 件 件 件 23.月份销售实绩统计表 姓名 销售额 退款额 净售额 成本 毛利 个人费用 部门分摊 净利润 收款记录 绩效 薪津 旅费 其他 合计 应收 实收 未收 *24.月份经营利益检核表 目标 实绩 达成率 目标 实绩 达成率 1销售净额 2销售成本 3销售毛利=1-2 4其它费用 5销售纯利=3-4 6总成本 7总资本周转次数=16.8总资本周转次数=56.9销货获利率=5.1.10员工总数 11平均每人每月销货额=110 12平均每人每月收益=510 月份 月份至月份累计 分析改进 *25.潜在客户追踪表 编号 产品名称 潜在客户 预定购买时间 预算金额 单位报价 竞争者 结果 客户名称 电话 一个月内 三个月内 六个月内 一年内*26.负面情报分析改善表 *公 司 负 面 评 价 公司整体的形象（1.忧郁 2.落伍的 3.不振 4.自私）5.闭锁的 6.官僚的 7.其他）改善提案 承 办 者、产 品 负 面 评 价 承销者的负面批评 改善提案 产品的负面批评 改善提案 购买期的负面批评 大盘改善 中盘改善 直销改善 交货期的负面批评 改善提案 付款的负面批评 改善提案