团队的八种角色.pdf

1/6 一、团队的定义。二人或以上。互助互赖的关系。集中力量于共同的目标。运用有效的运作方法 二、团队中的八种角色 1、实干者。角色描述：实干者非常现实，传统甚至有点保守，他们崇尚努力，计划性强。喜欢用系统的方法解决问题；实干者有很好的自控力和纪律性。对团队忠诚度高，为团队整体利益着想而较少考虑个人利益。典型特征：有责任感、高效率、守纪律，但比较保守。作用：由于其可靠、高效率及处理具体工作的能力强，因此在团队中作用很大；实干者不会根据个人兴趣而是根据团队需要来完成工作。优点：有组织能力、务实，能把想法转化为实际行动；工作努力、自律。缺点：缺乏灵活性、可能会阻碍变革。2、协调者。角色描述：协调者能够引导一群不同技能和个性的人向着共同的目标努力。他们代表成熟、自信和信任，办事客观，不带个人偏见；除权威之外，更有一种个性的感召力。在团队中能很快发现各成员的优势，并在实现目的过程中能妥善运用。典型特征：冷静、自信、有控制力。作用：擅长领导一个具有各种技能和个性特征的群体，善于协调各种错综复杂的关系，喜欢平心静气地解决问题。优点：目标性强，待人公平。缺点：个人业务能力可能不会太强，比较容易将团队的努力归为已有。3、推进者。角色描述：说干就干，办事效率高，自发性强，目的明确，有高度的工作热情和成就感；遇到困难时，总能找到解决办法；推进者大都性格外向且干劲十足，喜欢挑战别人，好争端，而且一心想取胜，缺乏人际间的相互理解，是一个具有竞争意识的角色。典型特征：挑战性、好交际、富有激情。作用：是行动的发起者，敢于面对困难，并义无反顾地加速前进；敢于独自做决定而不介意别人的反对。推 进者是确保团队快速行动的最有效成员。优点：随时愿意挑战传统，厌恶低效率，反对自满和欺骗行为。缺点：有挑衅嫌疑，做事缺乏耐心。4、创新者 2/6。角色描述：创新者拥有高度的创造力，思路开阔，观念新，富有想象力，是“点子型的人才”。他们爱出主意，其想法往往比较偏激和缺乏实际感。创新者不受条条框框约束，不拘小节，难守规则。典型特征：有创造力，个人主义，非正统。作用：提出新想法和开拓新思路，通常在项目刚刚起动或陷入困境时，创新者显得非常重要。优点：有天分，富于想象力，智慧，博学。缺点：好高骜远，不太关注工作细节和计划，与别人合作本可以得到更好的结果时，却喜欢过分强调自己的观点。5、信息者。角色描述：信息者经常表现出高度热情，是一个反应敏捷、性格外向的人。他们的强项是与人交往，在交往的过程中获取信息。信息者对外界环境十分敏感，一般最早感受到变化。典型特征：外向、热情、好奇、善于交际。作用：有与人交往和发现新事物的能力，善于迎接挑战。优点：有天分，富于想象力，智慧，博学。缺点：当初的兴奋感消逝后，容易对工作失去兴趣。6、监督者。角色描述：监督者严肃、谨慎、理智、冷血质，不会过分热情，也不易情绪化。他们与群体保持一定的距离，在团队中不太受欢迎。监督者有很强的批判能力，善于综合思考谨慎决策。典型特征：冷静、不易激动、谨慎、精确判断。作用：监督者善于分析和评价，善于权衡利弊来选择方案。优点：冷静、判别能力强。缺点：缺乏超越他人的能力。7、凝聚者。角色描述：是团队中最积极的成员，他们善于与人打交道，善解人意，关心他人，处事灵活，很容易把自己同化到团队中。凝聚者对任何人都没有威胁，是团队中比较受欢迎的人。典型特征：合作性强，性情温和，敏感。作用：凝聚者善于调和各种人际关系，在冲突环境中其社交和理解能力会成为资本；凝聚者信奉“和为贵”，有他们在的时候，人们能协作得更好，团队士气更高。优点：随机应变，善于化解各种矛盾，促进团队合作。缺点：在危机时刻可能优柔寡断，不太愿意承担压力。8、完美者。角色描述：具有持之以恒的毅力，做事注重细节，力求完美；他们不大可能去做那些没有把握的事情；喜欢事必躬亲，不愿授权；他们无法忍受那些做事随随便便的人。3/6。典型特征：埋头苦干，守秩序，尽职尽责，易焦虑。作用：对于那些重要且要求高度准确性的任务，完美者起着不可估量的作用；在管理方面崇尚高标准严要求，注意准确性，关注细节，坚持不懈。优点：坚持不懈，精益求精。缺点：容易为小事而焦虑，不愿放手，甚至吹毛求疵。三、团队中能缺少哪类角色 团队中如果缺少 团队将会 实干者 任务不能落实 协调者 杂 乱 无 序 信息者 封 闭 监督者 大 起 大 落 凝聚者 人际关系紧张 完美者 太 粗 推进者 效 率 不 高 创新者 思维会受局限 要在为杰出的直销讲师，首先要发展杰出直销讲师的物质。其实，一个好的直销讲师必须具备相当多的特质，我将它规纳为“五心、六力、七要素”。五心 1、爱心：辅导与培训下级营业代表时，像对待最亲爱的亲人一样充满爱心。2、关心：真诚用心去关怀下级营业代表的需要与问题。3、耐心：不厌其烦地让他们将每一个观念与技巧有效地复制、演练，直到成为他们的习惯与本能。4、信心：对自己与培训的下级营业代表深具信心。5、进取心：要有强烈的进取心，不断地学习成长，并帮助每一个下级营业代表成为凌空翱翔的大老鹰。4/6 六力 1、魅力：好的直销讲师，总是非常清楚、用心散发个人魅力，掌握强烈的个人风格。2、说服力：运用视觉化（表情、眼神、肢体语言）、听觉化（声音、语调、速度、音量）与内容三项要素，发挥强大的说服作用。3、感染力：能够快乐、充满希望与行动导向的情绪有效地传染到每个人身上。4、控制力：有效地控制现场气氛和自己的情绪，不受外界干扰。5、亲和力：亦师亦友，让所有的下级营业代表与学员在最轻松自然的状况下获得最大的学习成果与成长。6、公信力：直销讲师应该特别注意自己的形象与言行，在学员与下级营业代表心目中建立权威性，这样，说出的话才有公信力。七要素 1、开放的态度。2、高度的幽默感。3、掌握听众与学员的需求与心理。4、有效掌控现场气氛，引爆热情。5、有效处理突发状况与干扰。6、永远充满活力与朝气。7、以最容易吸收的方式，有条理地组织演说或讲授内容 ABC 法则被直销界称为黄金法则，具有极高的成功率。成功的关键在于借力，ABC 法则，也叫借力使力法则。一、ABC 法则的代表意义：A 是 Adviser 顾问：你可以借力的力量。包括上级业务指导、公司、资料；B是 Bridge 桥梁：你自己；C 是 Customer 顾客：新朋友、顾客，能接纳你的产品并愿意和你一起创业的人 二、如何运用 ABC 法则：A 的切入方式：1、A 可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；2、A 必须知道最终目的，以免话题越扯越远 3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入 主题 4、可以从故事切入，较容易接受 5、可以从说自己的见证，心路历程引起 C 之共鸣 B 的注意要点：1、进行邀约并确定对象、时间、地点 2、收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康 状况、个人抱负与理想 3、把新朋友的个人资料告诉 A 4、推崇 A。5/6 主要的细节：B 要与 A 提前沟通，B 要提供 A 有关 C 的个人资料，并选定见面的时间、地点，B 要在 C 和 A 没有见面之前，B 要先向 C 推崇 A。记住：推崇产生你需要的力量。要让你的新朋友 C 有种迫切想见 A 的感觉，推崇要适当，不要夸大。三、ABC 沟通过程中的要点：1、介绍 A 2、介绍 C 3、座位安排：B 与 C 坐同侧，A 与 C 坐斜对面，并且 C 的位置尽可能面对墙壁 4、B 要在 C 的旁边安静专心听 A 说明，并不断地点头认同、录 音、做笔记、微笑。5、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动 主要的细节：B 要介绍 C 给 A 认识，这个时候可以简单介绍一下 C，比如：这个是我的朋友 C 先生，现在在深圳从事 xxx 工作，对我们这个生意非常有兴趣，想过来了解一下。介绍 A 的时候，因为在 A 和 C 见面之前，你已经想 C 推崇 A了，就不要再当面再推崇 A 了，当面推崇效果不如背后推崇，你可以这样说。比如：这就是我上次向你提起的 A 老师，他做这个行业非常有经验，现在有非常大的市场。我都一直在跟随这个老师学习，从他身上学了很多东西。在 A 和 C沟通的过程中，B 要在 C 的旁边安静专心听 A 说明并不断点头认同，也要做笔记和录音，以维持良好的气氛，这是非重重要的一环。切记沟通过程中 B 一定不能东张西望，接听电话，甚至抢 A 的话。沟通过程中 B 最好闭嘴。四、沟通结束后：主要细节：1、A 与 B 要研究探讨当天的成果与缺失 2、如果 C 决定买，B 必须做好产品售后服务 3、如果 C 决定参加，B 必须鼓励 C 参加公司参加会议 4、借出资料 5、约下次见面时间 6、泼冷水 7、B 要和 C 确定下次跟进的时间和地点，B 要留下来与 A 研讨 这次 ABC 沟通的成果和缺失。五、细节是成功的关键，ABC 法则核心细节：1、B 注意倾听，对 C 谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念 2、ABC 法则的成功率：你自己占 50，座位占 30，业务指导占 20 3、恭维不夸大 4、不插嘴 5、不当场纠正 A 的错误 6、陪在 C 旁边 7、A 偏离主题，可适当提醒。听成功者的话，按照系统的要求做规范的事，推崇系统、推崇公司、推崇你的上级指导老师、推崇任何你可以借力的人、事、物，借力使力不费力。熟练掌握并灵活运用 ABC 法则，你的华宇事业将变得轻松自如，成功自然水到渠成。6/6