销售管理制度_2.pdf

1 销售部管理制度 第一章 总则 为加强公司销售管理,达成销售目标，提升经营绩效，特制定本制度。第二章 细则 适用于销售部全体员工 第三章 销售部组织框架及岗位职责 第一节 销售部组织框架 销售总监 销售部一部 经理 区域销售经理 销售部二部 经理 销售部助理 销售工程师 销售代表 区域销售经理 销售部助理 销售工程师 销售代表 2 第二节 销售部岗位职责 1销售总监岗位职责 岗位名称 销售总监 姓 名 直属上级 总经理 直属下级 销售部经理 晋升方向/轮换岗位 /职位概要 规划并推进市场营销战略与策略,实现公司各项销售经营指标。工作内容 1 规划公司销售系统的整体运营、业务方向，领导团队建设；2%制定并组织实施完整的销售方案，建立、健全各项规章制度，推动公司销售系统管理的规范化；3 依据公司整体销售目标,提交销售计划方案，监督实施销售全过程,完成销售任务;4%管理销售人员,帮助建立、补充、发展、培养销售队伍；培训市场销售人员,建设和管理高素质的营销团队，指导其完成公司计划、市场销售任务；5 组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务；6%掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解；7%主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；8%协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果,并进行客户满意度调查;9%总经理交办事宜。任职资格 教育背景：市场营销、企业管理或相关专业本科以上学历；培训经历：受过战略管理、战略市场营销、管理技能开发、组织变革管理、合同法、财务管理等方面 的培训。经 验:8 年以上销售、市场营销管理工作经验。技能技巧：熟悉现代销售管理模式，熟练运用各种激励措施;有丰富的销售经验，能够识别、确定潜在的商业合作伙伴，熟悉行业市场发展现状；具有优秀的营销技巧，较强的市场策划能力和运作能力；良好的口头及书面表达能力。态 度:工作努力，积极进取,良好的沟通、协调、组织能力;有良好的团队合作精神,有敬业精神；高度的工作热情，良好的团队合作精神；较强的观察力和应变能力。工作条件 工作场所：办公室及出差 环境状况：舒适，经常出差 危 险 性：基本无职业病危险。2销售经理岗位职责 3 岗位名称 销售部经理 姓 名 直属上级 总经理 直属下级 区域销售经理、销售助理 晋升方向/轮换岗位 /职位概要 组织部门人员完成销售计划，管理销售工作，完成公司各种市场目标。工作内容 1%组织编制公司年、季、月度销售计划,并监督实施；2%组织本部门所销售产品和竞争对手在市场上销售情况的调查，综合客户的反馈意见,分析及开拓市场，负责合作伙伴的开发;3%组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作,监督销售人员做好应收账款的催收工作;4%制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况;5 组织对公司客户的服务，与技术部及客服部联络以取得必要的技术支持;6%协调部门内部业务上的动态、信息；7 对下属人员进行业务指导和工作考核；8%个人项目的跟进、监督;9 领导交办事宜。任职资格 教育背景:市场营销、企业管理或相关专业本科以上学历；培训经历:受过管理技能开发、市场营销、合同法、财务基本知识等方面的培训；经 验：3 年以上市场管理工作经验，2 年以上市场经理工作经验。技能技巧:对市场营销工作有较深刻认知;有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；熟练操作办公软件；优秀的语言表达能力。态 度：工作努力,积极进取，良好的沟通、协调、组织能力；有良好的团队合作精神，有敬业精神；高度的工作热情，良好的团队合作精神;；较强的观察力和应变能力。工作条件 工作场所：办公室及出差 环境状况：舒适，经常出差 危 险 性：基本无职业病危险。4 3区域销售经理 岗位名称 区域销售 经理 姓 名 直属上级 销售部经理 直属下级/晋升方向 销售部经理 轮换岗位 /职位概要 建立、维护、扩大销售终端，完成销售目标及销售计划 工作内容 1%在本辖区内建立公司实验室工程项目的覆盖率；2 按照销售目标和计划开展项目推广,介绍产品并提供相应资料；3%建立客户资料及客户档案，完成相关销售报表；4 参加公司召开的销售会议或组织的培训；5%与客户建立良好关系，以维护企业形象；6 电话拜访客户,累计有效客户数量；7%领导交办事宜。任职资格 教育背景：市场营销或相关专业大专以上学历。培训经历:受过市场营销、产品知识等方面的培训。经 验：1 年以上同行业类销售经验。技能技巧：熟悉市场营销工作；熟悉市场运作模式；有地区销售网络和销售关系；熟悉实验室工程的销售流程,具备专业基础知识 态 度：坦诚自信，乐观进取,高度的工作热情；有良好的团队合作精神,有敬业精神；具有独立的分析和解决问题的能力 良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力 工作条件 工作场所：办公室及出差 环境状况：舒适，经常出差 危 险 性：基本无职业病危险。5 4销售部助理 岗位名称 销售助理 姓 名 直属上级 销售部经理 直属下级/晋升方向 销售部经理 轮换岗位 /职位概要 协助销售部经理完成销售部门日常事务工作.工作内容 1%制定电话销售计划，掌握电话销售技巧，积极开拓市场，按时完成公司下达的销售任务；2%电话拜访客户，发送产品资料。定期寄送产品宣传资料、电子邮件广告等；3%客户资料管理工作,整理、维护已有的客户信息;4%协助销售部经理和销售人员输入、维护、汇总销售数据；5 整理公司合同,合同的执行并归档管理；6%协助综合协调销售部日常行政事务；7 文档编写和制作，协助销售人员写标书,处理信息；7%领导交办事宜。任职资格 教育背景：市场营销或相关专业大专以上学历。培训经历：受过市场营销、产品知识等方面的培训。经 验：1 年以上同行业类销售经验.技能技巧:熟悉电话营销工作；熟悉实验室工程的销售流程，具备专业基础知识 态 度：坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情;有良好的团队合作精神，有敬业精神；具有独立的分析和解决问题的能力 良好的沟通技巧和说服能力,能承受较大的工作压力 工作条件 工作场所:办公室及出差 环境状况:舒适,经常出差 危 险 性：基本无职业病危险。6 第四章 销售部基本守则 1 严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其它销售部资料不得外传。2 服装整齐、洁净（着装具体要求见公司规章制度），上班时间内须保持精神饱满的工作状态。3 严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单,批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。（详见公司请假制度）4 努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。5 工作中服从管理,加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、并提出合理化建议.第五章 工作计划和报表制度 第一节 工作日报 1销售人员每天必须填写销售工作日报表，于当日下班前递交销售经理处;如销售经理出差，可用邮件或电话形式告知。工作日报的目的在于获得部门经理更好的指导和支持,并且方便销售人员自己对日常工作总结、分析。7 销售人员工作日报表 年 月 日 星期：区域：填表人：序号 客户名称 联系人 联系电话 地址 访问时间 访问经过 客户级别 跟进备注 1 2 3 4 5 6 今日工作小结:明日工作计划 备注:8 第二节 工作周报（周总结和周计划）1工作周报的目的:为了避免工作疏露和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划；1）填写内容:周计划：主要是下周的工作重点,需要支持和资源的在周计划中说明，以便部门经理安排；周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题;2）填写制度：每周五下班前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如有特殊原因,则需在周一上午9 点以前递交。9 销售人员工作周报表 年 月 日 星期:区域：填表人:本周工作内容 本周工作小结 客户累积数量 客户情况说明 序号 客户级别 客户名称 联系人 联系电话 地址 本周销售成果 序号 客户名称 联系人 联系电话 地址 销售金额 回款金额 催款周期明细 备忘事项 下周工作计划：备注：10 第三节 工作月报 1 工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。2 填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在问题;下月工作计划中必须明确列出工作重点。3 销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。11 销售人员工作月报表 年 月 日 星期:区域：填表人：本月工作内容 本月工作小结 客户累积数量 客户情况说明 序号 客户级别 客户名称 联系人 联系电话 地址 本月销售成果 序号 客户名称 联系人 联系电话 地址 销售金额 回款金额 催款周期明细 备忘事项 下月工作计划：备注：12 第四节 出差报告 1 出差报告的目的：为了方便出差期对工作进度和客户进展的把握,必须填写“出差报告”。2 销售人员出差回司后的三天之内，必须提交出差报告。员工出差报告 出差部门 出差人 出差地点 出差时间 随行人 报告时间 出差事由 出差经过 备注 13 第五节 销售部例会 销售部每周一下午 17:00 部门工作例会,会议由销售总监主持,如遇其出差由销售经理主持,销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。第六章 客户管理制度 第一节 客户分级制度 1 销售部客户分为三级：A、B、C、D 1）A 级客户属于重要客户：主要描述:有明确的需求，并在 1 月内可以签约的；2）B 级客户属于意向客户：主要描述：有明确的需求,23 个月可以有意向签约的，销售人员与该客户关系处理的比较好,并达成一定的合作共识；3）C 级客户属于潜力客户：主要描述：该客户有一定潜力，36 个月跟进时间;但尚未有明确的需求日期;4）D 类客户属于发展客户:主要描述：该客户目前有建实验室的规划.2 客户分级管理制度 1）随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。2）客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同,所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。3 客户资料管理制度 1）目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力;辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定；2）新客户资料填写规范与内容；为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户，必须填写客户资料表；必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态；针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持；3）客户资料更新制度；当发生影响客户跟进程度重要的电话，拜访、活动都要对客户资料进行更新；14 4 客户信息管理 1）客户信息的搜集主要包括：客户的背景资料:客户的组织架构、组织政治;联系电话、通信地址、网站、邮箱；区分客户使用部门、采购部门、支持部门；了解客户具体的使用人员、采购人员、管理层;了解客户同类产品或者解决方案的应用情况；项目信息状况：客户最近的采购计划；客户最近项目要解决的主要问题;采购决策人和影响者,谁做决定，谁确定采购指标；谁负责合同条款、采购时间、预算;客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中的职责和职任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品和服务客户使用情况;客户规划信息；项目信息：项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先评估项等关键因素；竞争者资料；了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点;5客户投诉管理 客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售总监，由销售经理协调处理,以保证客户满意度。5 客户档案管理制度 1）销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司统一格式的客户资料档案中。2）对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的情况登入项目管理档案中。3）销售总监和销售部经理应督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。4）客户资料和项目管理档案的建立将作为销售人员的日常工作评估的重要依据。5）档案建立力求真实可靠全面。15 6）销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周五下班前分别向公司总经理及销售部经理发送一份，对当周增填的内容以不同颜色加以标注。7）所有涉及客户信息的销售档案文档要求加密,密码由填表人员自行确定,建议原则上三到六个月换一次密码,密码单独由销售人员告知部门经理及总经理。第七章 销售部工作流程 1销售的流程分为五个阶段：1）项目信息开发阶段：关键点准确的信息；2）立项阶段:关键点：售前支持，有效的客户关系推进；3）招投标阶段：关键点：投标或议标 4）商务谈判阶段：关键点：合同审批和合同签订；5）工程实施阶段：关键点:工程验收和资金回款;2、项目信息开发阶段管理；项目信息管理；从下面六个方面进行项目信息的搜集：需求、进度、竞争、决策（人和过程）、预算、优势;项目价值分析：通过分析，判断项目是否适合公司战略规划，市场定位及产品和技术的发展方向.3、立项阶段的管理；1）售前支持的目的：为了保证售前技术力量和高级商务人员的有效投入，确保资源的合理配置和公司风险的有效控制，策划和考核项目步骤与行为，做好项目跟踪，降低执行风险，提高项目成功率。2）提出售前支持的项目,必须填写技术支持申请表，项目要求有明确的采购进度、预算、需求、决策、竞争、优势等关键的评估;3）对投入的成本、销售费用和产出的毛利进行分析,根据分析和风险评估，判断是否继续跟进此项目，售前立项申请得到最终申批通过后,才可以启动跟踪项目;4）项目的询价；只要经过立项的项目，填写询价表，经部门经理审批后，交由采购部询价;5）项目立项后，销售人员及时更新项目的进展情况，具体操作如下：制定销售行动计划;根据项目营销计划，制定阶段性的销售跟踪目标和 16 销售行动计划。（形式主要有：技术交流、参观考察、方案演示会，客户拜访、高层公关、娱乐活动等)6）项目报价的审核,10 万以内的报价由部门经理审批，财务审核；10 万以上的报价由销售总监审核，总经理审批;所有项目的报价必须填写项目报价审批表。7）在了解竞争者的能力和客户需求的情况下,确定公司参与竞争所需要的资源、技术和能力,选择合适的合作公司;4、招投标阶段的管理;1）在招投标阶段,销售人员的主要工作就是根据招标文件协助技术人员写投标书。2）对成本和利润进行分析;3）制定投标方案整体策略;4）投标成功或失败填写投标成功/失败分析表；5、商务谈判阶段的管理；1）商务谈判的内容包括合同部分、工程实施、第三方管理；合同的审批由销售总监负责。2）商务谈判过程中和预期相比，合同金额、利润会发生很大的改变，如有变化要以口头通知并书面的形式请示销售总监;6、工程实施阶段的管理；1）完成销售与工程实施的交接工作,填写销售-工程交接单,附合同、技术方案、图纸和一份交工程部安排；2）项目实施按照公司工程部制度做好与项目经理的沟通、客户的协调，成功实施项目，保证客户满意度；7、技术支持管理办法；1）合同签订前，以销售人员为主导;合同签订后，以项目经理为主导；2）技术支持流程:针对立项的项目，由销售部填写技术支持申请单，明确客户需求及预期，交技术部门协助办理。第八章 越区销售管理制度 17 1销售人员在所属辖区内开展销售工作，不得越区销售；但在同一省级区域内如有多个销售人员的,按报备制度来执行，原则上先报备者优先(即首先在客户信息档案中明确客户需求情况者优先）。2特殊情况下出现越区销售情况，须在部门经理同意的情况下执行，同时需要确认该区域销售人员确实未及时掌握该项目信息。3对行业客户（质检、商检、计量、纤检等），原则上本区域销售不得出现遗漏情况，如有遗漏，公司将根据情况在年终给予相对于销售奖励对等的处罚。4销售助理发现的项目信息原则上按区域相近及最大成功率的原则由销售经理进行统一分配。第九章 回款制度 销售人员有责任对自己的销售货款进行催收，一般所有的货款在货到验收合格后一个月内必须收回，回款成本计入销售成本。第十章 销售部薪资绩效考核管理制度 第一节 总则 为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效,特制定本办法。第二节 细则 适用于全休销售人员考核.第三节 考核方式 分为部门考核和个人考核。一考核权责 考核 考核 初核 审核 核定 部门考核 销售总监 总经理 个人考核 部门经理 销售总监 总经理 二。考核办法 18 1销售人员薪资计算方式 底薪+绩效考核+业务提成 底薪+绩效考核（按月计算）人员 底薪 绩效考核 销售提成 备注 销售代表 区域经理 销售部门经理 业务提成（以回款到账计算,以下均为人民币。）销售金额 元 元 元 元 提成比例%销售经理享受：团队销售业绩指标（业绩考核合格)的 3%管理奖金。2考核时间：以每 6 个月为一考核周期。3绩效分级规定：级别 A B C D E 分值 96 分 88 分 80 分 72 分 71 结果 优秀 优良 普通 尚可 辞退 4绩效考核细则 考核的两项绩效指标的权重为:销售结果评估占 70%,工作过程评估占 30%。新销售人员业绩考核说明 19 时间 业绩考核指标 结果说明 入司第一个月 学习阶段，以各部门培训内容考核.发底薪+绩效工资 入司第二个月 原始客户（D 类）网点达标率（10 家/月)发底薪+绩效工资 入司第三个月 原始客户（D 类）网点达标率保持在 15 家/月+发展客户(C 类）5 家/月 发底薪+绩效工资 入司第四个月 原始客户网点达标率保持在20家/月+必须有 5 个以上意向购买客户（B 类）发底薪+绩效工资 入司第五个月 原始客户网点达标率保持在20家/月+必须有 5 个以上意向购买客户(B 类）+2 家 A 类客户。发底薪+绩效工资 入司第六个月 原始客户网点达标率保持在20家/月+必须有 5 个以上意向购买客户（B 类）+2 家 A 类客户+必须不能低于 50 万的销售额。发底薪+绩效工资+业绩提存 晋升说明 1、如在第 6 个月内销售额达到 100 万元的销售代表即可晋升为区域销售经理。2如 6 个月内不能完成公司要求客户累计量和销售业绩不能达到 50 万元者即被淘汰.客户分类说明:客户名称 条件说明 D 类客户 原始客户型 主要描述:该客户目前有建实验室的规划。C 类客户 潜力客户型 主要描述：该客户有一定潜力，3-6 个月跟进时间；但尚未有明确的需求日期。B 类客户 意向客户型 主要描述：有明确的需求，23 个月可以有意向签约的，销售人员与该客户关系处理的比较好,并达成一定的合作共识；（排除其它竞争对手）.A 类客户 重要客户型 主要描述：在 1 个月内能成功购签约的客户.销售部满 6 个月的员工实行年薪制。20 年薪制销售考核完成任务目标不得低于 300 万元。每月必须完成绩效工资:1原始客户网点达标率保持在 20 家/月（非重复）+必须有 5 个以上意向购买客户（B 类）+2 家 A 类客户.2日报表，周报表，月报表，出差报告，客户信息表等公司要求报表完成度。差族费用说明：每年累计销售金额达到400 万元者，公司给予报销销售人员全年差旅费用的50 每年累计销售金额达到 500 万元者，公司给予报销销售人员全年差旅费用的60%每年累计销售金额达到 600 万元者，公司给予报销销售人员全年差旅费用的 70%每年累计销售金额达到 700 万元者，公司给予报销销售人员全年差旅费用的 80%每年累计销售金额达到 800 万元者，公司给予报销销售人员全年差旅费用的100 年薪的构成及核定办法 年薪=基本工资+绩效工资二部分构成。基本工资发放标准：基本工资月发放标准：合同金额与底薪对照表；（薪资单位:元）销售合同总额 年薪标准 基础工资 绩效工资 月预支标准 300 万 42000 29400 12600 2450 400 万 51600 36120 15480 3010 500 万 60000 42000 18000 3500 700 万 78000 54600 23400 4550 1000 万 96000 67200 28800 5600 1500 万 120000 84000 36000 7000 1500 万以上 实际再定 提成制度：21 1销售部提成以销售合同额的毛利为基础核算;毛利=销售额材料成本销售费用-税金-工程成本-商务佣金-资金成本；销售费用是指针对此项目发生的销售费用;工程成本以预算(结算）为准;资金成本：超出合同签订收款期 30 个工作日后，按照当月银行利率收取没有收回资金的资金成本；如在合同规定收款期前收回款项，则由总经理根据实际实行奖励；公司提成比例与利润率挂钩；提成比例表:利润率 提成比例 22 23 询价表 部门 设计人员 询价日期 设备清单 设备名称及品牌 型号 数量 单价 金额 备注 询价特殊要求 是否需要同一品牌两个地方询价？要求回复日期 实际回复日期 设计部门经理意见 采购协同 备注 24 报价审批表 部门 项目负责人 项目名称 项目概况 项目成本 材料成本 工程成本 费用预估 利润率预估 财务部意见 针对预算部分进行审核；部门经理意见 总经理意见 25 投标评审表 项目负责人 项目名称 客户名称 投标时间 项目概述 主要从投标的目的、投标的可行性方面分析;部门经理意见 从投标的可行性方面;技术部门 评审意见 从技术角度评审标书;工程部 评审意见 从项目实施的角度;财务部 评审意见 从利润的角度；总经理 评审意见 整体战略把握方面确定要不要投标？备注 26 项目投标成功/失败总结 客户名称 项目名称 主要成功的原因 主要失败的原因 战胜的竞争者 取得胜利的竞争者 备注