医药行业专业术语医药销售概要.pdf

1、走票:是指一些没有药品经营资质,但掌握较固定销售渠道和药品来源自然人,通过挂靠合法药品经营企业,在支付一定额度税款或管理费之后,将自身药品经营行为“正当”化活动,其本质是无证经营者使用有证企业票据进行药品经营活动。2、临床费:药品上市后,需要相关领域医生支持,并提供继续研究和观察,并针对合适患者进行推广应用中间所需要费用,给临床医生处方回扣就叫临床费(PMS。3、医院纯销:是指医院实际销售出去销量,即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销 5、终端:药品到患者手中使用终级端口(医药、OTC 药店 6、VIP 医生:对在终端推广处方上量快而大医生尊称 7、枪手医生:对在终端推广处方上量快而大医生俗称 8、药贩子:对个体代理推广经营者俗称 132*9、临床杀手:对在终端推广上量快而大医药代表俗称 11、冲货:是大用蹿货,数量更巨大 12、统方:医生处方被药房收下后,是要被统计、保留几年,你品种根据药房人员对处方统计得到每个月、每个医生实际开出多少,然后你按照这些数据,给医生临床费。13、跑方:医生开了处方药,但病人没有去取药,但医生按开处方量统计,这就叫跑方。14、虚数:医生开了处方药,但医生可能虚报处方数量,或者因病人没有取药,导致处方统计数比实际纯销量大。15、限方:医院对医生所开每一张处方进行最高限量,最高不超过多少金额,其中规定检查费占多少比例?药品占多少比例?17、招标采购:是由采购方发出招标公告或通知,邀请投标人前来投标,最后由招标人通过对投标人提出价格、质量、交期、技术生产能力及公司实力进行综合分析,确定最合适投标人作为中标人并对其签订供货合同整个过程。19、“扣率”:扣率是指批发价百分比.即药品批发价折扣,如 60 扣就是批发价 60%.你进医院一种药品批发价是 15 元,如扣率是 70 扣,则迸院 价:15*70%=10.5元.药品进院当然是扣率越高越好了.同样药品如 90 扣,则进院价就变成:15*90%=13.5元了.比 70 扣进院价整整多出 3 元.这样你这个品种利润空间就多了 3 元.扣率=底价/批发价,批发价=零售价/1.15 批发价*扣率=医院回款价,零售价-医院回款价=医院利润 20、医院处方量:医生看病开出去处方数量 21、医院门诊量:挂号看病人员数量 22、药品穴头:掌握药品进入医院通道药品代理商,一般一个地方都有若干个“药品穴头”,他们和医院、药品监督管理部门、卫生主管部门都有特殊关系,可以打通各种“关节”。有“药品穴头”自己开有医药公司,有挂靠在某一家或者几家医药公司名下。“药品穴头”一般代理着若干种药品,手下有许多业务员(或称“医药代表”。一家医药公司负责人告诉记者,现在连医药公司向医院供货都要找“药品穴头”帮忙,他们“能量”很大。24、二次公关:省级药品招标只框定了可以进入医院药品,这是药品进入医院第一道门槛。要真正进入医院,还要经过医院药事委员会“确标”,确定最终进入医院药品。一般药品中标后,药品经销人员下一步工作是到医院进行第二次公关活动,想办法“摆平”医院药事委员会成员,即“二次公关”。25、走医院和走市场 目前,药品购销在事实上形成了价格上双轨制,通过医院销售药品执行是*部门核定零售价,通过市场平价药店销售药品执行是竞争环境下形成市场价。由于“零售价”中包含着“公关费用”,一般情况下“零售价”远高于“市场价”。医药生产企业根据经营策略不同,确定不同药品是通过医院销售还是通过市场销售。一般药品代理商和药厂在进行谈判时,首先确定是代理药品是“走医院”还是“走市场”。1.满怀信心地思考和行动,努力争取你想要东西。自问一下,“它够好吗?我这个要求正当吗?我准备好了吗?”测试一下你愿望。如果答案是“是”,那么你就找准愿望,并不断实现它们。但是,如果在实现它们过程中,你受到了其他人或者环境方面消极因素阻碍,你根本控制不了,最好立刻看清形势,积极通过其他方式来达成愿望。2.积极地接受任务,并且以首创精神主动承担责任,做出决定并将之付诸行动能力。你越积极,承担责任就越大,就能更好地主动承担更多职责。你越消极,就越容易举棋不定,等着积极人来做决定。3.按需工作能力。如果有必要,真正积极人会去完成那些即使很枯燥工作,而且不会感到气馁和没有成就感。不过,在做这些必要但不会给人以灵感工作时,他会制订方案,酝酿希望,尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。4.坦然面对失败能力。如果你是一个成熟和积极人,你就会经得起生活中困难考验,你会借助自己内在力量抵制和反抗强加于你不合理东西,愚蠢领导和生活中打击,避免成为一个心理上压抑和自我挫败人。5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱,投身于有益事业能力。仅仅用心欣赏和爱是不够,一定要发自内心,并通过积极言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果,正是积极言行所展现无私才使我们得到了真爱。6.摆脱孤独,结交朋友,维持友谊能力。任何社会中,都是那些追求友谊人更受欢迎。他们做出许多不显眼热情善良小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着,仿佛很关注对方。他人取得成绩时,他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做事情都表示感兴趣。他们记得他人生日和其他纪念日活动和事件,并且会有所表示。7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感能力。这些都是破坏自信和鼓舞自卑消极因素。有这种性格人和和他们接触人生活得都很沉重。8.热情合作,甚至在最困难情况下也能分担责任能力。他重视自己并且充分承担自己责任,从不逃避和抱怨。他在自己领域做值得做工作,并不一定是了不起工作。值得完成工作一定会得到好结果。9.不过分地理想化和自我欺骗,现实地面对生活并能解决日常问题能力。发展这种能力是通过采取积极心态,拒绝消极期望来实现。消极期待,如失败、不满、排斥、麻烦等,往往是由于你过分期待造成,二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。10.为维护尊严和正直品格,你可以在无足轻重事上让步,但是在这方面要具有誓死决 战精神。真正积极男女完全有能力超越小事争吵;通常,轻微妥协无关紧要,但如果是涉及尊严等重大问题,你就要坚持到底。