销售人员培训策划方案.pdf

销售人员培训策划方案 销售人员培训策划方案（一）一、培训原因 1、市场竞争激烈，传统的简单的销售方式已经很难赢得市场；2、销售人员往往很难找到客户，很难创造客户和留下客户;3、市场秩序的完善、竞争对抗的白热化、消费者的理性认识，对销售人员素质和能力要求更高。4、主讲老师把握当今销售成功的关键，更加注重销售人员的专业能力和销售策略，并总结出一系列不销而售的方法。二、目的 1、帮助销售人员洞察市场的变化，建立危机意识;2、客户需求驱动下，提升卓越销售胜任素质和能力；3、学会客户需求变化的三个不同的销售策略和方法；4、建立狼性销售意识，掌握高效的销售沟通技巧；5、追求客户忠诚度，打造全员服务营销新思维；6、掌握微利时代不销而售的策略，并活学活用。三、培训项目 1、体能的训炼。做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道“身体是革命的本钱”这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员。这位销售人员因为以前长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司所有的来人，害怕传染得病。由此可见，锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。2、产品知识的培训。销售人员首先对自己销售的产品知识这个块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员主要的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等来求教获得。很多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验，那不过销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求,消费者需求，如何解决问题，处理销售中的突发事情。锻炼一个时期，具体时间长短由企业而定。3、销售技巧的培训班。销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍,企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务。学习企业的先进管理经验，学习完善的制度，这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，会变成一幕有意义的回忆，产生很多新思维，每一个人都有启发，各种各样的客户，各种各样的问题，使销售人员得到锻炼和进步。4、研究对手信息班。通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。5、经理言传身教班。实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现,评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才华，而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3-5天。因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，找 出销售人员好的方面和做的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。6、年底的聚会和大餐。年终一次的销售人员聚会非常重要，他们平常很难见面，因为他们在全国各地，他们需要互相帮助，互相学习，互相交流工作经验和沟通，同时举办游戏，使每一个销售人员融为一体，成为大家庭成员，增加企业凝聚力。聚会开始，当然由老板总结过去一年的销售情况，和明年的销售计划，让每一位销售人员讲述在一年中最精彩的，最难忘的,最困难的或最有成就的一件销售故事。最棒的由企业送精美礼品，或着颁发奖金，激进销售人员努力奋斗！大多数公司在年底都要聚一次餐，这也说明企业对销售人员一年来努力工作的关心。销售人员培训策划方案（二）一、培训流程 新人入职，先接受公司入职培训一一到旅游部学习旅游业务操作及相关技能一一之后分配到签证部由主管负责签证业务基础培训一一再由证照部主管负责安排到证照部各岗位见习一一最后进行综合考核一一通过后，安排到销售部进行销售技能培训。之所以如上述流程培训，是因为在了解了旅游部及签证部的业务后，销售人员到证照部岗位见习的时候能够处理一些简单的客户咨询。二、培训对象 熟悉公司理念及业务范围后的销售新人。三、培训内容 业务体系回顾一一各操作部门业务范围及职能概况证照、签证、预订、旅游，客户延展的公司合作。销售部门培训一一销售培训计划。1.实习情况回顾，模拟销售现场。指出销售模拟中的不足，针对性调整。2.公司优势的认知及对外宣传：团队优势、专业优势、服务优势、独有优势、合作双赢前景宣传。3.基础销售技巧：加强自身专业学习，做到立体销售。多听少说，有的放矢；从客户利益出发、杜绝功利，按需推广。直客的沟通：以指导客人填表为突破口；沟通客户去向，推签证业务、机票、酒店；最后达成办证服务为前提；后续维系，延展到后期公司业务合作。同行沟通：销售要先了解同行反馈，倾听同行意见，按需推荐；互利共赢。4.竞争销售技巧：掌握自身优势：公司服务配套的周全性，大国签证的过签率反映出的专业度优势，公司专业证照给同行带来的客户安全，省厅业务的垄断性。了解客户需求：从客户利益出发，为客户选择适合自己的产品服务，全程跟踪后续跟进。后台团队支持：预订部、旅游部提供后续支持。5.市场公关：关系第一，真诚沟通；生意第二，安抚担当；先做人，后谈业务；客户关怀发自内心，随时随地关怀维系，杜绝以业务为前提的功利主义。时刻牢记维护公司对外形象。6.网络管理：从自身做起，带领团队共同完善，达到良好的口碑宣传；长期维系，开发客户后续的人脉网。公司优势介绍一一证照优势带来的同行口碑、可培养的同业市场的潜在商机市局直客市场的可开发性、延展性，垄断性XX室的平台优势、资源优势证照部优势带来的客户平台和客户资源对签证及后续业务的影响从办证开始，一条龙的需求 市场分析一一同行需求介绍、同行业态及对证照签证的需求介绍、XX同行量及占比、二级城市业态及市场空间介绍 未涉及的可开发领域一一公司客户、周边单位；学校、留学机构、中介公司的合作；翻译公司的市场空间，翻译业务的外接;外宾短期延期的市场、外宾的长期居留许可的市场。客户资源的后续开发一一客户资料反应出的客户后期的业务开发空间：公司旅游会务量身定制、圈子证照、签证可引伸出的口碑，口碑带来“卖方市场的品牌效应。（即未来安馨卖什么客户就认可并积极接受）。四、培训目的 将公司和各部门的体系构架介绍给新的销售团队，以便达到对公司充分的认识及认可，从而发掘出优秀的销售管理人员并达到长期稳定任职。同时综合提升团队成员的认知度及沟通能力。让销售人员更充分客观掌握公司的产品体系，综合培养业务水平。有利于销售业务的立体开展。