房地产企业销售管理制度.pdf

房地产企业销售管理制度 第一章总则 第 1 条 为规范企业各项目的销售工作，提高管理工作水平，最大限度地实现企业经济效益，特制定本制度。第 2 条 本制度涉及楼盘销控、认购管理、销售例会等内容，各项目售楼中心均应按此制度执行。第二章销售策略、计划的制定 第 3 条拟开发项目之初，营销管理中心应派员参与项目的立项过程，掌握项目定位、产品规划、成本等内容，做好营销策划工作准备。第 4 条 根据项目开发进展，营销管理中心应及时进行全程营销策划，包括项目调研、制定销售策略、宣传推广策略等。第 5 条营销管理中心应根据项目施工进度，实施营销推广计划，做好开盘前的准备工作，包括各种 形式的宣传、销售现场包装、销售人员到位与培训等。第 6 条 销售管理部经理应根据项目情况，及时做好项目销售规划，组建售楼中心，以配合销售管理 部开展各项工作。第三章楼盘销控管理 第 7 条 销控工作由销售管理部经理统一负责，销售管理部经理不在时，由售楼中心经理具体执行，并于第一时间通知销售管理部经理。第 8 条售楼员需要销控单位时，须同销售管理部经理联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进 行销控。第 9 条 销售管理部经理销控单位前，必须以售楼员先交客户的认购金或身份证原件为原则。第 10 条售楼员应于销控单位得到确认后，方能与客户办理认购手续。第 11 条 售楼员不得在销售管理部经理不知情或销控单位未果的情况下，自行销控，否则自行承担由 此而产生的一切后果，企业也将严肃处理当事人。第 12 条 销控后，如客户即时下订单并落订，销售管理部经理需将最新资料登记于销控登记表上；销控后，如客户没有下订单并落订，销售管理部经理需及时取消该单位的销控登记。否则，因此产生的后果由销控员承担。第 13 条 如客户已确认落订，售楼员必须第一时间向售楼中心经理（或销售管理部经理）汇报。第四章认购管理 第 14 条定金与尾数（1）售楼员必须按企业规定的订金金额要求客户落订，如客户的现金不足，售楼员可争取客户以企业规定的最低订金落订。（2）如客户的现金少于企业规定的最低订金，必须经得销售管理部经理的同意后方可受理，否则不予 以销控及认购。（3）如客户并未交齐全部订金，售楼员必须按企业所规定的补尾数期限要求客户补齐尾数。如客户要 求延长期限，须通知销售管理部经理并取得同意后方可受理。第 15 条 收款、收据与临时认购书（I）售楼员向客户收取订金或尾数时，必须通知售楼中心经理，并由会计与客户当面点清金额。售楼中心经理核对无误后，会计才能开具收据，并即时收妥订金及相应单据。（2）若客户交出的订金不足，需补尾数的，只能签订临时认购书。（3）客户交尾数时，原己开出的收据不需收回，只需增开尾数收据，经售楼中心经理核对无误后与客户签订认购书，并收回临时认购书。（4）客户交出的订金或尾数为支票的，开具支票收条，在收条上登记认购情况，并进行销控，在支票到账后，方可办理认购手续。第 16 条认购书（1）认购书中的楼价栏，须以客户选择的付款方式所能达到的折扣之后的成交价为准。如该单位 有额外折扣，须按审批权限交由传楼中心经理、销传管理部经理签名。（2）认购书中的收款栏，须由售楼中心经理核对订金无误后如实填写，并在下方注明所开收据的 编号。（3）售楼员填写完临时认购书后，必须交由售楼中心经理核对检查，确认无误后可将客户联作为认购凭据交给客户，并收好余联。第 17 条楼盘签约程序规定（1）售楼员应按照企业的统一要求向客户解释标准合同条款。（2）售楼员带领客户到现场销售主管处确认客户身份和查看该房间的销售状态，填写签约确认单。（3）签约确认单须经销售管理部经理签字后方可签订正式合同。（4）售楼员执签约确认单及正式合同，带领客户到财务管理部交纳首期房款及办理销售登记时所 需的相关税费。（5）财务人员复核并收款后，收回客户订金收据，升具首付款发票，并在签约确认单上盖收讫章 及签字确认。（6）售楼员执签约确认单、客户首付款发票、购房合同到合同主管处签字盖章。（7）将签约流程中涉及到的相关材料及时集中到客户服务主管处审核统计。（8）客户服务主管填写签约客户档案交接単，经销售管理部经理签字后将合同转交到相关部门。第五章客户确认管理 第 18 条抢单及其处罚（1）抢单是指售楼员明知客户己与其他售楼员联系过，为了个人利益不择手段将此客户成交业绩及佣金据为己有的行为。（2）抢单行为将受到企业最严厉的辞退处罚，且业绩佣金归己与客户联系过的售楼员。第 19 条撞单是指多名售楼员在不知情的情况下与同一买房客户联系的行为。第 20 条 企业实行售楼员首接业绩制。原则上以销售 I I 报表登记第一时间的售楼员为准（第一时间保留时限为两个月），该客户成交业绩归该售楼员。第 21 条 接待上门客户或热线电话时，如发现该客户是某位售楼员在其他项目时的客户或熟人，但该 售楼员从未向该客户介绍过本项目并且该客户并未提及该售楼员的名字，则该客户与该售楼员无关，按正常的上门或热线接待。第 22 条 客户为售楼员介绍另外的客户时，售楼员应提前在销售日报表中登记被介绍客户姓名及 电话。此客户看房或来电时，无论是否提及该售楼员姓名，其他售楼员均有义务将此客户还给该售楼员。如传楼员未登记，被介绍客户也未提及该售楼员，则该客户与此佐楼员无关。第 23 条售楼员在得知与他人撞单的情况下，为了获取业绩和佣金，私下联络客户换名，或釆用其他 不择手段的行为，一旦查出，将没收佣金，并予以辞退处理。第 24 条 售楼员不允许走私单，如发现将予以开除处理。第 25 条 在售楼中心工作的非售楼员，不得将接待的客户未经销售管理部同意介绍给某个售楼员。第 26 条 如果客户到销信管理部领导处投诉或反映某售楼员不称职，经销售管理部核查属实，销售管理部有权安排其他售楼员继续谈判至签约，业绩、佣金平均分配，此类客户今后帯来的新客户有权自愿选择售楼员洽谈。第 27 条未成交客户介绍的新客户，如客户指定原售楼员接待，则由原售楼员接待，如未指定则算做 上门客户并按顺序接待。第六章客户跟踪规范 第 28 条 接待客户的来电来访后，接待人员应认真填写来电登记表、来访客户登记表，交予售楼中心经理安排客户跟踪日程。第 29 条 售楼员必须于每日上班开始后半小时，根据所安排结果及时做跟踪笔记。在当日下班时，整理当日工作，完善工作日记。第 30 条 售楼员必须于每周五向售楼中心经理报告本周的客户跟踪情况。第 31 条 售楼中心经理每周定期检査工作笔记，对笔记不合格者进行处理（如停接电话、停接客户等），并记入劳动考核。第 32 条 从客户与售楼员第一次联系之日起至一个月止，售楼员未跟踪客户，该客户不再受企业保护。第七章销售例会管理 第 33 条 各售楼中心经理每周五选定时间召开周销售工作会议，总结当周本项目销售情况，做好下一周的工作计划安排。第 34 条 销售管理部经理每周或不定期组织各项目售楼处经理召开会议，了解各项目的销售情况，对卜一阶段工作进行部署。第 35 条 营销总监应组织、主持月度销传例会。第 36 条 遇到紧急情况，应根据情况召开临时会议，及时处理销售中的问题。第八章附则 第 37 条 本制度由销售管理部负责制定、修订与解释，与房地产销售有关的未尽事宜，可参考员工手册、售楼员实战手册等文件。第 38 条本制度报营销总监审核后，经总经理审批后颁发执行。