2022年市场营销部规范化管理工具箱.doc

弗布克1+1治理工具箱系列市场营销部标准化治理工具箱程淑丽 编著北 京目 录第一章 市场营销部的组织构造与责权一、 市场营销部的组织构造二、 市场营销部的职责1市场部的职责2销售部的职责三、 市场营销部的权力1市场部的权力2销售部的权力四、 营销总监的岗位职责五、 市场部经理的岗位职责六、 销售部经理的岗位职责第二章 市场调研治理一、 市场调研主管的岗位职责二、 市场调研专员的岗位职责三、 市场调研计划表四、 市场调研报告表五、 竞争对手调查表.竞争对手调查表.竞争对手汇总表六、 经销商户调查表七、 畅销产品分析表八、 调研工作治理流程九、 市场预测治理流程十、 调研咨询卷设计流程第三章 营销计划治理一、 营销计划主管的岗位职责二、 营销计划专员的岗位职责三、 年度销售计划表四、 月度销售计划表.数量目的表. 利润目的五、 渠道目的销售表六、 产品销售计划表七、 客户分级销售表八、 客户销售计划表九、 产品供货计划表十、 营销费用预算表十一、账款回收计划表十二、销售计划分析表十三、营销计划制定流程十四、销售计划订单流程十五、销售费用编制流程第四章 营销筹划治理一、 营销筹划主管的岗位职责二、 营销筹划专员的岗位职责三、 营销筹划费用预算表四、营销筹划方案审查表五、筹划专员考核指标表六、市场推行方案制定流程七、广告筹划流程第五章产品价格治理一、产品主管的岗位职责二、产品专员的岗位职责三、本钱估价单四、竞争产品调查表五、产品降价申请表六、价格变动妨碍表七、产品定价治理流程八、产品价风格整流程第六章 广告治理一、 广告主管的岗位职责二、 广告专员的岗位职责三、 广告筹划调查表四、 广告预算分配表.广告预算表2广告预算分配表五、 媒体利用评价表1媒介利用评价表2媒介评价表六、广告效果评价表1广告展示效果比拟分析表2广告效果心理反响测定评估表3广告效果反响表七、广告预算确定流程八、宣传物品制造流程九、广告媒体选择流程第七章 促销治理一、 促销主管的岗位职责二、 促销专员的岗位职责三、 促销工作计划表四、 促销活动计划表 1. 促销活动申请表 2. 促销活动计划表3促销活动计划书五、 促销本钱统计表六、 促销活动效果预估表七、 促销活动总结表八、 促销计划制定流程九、 促销计划施行流程十、 人力促销治理流程十一、 促销活动评估流程第八章 销售治理一、 销售主管的岗位职责二、 销售专员的岗位职责三、 客户开发治理表1. 客户开发计划表2客户开发报告表3客户开发统计表四、 客户访咨询计划表1. 访咨询频次计划表2客户访咨询月计划表五、 订货统计表1. 订货单2订货登记表3年度订货统计表六、 发货统计表1发货单2发货日报表3发货月报表七、 退货统计表1退货单2退货月报表八、 销售合同统计表九、 应收账款登记表1应收账款明细表2应收账款年度分析表3应收账款收款安排表十、 销售费用操纵表1销售费用年度预算表2销售费用月分析表十一、销售提成申请表十二、销售绩效考核表1销售部经理考核表2销售主管考核表3销售专员考核表十三、客户开发治理流程十四、客户信誉调查流程十五、客户访咨询治理流程十六、客户接待治理流程十七、订货治理流程十八、发货治理流程十九、退货治理流程二十、销售回款治理流程二十一、延期付款治理流程二十二、逾期付款治理流程二十三、销售费用治理流程二十四、销售提成治理流程第九章 客户关系治理一、 客户关系主管的岗位职责二、 客户关系专员的岗位职责三、 客户材料表 1客户材料卡 2客户材料表 四、客户分析表1客户区域分析表2客户销售分析表五、客户投诉治理表1客户投诉记录卡2客户投诉分析表3客户投诉处理表4投诉处理记录表5投诉处理报告表6客户投诉处理通知单7客户投诉案件追踪表8客户投诉案件统计表六、 客户关系治理流程七、 客户投诉接待流程八、 客户投诉处理流程九、 客户材料治理流程十、 售后效劳治理流程第十章 渠道治理一、 渠道经理的岗位职责二、 渠道主管的岗位职责三、 渠道专员的岗位职责四、 营销渠道治理表1分公司（或办事处）通路开户计划表2渠道开发进度表3渠道关系加强对策表4渠道成员订货方法表五、 渠道成员治理表1渠道成员注册登记表2渠道成员专卖店卖场建立申报材料表3渠道成员专卖建立基金申报表4渠道成员专卖店建立验收标准六、 客户信誉治理表 1客户信誉调查表 2客户信誉分析表3客户信誉评价表4客户信誉审核表七、 渠道业绩统计表八、 渠道成员治理流程九、 渠道操纵治理流程第十一章 店铺治理一、 店铺治理的岗位职责二、 铺主管的岗位职责三、 铺销售明细表四、店铺奖金核定表五、店铺商品盘点表六、店铺业绩考核表七、店铺补货流程八、店铺盘点流程第一章 市场营销部的组织构造与责权一、市场营销部的组织构造二、市场营销部的职责1市场部的职责职责1依照公司销售目的拟定市场开发计划职责3营销信息库的建立和维护职责4消费者心理和行为调查职责5消费趋势预测职责6品牌推行、消费引导职责7建立竞争对手信息库，对竞争对手进展分析与监控职责8渠道调研治理职责9给产品以精确的市场定位,为产品定价并进展市场细分职责10利用各种促销手段，建立良好的产品品牌以及企业形象职责11制定营销、产品、促销、形象等企划方案，并协助相关部门共同施行职责2进展市场调研、现有市场分析和将来市场预测职责12现有产品研究和新产品市场预测职责13为公司新产品开发提供市场材料职责14其他相关职责2销售部的职责职责1全面负责公司销售工作，完成公司销售目的职责3制定年度销售计划，进展目的分解并施行职责4营销网络的开辟与合理规划职责5建立各级客户材料档案，保持与客户之间的双向沟通职责6组织物资发运职责7按企业回款制度组织货款催收或结算货款职责8组织退货受理职责9客户效劳、投诉治理职责10合理进展销售部预算操纵职责11配合本系统内相关部门做好推行促销活动职责2围绕公司下达的销售目的拟定营销方针和策略计划职责12搜集销售信息，并反响给市场部职责13其他相关职责三、市场营销部的权力1市场部的权力权力1权力3权力4权力5权力6权力7权力8权力9权力10权力11权力2有权参与营销政策的制定有权参与年度、季度、月度营销计划的制定，并提出意见和建议开展内部工作的自主权有对破坏公司市场形象的行为提请处分的权力考核各办事处销售经理、销售人员的参与权内部员工违规行为处分的权力对内部员工考核的权力内部员工雇用、解聘的建议权要求相关部门配合相关工作的权力对妨碍市场部工作的其别人员提请处分的权力有权参与产品开发战略的制定权力12其他相关权力2销售部的权力权力1有权参与公司营销政策的制定权力3部门内部员工考核的权力权力4考核各办事处销售经理、销售人员的参与权权力5部门内部员工聘任、解聘的建议权权力6部门内部工作开展的自主权权力7要求相关部门配合相关工作的权力权力8其他相关权力权力2有权参与年度、季度、月度营销计划的制定，并提出意见和建议四、营销总监的岗位职责职责1制定营销政策职责3市场营销部治理制度的建立职责4治理、督导市场营销部正常工作职责5设立、治理、监视区域分支机构正常运作职责6设立、治理、监视渠道机构正常运作职责7考核各区域分支机构、渠道的业绩职责8负责企业的整体销售运作，包括计划、组织、进度操纵职责9配合销售经理进展销售人员营销技能培训职责10完成领导临时交办的其他任务职责2参与制定、审核营销目的、营销计划五、市场部经理的岗位职责职责1负责市场部全面的治理工作职责3制定与销售有关的广告及宣传促销计划职责4筹划新产品行销前的预备工作职责5组织本企业产品及竞争品在市场上的销售调查职责6搜集相关行业政策与信息，提供信息支持及治理意见职责7市场部工作任务的布置、监视与操纵职责8对市场部人员的培训、考核工作评定职责9关于营销广告、促销活动进展操纵、治理职责10完成领导临时交办的其他任务职责2配合企业年度运营计划与销售计划，进展营销筹划活动 六、销售部经理的岗位职责职责1正确传达营销总监提出的营销组织工作方案，并贯彻执行职责3协助营销总监制定销售计划、销售政策职责4围绕企业下达的销售目的拟写营销方针和策略计划职责5与市场部及其他部门合作，执行销售计划职责6制定销售目的、销售方式、销售战略、销售预算和奖励计划职责7建立和治理销售队伍职责8合理分解销售指标职责9指导、监视本部门进展客户开辟和维护职责10治理日常销售业务工作，批阅订货、发货等业务报表，操纵销售活动职责11参与市场调研预测和制定促销方案、产品的市场价格职责2负责公司的销售运作，包括计划、组织、进度操纵职责12参与严重合同的会谈与签订工作，负责对一般合同的审批职责13定期或不定期访问重点客户职责14搜集销售信息，并反响给市场部职责15组织完成企业年度销售目的职责16客户投诉处理职责17特别销售情况处理职责18考核直属下级并协助制定绩效改善计划职责19对销售人员进展销售培训及指导职责20产成品库存量操纵，提高存货周转率职责21完成领导临时交办的其他任务第二章 市场调研治理一、市场调研主管的岗位职责职责1制定市场调研计划，组织筹划市场调研工程职责3组织进展宏观环境及行业情况调研，对企业内部营销环境、消费者进展调研职责4搜集各类市场信息及相关行业政策与信息职责5跟随市场环境变化推进组织产品、效劳市场的开辟职责6确定本组织的产品、效劳相关于竞争产品的优势及成功要素职责7协助市场经理制定各项市场营销计划职责8与营销经理合作，建立与相关产业、政府部门及研究机构的网络联络职责9制造调研报告，并向治理层提供建议职责10协助市场经理做好市场调研人员的考核与培训工作职责11完成领导临时交办的其他任务职责2建立健全市场信息系统，为本部门和其他部门提供信息决策支持二、市场调研专员的岗位职责职责1协助市场调研主管详细组织市场调研活动职责3市场环境变化的调研、整理和报告职责4市场竞争对手、竞争产品、竞争策略信息的搜集、整理、汇报工作职责5顾客购置适应、购置心理等信息调研职责6新产品市场反响调研，并提出改好心见职责7市场趋势和市场潜力分析职责8分析产品或效劳的潜在市场职责9协助调研主管完成调研报告职责10完成领导临时交办的其他任务职责2制定调研方法、调研途径，制造数据统计表格三、市场调研计划表年 月 日调研工程名称调研区域调研时间主持人调研目的调研内容考虑要素方法设计人力保障预算备注市场经理意见市场营销部经理意见四、市场调研报告表 部经理：本部门自 月 日开场的（ ）市场调研，其结果报告如下。内 容对 象状 况动 向统计图解阶段性或结论性成果五、竞争对手调查表1竞争对手调查表调查区域调查人员姓名调查时间企业根本情况竞争对手名称企业地址业务员情况业务员姓名学历、年龄效劳时间业务员口才待 遇销售的对象营销才能业务员给客户印象业务方针及做法产品情况产品品种产品功能产品质量市场占有率产品价格补充说明2竞争对手汇总表竞争对手名 称主要产品新产品重点顾客研发动向投入营业比 例促 销其 他六、经销商户调查表经销商名称产权性质注册地址注册资金成立日期电 话运营地点电 话销售收入员工人数法人代表姓名负责人姓名运营品种银行往来买卖情况运营才能卖场数量地域分布库存情况合作方式合作厂家主要供给商主要客户合作意向当地市场地位促销方式促销投入计划目的支持条件业内评价综合评价备注七、畅销产品分析表品名条件工程内容区域条件地区靠近车站或铁路靠近学校其他地区经销商大型百货公司超级市场便利店顾客条件性别要求男女年龄层10岁以下(含10岁)1020岁(含20岁)2035岁(含35岁)3550岁(含50岁)50岁以上商品条件畅销商品商品品种商品数量商品特点包装质量价格竞争产品同类产品同类产品功能同类产品价格销售条件促销促销人员销售柜台布置销售柜台环境其他条件八、调研工作治理流程数据汇总统计调查咨询卷是九、市场预测治理流程相关部门市场调研部门市场部经理市场营销总监开场选择预测目的搜集分析数据提出模型方法预测分析调整综合要素完成预测报告审核审核审核完毕否是十、调研咨询卷设计流程相关人员市场调研部门市场部经理开场确定调查信息设计调查咨询题完成初稿试答反响修正二稿完成审核定稿完毕否是第三章 营销计划治理一、营销计划主管的岗位职责职责1依照上年度或季度制定下一年度和下一季度销售计划职责3把握销售计划的完成情况，随时向营销总监汇报职责4对销售计划进展即时跟踪，并依照实际情况做出调整职责5对每月、每季度的销售情况进展分析职责6对重点销售区域进展重点催促职责7对经销商、零售商、代理商进展分级治理，对重点商户进展重点监控职责8对营销费用进展预算和操纵职责9对公司年度和季度整体销售目的及销售利润进展估计职责10对重点产品的销售情况进展监视职责11每月向营销总监上报销售计划的完成情况职责2将销售计划进展分解并施行职责12完成领导临时交办的其他任务二、营销计划专员的岗位职责职责1进展历史销售数据统计和分析职责3对重点产品的销售数据进展统计分析职责4对重点区域的销售数据进展分析职责5制定年度、季度和月度销售计划职责6执行销售计划，对销售计划进展跟踪和调整职责7对年度、季度、月度的销售费用进展预算和操纵职责8撰写产品销售计划执行报告职责9完成领导临时交办的其他任务职责2对重点销售渠道的销售情况进展统计分析三、年度销售计划表地区： 单位：元工程计划销售量计划销售金额总数计划边际利润率备注上年度本企业预期竞争对手预期损益平衡点基准资产周转率基准纯益率基准附加价值基准事业开展计划基准决定计划本年度本企业预期经理：_主管：_填表人：_ 制表日期：_年_月_日四、月度销售计划表1数量目的表 填写日期：业务人员产品A产品B产品C产品D合计2利润目的 销售本钱毛利销售费用净利五、渠道目的销售表现有销售额平均月销售额目的销售额目的利润占总销售额比例渠道1渠道2渠道3渠道4渠道5渠道6渠道7渠道8六、产品销售计划表地区： 单位： 元产品编号产品名称产品规格产品单价上年度销量月计划备注淡季旺季销量销售额主管： 填表人： 制表日期： 七、客户销售计划表月 份客户类别销售产品类别×月×日估计销售额×月×日实际销售额估计访咨询次数协同处理咨询题目前配销方式付款情况负责人促销期间每周每日八、客户分级销售表不同部门不同客户去年同月1月计划2月计划销售比重（%）销售金额销售比重（%）销售金额销售比重（%）销售金额×××分店A级客户1.2.3.4.5.小计B级客户1.2.3.4.5.小计合计×××分店A级客户1.2.3.4.5.小计B级客户1.2.3.4.5.小计合计九、产品供货计划表产品（线）供给商平均购置价格平均配送时间额外费用信誉等级 ID付款期限产品线 1产品 1产品 2产品线 2产品 1产品 2 产品线3产品 1产品 2产品 3产品 4十、营销费用预算表科目年度合计××月金额销售比重（%）金额销售比重（%）销售费用销售变动费用1. 销售佣金2. 运费3. 包装费4. 保管费5. 燃料费6. 促销费7. 广告宣传费8. 耗费品费9. 其他费用小计销售固定费用销售人员费用1. 工资2. 奖金3. 福利费4. 劳保费5. 其他费小 计销售固定费用1. 交通费2. 招待费3. 通讯费4. 折旧费5. 修缮费6. 保险费7. 利息费用小计合计十一、账款回收计划表月份销售计划金额回收计划合计客户赊款余额回收率（%）无法回收率（%）现金90天内票据90天以上票据123456789101112十二、销售计划分析表销售人员本年度销售目的月份月份月份月份金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）金额%合计十三、营销计划制定流程参与参与参与参与依照市场情况制定营销计划明确营销目的执行任务明确营销计划营销论证确定初步营销计划是否组织高层会议依照企业战略确定营销战略 召集讨论费用审核审批审核 开场是否否是十四、销售计划订单流程审批十五、销售费用编制流程通过未通过结 束开场确定销售费用额度审批分析上年度销售额分析销售产品的销售周期销售费用的分类预算制定操纵与评价标准确定机动经费的投入条件、时机、效果的评价方法选定费用计算方法预测下年度销售额确定不同周期的销售预算分配销售费用计算确定年度销售费用分配方法销售预算的时间分配审批审批营销总监营销部其他相关部门总经理第四章 营销筹划治理一、营销筹划主管的岗位职责职责1市场分析与调研职责3组织产品筹划会议，进展方案讨论职责4治理文案人员和设计人员，进展任务分配职责5对方案执行费用进展预算职责6组织施行筹划方案职责7对方案运转进展跟踪和监视，及时发觉并处理咨询题职责8协调与媒体及相关部门的关系职责9撰写方案施行报告，对方案的执行情况进展评估和总结职责10完成领导临时交办的其他任务职责2制定产品营销筹划方案二、营销筹划专员的岗位职责职责1深化市场，进展市场分析与调研职责3构成最终的可执行方案，并进展可行性研究职责4详细执行筹划方案职责5跟踪筹划方案的执行，协助处理执行中的咨询题职责6向主管递交方案执行情况报告职责7在执行方案的过程中，协调与其他部门的关系职责8撰写方案执行总结报告职责9完成领导临时交办的其他任务职责2在调研的根底上，起草筹划方案三、营销筹划费用预算表月份人事费广告费交通费通讯费差旅费招待费合计销售估计比率123456789101112合计四、营销筹划方案审查表审查人员详细意见修正意见市场部总经理市场营销总监筹划主管 设计主管财务部经理五、筹划专员考核指标表关键绩效指标指标工程量化指标权重（%）1制定产品筹划计划 年、季、月、周10%2提交国内外产品筹划信息 3篇 / 周15%3撰写产品筹划文案 2篇 / 产品20%4评估产品筹划活动效果 3篇 / 产品15%5发表产品筹划研究论文 1篇 / 季10%6撰写产品宣传软文 3篇 / 产品10%7指导基层单位产品筹划工作 1次 /月10%8机动考核10%六、市场推行方案制定流程总经理批阅批阅批阅批阅批阅批阅批开场七、广告筹划流程开场下达任务市场调研广告创意编写广告筹划方案确定方案广告设计审定下达广告推出监测审定评修正方案修正后广告推出完毕接着施行审核审定审定审核批阅批阅批阅批批阅批市场部经理筹划主管设计人员总经理销售总监市场分析专员 第五章 产品价格治理一、产品主管的岗位职责职责1进展有效的团队治理，推进产品治理计划的施行职责3分析、总结调研信息，为企业的总体战略规划提供相关的依照职责4分析、挖掘市场需求，推进产品改造以及新产品的开发工作职责5参与新产品的开发治理工作，负责新产品的上市推行职责6针对市场环境的变化和顾客的需求，适时提出相应的产品营销策略职责7及时处理各种产品危机事件，维护产品品牌形象职责2制定产品市场调研计划并组织施行二、产品专员的岗位职责职责4建立企业内部价格报告制度，包括价格通知制度、明码标价制度、内部价格监视检查制度等职责3参与产品本钱核算，并依照确定的目的销量进展利润预测职责2依照企业开展战略、市场环境、产品的生命周期等要素，与相关部门进展研讨，进而调整产品价格水平职责1依照市场调研数据，拟定产品价格策略，确定产品价格水平并负责产品销售价格的跟踪和评估三、本钱估价单产品名称： 产品规格： 最低定量： 填写日期：工程品名规格数量单价金额原料物料包装用料损耗直截了当工资治理费用其他费用合 计四、竞争产品调查表调查地点调查时间品名（含：进口商）本企业类似品名规 格包装款式零售价陈列数量对质量的评价陈列位置优 中等 劣备 注五、产品降价申请表编号： 填写日期：客户名称订单号码批 号产品名称规 格数 量责任部门申请描绘申请降价额度申请降价缘故申请人审核处理决定 不准许降价销售 准许降价销售 客户确认备 注六、价格变动妨碍表产品价格销售单位产品一产品二合计价格A价格B价格C价格A价格B价格C收 入销售本钱毛 利毛利总和营业费用营业利润其他费用净 利七、产品定价治理流程未通过八、产品价风格整流程否是汇总产品市场价格信息对搜集的材料进展整理分析价风格整审批审批拟定价格调整方案审批审批落实价格调整方案产品价风格整后信息反响开场完毕价风格整相关职能部门市场营销部营销总监总经理 第六章 广告治理一、广告主管的岗位职责职责1依照企业阶段性开展计划和目的，制定企业年度广告计划职责3依照市场行情，详细组织广告筹划及创意工作职责4依照企业开展需要，制定详细的广告施行方案职责5依照施行方案编制经费预算，经审核批准后详细执行职责6负责与传媒接触和联络，选择合适企业总体形象及产品广告宣传的媒体职责7充分理解企业业务以及行业特点，结合客户要求制定广告投放方案职责8撰写或审核企业对外广告宣传材料，组织各类广告宣传品的制造及验收职责9定期组织对广告宣传效果的评估，制定改良方案职责10指导、培训广告专员高质量地完成相关工作职责11完成领导临时交办的任务职责2草拟与广告相关的治理制度，经领导批准执行二、广告专员的岗位职责职责1搜集、整理各项广告创意材料，并对其进展分类职责3协助广告主管完成企业各项广告创意工作职责4负责与各广告媒体的前期洽谈工作职责5详细负责广告制造过程的全程监视职责6撰写各类广告文稿职责7完成领导临时交办的任务职责2协助广告主管完成各项制度、规划的撰写工作三、广告筹划调查表筹划工程名称调查区域调查时间调查工程调查内容广告环境调查广告相关法律、法规经济要素：人口构成、收入水平、消费水平、社会购置力文化要素：文化素养、宗教信仰、风俗自然环境：地理位置、气候、资源、交通媒体使用情况本企业选择过的媒体品种与名称本企业选择这些媒体的效果本企业资金投入是否合理竞争对手的媒体使用情况竞争对手选择过的媒体品种与名称竞争对手选择这些媒体的效果竞争对手资金投入是否合理顾客情况调查需求调查价值要素对需求的妨碍心理要素对需求的妨碍文化要素对需求的妨碍适应调查购置方式（购置商品的特点和表现）使用方式：一次性依然屡次性时机调查谁是消费决策人此种消费的最正确时间此种消费的适宜地区四、广告预算分配表1广告预算表填写日期： 媒体效果评价频率日常月份广告预算旺季月份广告预算其他配合预 算合计平常旺季合计市场部经理意见财务部经理意见市场营销总监意见2广告预算分配表 填写日期：工程说明详细内容费用设计制造费市场调查费印刷费媒体使用费电视广播报纸墙体广告其他方式效劳费机动费总计五、媒体