2022年从和尚买梳看推销员素质(5).doc

从和尚买梳看推销员素养经常有一些特别有趣的小故事，尽管短小，但是却特别值得细细的回味，并能够从里面悟出一些道理。和尚买梳确实是其中的一篇。有一家大型消费梳子的企业，预备在三个业绩最好的推销员中选出一人，获得企业颁发的最高荣誉奖。但是由于特别难取舍，因此董事长决定给他们一项任务，让他们去开展一个大客户，看谁的业绩最好。这本是一件轻而易举的事情，但是难就难在这个大客户不是别人，而是和尚庙。     一段时间后，三个推销员都回来汇报本人的业绩。推销员A汇报说："我总算卖出了一把梳子。这个任务太困难了，我费了好大力气，向每一个和尚都说明了梳子的特点和好处，他们都无动于衷，后来，终于有个老和尚被我的诚意打动了，向我买了一把，说头痒的时候用来抓抓。董事长听了点点头。 推销员B汇报说："我卖出了五十把梳子。我是如此销售的。我去那个庙观察了一下，发觉到庙里参拜的人不少，但是由于上山的时候风沙特别大，来的人上来后头发都又脏又乱的。因此我就对方丈建议说，方丈，不如在这庙里预备一些梳子，如此他们来到后就能够梳理整齐，对佛祖也是一种尊敬啊。方丈听了觉得特别有道理，因此买了五十把。董事长听了笑了笑。     推销员C汇报说："这座庙已经成为了我的忠诚大客户，五年内每个月都会向我们买200把的梳子，而且我们已经签定了合同。我是如此销售的。我也进展了实地调查，发觉来参拜的人特别多，而且衣冠整齐，都是富贵人家。因此我对方丈说，假如大家能够大方解囊，多做善事，那该多好啊。方丈所以同意。接着我就向方丈提议，不如在庙里预备一些"慈善梳"，作为一种给参拜的人的捐赠报答。如此既能够使客人能够梳理一番才参拜，又能够为庙里多添点资金啊。方丈听后，特别快乐，因此我给方丈一个特别优惠的价格，他特别满意，就和我们签定了长期的合同。结果特别明显，董事长兴奋的把大奖颁给了C。 尽管这只是一个小故事，蕴涵的哲理却特别丰富，值得我们细细品味。一个成功的企业可能需要有特别多特别多要素，但最重要的是人才。一个著名的企业老总就公开表示过，要他舍弃企业里所有的东西只保存一样，那确实是客户推销员。由于没有了客户，没有了市场，企业就没有了生存的阳光与空气。而为企业不断开掘这些阳光空气的，正是客户推销员。由此可见，对大多数企业而言，客户推销员是最珍贵的财富。 随着产品同质化与市场竞争的日趋剧烈，如何赢得客户，建立良好的客户关系成为一个现代企业取胜的一个关键，而关键中的关键，是需要建立一支高素养的客户推销员队伍。但是，当客户推销员的奉献日趋明显，地位逐步提高的同时，必须看到，客户推销员需要具备特别高的素养才能肩负起如此的使命。现代企业里，高素养的客户推销员至少应该具有两个条件：态度和技巧。首先应该是一种积极乐观、勇于进取的态度。目前，市场分额的争夺日益剧烈，表现最为明显确实是客户的争夺。没有面对困难的勇气，没有积极主动进取的态度，没有开辟的精神，也许只能够眼睁睁目睹客户流失。敢于面对挑战，积极面对困难，主动开辟市场、效劳客户，如此的态度应该是一名高素养的客户推销员的首要条件。     其次，是一种"以客户为中心"的"用心效劳"的态度。这里要强调的是"以客户为中心"、"用心效劳"是一种理念，而并不是一句标语。理念与标语的根本区别确实是标语只是挂在嘴边，理念则深化在内心。如今市场的变化太快太多，观念假如没有及时转变过来，客户就在一不注意间逐步的流失掉。推销员C的态度确实是真正的"以客户为中心"。整个过程中都以客户的利益为出发点，时时处处都考虑到客户的切身需要，并注重长久的合作，建立良好的关系而并非注重眼前的利益。这才是"以客户为中心""用心效劳"的精华所在。  有了正确的态度只能算半个高素养的客户推销员，还需要一样特别重要的东西-技巧。技巧和态度有特别大的不同。态度是近乎抽象的东西，要靠本人去领会。而技巧则是建立在正确态度根底上的一种考虑、探究、积累的结果。态度是共性特别强的东西，而技巧则具有特别强的差异性，因人而异，因地而异，因事而异。每一个客户推销员在不同的情况下对不同的客户使用不同的技巧，就会收到不同的效果。 技巧的外延相当丰富，能够特别大，比方一个计划周详的筹划，也能够特别小，比方只是一句简单的话。而关于客户推销员来说，最重要的技巧能够简单的概括为几种：观察、推断、分析、决策。观察的技巧是首要的前提。客户推销员必须擅长观察四周的环境，捕捉尽可能详细的信息，观察得越细心，掌握的材料越多，对下一步开展工作就越有利，同时常常能够收到意想不到的效果。如故事中的客户推销员们，A掌握的信息比拟有限，就决定了他的行动仅仅能够在一个特别窄的范围进展。而B掌握的信息比A多，他看到了除了和尚以外其别人都蓬头散发，因此他能够从这些顾客身上着手开展工作。而C掌握的信息就更多，他不仅看到其别人的外貌情况，并观察到了他们的穿着、谈吐等，这些信息对他后来的成功起了特别关键的作用。可见，高素养的客户推销员首先要擅长观察。     在掌握了充分的信息后，就要对这些信息进展分析、推断。分析 和推断是两个密不可分的技巧。分析的过程也是一个推断的过程，通过推断来将这些信息区分出来。听起来大概特别简单，而恰恰是如此简单的技巧在妨碍着我们的客户推销员们的业绩。我们不妨看看故事里的三个推销员，推销员A姑且不管，从推销员B来讲，他通过分析推断，开掘到一个特别有价值的信息-来参拜的人头发蓬松，满身尘土，是由于路上风沙特别大的缘故。如此的信息为他后来的销售建议奠定了根底。而推销员C通过分析推断得到的信息则比B要多一点-来这里的人都特别有钱，却没有捐赠，缘故是寺院没有使他们合理捐赠的方式。正是如此的一个信息，使后来两个推销员的业绩相距甚远。    观察、分析、推断这几个环节尽管特别重要，而更为重要的是的环节是决策。决策的正确与否将决定最终的结局。好比行军打仗，不管观察多么细微，不管分析推断多么全面，一旦策略用错了，也将以失败告终。     观察、分析、推断、决策，四个环节严密联络，也是客户推销员必须具备的四种技巧。所以，"白猫黑猫理论"告诉我们，技巧不是原封不动的，随时随地随人随事都在不断的改变中。而有一样东西是没有变的，确实是变化本身。客户推销员需要时时刻刻都在不断的学习中保持正确的态度，运用最恰当的技巧来习惯不断变化的市场。建立高素养的客户推销员团队成为将来（应该是如今）众多大企业的一个目的。   所以，幸亏我们不卖梳而我们的客户也不是和尚。然而，市场竞争是剧烈的，客户的要求也在不断的改变中，要在竞争中要保持优势地位的难度并不亚于让和尚买梳，而客户推销员确实是任重道远。