2022年安全轮胎XXXX年销售策划书.doc

2011年 耐克森平安轮胎营销计划目 录摘 要 - 1一、 消费者特点 - 2二、 竞争对手 - 2-3三、 消费者行为 - 3-4四、 韩泰的行销策略借鉴 - 4-5五、 施行方案 - 5-8六、 值得留意的几个重点 - 8 摘 要因时间紧迫和本人涉及背景领域的局限性，只能通过各个渠道搜集材料并结合我个人的一些见解，对行销的总体方向做大概的描绘，关于某些详细细节咨询题实在有限，希望能够对公司有所协助！一、 消费者特点2000年往常，公务车、货运车、客运车、出租车为主要消费群体；而随着经济的飞速开展，人民生活水平的提高，越来越多的私家车出如今平民百姓的生活中；到目前，在汽车及轮胎市场上占据了相当大的份额。依照我司经销的轮胎类型、特征及消费者特点，可归纳出一下几个消费群体为我司的主要客户：私家车：追求平安、耐用的程度、质量、稳定的功能 公务车：追求平安、行驶温馨、品牌形象“选择好的轮胎”赛车：追求平安、速度、抓力、防滑力因出租车、客运车、货运车以盈利为主会重点考虑轮胎本钱咨询题，一般不会选择价格偏高的轮胎。从以上消费者的需求来看，平安是所有用车者首要考虑的咨询题，针对这一点，我司产品占有绝对的优势，那么如何利用这一优势更好地让我们的客户理解并放心的使用我司产品是我们首要绝对的咨询题。二、 竞争对手与国际十大轮胎巨头相比，国内轮胎销售额还缺乏足够的国际竞争力。有关专家分析，从世界各地区看，今年评出的世界轮胎75强中，欧盟占7家，轮胎销售额2212亿美元，占总销售额的313；日本5家，轮胎销售额1997亿美元，占总销售额的283；美国8家，轮胎销售额14799亿美元，占总销售额的21。中国21家，轮胎销售额456亿美元，只占总销售额的645，中国轮胎企业至今没有一家进入世界轮胎前10名。中国轮胎强势企业和欧、美、日的差距之大，显而易见。从国内看，在轮胎市场上占有绝对地位的属2010年中国销售量排名前三名的米其林、普利司通、固特异，这些实力雄厚的大品牌拥有绝对的优势，我们能够从中学习借鉴对我们有用的营销方式。 着眼整个轮胎市场，只要我们利用绝对优势，有针对性的施行营销决策，从中分得一杯羹也是特别有希望的。三、消费者行为1、妨碍轮胎消费者行为的三大要素（行销的关键咨询题） 从用户的观点，大多数的轮胎消费厂家都质量不稳定。 轮胎制造业的利润偏低，加上渠道本钱及税收。 轮胎运营在迅速追求销售量的同时，必须降低内部本钱。在高关怀低参与的消费行为中，口碑效应更能有效促使消费者的选择。 产质量量稳定要素的重要。依照以上信息，轮胎质量、稳定性及其本钱都不是我们能够操纵的，唯一能够做文章的确实是有“口碑效应”。 关于主要客户而言，行车平安是消费者首要考虑要素，同时轮胎质量及功能也同时妨碍着他们的选择，但其好坏只有用过才明白，因而同行、朋友妨碍的口碑效应在产质量量的持续支持下才能发挥正面作用。 其次，品牌建立与品牌维护，轮胎品牌的知名度能够短期建立，但是品牌形象确是“用出来的”， 除了上海厂的回力、双钱相对稳定外，大部分竞争品牌以及韩泰轮胎都没有在用户心中建立强势的品牌形象。另外，短期手段刺激知名度或销售比拟容易，长时间的品牌优势则依赖于产质量量稳定和销售渠道关系的运营。2、购置决策过程与市场咨询题 购置周期过长，而且不具有市场规律；传播和行销动作都比拟被动。做长时间的传播活动会比拟有利，但效果短期难以评估。 口碑的妨碍过大，好的质量必须维持，否则市场建立容易，维持特别难。 销售渠道推荐有一定的妨碍力，压缩了厂家的利润空间。 公务车市场是公关与宣传并重的环境，没有特别的销售政策是比拟困难的。四、韩泰的行销策略借鉴1 “化整为零，重点打破”的韩泰战略l 分区域，选择战场进入。以华东为例，进入三省，放弃一市。上海市的竞争太强，本钱偏高，因而只运营上海的周边三省，以求营销的本钱效益。l 分任务，选择客户运营业务系统改以任务分组，以运营客户的品种划分职责。除了出口与车厂配套业务之外，集团大户和批发零售分开治理运营，强化效劳系统。行销策略建议l 分品牌，选择产品销售轮胎用户的需求和价格承受力不同，配合目前既定的方式和防止品牌资产浪费。双品牌策略是比拟有效的选择。l 分宣传，选择传播工具“口碑是用出来的”，因而行销传播的首要任务是快速制造韩泰轮胎的爱用者。同时争取时间建立用户材料库，促进直效沟通网络使每一个用过韩泰轮胎的用户都成为韩泰轮胎的宣传员。群众媒介广告扮演持续维持知名度的角色。2、值得留意的三点：l 同行口碑、轮胎贩卖店的推荐和厂家的宣传都妨碍到消费者的选择，l 品牌效应在轮胎的消费者中并不明显，即或没有发觉“深信”某一品牌最好的现象，而是适应的使用作为品牌选择的理由，同时，由于使用惯性的存在，原配胎对消费者具有妨碍力。l 从整合行销传播的观点，市场发动的初期以促销活动为主，群众广告为辅五、施行方案 依照前面的综合信息来看，让消费者做出选择的几乎只有口碑，而群众广告几乎没有直截了当的作用，这是针关于一般轮胎而言，考虑到我司轮胎的特别性，群众广告也是有其必要性的。结合到一般轮胎来看，群众广告的作用也只能是短期手段而已，长原来看，如前面所说的品牌优势则要看产质量量稳定、销售渠道关系的运营及品牌形象的建立和维护。1、起初品牌形象的建立及维护Ø 重在质，不求量每开展一家店要讲求精，从销售装备到售后效劳都要做到优质，从期初就做好品牌形象的治理，对以后的扩展有着特别重要的作用。Ø 旗舰店的精心设计店面的装修要能够匹配这种针对中高端客户研发的平安轮胎。Ø 提出口号，与绿色环保挂钩用口号一语道破我司轮胎的精华之处2、筹划有效的促销政策，有针对性的选择媒介工具进展广告宣传Ø 多种多样的媒体，媒体全国性省级市县级有线台总计电视台131409+1800+2200+广播电台127912+940+报纸20+27+1,900+2,000+杂志6000+电影院146000+户外广告牌、灯箱、霓虹灯、公交车、地铁 Ø 对多种媒体进展组合运用在中国，有特别多重度媒体消费者 王先生的一天 平均花费的时间 (分钟）还有户外广告牌、灯箱、霓虹灯、公交车、地铁 广告出现的时机有看电视+购物+看书报+交通+听广播=5小时/天期初以电视和报纸相结合、之后再采取广告牌、公家车身广告和广播、灯箱等方式，让群众对其渐渐的有印象，这对之后的销售推荐有着直截了当的作用。3、店面的选址汽车效劳比拟密集的地点、高档小区地带均可。六、值得留意的几个重点1、销售人员的培训2、期初店面装修的资金投入及规模确实定3、售后效劳系统维系 晏红静 2011.2.10