2022年KPI指标分析培训课件.pptx

指标分析指标分析营业部经理需关注的指标营业部经理需关注的指标指标分析的作用指标分析的作用决定团队关键的九大指标决定团队关键的九大指标绩效指标分析绩效指标分析目目 录录绩效指标分析演练绩效指标分析演练指标分析的作用指标分析的作用p什么是指标p指标分析的意义4 4什么是？什么是？(钥匙钥匙 关键）关键）(操作经营）操作经营）(指标）指标）关关键键业业绩绩指指标标5 5指标分析的意义指标分析的意义使主管将精力集中在对绩效有最大驱动力的经营行动上及时诊断团队活动中出现的问题采取改进措施。队伍表现实施追踪KPI分析营业部经理营业部经理需关注的指标需关注的指标p人力指标p业绩指标7 7pp人均保费人均保费人均保费人均保费pp人均件数人均件数人均件数人均件数pp件均保费件均保费件均保费件均保费pp人均产能人均产能人均产能人均产能pp保单持续率保单持续率保单持续率保单持续率pp有效率有效率有效率有效率/绩优率绩优率绩优率绩优率pp出勤率出勤率出勤率出勤率pp增员率与有效增员率增员率与有效增员率增员率与有效增员率增员率与有效增员率pp留存率与脱落率留存率与脱落率留存率与脱落率留存率与脱落率pp转正率转正率转正率转正率K P IK P I业绩指标业绩指标人力指标人力指标营业部经理需关注的指标营业部经理需关注的指标8 8 每月每月每月每月600600600600元人力元人力元人力元人力有效（人力）率有效（人力）率有效（人力）率有效（人力）率=本月全部人力本月全部人力本月全部人力本月全部人力 有效率有效率/绩优率反映的是某一阶段团队人员劳动生产率的绩优率反映的是某一阶段团队人员劳动生产率的指标，有效率指标，有效率/绩优率高，团队佣金收入高的人越多，则营业绩优率高，团队佣金收入高的人越多，则营业单位展业气氛越好，是团队稳定的重要指标。单位展业气氛越好，是团队稳定的重要指标。100%营业部经理需关注的指标营业部经理需关注的指标 每月每月每月每月1200120012001200元人力元人力元人力元人力 绩优（人力）率绩优（人力）率绩优（人力）率绩优（人力）率=本月全部人力本月全部人力本月全部人力本月全部人力100%9 9 参加晨会人数参加晨会人数参加晨会人数参加晨会人数 出勤率出勤率出勤率出勤率=期末人力期末人力期末人力期末人力出勤率是影响举绩率高低的重要指标。100%100%营业部经理需关注的指标营业部经理需关注的指标1010 有效增员率反映的是队伍动态情况的指标，一般该指标与有效增员率反映的是队伍动态情况的指标，一般该指标与流失率指标结合起来评估一支队伍的动态变化是否合理。流失率指标结合起来评估一支队伍的动态变化是否合理。本期新增合格人力本期新增合格人力本期新增合格人力本期新增合格人力 有效增员率有效增员率有效增员率有效增员率 =100%100%100%100%期初在职人力期初在职人力期初在职人力期初在职人力（合格人力是指截止到统计时点月（合格人力是指截止到统计时点月（合格人力是指截止到统计时点月（合格人力是指截止到统计时点月400400400400元的人力）元的人力）元的人力）元的人力）本期新增人力本期新增人力本期新增人力本期新增人力 增员率增员率增员率增员率 =100%100%100%100%期初在职人力期初在职人力期初在职人力期初在职人力营业部经理需关注的指标营业部经理需关注的指标11 11 留存率越高，脱落率越低，队伍发展越稳定。留存率越高，脱落率越低，队伍发展越稳定。脱落人力脱落人力脱落人力脱落人力 脱落率脱落率脱落率脱落率 =100%100%100%100%期初人力期初人力期初人力期初人力 期初人力脱落人力期初人力脱落人力期初人力脱落人力期初人力脱落人力 留存率留存率留存率留存率 =100%100%100%100%期初人力期初人力期初人力期初人力 营业部经理需关注的指标营业部经理需关注的指标1212动手算一算动手算一算例:某团队现有人力90人，期初人力70人，累计增员40人，请算出该团队留存率及脱落率？留存率留存率留存率留存率 =期初人力脱落人力期初人力脱落人力期初人力脱落人力期初人力脱落人力/期初人力期初人力期初人力期初人力 100%100%100%100%=70-20/70 100%=71.4%=70-20/70 100%=71.4%=70-20/70 100%=71.4%=70-20/70 100%=71.4%脱落率脱落率脱落率脱落率 =脱落人力脱落人力脱落人力脱落人力/期初人力期初人力期初人力期初人力 100%100%100%100%=20/70 100%=28.6%=20/70 100%=28.6%=20/70 100%=28.6%=20/70 100%=28.6%1313 该指标反映新人的活动量、增员品质、对新人的辅导力度等该指标反映新人的活动量、增员品质、对新人的辅导力度等 前数第前数第3 3个月新进且统计期末个月新进且统计期末 在职的业务员人数在职的业务员人数转正率转正率 =前数第前数第3 3个月新进业务员人数个月新进业务员人数100%100%例：统计日为例：统计日为20152015年年1212月月2626日，则日，则3 3个月转正率个月转正率=2015=2015年年9 9月新进且统计期末在职的人数月新进且统计期末在职的人数/2015/2015年年9 9月新进业务月新进业务员人数员人数*100%*100%。营业部经理需关注的指标营业部经理需关注的指标1414 承保保费承保保费 人均保费人均保费 =期末人力期末人力 人均保费反映的是某一时段团队平均生产力，是经营单人均保费反映的是某一时段团队平均生产力，是经营单人均保费反映的是某一时段团队平均生产力，是经营单人均保费反映的是某一时段团队平均生产力，是经营单位业务水平的重要表现。该指标也是反映主管辅导能力的重位业务水平的重要表现。该指标也是反映主管辅导能力的重位业务水平的重要表现。该指标也是反映主管辅导能力的重位业务水平的重要表现。该指标也是反映主管辅导能力的重要指标。要指标。要指标。要指标。营业部经理需关注的指标营业部经理需关注的指标1515 人均件数反映的是某一时段团队人员展业成果（产量）。指人均件数反映的是某一时段团队人员展业成果（产量）。指标值越高，意味着展业的成绩越好；同时也说明组员的拜访量较标值越高，意味着展业的成绩越好；同时也说明组员的拜访量较高，否则相反。它比实动率更能反应业务队伍的努力程度。高，否则相反。它比实动率更能反应业务队伍的努力程度。承保件数承保件数承保件数承保件数 人均件数人均件数人均件数人均件数=期末在职人力期末在职人力期末在职人力期末在职人力营业部经理需关注的指标营业部经理需关注的指标1616 件均保费是重要的效率指标，它反映出该阶段团队人员的件均保费是重要的效率指标，它反映出该阶段团队人员的的企图心、销售理念、销售导向、展业技巧、商品策略。也反的企图心、销售理念、销售导向、展业技巧、商品策略。也反映了客户的层次及市场的成熟度。映了客户的层次及市场的成熟度。承保保费承保保费承保保费承保保费件均保费件均保费件均保费件均保费 =承保件数承保件数承保件数承保件数 营业部经理需关注的指标营业部经理需关注的指标17 17 承保保费承保保费承保保费承保保费 人均产能人均产能人均产能人均产能 =出单人力出单人力出单人力出单人力 影响人均产能的因素：市场因素、产品与计划书、人员结构（入司时间长短）、培训与训练等。营业部经理需关注的指标营业部经理需关注的指标1818 影响人均产能的因素：市场因素、产品与计划书、人员结构（入司时间长短）、培训与训练等。本月之前的第本月之前的第1313个月承保仍有效的长险新单（件数）保费个月承保仍有效的长险新单（件数）保费 营业部经理需关注的指标营业部经理需关注的指标本月之前的第本月之前的第1313个月承保的长险新单（件数）保费个月承保的长险新单（件数）保费100%100%持续率持续率 =决定团队关键的决定团队关键的九大指标九大指标决定团队健康的五大指标决定团队绩效的四大指标2020决定团队健康的五大指标出勤率出勤率增员率增员率留存率（三个月转正率）留存率（三个月转正率）组织架构组织架构 有效率有效率/绩优率绩优率2121影响出勤率的原因及改善措施影响出勤率的原因及改善措施pp原因分析原因分析原因分析原因分析:pp1 1 1 1、兼职人员多、兼职人员多、兼职人员多、兼职人员多pp2 2 2 2、出单人力、出单人力、出单人力、出单人力/绩优人力少绩优人力少绩优人力少绩优人力少pp3 3 3 3、公司管理规定不严格、公司管理规定不严格、公司管理规定不严格、公司管理规定不严格pp4 4 4 4、晨会没有吸引力、晨会没有吸引力、晨会没有吸引力、晨会没有吸引力pp 改善措施：改善措施：改善措施：改善措施：pp1 1 1 1、逐步减少团队中兼职人数、逐步减少团队中兼职人数、逐步减少团队中兼职人数、逐步减少团队中兼职人数pp2 2 2 2、提高属员销售技能、提高属员销售技能、提高属员销售技能、提高属员销售技能pp3 3 3 3、严格落实公司管理规定、严格落实公司管理规定、严格落实公司管理规定、严格落实公司管理规定pp4 4 4 4、改善晨会质量，提高属员的参与、改善晨会质量，提高属员的参与、改善晨会质量，提高属员的参与、改善晨会质量，提高属员的参与度度度度2222 影响有效率影响有效率/绩优率的原因绩优率的原因销售人员技能缺乏销售人员技能缺乏 客户储备不足、层次需提升客户储备不足、层次需提升活动量不足活动量不足工作日志填写未落实工作日志填写未落实二次早会等活动管理有问题二次早会等活动管理有问题主管辅导、追踪力度不足主管辅导、追踪力度不足团队训练辅导跟不上团队训练辅导跟不上pp原因分析原因分析原因分析原因分析:pp 改善措施：改善措施：改善措施：改善措施：1 1、持续有效增员、持续有效增员2 2、提升人员客户开拓技能、提升人员客户开拓技能3 3、狠抓活动量管理、狠抓活动量管理 4 4、抓好差勤管理和会报管理、抓好差勤管理和会报管理5 5、做好目标管理和追踪、做好目标管理和追踪6 6、加强对属员的陪访、加强对属员的陪访7 7、多用角色扮演，案例研讨方式进、多用角色扮演，案例研讨方式进行培训行培训8 8、帮助提高客户层次、帮助提高客户层次9 9、优化增员人员层次、优化增员人员层次2323影响增员率的原因影响增员率的原因重业绩轻增员增员活动量少，无增员习惯发展氛围差，脱落率高无增员工具使用习惯新人无人带新人不会增员不懂增员流程和技巧pp原因分析原因分析原因分析原因分析:（1）运用基本法搭好架构（2）培养增员习惯（3）熟练增员技巧（4）善用增员工具（5）加强陪访辅导（6）主管带头增员，做大直辖（7）拟定年度人力发展（8）改善职场氛围（9）做好职场训练pp 改善措施：改善措施：改善措施：改善措施：2424影响留存率的原因影响留存率的原因增员甄选不足新人未养成良好工作习惯新人活动量不足二次早会等追踪不够职场气氛差、脱落率高主管辅导能力弱主管本身产能低、无吸引力衔接训练不足pp原因分析原因分析原因分析原因分析:（1）持续、有效增员成为工作习惯（2）加强增员甄选力度（3）加强对增员流程和技巧的训练（4）建立增员人才库（5）举办各类创说会（6）定期召开分析会（7）建立团队文化（8）优化人员结构（9）提高三转率pp 改善措施：改善措施：改善措施：改善措施：2525搭好组织架构搭好组织架构研透基本法研透基本法搭建最稳定架构搭建最稳定架构做大直辖做大直辖做好直育做好直育有针对性的增员辅导有针对性的增员辅导2626总保费总保费=人数人数人均件数人均件数件均保费件均保费决定团队绩效的四大指标人均产能、件均保费、人均件数、脱落率人均产能、件均保费、人均件数、脱落率人均产能、件均保费、人均件数、脱落率人均产能、件均保费、人均件数、脱落率2727举举 例：总保费例：总保费=人数人数人均件数人均件数件均保费件均保费总业绩：总业绩：4040人人22件件/人人20002000元元/件件=16=16万元万元组织人数提高组织人数提高1010人人5050人人人均件数提高人均件数提高1 1件件33件件/人人件均保费提高件均保费提高500500元元25002500元元/件件总业绩：总业绩：5050人人33件件/人人25002500元元/件件37.537.5万元万元16161616万元万元万元万元37.537.537.537.5万元万元万元万元决定团队绩效的四大指标提升团队绩效的四大指标：人均产能、件均保费、人均件数、脱落率提升团队绩效的四大指标：人均产能、件均保费、人均件数、脱落率提升团队绩效的四大指标：人均产能、件均保费、人均件数、脱落率提升团队绩效的四大指标：人均产能、件均保费、人均件数、脱落率2828决定团队绩效的四大指标人均（件均）保费*本地经济消费能力差本地经济消费能力差本地经济消费能力差本地经济消费能力差*销售心理观念销售心理观念销售心理观念销售心理观念*推销技能不足推销技能不足推销技能不足推销技能不足*单一险种销售单一险种销售单一险种销售单一险种销售*只销售说得清楚的险种只销售说得清楚的险种只销售说得清楚的险种只销售说得清楚的险种*缺乏职场训练缺乏职场训练缺乏职场训练缺乏职场训练*业务员自身素质不佳，层次低业务员自身素质不佳，层次低业务员自身素质不佳，层次低业务员自身素质不佳，层次低*偏重拜访中、低收入层客户群偏重拜访中、低收入层客户群偏重拜访中、低收入层客户群偏重拜访中、低收入层客户群 人均保费决定人均收入，而增加业务人员的收入是我们人均保费决定人均收入，而增加业务人员的收入是我们人均保费决定人均收入，而增加业务人员的收入是我们人均保费决定人均收入，而增加业务人员的收入是我们工作的第一目标。工作的第一目标。工作的第一目标。工作的第一目标。影影响响因因素素2929人均（件均）保费人均（件均）保费 建立正确销售观念建立正确销售观念 研讨各类型客户的保险产品组合研讨各类型客户的保险产品组合 训练销售大单技能训练销售大单技能 积极拜访中、高收入群客源积极拜访中、高收入群客源 完善售后服务，理解服务行销完善售后服务，理解服务行销 扩大人际关系接触面扩大人际关系接触面 训练专业礼仪，包装专业形象训练专业礼仪，包装专业形象 提高拜访量提高拜访量 运用转介绍法开拓市场运用转介绍法开拓市场 提高销售技能提高销售技能 改进措施改进措施3030*增员选择不当，人员素质低*工作习惯不佳*未建立计划与活动表*客户开拓能力差*未拥有目标市场*销售流程不清晰，技巧不足*销售拜访量不足*辅导、训练力度不足*商品组合能力差*售后服务不佳*缺乏引伸市场运用*主管本身业绩差，未能带头示范*未认同寿险意义与功用决定团队绩效的四大指标人均件数影影响响因因素素3131 养成工作习惯：88322 落实活动量管理 增加准客户储备量 落实目标管理，分解目标 落实推销演练、在职训练、衔接教育 建立特定目标市场开拓，建立交叉销售、职团开拓 举办件数竞赛，商品组合研讨 提升主管推销、辅导能力 落实基本法晋升，要求件数 建立单位各项报表分析，追踪管理 人均件数人均件数改进措施改进措施3232决定团队绩效的四大指标脱落率未严格人才甄选衔接训练未到位增员对象进取心不足新人访量不足新人缺乏市场新人工作习惯不佳职场氛围差主管意愿不足主管辅导能力差差勤管理不严格主管为考核而增员影影响响因因素素3333决定团队绩效的四大指标脱落率调整增员渠道：缘故法、转介绍衔接训练到位加强人员甄选加强活动量管理帮助拓宽新人客户市场帮助新人养成良好工作习惯改进措施改进措施改善职场氛围 提高主管辅导能力严格差勤管理基本法引导主管做大做强帮助主管养成增员习惯3434团队绩效指标反映了：团队绩效指标反映了：稳定度稳定度合理性合理性成熟度成熟度营业部队伍结构营业部队伍结构绩效指标分析绩效指标分析绩效指标分析的目的绩效指标分析练习3636 绩效分析就是描述绩效表现（即实际达成情况）与绩效分析就是描述绩效表现（即实际达成情况）与绩效分析就是描述绩效表现（即实际达成情况）与绩效分析就是描述绩效表现（即实际达成情况）与既定目标间的差距，诊断分析提出解决方案，并进行追既定目标间的差距，诊断分析提出解决方案，并进行追既定目标间的差距，诊断分析提出解决方案，并进行追既定目标间的差距，诊断分析提出解决方案，并进行追踪与评估。踪与评估。踪与评估。踪与评估。绩效指标分析的目的3737 绩效分析常用工具：指标分析参考值绩效分析常用工具：指标分析参考值 考核指标考核指标参考值参考值出勤率100%80%月度人均保费2000元月度人均件数1件月度件均保费2000元月度人均产能6000元13个月持续率90%95%增员率10%5%留存率7%4%脱落率6%3%月度有效人力占比30%20%月度绩优人力占比12%6%月度人均600元3838 例：某营业部现有人力82人，出勤人力45人。本月出单人力38人，本月期缴保费33万元，67件保单。本月增员5人。本年度期初人力50人，累计增员40人，转正30人。请你通过对该单位的来分析影响团队绩效的关键指标出勤率、本月增员率、脱落率、新人转正率、人均保费、人均件数、件均保费、人均产能），请你对照指标分析表，找出存在的差距。绩效指标分析（练习）39394.1（18）绩效指标分析（练习）出勤率：45人/82人=54.87%本月增员率：8人/82人=9.75%增员留存率：50人-8人/50人=84%脱落率：8人/50人=16%新人转正率：30人/40人=75%人均保费：330000元/82人=4024元人均件数：67件/82人=0.81件件均保费：330000元/67件=4925元人均产能：330000元/38人=8684元4040故 事4141 结结 论论 是工具，不是结果。绩效分析本身不是目的，而是为了提高绩效。感感 谢谢 聆聆 听听