行销队伍组建.doc

中粮·自然天城行销队伍组建一、 组建必要性2014年三期高层去化目标500套，按照10：1的比例计算，全年最低需求累计到访客户约5000批次，按3月份高层推广全面启动，全年10各月正式推广期，月均到访客户需达到500批以上；三期第一批5月28日开盘，开盘期目标去化约280套，从3月份开始蓄客至开盘，共需累计到访客户约2800批，月均带访客户950批；周边竞品项目新城国际花都行销团队30人，通过行销带访占比月份来访客户比例约40%左右；万国城行销团队40人，通过行销带访客户占比月均来访客户比例约35%；以上综述，行销带客已经成为保证项目日常上门量的最重要客户渠道，为保证全年及开盘目标去化，快速积累客户，我司建议针对2014年上市的三期高层组建专业行销团队。二、 成功案例借鉴万国城MOMA,2012年9月组建行销团队，别致廊与伟业两家销售团队各配置一个20人行销团队，行销人员总计40人，2012年-2013年，平均每月带访400组，成交25-30套；从2013年1-6月份，每月带访大约在450组-600组；成交套数平均在40套/月，平均费效比为3890：1。三、 行销目标1、代表项目形象推广项目品牌；2、释放高层信息和销售信息，给案场创造来电量；3、直接带访，给案场创造直接来客量；4、带访任务：团队月度最低带访任务200批；两支队伍平均每月最低带访任务400组。5、 认购任务，团队月度最低带访任务*5%（成交率） 团队月度最低认购任务标=200*5%10批，两支队伍平均每月带访成交20套。 四、行销团队工作开展模式1、团队组建：开发商与代理公司共同组建，别致廊、易居两家代理公司各一支行销团队；2、人员组建方式：由代理公司负责招募组建；3、行销团队劳动关系：开发商指定行销案场主管一名，隶属于开发商编织，其他行销人员挂靠在由开发商聘请的第三方劳务公司编织之下，签署劳动合同；4、行销团队的管理权：开发商案场主管负责两家代理公司行销团队的整体管理，代理商行销经理负责团队内部管理；5、团队人员配置：甲方案场主管（1名）+经理（2名）+行销人员（28名）甲方案场主管易居行销经理B别致廊行销经理A易居组，行销人员14人别致廊组，行销人员14人6、行销工资组成：工资组成=底薪+带客奖励+成交奖金Ø 行销经理工资：基本工资3000+团队提成提成计算：完成成交套数在任务内提成200元/套，10套以上套数部分500元/套；Ø 行销人员工资工资无成交完成成交1套完成成交2套完成成交3套基本工资1200150020002500带访奖励带访20元/组，若团队完成周带访目标，奖励跳至30元/组成交奖励/600元/套800元/套1000元/套举例：行销天使A，当月完成3套成交，当月底薪2100元，奖励3000元，共计5100元。7、行销任务核算周期：每月1日-31日。8、有效带客判定：Ø 行销人员带来的客户需具备购房意向；Ø 客户为首次上访；Ø 行销人员带客来访，由物业导台分配给对应代理公司置业顾问按行销接待轮排顺序接待，经过置业顾问全程接待后，客户了解本项目后并留下有效联系方式，置业顾问在行销来访登记本上签字确认。Ø 每日各代理公司晚会时，由甲方案场主管与行销经理二次对该客户进行二次判定，最终确认该客户的有效性。9、巡查监控：Ø 每天签到上班后第一时间，行销经理对各点位进行巡查并拍照，照片内容包含点位人员工作状态与点位标志建筑一体，行销经理巡查完毕后将签到表与点位巡查照片一并发给甲方或代理商当日巡查人员；Ø 巡查人员根据行销经理提供点位人员安排信息，不定时巡查。对于巡查人员巡查时，行销人员不在点位，并电话联系后5分钟不能出现在点位人员，处以20元每次罚款，罚款在单月工资中扣除。10、 行销带客奖励流程： 行销人员所带客户由物业导台按要求进行分配，由各代理公司的置业顾问进行接待后，在第一时间完成客户有效性的判定。每日各代理公司晚会时，由甲方案场主管与行销经理二次对该客户进行二次判定，最终确认该客户的有效性。该客户经案场经理、行销经理及甲方共同签字确认后，当场发放带客奖励。11、 行销人员的成交奖励发放流程： 客户认购当天发放对应奖金的50%，客户签约当天发放对应奖金额外的50%。由于行销人员奖金随成交量的增加有所不同，因此若有差额部分，该差额奖金在下月1日之前补足。同时，如果行销天使离开本项目后，该行销人员成交的客户有退房情况发生的，由代理公司承担责任。12、底薪发放流程：各代理公司在每月7日之前提交行销天使工资单甲方行销案场主管，经核实确认后方可发放行销天使上月底薪。13、底薪发放日期：每月10日。14、开发商承诺的提供其他福利：Ø 提供每公司二套三房二厅的宿舍，配备高低床及基本工作用品（如统一着装、工作牌、名片等）Ø 交通补助：对实际带访所产生的费用实报实销；Ø 其他补助：在夏季提供防暑降温津贴；每月对超额完成业绩的个人及团队进行物质奖励。五：行销管理1、工作时间：上午9：00-下午5：00，中午休息两个小时;2、上岗培训：代理公司的行销经理须对新员工进行上岗培训，学习公司制度、培训发单技巧和楼盘概况，背诵30秒销售语言。一天内30秒语言须过关，未过关者，不允许上岗；3、统一着装:由甲方统一采购；4、签到：行销经理组织行销团队早晚签到，并附团队集合签到照片，上班签到迟到人员，处以10元每次的罚款，罚款在当月工资中扣除；5、常规培训：要求各家代理公司行销经理负责，每月至少进行一次，每次至少为期三天的专项培训。培训计划涉及培训内容、培训导师、培训时间、考核时间、过关要求及奖罚制度（培训内容包括但不仅限于：外场接待标准和制度、沟通技巧、CALL客技巧和话术、案场接待流程与现场逼定技巧、大客户拓展流程与技巧等）。6、工作计划制定：要求每家代理公司行销经理于前一个月27日前与开发商一起完成下月销售任务、带客任务排期、工作计划及所需支持，具体到行销带客区域、行销推广方式、推广说辞、行销道具、直接带客组数、留电组数及成交套数。9、数据分析与统计：要求每家代理公司每周周报内将上周行销带访效果进行评估，对带访数据、客户成交区域及未成交原因等进行统计分析，每月汇总成月报，发至开发商行销案场主管。六、业绩考核标准1、带访任务带访任务：Ø 按行销人员人数*1组有效带访/人·天（含外部留电，置业顾问邀约）*天数Ø 行销人员周带访任务7组Ø 行销团队周带访任务98组Ø 根据万国城行销团队实际每周带访任务完成率35%-50%，本项目按照50%周带访任务完成率计算最低带访任务，单组行销团队周带访最低带访任务为50组；认购任务：Ø 团队周最低认购任务=团队周最低带访任务*5%（成交率）Ø 团队周最低认购任务为2套Ø 团队月最低认购任务为10套1、 团队带访目标以周为周期进行考核，团队周带访总目标若完成，则带访奖励由原来20元批，提升至30元/批；2、 团队周成交任务若完成，每套额外奖励300元/套，若月底团队月度认购任务达成，每套额外奖励提升至500元/套；3、 若本月该团队完成10套认购任务，团队额外奖励2000元活动经费，该团队队行销经理额外奖励1000元奖金；4、 各团队行销月带访排名倒数3名，没人上缴300元共计900元作为团队活动经费；5、 每家团队若未完成根据实际情况制定月度保底带访任务，团队经理罚款1000元。注：行销团队每周、每月任务量，根据实际情况，在每月行销铺排计划中制定。五、 客户管理 所有行销带客被界定为“有效”的客户，视同于自然来访，要求各代理公司须按自然来访的要求及频度对该客户进行维护及深度梳理。客户分析报告须在每周行销专题会上进行提报。六、看房车配合1、行销带客看房车配置，实际车辆配置根据月度行销计划安排；七、费用预算 行销人员每月工资预计在2500左右（底薪+每月带客15组+成交1套，实际工资根据个人业绩发放），行销经理月工资在5000左右（底薪+每月该组成交10套计，每月费用预计在8万左右，目前暂定行销团队期为10个月，总体费用预计在80万左右。 附件：2014年3-5月份行销安排计划总表，具体执行方案，由行销经理制定月度行销执行细表注：三期高层营销中心3.16日正式开放时间区域点位人员配置物料准备备注3.16-3.31河西成熟社区茶子山金岭社区、黄泥岭社区、咸家新村、八方小区行销A组8人行销B组8人X展架DM单张小礼品客户登记表河西拆迁安置区银鸿小区、后湖小区、立树坡居民区行销A组5人行销B组5人X展架DM单张小礼品客户登记表竞品拦截龙湖湘风星城、金地自在城、天麓尚层、金科世界城、新城国际花都行销A组5人行销B组5人DM单张每个项目安排2名行销人员4月岳麓区、望城区、开福区、芙蓉区等区域专业市场望城商业街广场、奥克斯广场、荣湾镇新外滩、湘腾城市广场行销A组6人行销B组6人X展架DM单张小礼品客户登记表每个市场安排3名行销人员岳麓区重点学校（幼儿园、小学）长郡双语实验中学、长沙师大附中、行销A组8人行销B组8人X展架DM单张小礼品客户登记表派单时间主要集中在学校放学家长等待接孩子时间竞品拦截龙湖湘风星城、金地自在城、天麓尚层、金科世界城、新城国际花都行销A组5人行销B组5人DM单张每个项目安排2名行销人员5月大型商超悦方IDmall、奥克斯超市、步步高广场、雨花亭超市、朝阳家润多、西站恒生超市、人人乐超市行销A组6人行销B组6人X展架DM单张小礼品客户登记表两个行销团队各负责3个点位河西大型企业中联重科、五强集团、长沙黄金创业园、有色控股行销A组9人行销B组9人集中下班阶段竞品拦截龙湖湘风星城、金地自在城、天麓尚层、金科世界城行销A组9人行销B组9人DM单张每个项目安排2名行销人员