销售计划管理ppt课件.ppt

在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第第2 2章章 销售计划管理销售计划管理l本章学习目标本章学习目标 理解销售目标管理的内容、程序与方法；理解销售目标管理的内容、程序与方法；学会使用销售预测的方法；学会使用销售预测的方法；解释销售配额与预算的作用；解释销售配额与预算的作用；了解如何使用配额和预算进行销售费用控制。了解如何使用配额和预算进行销售费用控制。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确l孙孙子子兵兵法法中中有有这这样样一一段段话话：“夫夫未未战战而而庙庙算算胜胜者者，得得算算多多也也；未未战战而而庙庙算算不不胜胜者者，得得算算少少也也。多多算算胜胜，少少算算不不胜，而况于无算乎？胜，而况于无算乎？”l计计划划得得越越详详尽尽，胜胜算算的的概概率率越越高高；越越不不详详尽尽的的计计划划，碰碰运运气的成分越高；要是不做计划，就只有靠运气了。气的成分越高；要是不做计划，就只有靠运气了。l销售计划是销售管理的基石销售计划是销售管理的基石l销售计划对企业和销售人员都是非常重要的。销售计划对企业和销售人员都是非常重要的。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确 销销售售计计划划是是实实现现销销售售收收入入和和目目标标的一连串销售活动的的一连串销售活动的安排安排。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售计划是企业各项计划的基础。销售计划是企业各项计划的基础。制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。经营目标的实现具有至关重要的作用。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售计划包括哪些？销售计划包括哪些？销售预测销售预测销售目标销售目标销售配额销售配额销售预算销售预算在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第一节第一节 销售目标管理销售目标管理l销售目标的内容销售目标的内容l销售目标制定的程序销售目标制定的程序l销售目标确定的方法销售目标确定的方法在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确l好好的的销销售售目目标标能能指指导导销销售售行行为为、激激励励销销售售人人员员、降降低低销售成本、增加企业利润、提高管理效率。销售成本、增加企业利润、提高管理效率。l销销售售目目标标管管理理（Selling Selling By By Objectives,SBOObjectives,SBO）是是销销售经理管理销售活动的有效手段。售经理管理销售活动的有效手段。一个好的销售目标必须与公司一个好的销售目标必须与公司整体营销目标相配合！整体营销目标相配合！在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确案例案例l销销售售目目标标的的制制定定是是一一门门学学问问，因因为为它它关关系系到到营营销销人人员员的的薪薪资资考考核核和和职职位位升升迁迁，所所以以，需需要要营营销销和和市市场场部部门门认认真真研研究究和和谨谨慎慎对对待待。目目标标定定的的太太低低，易易于于达达成成，往往往往会会使使营营销销人人员员缺缺乏乏挑挑战战精精神神，容容易易让让营营销销人人员员丧丧失失斗斗志志和和激激情情，从从而而不不思思进进取取，安安于于现现状状；目目标标定定的的太太高高，“掂掂起起脚脚尖尖，甚甚至至蹦蹦一一下下都都够够不不着着”，则则是是“鞭鞭打打快快牛牛”，容容易易“拔拔苗苗助助长长”，引引发发市市场场后后患患，不不利利于于企企业业和和市市场场的的深深入入、持持久久发发展展，因此，制定符合市场实际的、科学的销售目标尤其重要。因此，制定符合市场实际的、科学的销售目标尤其重要。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确l某某饮饮料料公公司司4 4月月份份在在湖湖北北省省实实现现销销售售收收入入300300万万元元，5 5月月份份，该该公公司司考考虑虑到到随随着着气气温温进进一一步步升升高高，饮饮料料市市场场全全面面进进入入旺旺季季，同同时时，也也为为了了达达到到缩缩减减相相应应营营销销费费用用的的目目的的，经经过过权权衡衡，销销售售目目标标就就定定到到了了500500万万元元。此此销销售售目目标标一一经经公公布布和和下下分分，整整个个营营销销中中基基层层一一片片哗哗然然，因因为为他他们们心心里里都都明明白白，上上个个月月之之所所以以完完成成了了300300万万元元的的销销售售量量，其其实实都都是是通通过过良良好好的的客客情情关关系系、“苦苦口口婆婆心心”地地劝劝说说压压货货甚甚至至不不惜惜动动用用公公司司促促销销、返返利利等等资资源源才才完完成成的的，由由于于湖湖北北省省是是该该饮饮料料公公司司的的老老市市场场，市市场场增增长长空空间间已已不不是是很很大大，因因此此，这这些些“拔拔高高”的的销销售售任任务务无无法法往往下下派派发发。由由于于营营销销高高层层一一再再坚坚持持，这这多多出出的的200200万万就就硬硬性性地地层层层层分分解解到到了了片片区区经经理理、营营销销人人员员以以及及经经销商的身上。销商的身上。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确l可可是是，半半个个月月过过去去了了，令令人人想想不不到到的的是是，该该公公司司才才销销售售了了100100多多万万元元，这这时时，公公司司高高层层急急忙忙派派人人下下去去调调查查，反反馈馈过过来来的的结结果果是是，过过高高的的销销售售任任务务让让营营销销员员和和经经销销商商“喘喘不不过过气气来来”，他他们们自自认认为为再再努努力力也也完完不不成成，于于是是消消极极怠怠工工，得得过过且且过过，个个别别区区域域甚甚至至出出现现与与公公司司对对抗抗的的过过激激现现象象。整整个个营营销销团团队队丧丧失失了了应应有有的的战战斗斗力力，加加上上5 5月月中中旬旬以以后后，天天气气阴阴雨雨连绵，该饮料公司在湖北省的销售计划彻底落空了。连绵，该饮料公司在湖北省的销售计划彻底落空了。l案案例例中中该该饮饮料料厂厂家家之之所所以以销销售售目目标标全全盘盘皆皆输输，与与该该公公司司过过分分想想当当然然，不不切切实实际际的的制制定定销销售售目目标标息息息息相相关关。因因此此，销销售售目目标标的的科科学学设设定定，事事关关营营销销全全局局，既既能能“加加压压”，又又能能“驱动驱动”的销售目标才是好的营销目标。的销售目标才是好的营销目标。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确案例：案例：两药厂销售中的目标管理两药厂销售中的目标管理lA A药药厂厂在在20122012年年初初有有一一新新产产品品上上市市，是是一一个个在在国国际际上上较较领领先先的的产产品品，全全厂厂上上下下都都信信心心十十足足地地定定下下“2012“2012年年销销售售年年度度完完成成60006000万万元元的的销销售售目目标标”。而而到到20122012年年1212月月3131日日才才完完成成了了不不到到600600万万元元且且回回款款仅仅200200万万元元，然然而而市市场场开开发发费费用用却却以以60006000万万元元销销售售目目标标而而投投入入。目目标标与与现现实实、投投入入与与产产出出反反差巨大。差巨大。lB B药药厂厂在在20122012年年初初也也有有一一个个中中成成药药新新产产品品上上市市，年年初初定定下下600600万万元元的的销销售售指指标标，年年底底却却完完成成900900万万元元。尽尽管管全全厂厂上上下下对对能能大大大大超超额额完完成成任任务务感感到到异异常常兴兴奋奋，欢欢欣欣鼓鼓舞舞。然然而而从从营营销销管管理理角角度度来来看看，这这并并非非是是一一个个让让人人值值得得高高兴兴的的事事，我们看到同样目标与现实差距也是如此之大。我们看到同样目标与现实差距也是如此之大。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确l通通过过 A A、B B两两家家药药厂厂的的情情况况可可以以看看出出 A A药药厂厂肯肯定定失失落落感感十十足足；B B药药厂厂欣欣喜喜若若狂狂。然然而而从从另另一一个个角角度度来来看看，B B药药厂厂同同 A A药药厂厂一一样样没没有有成成功功，因因为为他他们们在在营营销销目目标标订订立立与与管管理理上上是是一一样样失失败败的的。我我们们可可以以看看到到国国际际上上的的大大制制药药公公司司及及国国内内的的合合资资药药厂厂如如杨杨森森、史史克克、施施贵贵宝宝的的目目标标制制定定与实际差距一般不会超过与实际差距一般不会超过1010。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确企业目标体系企业目标体系销售目标是企业营销目标的组成部分。销售目标是企业营销目标的组成部分。公司目标公司目标营销目标营销目标销售目标销售目标销售区域目标销售区域目标销售人员目标销售人员目标其它部门目标其它部门目标其它营销目标其它营销目标在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确一、销售目标的内容一、销售目标的内容l1 1、销售额目标、销售额目标l2 2、销售费用目标、销售费用目标l3 3、利润目标、利润目标l4 4、销售活动目标、销售活动目标在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售计划评估销售计划评估实施销售计划实施销售计划分配销售目标分配销售目标销售目标销售目标销售计划销售计划销售预测销售预测需求预测需求预测时时间间产产品品顾顾客客地地域域推推销销员员部部门门在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确二、销售计划的制定程序二、销售计划的制定程序收集市场信息收集市场信息进行销售预测进行销售预测确定销售目标确定销售目标选择销售策略选择销售策略制定具体销售方案制定具体销售方案执行销售方案执行销售方案销售评估与控制销售评估与控制在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确三、销售目标确定的方法三、销售目标确定的方法决定销售收入目决定销售收入目标三因素：标三因素：1.与市场的关联与市场的关联2.与收益性关联与收益性关联3.与社会性关联与社会性关联销售收入是决定销售目标的核心！销售收入是决定销售目标的核心！在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确确定销售目标值的主要方法确定销售目标值的主要方法 决决定定年年度度销销售售收收入入目目标标值值的的方方法法有有以以下下7 7种种最最常常用的方法。用的方法。根据销售增长率确定根据销售增长率确定 根据市场占有率确定根据市场占有率确定 根据市场增大率（或实质成长率）确定根据市场增大率（或实质成长率）确定 根据损益平衡点公式确定根据损益平衡点公式确定 根据经费倒算确定根据经费倒算确定 根据消费者购买力确定根据消费者购买力确定 根据销售人员确定根据销售人员确定 在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确1、根据、根据销售增长率销售增长率确定确定下年度销售收入下年度销售收入=今年销售实绩今年销售实绩 销售增长率销售增长率 今年销售实绩今年销售实绩 销销售售增增长长率率 =100%100%去年销售实绩去年销售实绩 在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确练习练习l某某医医药药公公司司20112011实实绩绩销销售售收收入入是是100100万万，20122012年年实实绩绩销销售售收收入入是是110110万万，请请预预计计公公司司20132013年年的的销销售售收收入入是是多多少少？在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确2、根据、根据市场占有率市场占有率确定确定下年度销售收入下年度销售收入=下年度业界总销售收入下年度业界总销售收入 市场占有率市场占有率 本企业销售收入本企业销售收入市市场场占占有有率率 =100%100%业界总销售收入业界总销售收入在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确练习练习l某某饮饮料料公公司司20122012年年度度的的销销售售额额是是100100万万，同同年年饮饮料料行行业业的的总总销销售售收收入入是是10001000万万。20132013年年度度饮饮料料行行业业的的销销售售收收入入达达15001500万，请预计公司万，请预计公司20132013年的销售收入是多少？年的销售收入是多少？在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确3、根据、根据市场增长率市场增长率确定确定下年度销售收入下年度销售收入=今年销售额今年销售额 市场增长率市场增长率 今年市场销售总额今年市场销售总额 销销售售增增长长率率 =100%100%去年市场销售总额去年市场销售总额在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确练习练习l某某企企业业20112011实实绩绩销销售售收收入入是是150150万万，20122012年年实实绩绩销销售售收收入入是是300300万，请预计公司万，请预计公司20132013年的销售收入是多少？年的销售收入是多少？在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确4、根据、根据损益平衡点损益平衡点确定确定损益平衡点固定成本损益平衡点固定成本(F)销售收入销售收入(X)变动成本率变动成本率()销售收入销售收入=成本成本+利润利润销售收入销售收入=变动成本变动成本+固定成本固定成本+利润利润销售收入销售收入=变动成本变动成本+固定成本固定成本 （损益为（损益为0 0）销售收入销售收入 变动成本变动成本 =固定成本固定成本变动成本率变动成本率=变动成本变动成本/销售收入销售收入 100%100%销售收入销售收入(X)-(X)-变动成本率变动成本率()销售收入销售收入(X)(X)固定成本固定成本(F)(F)在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确、根据、根据经费倒算经费倒算确定确定销售收入投入销售费用预期纯益销售收入投入销售费用预期纯益目标值目标值-销售毛利率销售毛利率 变动成本率变动成本率销售毛利率销售毛利率=销售毛利销售额销售毛利销售额 100%100%变动成本率变动成本率=变动成本变动成本/销售收入销售收入 100%100%在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确、根据、根据消费者购买力消费者购买力确定确定设定营业范围，统计人口数、户数、所得额、消费支出等设定营业范围，统计人口数、户数、所得额、消费支出等调查范围内同业商店数、平均购买力调查范围内同业商店数、平均购买力在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确、根据、根据销售人员销售人员确定确定（1 1）根据销售人员人均销售收入确定）根据销售人员人均销售收入确定 销售收入每人平均销售收入销售收入每人平均销售收入 人数人数（2 2）根据人均毛利确定）根据人均毛利确定每人平均毛利每人平均毛利 人数人数销售收入销售收入=毛利率毛利率（3 3）根据销售人员申报确定）根据销售人员申报确定在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第二节第二节 销售预测销售预测l销售预测的程序销售预测的程序l销售预测的方法销售预测的方法在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确一、销售预测概述一、销售预测概述l销销售售预预测测是是指指对对未未来来特特定定时时间间内内，整整个个产产品品或或特特的的销销售售实实绩绩，通通过一定的分析方法提出切实定产品的销售数量与销售金额的估计。过一定的分析方法提出切实定产品的销售数量与销售金额的估计。l销售预测要充分考虑企业内外部因素。销售预测要充分考虑企业内外部因素。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确二、销售预测应考虑的因素二、销售预测应考虑的因素应考素应考素在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确1 1、外界因素（不可控因素）、外界因素（不可控因素）（1）消费者需求的动向）消费者需求的动向（医药减肥药：曲美。心血管类：太极集团）（医药减肥药：曲美。心血管类：太极集团）（2）经济发展态势（环保等）经济发展态势（环保等）（3）同行业竞争的动向）同行业竞争的动向（4）政府政策与法律的动向）政府政策与法律的动向在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确2 2、内部因素（可控因素）、内部因素（可控因素）（1）营销活动策略）营销活动策略（2）销售政策）销售政策（3）销售人员）销售人员（4）生产状况）生产状况在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确三、销售预测的程序三、销售预测的程序1.1.确定预测目标确定预测目标2.2.初步预测初步预测3.3.选择预测方法与程序选择预测方法与程序4.4.依据内外部因素调整预测依据内外部因素调整预测5.5.比较预测和目标比较预测和目标6.6.检查和评价检查和评价在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售人员目标、时间目标、区域目标等。销售人员目标、时间目标、区域目标等。1 1、确定预测的目标、确定预测的目标在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确2 2、初步预测、初步预测 确确定定预预测测应应涉涉及及哪哪些些变变量量，如如销销售售量量、市市场场占占有有率、利润率等。率、利润率等。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确3 3、选择预测方法、选择预测方法 调调查查法法、销销售售人人员员综综合合意意见见法法、高高级级管管理理人人员员估估计计法法、专家意见法、市场试销法、模拟分析法等、专家意见法、市场试销法、模拟分析法等在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确4 4、依据内外部因素调整预测、依据内外部因素调整预测内部因素：内部因素：整整个个营营销销战战略略是是否否有有改改变变？是是否否有有新新产产品品推推出出？价价格格策策略略如何？促销费用如何安排？销售渠道有无变化？如何？促销费用如何安排？销售渠道有无变化？外部因素：外部因素：国国家家政政策策调调整整；是是否否有有重重要要对对手手加加入入？竞竞争争对对手手的的营营销销策策略动向如何？略动向如何？在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确5 5、将销售预测与公司目标进行比较、将销售预测与公司目标进行比较6 6、检查和评价。、检查和评价。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确四、销售预测的方法四、销售预测的方法l购买者意向调查法购买者意向调查法l销售人员综合意见法销售人员综合意见法l高级管人员估计法高级管人员估计法l专家意见法专家意见法l模拟分析法模拟分析法在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第三节第三节 销售配额与预销售配额与预算算l销售配额是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。销售配额是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确企业在制定销售配额中出现的主要问题企业在制定销售配额中出现的主要问题 l你如何制定一项考虑到所有部门的公平的销售配额？你如何制定一项考虑到所有部门的公平的销售配额？l销销售售配配额额应应当当反反映映实实际际目目标标吗吗？或或者者说说销销售售配配额额应应当当促促使使销销售售员员努努力力并并尽尽量量超超过过正正常常情情况况下下的的目目标标吗吗？如如果果是是这这样样，应当超过多少呢？应当超过多少呢？l所所有有的的区区域域和和所所有有的的销销售售员员都都应应当当有有同同样样的的销销售售配配额额吗吗？还还是是每每项项销销售售配配额额都都应应反反映映具具体体销销售售员员的的能能力力、背背景景以以及及所处区域的潜力和竞争环境？所处区域的潜力和竞争环境？l销销售售配配额额应应当当以以销销售售的的实实际际单单位位表表示示，还还是是以以金金额额、利利润润或活动表现来表示？或活动表现来表示？l销销售售配配额额适适合合以以薪薪水水付付酬酬的的雇雇员员吗吗？如如果果适适用用，应应当当如如何何使用销售配额？使用销售配额？在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确l你如何说服销售员，销售配额符合他们的最大利益？你如何说服销售员，销售配额符合他们的最大利益？l销售员未能完成销售配额时，你应该怎样做呢？销售员未能完成销售配额时，你应该怎样做呢？l应应当当在在什什么么时时候候、多多长长时时间间一一次次以以及及什什么么情情形形下下重重新新调调整销售配额以符合该区域的实际情况？整销售配额以符合该区域的实际情况？l在在制制定定或或调调整整销销售售配配额额时时，销销售售员员应应当当以以何何种种程程度度介介入入进来？进来？在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确一、销售配额的作用一、销售配额的作用在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确二、销售配额设置的程序二、销售配额设置的程序选择配额的类型选择配额的类型决定设置配额的基准决定设置配额的基准根据基准设置标准根据基准设置标准调整配额以适应每个销售人员调整配额以适应每个销售人员在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确三、设置配额的原则三、设置配额的原则（1 1）公平原则）公平原则（2 2）可行原则）可行原则（3 3）综合原则）综合原则（4 4）灵活原则）灵活原则（5 5）可控原则）可控原则在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确l销售量配额销售量配额l销售利润配额销售利润配额l销售活动配额销售活动配额l综合配额综合配额l专业进步配额专业进步配额四、销售配额的类型四、销售配额的类型在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确(1)(1)销售量配额销售量配额l是指销售经理希望销售人员在未来一定时期内完成的销售量是指销售经理希望销售人员在未来一定时期内完成的销售量l类型：类型：金额（元）金额（元）数量（单位）数量（单位）每种产品销售量每种产品销售量 每顾客平均销量每顾客平均销量在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确(2)(2)销售利润配额销售利润配额l为避免重视销售量而忽略利润而设置为避免重视销售量而忽略利润而设置l利润配额可以控制销售费用利润配额可以控制销售费用l利利润润配配额额可可以以激激励励销销售售人人员员访访问问那那些些能能给给公公司司带带来来更更大效益的客户大效益的客户l类型：类型：销售总费用销售总费用 每区（部门）销售费用每区（部门）销售费用 总毛利总毛利 按消费者划分的毛利按消费者划分的毛利 按产品划分的毛利按产品划分的毛利 净利润净利润在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确(3)(3)销售活动配额销售活动配额l是用来指导销售人员其他销售活动的指标是用来指导销售人员其他销售活动的指标l可在一定程度上避免销售人员忽视将来的发展，而仅关心当前的利益可在一定程度上避免销售人员忽视将来的发展，而仅关心当前的利益l类型：类型：访问次数访问次数 新顾客数量新顾客数量 新准顾客数量新准顾客数量 市场调研市场调研 参加会议参加会议 展示安排展示安排 服务电话服务电话 收集情报收集情报 汇报汇报 消费者抱怨处理消费者抱怨处理在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确(4)(4)综合配额综合配额l是对销售量配额、利润配额、活动配额进行综合而得出的配额是对销售量配额、利润配额、活动配额进行综合而得出的配额 综合配额的计算示例综合配额的计算示例在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确(5)(5)专业进步配额专业进步配额l是是涉涉及及到到销销售售人人员员销销售售技技巧巧和和能能力力的的配配额额，可可作为定性指标作为定性指标l这这种种配配额额的的确确定定主主要要是是为为了了提提高高销销售售人人员员的的素素质和销售能力质和销售能力l类型类型 销售技巧销售技巧 销售态度销售态度 销售准备销售准备 销售计划销售计划 产品知识产品知识 消费者知识消费者知识 竞争知识竞争知识 销售培训销售培训在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确1、根据月份分配、根据月份分配2、根据业务单位分配、根据业务单位分配3、根据地区分配、根据地区分配4、根据商品分配、根据商品分配5、根据客户分配、根据客户分配6、根据业务员分配、根据业务员分配销售配额确定的方法销售配额确定的方法在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确1 1、根据月份分配、根据月份分配l根据月份分配：将年度销售额按一年根据月份分配：将年度销售额按一年1212个月或个月或4 4个季度来平均分摊的方法个季度来平均分摊的方法在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确3 3、根据地区分配、根据地区分配l根根据据地地区区分分配配：根根据据业业务务员员所所在在地地区区大大小小与与顾顾客客购购买买能能力力进进行行销销售定额分配售定额分配（应注意地区销售潜力的变化）（应注意地区销售潜力的变化）在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确4 4、根据商品分配、根据商品分配l根据产品分配：根据销售产品的不同进行销售配额分配的方法。根据产品分配：根据销售产品的不同进行销售配额分配的方法。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确5 5、根据客户分配、根据客户分配l根据客户分配：根据业务员所面对的客户多少和性质来决定配额大小根据客户分配：根据业务员所面对的客户多少和性质来决定配额大小在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确6 6、根据业务员分配、根据业务员分配l根根据据业业务务员员分分配配：根根据据业业务务员员的的能能力力大大小小来来分分配配配配额额的的方方法法（避避免免设设立立狗狗咬咬尾尾似似的的指指标标，销销售售得得越越多多，指指标标越越高高，会会导导致致优优秀秀的的销售人员的离开）销售人员的离开）在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确获得对销售定额的认可获得对销售定额的认可l销售定额应获得高层管理人员及销售人员的认可销售定额应获得高层管理人员及销售人员的认可l定定额额的的公公平平性性、有有效效性性、可可理理解解、准准确确性性、可可实实现现程程度度是是获获得得认认可的基础可的基础l销售人员的参与以及适时的沟通很重要销售人员的参与以及适时的沟通很重要在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确比较与分析（比较与分析（1 1）比较以下三名销售人员的年销售额，实际销售额与比较以下三名销售人员的年销售额，实际销售额与定额之间差异有多少？绩效指数分别是多少？定额之间差异有多少？绩效指数分别是多少？在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确比较与分析（比较与分析（2 2）比较以下三名销售人员的订单数与销售拜访次数之比较以下三名销售人员的订单数与销售拜访次数之比，以及平均订单金额，分析这比，以及平均订单金额，分析这3名销售人员的业名销售人员的业绩差异。绩差异。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确五、销售预算管理五、销售预算管理l销销售售经经理理的的一一个个主主要要责责任任就就是是编编制制销销售售预预算算和和监监控控实实际际的的消消费费支支出出l销售预算是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。销售预算是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确（一）销售预算的作用（一）销售预算的作用设置的目的：设置的目的：是是使使销销售售人人员员从从单单一一强强调调销销售售量量转转变变为为注注重重费费用用，控控制制和和增增加加利利润润，能能对对销销售售活活动动起起到到计计划划、协协调调和和控控制制作用。作用。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售预算的作用销售预算的作用l计划作用计划作用l协调作用协调作用l控制作用控制作用在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确（二）销售费用的控制（二）销售费用的控制l根据销售人员运作成本进行控制 基本工资 培训费 管理人员 产品 样品费 销售人员 销售辅助工具 佣金 其它费用 特别奖励 社会安全保障 办公费 医疗保险费 交通费 招待费 差旅费 在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确讨论：为了得到一份高达为了得到一份高达18万万5千美元的计算机系统采购合同，你千美元的计算机系统采购合同，你和你的一名销售人员已经在一位客户身上花了和你的一名销售人员已经在一位客户身上花了2个月的时间，在个月的时间，在过去的三年中，这家公司已经向你所在的公司购买了价值过去的三年中，这家公司已经向你所在的公司购买了价值57万万5千美元的计算机。如果今天你能得到这笔订单的话，那么你就可千美元的计算机。如果今天你能得到这笔订单的话，那么你就可以得到以得到2500美元的季度业绩奖。竞争对手的报价都低于你的价美元的季度业绩奖。竞争对手的报价都低于你的价格，为了达到对方要求的价格，你的经理已经决定给你一次特权，格，为了达到对方要求的价格，你的经理已经决定给你一次特权，允许你赠送客户价值为允许你赠送客户价值为9000美元的配套服务，包括软件、专业美元的配套服务，包括软件、专业操作培训和长期服务合同期限。这一诱人的馈赠会使你的价格低操作培训和长期服务合同期限。这一诱人的馈赠会使你的价格低于竞争者的价格底限。你还知道你的顾客是一位对价格非常敏感于竞争者的价格底限。你还知道你的顾客是一位对价格非常敏感的客户。的客户。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确 你开车去拜访顾客的路上，你被严重的交通堵塞困住了。你你开车去拜访顾客的路上，你被严重的交通堵塞困住了。你用车上的电话与客户取得联系，问她的秘书是否可以比约定时用车上的电话与客户取得联系，问她的秘书是否可以比约定时间大约晚半个小时到。他告诉你不要着急。间大约晚半个小时到。他告诉你不要着急。当你和你的销售员来到客户办公室的时候，你微笑着与顾客当你和你的销售员来到客户办公室的时候，你微笑着与顾客打招呼，准备向她宣布这个好消息。她却告诉你，就在打招呼，准备向她宣布这个好消息。她却告诉你，就在10分钟分钟之前她已经和你的一家竞争对手签订了合同。在你的询问下，之前她已经和你的一家竞争对手签订了合同。在你的询问下，她让你看了合同的底限。你意识到，如果对方向你购买的话，她让你看了合同的底限。你意识到，如果对方向你购买的话，可以为自己节省可以为自己节省12000美元。美元。你应该怎么做呢？你应该怎么做呢？在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确l（1 1）和买方比较一下双方的报价，询问对方是否可以取消原来的合同；）和买方比较一下双方的报价，询问对方是否可以取消原来的合同；l （2 2）告诉她你对这件事的看法，但不主动地建议她取消合同；）告诉她你对这件事的看法，但不主动地建议她取消合同；l （3 3）什什么么也也不不说说。保保持持沉沉默默做做得得更更专专业业一一些些。否否则则，你你可可能能会会永远地失去这个顾客。永远地失去这个顾客。