异议处理及促成课件.ppt

异议处理及促成异议处理及促成2 2没需要没需要我已经有社保了，不需要买保险我已经有社保了，不需要买保险我公司的福利待遇很好，我不需要保险我公司的福利待遇很好，我不需要保险我的收入很高，已经攒了一大笔钱我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需，不再需要保险要保险我已经买过保险了，不用再买了我已经买过保险了，不用再买了我现在还年轻，不需要保险我现在还年轻，不需要保险我已经有股票、基金、房产方面的投资，不我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险需要买保险我还没有成家，不需要买保险我还没有成家，不需要买保险3 3没有钱没有钱我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险4 4不用急不用急我还要考虑考虑，不着急买保险我还要考虑考虑，不着急买保险我要与家人商量一下我要与家人商量一下我要与其他保险公司的产品比较一下我要与其他保险公司的产品比较一下我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑等我朋友买了我再买等我朋友买了我再买你把计划书留下，让我研究研究你把计划书留下，让我研究研究5 5不信任不信任保险买时容易理赔难，都是骗人的保险买时容易理赔难，都是骗人的我有朋友也在保险公司，我要找他买保险我有朋友也在保险公司，我要找他买保险我对你的公司不了解我对你的公司不了解我若投保后享受不到后续服务怎么办我若投保后享受不到后续服务怎么办如果投保后我没有钱继续缴费怎么办如果投保后我没有钱继续缴费怎么办如果保险公司倒闭了怎么办如果保险公司倒闭了怎么办现在经济形势不好，不想买保险现在经济形势不好，不想买保险6 6常见异议的种类常见异议的种类异异 议议没需要没需要 没有钱没有钱不用急不用急不相信不相信(寿险、业务员寿险、业务员)7 7 细心聆听客户的异议细心聆听客户的异议L-用心聆听用心聆听处理异议的技巧处理异议的技巧S-尊重理解尊重理解C-澄清事实澄清事实P-提出方案提出方案A-请求行动请求行动 尊重和体恤尊重和体恤(我很理解您的想法我很理解您的想法)把客户的异议一般化把客户的异议一般化(其实很多人其实很多人也是这样想的也是这样想的)锁定异议锁定异议(除此之处，还有没有别除此之处，还有没有别的原因的原因)利用利用“是但是是但是”的方法处理回的方法处理回答答 提出解决异议的方法提出解决异议的方法 约定解决方法的事情约定解决方法的事情/承诺承诺 请求技巧、二择一法、推定承诺请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法法、激励法、行动法 请求行动请求行动8 8示例示例收入维持家庭生活，没有钱买保险收入维持家庭生活，没有钱买保险Listen用心聆听用心聆听（点头回应）是的是的，您说的很对（点头回应）是的是的，您说的很对Share尊重理解尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。Clarify澄清事实澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的要将您每月收入的10%15%用于这个保障计划上，不会影响用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？正常的生活，这样岂不是更加两全其美？Present提出方案提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动请求行动受益人填写您太太可以吗？受益人填写您太太可以吗？9 9示例示例身体很健康，不需要保险身体很健康，不需要保险Listen用心聆听用心聆听（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福气啊！的福气啊！Share尊重理解尊重理解陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。Clarify澄清事实澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时买保险更合适呢？买保险更合适呢？Present提出方案提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动请求行动您的身份证我可以看一下吗？您的身份证我可以看一下吗？1010示例示例还年轻，不着急买保险还年轻，不着急买保险Listen用心聆听用心聆听（点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！（点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！Share尊重理解尊重理解陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。Clarify澄清事实澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始财务管理陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始财务管理计划。第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果计划。第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？Present提出方案提出方案既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动请求行动请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢？请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢？1111示例示例保险买时容易理赔难，不信任保险保险买时容易理赔难，不信任保险Listen用心聆听用心聆听（点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！（点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！Share尊重理解尊重理解陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。Clarify澄清事实澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都是可以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧是可以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧Present提出方案提出方案既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动请求行动请问您的家庭地址是请问您的家庭地址是1212促成的含义促成的含义寻找准寻找准主顾主顾约访约访销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈销售服务及销售服务及转介绍转介绍专业化专业化销售流程销售流程促成是成交面谈中最重促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保并协助其完成相关投保手续的过程手续的过程1313 促成的时机促成的时机提出解决办法后提出解决办法后解释建议书后解释建议书后购买讯号出现后购买讯号出现后哪些属于购买讯号呢？哪些属于购买讯号呢？1414当客户的行为、态度有所改变时当客户的行为、态度有所改变时沉默思考时沉默思考时翻阅资料、拿费率表时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时电视音响关小时解说过程中倒水或取食物给你吃时解说过程中倒水或取食物给你吃时反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时其他其他1515当客户主动提出问题时：当客户主动提出问题时：我需要去体检吗？我需要去体检吗？怎么样办理交费、办手续呢？怎么样办理交费、办手续呢？如果我改变主意，不想保了呢？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？如果以后有事，真能找到你吗？如果你离开公司不干了呢？如果你离开公司不干了呢？其他其他1616促成的动作促成的动作适时取出投保书适时取出投保书请客户出示身份证请客户出示身份证自己先签名，并引导客户签名自己先签名，并引导客户签名请客户确定受益人请客户确定受益人拿出保单存折写上保障计划并拿出保单存折写上保障计划并递交客户递交客户1717促成的技巧促成的技巧推定承诺法（默认法）推定承诺法（默认法）富兰克林比较法富兰克林比较法利诱法利诱法激将法激将法威胁法威胁法1818推定承诺法（默认法）推定承诺法（默认法）将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。话术举例：话术举例：陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）寄到您府上，还是公司呢？寄到您府上，还是公司呢？陈先生，假如要购买的话，每年陈先生，假如要购买的话，每年20002000元的保费预算可以吗？元的保费预算可以吗？陈先生，受益人是写法定吗？陈先生，受益人是写法定吗？1919 富兰克林比较法富兰克林比较法这是引用富兰克林这是引用富兰克林T T形的方法，一边指出买保险的好处，形的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。有许多的收展员都运用另一边指出买保险的坏处。有许多的收展员都运用T T形形的方法来进行成交的动作。收展员在使用此方法时最好的方法来进行成交的动作。收展员在使用此方法时最好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好。更好。20201 1、疾病住院每天补贴您、疾病住院每天补贴您元元 2 2、意外住院治疗时，每次最高、意外住院治疗时，每次最高 给付您给付您元元3 3、每三年生存给付、每三年生存给付元元4 4、疾病身故保障、疾病身故保障万元万元5 5、意外身故保障、意外身故保障万元万元6 6、终身保障、终身保障万元万元7 7、养老补充金、养老补充金万元万元1 1、每月放入保险公司、每月放入保险公司300300元钱元钱2 2、每月少花、每月少花300300元的零花钱元的零花钱话术举例：话术举例：陈先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？陈先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？买保险的好处买保险的好处买保险的坏处买保险的坏处300300元元/月月=10=10元元/天天=1=1包烟包烟=1=1顿快餐顿快餐=陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花每月少花300300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？立刻开始这份保险计划呢？2121利诱法利诱法从客户心理出发，以奖品等利益驱动促使客户立刻签单。从客户心理出发，以奖品等利益驱动促使客户立刻签单。话术举例：话术举例：您您的的这这份份保保障障计计划划在在交交费费期期内内有有充充足足的的身身故故保保障障金金，期期满满 后又有一笔养老祝寿金后又有一笔养老祝寿金 您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费 您现在投保，有限量版礼品赠送您现在投保，有限量版礼品赠送2222激将法激将法针对针对“不急不急”或或“再考虑一下再考虑一下”为反对问题的客户；用对比为反对问题的客户；用对比的语言触动客户，进而有效的促成。注意语言和表情。的语言触动客户，进而有效的促成。注意语言和表情。话术举例：话术举例：您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！生活增添一份保障！这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的的2323威胁法威胁法用故事、规章制度等欲擒故纵的方法，让准客户意识到保险用故事、规章制度等欲擒故纵的方法，让准客户意识到保险的紧迫性，注意语气和表情。的紧迫性，注意语气和表情。话术举例：话术举例：我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人这这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？过手术吗？2424在成交面谈的在成交面谈的每一个环节每一个环节都可以尝试促成都可以尝试促成每次成交面谈每次成交面谈至少应尝试五次至少应尝试五次促成促成每次成交面谈每次成交面谈至少应用到三种促成方法至少应用到三种促成方法25252626Thank you!