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第2章采购战略管理3开篇引言企业的CEO如果不能意识到采购战略的重要性，很容易在成本和利润的魔咒中迷失自己的方向，陷入降价、裁员、再降价、再裁员的恶性循环。22.1 战略与采购战略1.企业战略企业在总结历史经验、调查现状、预测未来的基础上，为谋求生存和发展而做出的长远性、全局性的谋划或方案。3 （1）战略回答三个问题 能做什么？拟做什么？如何做好？4（2）企业战略特征全局性全局性;长远性长远性;整体性；整体性；风险性风险性;社会性。社会性。5 海尔的战略海尔的战略第一阶段:名牌战略；第二阶段:多元化战略；第三阶段:国际化战略。经过对内外部环境的研究分析，如公司的成本水平、市场份额、融资能力、资产总量与使用情况、员工的素养，以及由此形成的竞争力、竞争对手的威胁和企业的发展机遇，提出若干套更具体明白的方案，从中选择最合适的。1999年提出：国际化的海尔是“三位一体”的海尔，即设计中心、营销中心、制造中心。具备在当地融资、融智功能的本土化的海尔。方向明确、具有可操作性。8采购方针、战略、长期计划供应商品质战略采购战略计划与公司的方针目标公司使命、战略、长期计划供应市场定位战略供应商发展战略公司年度计划与目标采购成本与价格战略采购人员培训发展战略采购培训计划采购年度计划与目标采购降价行动计划 供应商质量改进行动计划 供应商优化行动计划9采购战略关注的问题自制购买；从国内市场购买从国际市场购买；单一供应源多供应源；与供应商保持什么关系；采用什么合同形式10采购战略的类型保证供应战略；低成本战略；供应支持战略；环境变化战略；竞争优势战略。11采购战略的目标降低成本；新产品开发；减少供应商数量；保证供应。12采购战略的影响因素本公司在供应链中的地位；供应市场的性质；需求所处的生命周期；政府干预程度；需求方管理战略的能力132.2 采购战略的制定过程确定需求；描述需求的性质、确定供应战略；供应市场调研与分析；设定目标并进行差距分析；制定采购战略和目标；贯彻实施战略；控制结果和绩效回顾。141.确定需求根据公司、业务单位战略，确定所需资源。152.描述需求的性质、确定供应战略“80/20”规则帕累托（巴雷托、柏拉图、巴雷特）分析法；主次因分析法；ABC分析法；分类管理法；重点管理法；ABC管理法彼得.卡拉杰克(Kraljic Model)模型。瓶颈型关键型常规型杠杆型16支出水平、风险少多低彼得.卡拉杰克(Kraljic Model)模型高机会17（1）常规型有大量供应源、支出少；（无需多管理）办公用品、清洁服务、一般生产用品；供应商目标：降低采购管理费用。18（2）杠杆型有大量供应源、支出大；供应商目标：降低价格和总成本。19（3）瓶颈型很少供应源、非常专业的产品和服务；设计需要新技术，或允许偏差很低的物品；采购支出少，无法影响和控制；供应商目标：降低风险。20（4）关键型很少供应源、非常专业的产品和服务；使公司产品区别于其他公司产品，或具备成本优势的基础，对公司盈利贡献大；采购支出多，影响能力较强；供应商目标：降低成本+确保供应质量和连续性。建立伙伴关系、联盟、渗透等。213.供应市场调研与分析SWOT分析。优势（S）；劣势（W）；机会（O）；威胁（T）。优势(Strengths)劣势(Weaknesses)本地区最大的购买商，购买量占到当地市场的60%以上 良好的付款信誉 几乎没有或仅有很低的供应商转换成本 拥有自己的矿山，且正在积极寻找其它的矿山资源 供应市场供大于求 供应商分散，开采规模小 新供应商的进入门槛较低 对供应商和供应市场的了解不充分，替代方案的可操作性不强 供应商对石灰石供应市场有良好的了解，他们互通信息机会(Opportunities)威胁(Threats)供应商开采能力的扩大需要大稳定的采购量的支持 可以利用新进入的供应商和自己开采的矿山22SWOT分析值得利用的现有优势需要创造优势23现有企业之间的争夺上游企业供应方下游企业购买方进入者的威胁现有竞争者替代品或服务的威胁替代品威胁供方讨价还价实力买方讨价还价实力潜在的资源分流潜在的需求分流可能的资源分流可能的需求分流迈克尔波特的五种力量模型潜在进入者供应方供应商的力量力蔡改成主讲潜在进入者进入者的威胁现有竞争者现有企业之间的争夺替代品或服务的威胁买方讨价还价准入障碍规模经济产品差异优势品牌忠诚资本需求转换成本销售渠道获取最新技术经验和知识效应政府行为行业保护、规则各国之间的资本流动关税、外汇向竞争对手提供的帮助供方上游企业 讨价还价实力竞争者之间的竞争行业集中化程度行业增长固定(或存储)成本产品差异化程度生产能力过剩转换成本退出的障碍资产专用退出的一次性成本与其他公司的相互关系情绪障碍政府与社会限制替代品威胁替代品的可获量替代品生产商的利润和进取性密集替代品的有效性购买者的转换成本替代品价格价值重要供应商的数量交易量大小供应商的转换成本供应商前向合并的威胁后向合并的行业威胁供应商对行业产品质量、成本与利润的贡献信息的掌握程度下游企业购买方实 买方的力量重要买方的数量行业产品替代品的有效性买方转换成本买方前向合并的威胁后向合并的行业威胁行业对买方总成本的贡献成本买方的收益性买方信息的掌握程度24254.设定目标并进行差距分析好目标的特征：SMART原则。Specific具体：清晰，可产生行为导向；Measurable可衡量：用指标量化表达；Attainable可达到：在能力范围内、有一定难度；Relevant相关性：和其他目标具有相关性；Time-bound有明确的截止期限。265.制定采购战略和目标供应商数量及订单比例；后备供应商；合同跨度和类型；采购地点；供应商的参与；与供应商的关系类型。27（1）自制或外购决策因素公司战略：核心业务？产品、技术与工艺发展战略？产品开发能力及工艺水平：核心零部件？安全性、技术与工艺是否易达到？质量：质量体系、质量水平、检测与控制手段、过程控制能力、质量改进能力；供应和企划：供应的可靠性与灵活性、供应周期及缩短、库存量控制、运输及距离、进出口手续、计划安排水平及方式、MRP的运用、EDI的使用；成本：自制与外购的成本、零部件价格、投资以及及其效益。集中采购品（集中竟价）战略采购品（伙伴关系）正常采购品（系统化采购）瓶颈采购品（确保供应）29（2）采购物品的分类模块重要性供应风险伙伴关系集中竟价确保供应系统化采购目的建立长期的合作关系 获取最低价格保证供应、维持生产的连续性减少供应商、提高工作效率、提高标准化程度适用于战略采购品集中采购品瓶颈采购品正常采购品做法 准确地预测需求 进行供应风险分析 谨慎选择供应商 分析综合成本 滚动采购订单 有效控制订单变化 对供应商实施考评 提高对产品、市场认识 寻找备选产品或供应商 在供应商间调整订购量 优化订单数量 设定目标价格 开展联合集中采购 准确预测未来需求 进行供应风险分析 排出供应商优先次序 准备应急措施与方案 建立适当库存 开展联合集中采购 按产品大类或产品群 采购 产品标准化 制订有效的作业程序 采用计算机系统 采用网络采购方式30采购物品的分类及策略31（3）供应商关系的演变二十世纪 6070 年代二十世纪 80 年代二十世纪 90 年代图示特征市场特点竞争对手许多货源，大量存货，买卖双方是竞争对手合作伙伴合理的货源，少量存货，买卖双方互为伙伴，实现“双赢”探索/全球平衡市场国际化、不断调整双方的伙伴合作关系，在全球经济中寻求平衡与发展采购运作以最低价买到所需产品采购总成本最低供应商关系管理采购专业化整体供应链管理供应商参与产品开发供应商策略管理“上游”控制与管理共同开发与发展供应商优化信息、网络化管理全球“共同采购”供应商类型商业型供应商优先型供应商伙伴型供应商供应伙伴设计伙伴关系特征运作联系运作联系战术考虑战略考虑时间跨度1 年以下1 年左右1-3 年1-5 年质量按顾客要求并选择顾客要求顾客与供应商共同控制质量供应商保证顾客审核供应商保证供应商早期介入设计及产品质量标准顾客审核供应订单订货年度协议+交货订单顾客定期向供应商提供物料需求计划电子数据交换系统合约按订单变化年度协议年度协议（1 年）质量协议设计合同质量协议等成本/价格市场价格价格+折扣价格+降价目标公开价格与成本构成不断改进降低成本32（4）供应商关系的特点与发展重点商业型供应商伙伴型供应商商业型供应商优先型供应商33供应商分类模块对本公司的重要性对供应商的重要性34建立供应商伙伴关系的益处缩短供应商的供应周期、提高供应的灵活性；减少原材料、零部件库存，降低费用、加快资金周转；提高原材料、零部件的质量，降低非质量成本；强化供应商沟通，改善整体供应链；共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度；共享管理经验、推动企业整体管理水平的提高。35（5）独家供应的成因伙伴型供应商发展的要求；专门制造的高科技、小批量产品；保密；工艺性外协如电镀、表面处理等；产品开发周期短，需供应商全力配合36独家供应的优劣节省时间和精力，有助于与供应商发展伙伴关系；双方在产品开发、质量控制、计划交货、降低成本等方面共同改进。依赖供应商、可能导致风险：供应商有了可靠顾客，会失去其竞争的源动力及应变、革新主动力；供应商可能会疏远市场，以致不能完全掌握市场的真正需求；企业本身不容易更换供应商。376.贯彻实施战略7.控制结果和绩效回顾。382.3 采购决策与采购计划1.采购决策根据企业经营目标的需求，提出各种采购方案，进行评价和比较，按照满意性原则，选择并实施采购方案的过程。39（1）采购决策的特点一般特点预测性；目的性；可行性；评价性。企业采购决策的特点团体性；过程复杂，时间长；专业性强；关注供应商的信誉和实力；关系资源重要。40（2）采购决策的制定程序确定采购目标；收集企业内外信息；拟定全部可行方案；选择满意的方案；实施与反馈。41（3）采购决策的拟定方法观察法；采购人员估计法；经理意见法；特尔非法；数学模型法。42严防无理性采购决策发生拍胸脯上项目；拍脑瓜定计划；拍大腿做砸了；拍屁股走人。43（4）影响采购决策的5种人决策人；财务人员；支持人员；技术人员；使用人员。442.采购计划为满足企业需求，在某一时间内，对采购的内容、时间、数量及采购作业进行的计划活动。（1）采购计划的内容采购认证计划；采购订单计划。45（2）编制采购计划的目的保证供应，防止供应中断；避免库存过多，积压资金，占用储存空间；配合公司生产计划与资金调度；选择有利时机购入物料；确定物料耗用标准，管制物料的采购数量和成本。采购计划的重点：如何获得足够数量的原材料、零部件。46（3）影响采购计划的因素年度销售计划；年度生产计划;用料清单；物料消耗定额；存量管制卡；劳动生产率；价格预期。47案例分析某集团采购策略1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。