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商品指标管理商品指标管理商品运营管理系列之商品运营管理系列之 攀攀 上上 金金 字字 塔塔 顶顶 端端管理效率上不去，员工忙的没有目标管理效率上不去，员工忙的没有目标思 考你的公司遇到了什么问题？你的公司遇到了什么问题？一直在抓销售，可业绩就是上不去一直在抓销售，可业绩就是上不去生意越做越大，利润越来越低生意越做越大，利润越来越低.管理效率上不去，员工忙的没有目标管理效率上不去，员工忙的没有目标一直在抓销售，可业绩就是上不去一直在抓销售，可业绩就是上不去生意越做越大，利润越来越低生意越做越大，利润越来越低目 录1234大家聊指标大家聊指标大家聊指标大家聊指标GDPPM2.5出勤率出勤率客单价客单价利润率利润率资产负债率资产负债率全年总产值全年总产值PM2.5顾客满意度顾客满意度指 标 是什么？是什么？大家聊指标大家聊指标大家聊指标大家聊指标指指 标标 衡量目标的单位或方法衡量目标的单位或方法个人、部门或整个组织所期望的成果目目 标标 大家聊指标大家聊指标大家聊指标大家聊指标业绩目标达成率业绩目标达成率作作 用用 稽核目标达成的效果稽核目标达成的效果指出未来的发展方向指出未来的发展方向制定运营细节方案的依据制定运营细节方案的依据毛利率毛利率存销比存销比目 录1234分享指标分享指标分享指标分享指标GDPPM2.5出勤率出勤率客单价客单价利润率利润率资产负债率资产负债率全年总产值全年总产值PM2.5顾客满意度顾客满意度指 标 与运营相关的与运营相关的指标有哪些？指标有哪些？分享指标分享指标分享指标分享指标销售类指标销售类指标与公司运营相关的重点指标与公司运营相关的重点指标 业绩达成率毛利率存跌率存销比售罄率财务指标财务指标投资回报率商品指标商品指标订货准确率库存结构合理性进销比分享指标分享指标分享指标分享指标存销比存销比 进货额进货额销售额销售额销售零售额销售零售额折扣折扣库存额库存额1 1月月1656 1656 2560 2560 2819 2819 91%91%24167 24167 2 2月月880 880 3499 3499 3868 3868 90%90%23776 23776 3 3月月5345 5345 4062 4062 4340 4340 94%94%24761 24761 4 4月月2600 2600 4812 4812 5170 5170 93%93%22191 22191 5 5月月3962 3962 5079 5079 5498 5498 92%92%29156 29156 6 6月月1630 1630 3893 3893 4141 4141 94%94%26344 26344 存销比存销比8.5 8.5 6.2 6.2 5.6 5.6 4.5 4.5 4.7 4.7 6.7 6.7 库存零售额（吊牌金额）库存零售额（吊牌金额）/月销售零售额月销售零售额（上月末库存零售额（上月末库存零售额+本月末库存零售额）本月末库存零售额）/2/月销售零售额月销售零售额分享指标分享指标分享指标分享指标存销比的意义存销比的意义 资本运营健康程度资本运营健康程度资金周金周转周期周期库存零售额（吊牌金额）/月销售零售额库存周存周转周期周期存存存存销销比比比比分享指标分享指标分享指标分享指标存销比怎么看存销比怎么看 进货额进货额销售额销售额销售零售额销售零售额折扣折扣库存额库存额1 1月月1656 1656 2560 2560 2819 2819 91%91%24167 24167 2 2月月880 880 3499 3499 3868 3868 90%90%23776 23776 3 3月月5345 5345 4062 4062 4340 4340 94%94%24761 24761 4 4月月2600 2600 4812 4812 5170 5170 93%93%22191 22191 5 5月月3962 3962 5079 5079 5498 5498 92%92%29156 29156 6 6月月1630 1630 3893 3893 4141 4141 94%94%26344 26344 存销比存销比8.5 8.5 6.2 6.2 5.6 5.6 4.5 4.5 4.7 4.7 6.7 6.7 分享指标分享指标分享指标分享指标存销比怎么看存销比怎么看 类別类別款式款式銷售量銷售量销售额销售额销售零售销售零售额额折扣折扣占比占比庫存數庫存數 總金額總金額占比占比衣服衣服男式连帽开衫男式连帽开衫257 257 84266 84266 110314 110314 76%76%7%7%316031601392240139224015%15%男装男装长袖衬衫长袖衬衫43 43 13671 13671 17100 17100 80%80%1%1%167016706335306335307%7%男装长袖男装长袖T T恤恤986 986 145594 145594 186300 186300 78%78%12%12%563056301064070106407012%12%女式连帽开衫女式连帽开衫900 900 295594 295594 382243 382243 77%77%25%25%524052402293560229356025%25%女装长袖女装长袖T T恤恤1200 1200 180420 180420 226800 226800 80%80%15%15%360036006804006804007%7%梭织长裤梭织长裤857 857 252904 252904 342000 342000 74%74%21%21%433043301727670172767019%19%男装夹克男装夹克343 343 113923 113923 147086 147086 77%77%10%10%164016407035607035608%8%女装夹克女装夹克300 300 101057 101057 128700 128700 79%79%9%9%158015806778206778207%7%衣服衣服 汇总汇总4886 4886 1187430 1187430 1540543 1540543 77%77%38%38%2685026850 9172850917285039%39%存销比存销比 12.612.637375.75.76 63 35.15.14.84.85.35.36 6分享指标分享指标分享指标分享指标存销比怎么看存销比怎么看 店铺店铺銷售量銷售量销售额销售额销售零售额销售零售额折扣折扣库存数库存数库存额库存额存销比存销比A A549 549 125252 125252 186686 186686 67%67%254025408686608686604.7 4.7 B B660 660 168240 168240 253654 253654 66%66%186418646436436436432.5 2.5 C C557 557 128631 128631 191957 191957 67%67%34343434124902212490226.5 6.5 D D497 497 132017 132017 178817 178817 74%74%263226329270289270285.2 5.2 E E111 111 17001 17001 35957 35957 47%47%2670267093093493093425.9 25.9 F F566 566 139586 139586 187389 187389 74%74%28662866108721410872145.8 5.8 G G463 463 106371 106371 155194 155194 69%69%241424148160548160545.3 5.3 分享指标分享指标分享指标分享指标采购目标：1838万店铺平均折扣：73%销售牌价额：2508万采购牌价额：2341万-168万参与采购店铺目标：1271万参与采购店铺折扣：83%销售牌价额：1524万采购牌价额：2341万817万业绩目标业绩目标*新货占比新货占比/预估平均折扣预估平均折扣/售罄率售罄率采购总量推算采购总量推算 进货总量进货总量 /销售总量销售总量分享指标分享指标分享指标分享指标进销比进销比 售罄率 销售总量销售总量 /进货总量进货总量以进货为参照，考以进货为参照，考核对所采购货品的核对所采购货品的控制和销售能力控制和销售能力以销售为参照，考以销售为参照，考核进货规模核进货规模进的货是不是多了进的货是不是多了进的货是不是卖出去了进的货是不是卖出去了 进货总量 /销售总量分享指标分享指标分享指标分享指标进销比进销比 怎么用？怎么用？基本原则：基本原则：在没有明显市场变化的条件下，遵循销一进一原则在没有明显市场变化的条件下，遵循销一进一原则市场高速发展市场高速发展市场平稳发展市场平稳发展市场成熟市场成熟市场平淡或衰退市场平淡或衰退进销比进销比1.5及以上及以上进销比进销比1.2-1.4进销比进销比0.9-1.2进销比进销比0.8及以下及以下 销售总量 /进货总量分享指标分享指标分享指标分享指标售罄率售罄率 固定天数售罄固定天数售罄货品在什么时候利润最高，最容易挣钱？货品在什么时候利润最高，最容易挣钱？导入期发展期高峰期衰退期分享指标分享指标分享指标分享指标固定天数售罄固定天数售罄商品在上市以后固定周期内的售罄水平商品在上市以后固定周期内的售罄水平利润最高峰利润最高峰根据不同货品的周期特性来确定根据不同货品的周期特性来确定30天天60天天180天天新货上市阶段新货上市阶段利润高峰阶段利润高峰阶段货品退市阶段货品退市阶段分享指标分享指标分享指标分享指标售罄率越高越好售罄率越高越好每个款的售罄都应该一样高每个款的售罄都应该一样高售罄不高就打折处理售罄不高就打折处理售罄率控制的几个误区售罄率控制的几个误区分享指标分享指标分享指标分享指标毛利率毛利率 （销售折扣（销售折扣 成本折扣）成本折扣）销售折扣销售折扣（销售额（销售额 成本额）成本额）销售额销售额毛利率控制毛利率控制 打打 折折会会 打打 折折分享指标分享指标分享指标分享指标100件货件货100%折扣10件单价单价100元元90%折扣15件70%折扣40件40%折扣45件平均折扣平均折扣平均折扣平均折扣成本率成本率20%65%69.2%100%折扣80%折扣60%折扣40%折扣10件30件50件10件毛利率毛利率毛利率毛利率毛利额毛利额毛利额毛利额4500平均折扣平均折扣平均折扣平均折扣68%70.5%毛利率毛利率毛利率毛利率毛利额毛利额毛利额毛利额4800分享指标分享指标分享指标分享指标100件货件货单价单价100元元成本率成本率20%店铺月费用店铺月费用10001000元元折扣折扣 90%3个月个月50件件总总 利利 润润1500折扣折扣 80%2个月个月40件件月月 利利 润润500总总 利利 润润1200月月 利利 润润600分享指标分享指标分享指标分享指标店铺店铺年份年份季节季节业绩额业绩额 平均折扣平均折扣 销售占比销售占比A A20112011春春3.33.340%40%6%6%夏夏6 644%44%10%10%秋秋3.93.949%49%7%7%20122012春春2.32.366%66%4%4%夏夏7.37.380%80%13%13%秋秋5.65.679%79%10%10%20132013春春9.49.4100%100%16%16%夏夏12.912.9100%100%22%22%秋秋6.76.7100%100%12%12%合计合计57.357.373%73%分享指标分享指标分享指标分享指标店铺店铺年份年份季节季节业绩额业绩额平均折扣平均折扣销售占比销售占比B B20122012夏夏6.5 6.5 65%65%11%11%20132013春春13.1 13.1 75%75%23%23%夏夏27.9 27.9 85%85%49%49%秋秋9.8 9.8 100%100%17%17%合计合计57.357.382%82%分享指标分享指标分享指标分享指标库存滚动速度库存滚动速度 就是资金滚动速度就是资金滚动速度毛利率控制要点毛利率控制要点 折扣控制不代表打折折扣控制不代表打折选择好需要打折的货品选择好需要打折的货品分配好不同渠道的作用分配好不同渠道的作用目 录1234指标联动指标联动指标联动指标联动速度速度业绩业绩毛利率毛利率指标联动指标联动指标联动指标联动商品的动态平衡商品的动态平衡订货订货感性感性 VS 理性理性店铺铺货店铺铺货宽度宽度 VS 深度深度运营结构运营结构订货订货 VS 销售销售市场表现市场表现业绩业绩 VS 毛利毛利指标之间往往通过某种因素而关联指标之间往往通过某种因素而关联（销售折扣（销售折扣 成本率）成本率）/销售折扣销售折扣 销售销售 /进货进货 库存库存 /销售销售指标联动指标联动 存销比存销比 售罄率售罄率 销销销销 售售售售毛利率毛利率 指标联动指标联动指标联动指标联动指标之间相互牵制，牵一发而动全身指标联动指标联动 售罄率低售罄率低存销比高存销比高折扣低折扣低毛利率低毛利率低进销比低进销比低指标联动指标联动指标联动指标联动毛利率毛利率 存销比存销比 售罄率售罄率 进销比进销比 高低低高高高低低低低低高指标联动指标联动指标联动指标联动指标之间相互牵制，牵一发而动全身指标之间相互牵制，牵一发而动全身指标联动指标联动 存销比低（正常），折扣高，售罄高存销比低（正常），折扣高，售罄高偷着乐偷着乐存销比低（正常），折扣低，售罄高存销比低（正常），折扣低，售罄高控制折扣水平控制折扣水平存销比高，折扣高，售罄高存销比高，折扣高，售罄高适当调低折扣水平适当调低折扣水平适当控制进货适当控制进货存销比高，折扣低，售罄低存销比高，折扣低，售罄低全面策略调整全面策略调整指标联动指标联动指标联动指标联动存销比高，折扣低，售罄低存销比高，折扣低，售罄低全面策略调整全面策略调整进货进货销售销售库存库存缩减缩减新增通路新增通路出清出清指标联动指标联动指标联动指标联动指标之间的关系根据公司战略来决定指标之间的关系根据公司战略来决定指标联动指标联动 业绩主导业绩主导利润主导利润主导出清主导出清主导指标联动指标联动指标联动指标联动目 录1234KPI KPI 绩效考核绩效考核业绩主导业绩主导利润主导利润主导出清主导出清主导指标联动指标联动指标联动指标联动KPI KPI 绩效考核绩效考核指标联动指标联动指标联动指标联动KPIKPI考核指标考核指标/可衡量的定义可衡量的定义/时间时间执行情况执行情况权重权重主管主管打分打分优秀优秀良好良好需改善需改善不可接受不可接受（9-9-1010）（6-86-8）（3-53-5）（0-20-2）存销比存销比=（上月末库存+本月末库存）/2/本月销售零售额25%25%售罄率固定天数售罄率=固定天数销售数量/进货数量10%10%季末累计售罄率=季末累计销售数量/进货数量10%10%毛利率销售毛利率（财务）15%15%规划目标达成率（YTD）规划目标达成率=实际业绩/规划目标40%40%谢 谢