销售面谈攻略之保单体检课件.pptx

PPT模板下载： 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”谢谢，我已经买过保险了我有一款非常棒的保险产品想推荐给你“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”保单体检专业服务，量身定做客户买过保险怎么办？保单体检是指营销员利用工具，针对购买过保险的客户，对其保单进行检查，藉此挖掘客户的保险需求，并进一步进行销售。什么是保单体检？*人寿重新审视保单条款与内容,了解自身权益及时修正基本资料，获取后续客户服务重视保单的变现功能,及时获取满期金、生存给付金调整合适保障额度，科学配置家庭保障整合家庭保单，最佳运用保费预算1.客户需要2.我们也需要体现专业服务，提升客户满意度创造机会一对一面谈，进行无压力销售提高保单持续率，提升继续率奖金和长期服务奖金获得加保机会获得转介绍名单，获取准增员名单以服务扩影响，抢占市场及客户资源5个步骤，1次促成保单体检怎么做？第一步第二步第三步第四步邀约准备保单整理缺口分析适时促成第五步信息判断准备体检工具及挑选搭档熟悉不同客户邀约逻辑筛选合适的体检对象u准客户来源：随机拜访、转介绍、孤儿保单u准客户画像：年龄35岁以上考虑经济基础、家庭责任，已有保单可能性在90%以上1.邀约对象的选择2.邀约（陌生/转介绍）话术参考张姐，您看今天这么有缘认识您，您这么随和善良，认识您是我的福气。（拉近距离）我是*人寿的业务经理，您是不是我们*人寿的客户？（亮明身份）-有在其他公司买过保险。那您的保险都在哪家公司买的？我也很想用我的专业服务到您，您看什么时间方便，我们约个时间为您做个保单体检。通过体检会让您清晰明白您已拥有哪些保障，什么时候交费，什么时候领钱，如何获得理赔，赔多少。让您更清晰自己的保障权益。（说明好处，抛出问题，解决异议）Tips:u时间选择：非工作时间 1、保单是个人隐私物品 2、不被公事打扰u地点选择：客户家中/安静场所2.邀约（陌生/转介绍）话术参考-没买过保险像您这样优秀的人没有保险观念，是我们的宣传没有到位，还是您太忙没有时间了解？希望以后我能成为你的保险代理人，给你带来专业服务。（引出后续服务话题）您看周六还是周日方便，我去家里给您做保单体检。（确定时间、地点）-你来我公司吧。张姐，还是在家里吧，上班时间不要打扰您工作。整理保单，讲解保单权益花的时间比较长，而且保单是您私密的财产，我想您也不想让同事知道。（地点选择）u 工具准备：保单体检表/卡u 人员准备：找个搭档 要求：书写工整 节省时间，体现服务团队实力 一人：一份保单5-8分钟 搭档：一份保单3-5分钟3.工具及人员准备第一步第二步第三步第四步邀约准备保单整理缺口分析适时促成第五步信息判断1.填写“家庭保障分析表”家庭保障分析表保障类别被保险人（标的）投保公司险种名称生效日期基本保额年交保费缴费期限保险期间保单状态主要保险功能提示下次交费时间姓名性别年龄意外保险健康保险养老保险分红保险子女教育保险“家庭保障分析表”填写要点(1/2)1.以被保险人分类，按家庭支柱排序填写顺序：男主、女主、孩子、父母一个家庭20份以上保单，每人一份保单体检表保单少，没有保单的，写上名字空着，突出空缺，方便后面讲解2.按险种名称判断类型：意外类、健康类、养老类、分红类3.保费、保险期间、交费期限（注意快交完的）4.保额：换算成具体数字“家庭保障分析表”填写要点(2/2)5.保险责任结合保额看保险责任算出具体保障数字、分别列出保险合同共性条款不看保险责任、利益条款个性条款，边看保单，边跟客户说明2.填写“保险费交费备忘表”保险费交费备忘录保险名称交费日期年交保费缴费账户 银行：账号：银行：账号：银行：账号：银行：账号：银行：账号：银行：账号：确定是否按时交费、是否多个账户电话、住址银行卡（统一一张卡，不超过两张，避免记不清导致失效）变更受益人（明确受益人，保障既得利益）确定保单是否有效（询问投保人是否按时缴费、拨打客服查询）3.确认信息，寻找保全服务机会：第一步第二步第三步第四步邀约准备保单整理缺口分析适时促成第五步信息判断判断保险观念判断经济能力判断家庭地位060305010204保费保额投保人被保险人受益人职业判断方法 保单信息+赞美交流1.信息收集的目的2.判断保险观念购买保险年份购买险种保额保费判断保险观念信息来源：保单A判断标准赞美交流1.90年代购买，观念强2.近几年持续购买，观念强3.连续3年未购买，观念一般4.多年前购买，再未购买，观念弱提问交流为主：张姐，90年代就买了保险，您的保险观念很好，那时销售保险很多人都不接受。当时是什么原因让你买的？（通过对方回答，做判断）2.判断保险观念购买保险年份BA判断标准赞美交流1、仅有新型保险，观念弱2、少量意外险，观念一般3、意外、重疾均有，观念强赞美为主：1、保障多：有风险意识、有责任心2、分红多：对未来很有规划2.判断保险观念购买险种BA判断标准赞美交流1、健康类年交1万以上，分红类年交10万以上，观念强2、重疾保额30万以上，意外保障50万以上，观念强3、重疾保额10万以上，意外保障20万以上，观念一般4、重疾、意外保额均不超过10万，观念弱赞美为主：1、保费多，保障高：成功、未来规划好张总，您太太肯定很幸福，您看您把未来生活规划的这么好。小李，你不仅能干、贤惠，还会对未来做很好的规划，你先生很幸福，把财政大权交给你真是明智的选择。赞美+提问：2、保费少，保额低：配比不合理张姐，您这么优秀、能干，乐于接受新鲜事物，在您的朋友圈那么有影响力，我不理解您的保险配比这么少？你的经济条件这么好，而你的保险这么少，这样的配比不合理，就像大人穿了小孩的衣服。您觉得呢？2.判断保险观念保额保费B判断经济能力信息来源居住环境家庭年收入职业、职务保单信息12433.判断经济能力家庭年交保费10万以上，经济实力强家庭年交保费3-5万，有经济实力家庭年交保费1万以下，经济实力一般90年代购买3000元以上，经济能力强 近1-3年购买或加保1万以上，说明有经济实力 近1-3年购买或加保1万以上，说明有经济实力近1-3年未买保险的，加保1万以下，说明经济实力一般保费交多少：购买时间：3.判断经济能力保单信息3.判断经济能力居住环境及家庭年收入居住环境住址：依据当地区域住房均价、住房面积家具材质家庭年收入100万以上，经济实力强50万以上，经济实力中20-30万，有经济实力20万以下，经济实力一般3.判断经济能力职业职务处级以上，经济实力强；工作5年以上科员、科级，有经济实力5年以下，经济实力一般老板、合伙人，经济实力强；打工者，经济实力一般个体专业人士公务员建筑师、医生、律师、老师工作10年以上，经济实力强；5年以上，有经济实力；5年以下，经济实力一般直接问：您是做什么行业的，看您对这个行业这么熟，做的这么优秀，那你做了很多年了吧？看您就有一副官相，应该是单位的领导吧，你现在什么职务啊？我看到领导都会很紧张的，跟你在一起没有这样的感觉哦。赞美交流3.判断家庭地位保单投保人信息来源1.大多保单为同一投保人，有话事权2.男女主人占比平均，均有话事权判断标准1.“这些保单多是您做投保人，说明你家的经济大权掌握在你手里“2.微笑默认/“差不多，是的”3.“没有，我家那口子说了算”赞美交流1.投保人决定保单是否有效2.投保人获得保单权益，如分红收益激发购买第一步第二步第三步第四步邀约准备保单整理缺口分析适时促成第五步信息判断1.使用“家庭需求导向表”家庭需求导向表人生阶段个人（家庭）年收入保费支出占年收入比例险种购买优先顺序家庭优先投保成员各保障类型推荐额度（基本保额：万元）推 荐 理 由意外保障健康保障养老保障投资理财单身期刚开始工作至结婚前（22-28岁）3万收入8万10%以内意外保障保单（必备）重疾医疗保单（必备）财产保单养老保障保单财务规划保单先本人后父母30801540根据自身经济状况适当考虑 此阶段无家庭消费支出及子女教育的压力，主要风险来自意外、疾病。在个人理财中应遵循“开源节流、防范风险”的原则。在保险规划方面应注重个人意外保障，重疾医疗保障，有开车的，必须购买车险，在此基础上可根据自身经济情况购买养老和分红保险。8万收入15万20%以内80150407515万收入30万1503007515051030万收入100万30010001505001030100万收入1000以上500以上3050家庭形成期结婚到孩子出生前 （25-35岁左右）3万收入8万15%以内意外保障保单（必备）重疾医疗保单（必备）家庭保障保单（必备）财产保单（必备）养老保障保单财务规划保单夫妻双方中收入高者30801540根据自身经济状况适当考虑 此阶段家庭刚刚形成，责任感初步建立，夫妻双方任何一方如果遭遇意外或疾病，都会对另一方和整个家庭造成莫大的伤害。此外，这个时期家庭资产还不够多，未来预期的开支和风险比较多，如：意外、疾病。因此，夫妻双方可以选择保障比较高的意外保障保单和重疾医疗保单。8万收入15万20%以内80150407515万收入30万1503007515051030万收入100万25%以内30010001505001030100万收入1000以上500以上3050家庭成长期孩子出生到孩子参加工作（28-50岁左右）3万收入8万15%以内意外保障保单（必备）重疾医疗保单（必备）家庭保障保单（必备）子女教育保单（必备）养老保障保单（必备）财务规划保单（必备）财产保单（必备）先家长后子女30801540根据自身经济状况适当考虑 此阶段家庭最大的开支是子女教育费和保健医疗费。但随着子女自理能力的逐渐增强，家长可在自身重疾医疗保障完善的情况下，进行未来养老准备或购买分红型保险来确保资产的安全性和保值增值。8万收入15万20%以内80150407515万收入30万1503007515051030万收入100万25%以内30010001505001030100万收入1000以上500以上30以上家庭成熟期子女参加工作到自己退休前（50-60岁左右）3万收入8万15%以内意外保障保单（必备）财务规划保单（必备）家庭保障保单（必备）养老保障保单（必备）财产保单（必备）重疾医疗保单（必备）夫妻双方中保障缺乏者15401540510 此阶段自己的工作能力、工作经验、经济状况都将达到最佳的状态，加上子女开始独立，家庭负担逐渐减轻，收入慢慢减少，因此，财务规划重点应侧重于扩大投资。但由于已经进入人生后期，万一投资失败就会葬送一生积累的财富，所以，在投资上应侧重选择具有稳定、安全投资回报，同时还具备养老功能的新型保险。8万收入15万20%以内40754075102015万收入30万751507515030以上30万收入100万30%以内15050015050050以上100万收入500以上500以上100以上“家庭需求导向表”原理原理支撑保费支出 保障型险种保费=年收入的10-15%养老、子女教育险=年收入20-30%风险保额 重疾保额=年收入的5-10倍，意外保障=年收入的10-15倍投保顺序先大人（经济支柱）、后小孩先保障，后财务规划“缺”零保障：保险是保未知的风险，意外和疾病是未知的，不可预测的，所以我们无法预知未来的风险来自哪里。意外是我们必须考虑的基础保险，它缴费低、保障高，一年才交几百块就拥有几十万的保障。加保：您现在拥有*的意外保障，意外是身价的体现。建议原则：20万基本保障，100万驾乘风险保障2.分类说明保障缺口意外第一遍说明导入观念分总需求额-已有保障=保障缺口“缺”零保障：你看，从保单整理来看，健康这块几乎没有考虑。现在环境污染、食品污染、工作压力都会威胁到我们的健康，所以我们必须去规划健康保障，其实疾病保险是储备型的，平安无事就当作储备一笔养老金未来养老用；有事就是一笔应急金。加保：你现在拥有重疾保障*万，但现在的大病治疗费用至少都要30-50万，如果经济条件允许，建议你要从保障额度去考虑补充建议原则：年收入10-20万：30-50万重疾保障+0.6-1万附加住院医疗年收入20万以上：50万以上重疾保障+1-2万附加住院医疗2.分类说明保障缺口健康2.分类说明保障缺口养老“缺”零保障：每个人从出生开始都会一步步走向年老，可能我一生中疾病和意外不一定会发生，但是每个人都会老，所以在我们有能力、年轻健康的时候一定要对未来做一个完美的规划。您是如何规划的？加保：你养老规划已预备了*多，让您老年生活更完美，在不影响我们生活品质和生意资金链的情况下，建议用家庭收入的15-20%来规划就好了，因为保险是用闲钱来规划和打理的。依你家庭经济状况，您可以算算大概还有多少规划空间？建议原则：家庭收入15-20%2.分类说明保障缺口财务规划无所谓缺口，仅说明一种财务规划方式每个人都想有一个稳健的将来，现在的市场经济环境相信您也看得到，我们更倾向于对未来有确定的、稳健的财务规划。建议原则：家庭收入15-20%3.使用“家庭保单分析报告”及“保单年检汇总表”总结家庭整体保障状况家庭保单分析报告 年 月 日保障类别主要保障功能家庭成员建议保额保障状况保障缺口健康保障重大疾病治疗及补充社会医疗保险金，预防老年医疗费用侵占养老金有_万 无有_万 无有_万 无有_万 无养老保障准备退休金，保障退休后生活的品质及尊严；逐年规划，以适当的时间换取养老空间有_万 无有_万 无有_万 无有_万 无投资理财通过专家、机构理财获取稳健回报；预备家人生活费用510年；解决家庭负债：车子、房子、生意等有_万 无有_万 无有_万 无有_万 无意外保障当突发意外造成收入中断时，确生活水平不下降；支付大额意外伤害医疗费用有_万 无有_万 无有_万 无有_万 无专家分析及建议保单年检汇总表姓名：姓名：保障类型已有保障保障缺口保障类型已有保障保障缺口意外保险意外保险健康保险健康保险养老保险养老保险分红保险分红保险姓名：姓名：保障类型已有保障保障缺口保障类型已有保障保障缺口意外保险意外保险健康保险健康保险养老保险养老保险分红保险分红保险第二遍说明需求强化总家庭保障缺口分析参考话术 在合适的时机，及时拥有了人生风险保障，在事业与生活道路上有保险保驾护航，是明智的选择。就好比家里房子的窗户要全部安装防盗网一样，因为即使只有一个窗户没有安装，都会面临被盗窃的风险。家庭更是如此，风险不知道会先降临到哪一个人身上，无论是谁都会给家庭带来致命的打击。全面的家庭保障，才能顺利的转嫁家庭风险，切莫让保险成为家人的负担。家庭无论谁发生风险，对整个家庭带来的伤害都是毁灭性的。在家庭保障上，万不能心存侥幸啊。积极建立全面的家庭保障，才能顺利的转嫁家庭风险。您看我给您做的家庭保障分析报告，给您做的汇总如下：爸爸年缴保费*元，缺*保障，建议补充保额*万，保费空间*元。妈妈年缴保费*元，缺*保障，建议补充保额*万，保费空间*元。宝宝年缴保费*元，缺*保障，建议补充保额*万，保费空间*元。第一步第二步第三步第四步邀约准备保单整理缺口分析适时促成第五步信息判断保单体检计划书/保单递送增值服务客养转介绍第一次第二次第三次三次面见感情深p时间：保单体检后一周内p借助增值服务获得再次见面机会保全类服务：变更保单信息（“法转指”、变更缴费账户等）个性服务：兴趣爱好投其所好平台服务：高端客户p计划书递送，促成签单促成一：签单p时间：现场或再次见面时p借助服务评价获得转介绍获客转介绍：服务是否满意、可以提供一样优质的服务给到转介绍客户增员转介绍：服务是否满意、可以全方位提升个人能力p配合使用评价表，促成转介绍促成二：转介绍学以致用，来个案例教会你保单体检工具不会用？案例要求：请根据以上案例，运用家庭保障分析表及家庭需求导向表，为姚先生一家人进行保单体检，并完成家庭保单分析报告姚爸：52周岁，公司职员，年收入12万,拥有社保及基本的医疗保障；5万基本保额的重疾保障。姚妈：50周岁，教师，年收入10万,拥有社保及基本的医疗保障；5万基本保额的重疾保障。姚先生：27周岁，已婚，他儿子2岁，个体老板，拥有一套价值500万元的房子，无还款压力，每月还有6000的房租收入。1万保额的99鸿福，无其他保障。妻子25周岁（年收入10万）和儿子均未购买任何商业保险。