应收账款催收技巧培训ppt课件.ppt

应收账款催收技巧应收账款催收技巧技巧是什么责任心：“应收帐款，人人有责”，有问题不可怕，可怕的是没有决心，我们需要有解决问题的决心决心，做好本职工作的决心决心。细节决定成败：做好细节，从小事做起，把小事做好，长期坚持，持续改善，应收帐款是可以控制的。执行力：赢在执行。制度严谨，需要执行。说的天花乱坠，不如踏踏实实。工作要做在平工作要做在平时业务之前讲明业务之前讲明政策及道理政策及道理讲明货款政策，让客户能有准备讲明货款政策，让客户能有准备讲明低廉毛利，让客户能多理解讲明低廉毛利，让客户能多理解讲明完善服务，让客户节省费用讲明完善服务，让客户节省费用讲明少量多次，双方都没有压力讲明少量多次，双方都没有压力讲明付款期限，让客户心中有数讲明付款期限，让客户心中有数催收前准备工作-1在平常的业务交往中应该摸清客户的一些基本情况和工作规律：在平常的业务交往中应该摸清客户的一些基本情况和工作规律：结款时间结款时间:是随便哪一天都可以结；还是每月只有固定的几天才办理结款手续(摸清客户的财务付款周期）；结款方式结款方式:是现金付款，还是转账支付；转账的应注意其填写的货款到账日期；或者是承兑汇票。结款签字负责人上班时间：结款签字负责人上班时间：业务经理，财务主管，公司老总上班的时间规律有无对帐程序：有无对帐程序：客户在回款之前是否有与业务往来单位对帐的程序须提供发票类型和时间：须提供发票类型和时间：需提供普通发票还是增值税发票，何时提供客户资金的周转规律客户资金的周转规律:就好比客户的进货周期一样,我们要力争掌握这一有利信息以便我们能在客户帐上资金最充裕的时候去催收货款,这样就能提高我们催收帐款的有效催收准备工作-2在账款催收之前，要确认以下事情：在账款催收之前，要确认以下事情：售后服务是否做到位了（如退货退票，缺货，原包装短少，包装挤压，检验报告单，质量问题等）收款需要的资料必须提前准备齐全,避免客户找理由拖欠 （如红票，欠条，税票，收款证明单，台头章，往来帐页，易货客户的相关手续等）准备充分，才能赢得主动。准备充分，才能赢得主动。催收技巧催收技巧-1态度致上，给客户良好印象态度致上，给客户良好印象表情严肃表情严肃 压力式面谈压力式面谈 在收款的过程中表情要严肃，和贵公司约好了今天清算货款就开门见山，向顾客表明来意，采取一种“压力式面谈”引起顾客重视。既严肃又不失于热情，有利于货款的回收。礼节周到礼节周到 高姿势催收高姿势催收 中国是一个礼仪之邦，业务人员与顾客接触的过程中礼节要尽可能多的周到，但收款时的态度却必须坚定，不可摆出”低姿势”要理直气壮,不低声下气。催收技巧催收技巧-2言行必果，该咋办的就坚持咋办言行必果，该咋办的就坚持咋办执行规定执行规定 照章办事：照章办事：公司规定只做现款结算的，就坚决不做赊销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行.按“送二结一”结算方式签约的，客户不将前一批货款结清就坚决不供第二批货物.到期结款到期结款 按时催收：按时催收：到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往.（必要时事前催收，提前上门或坐配送车辆出门）（必要时事前催收，提前上门或坐配送车辆出门）联系客户联系客户 养成习惯养成习惯：形成一个客户可感知的结款习惯.催收技巧催收技巧-3不卑不亢，柔中带刚述衷肠不卑不亢，柔中带刚述衷肠 理直气壮理直气壮 换位思维换位思维：要理直气壮、义正辞严地向客户说明来意（来的目的，就是专程收款，不要说（来的目的，就是专程收款，不要说“快点给我结快点给我结款，我还赶着去款，我还赶着去XXXX处；不要吞吞吐吐，拐弯抹角）处；不要吞吞吐吐，拐弯抹角）。在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。态度坚决态度坚决 有礼有节有礼有节：在表明“非结不可”的坚决态度的同时，做到“有礼有节”催收技巧催收技巧-4明察暗访，深谙客户的业绩明察暗访，深谙客户的业绩深入内部深入内部 建立感情建立感情：与客户的一两个雇员建立起牢固的私人感情 旁敲侧击旁敲侧击 知己知彼知己知彼：关注自己所供产品的销售情况 通过与厂家的朋友或其他途径从侧面了解其真实情况.灵活应变，明催暗讨细周旋灵活应变，明催暗讨细周旋 针对不同的借口采取不同的行动针对不同的借口采取不同的行动（1）客户寻找借口客户寻找借口 联合众人施压联合众人施压：当客户以某某人不在为借口不付款时，可以联合其他厂家的业务人员一起，以众人的力量给其施加压力；（2）客户资金紧张客户资金紧张 采取单独接触采取单独接触：当客户资金确实紧张时，则应避开其他厂家的业务人员，单独行动找他们能负责结款的主要负责人。（3）公司原因拒付公司原因拒付 及时落实到位及时落实到位：如果拒付原因涉及到自己的产品或公司时，营销人员则应反省是否有促销礼品,奖金返利未曾兑现、还是其他政策没有落实到位，影响了客户的积极性。这就要求我们 及时落实到位；催收技巧催收技巧-5催收技巧催收技巧-5分清客户类型分清客户类型 1.1.对付款不爽快却十分爱面子者对付款不爽快却十分爱面子者 可以在办公场所当着其员工和顾客，要求其付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款；2.2.对付款爽快的对付款爽快的 应明确告知结款的原因及依据；要经常鼓励他或给予适当奖励，并将他纳入信誉好的合作商之列，引导客户良性发展。注意选择适宜的时间结注意选择适宜的时间结款款.1.1.有的客户忌讳一个工作周期的头几天或是一天的大清早往外支付资金，因为他认为这样预示着生意的亏本。2.2.此外，不要选择负责人心情不好，情绪不佳时提出结款要求。催收技巧催收技巧-6时刻关注，杜绝呆账死账时刻关注，杜绝呆账死账 关注进货情况关注进货情况 警惕帐款风险：警惕帐款风险：主要是进货的时间、频率及数量，如果客户在淡季多次大批量进货，显然是不正常之举，应谨慎行事，不可简单追求销售量，要随时警惕应收账款风险。关注经营状况关注经营状况 警惕倾销抛售：警惕倾销抛售：注意客户有无恶意窜货跨区域销售、“放血”削价抛售、“跳楼”清仓甩卖等行为。催收技巧催收技巧-6人事调整变动人事调整变动 确认办理移交：确认办理移交：主要是原来负责对口工作的相关人员调离或组织机构撤销。一旦有变动或调整，务必要求客户办妥移交手续，最好是以企业法人身份作出货款确认工作，以防“赖账”现象发生。拖延付款时间拖延付款时间 弄清其中蹊跷：弄清其中蹊跷：如果一向按时足额付款的客户一再要求延长付款时间或分批支付货款，其中必有蹊跷。经营方向改变经营方向改变 迅速催收清欠：迅速催收清欠：实力本来就不济的客户突然转向投资或兼营其他行业，在财力和人力上必然勉强。如果他失败了，本公司很可能就成为他赖账的对象。催收技巧催收技巧-7巧妙施压，想合作付款再谈巧妙施压，想合作付款再谈将购货要求化整为零。将购货要求化整为零。多批次、少品种、少数量地给客户供货。有意让客户处于一种“饥渴”状态。终止相关的销售政策。终止相关的销售政策。对付款不及时的客户，除了依照账期长短不同而制定相对应的供货价格外，还可以终止促销礼品、样品的配送和取消相关产品的返利；将优势品种断货将优势品种断货 。每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。前款不结前款不结 后货不送。后货不送。停止向客户供给一切货物，直至他付清前期货款。甚至收回货物，不再与之进行业务交往。催收技巧催收技巧-8功成身退功成身退 走前告知销售信息走前告知销售信息v收完款后要及早离开，以免他觉得心疼v走之前要告知客户，XX品种现在正是进货的大好时机，再过几天就要涨价多少。v再度道谢之后，马上就走。谢 谢 大 家