电话销售培训提纲课件.pptx

电话销售培训提纲电话销售培训提纲高效、正确地工作高效、正确地工作培训大纲 第一章：电话营销工作的介绍第一章：电话营销工作的介绍第二章：电话工作的准备第二章：电话工作的准备第三章：交流过程第三章：交流过程 第四章：工作中常见问题第四章：工作中常见问题第一章：电话营销工作的介绍第一章：电话营销工作的介绍首先首先选择题：你认为企业为什么选择电话销售？请从下面答选择题：你认为企业为什么选择电话销售？请从下面答案中选择。案中选择。1.1.可以帮助企业获取更多的利润可以帮助企业获取更多的利润 2.2.可以帮助企业降低销售成本和提高销售效率可以帮助企业降低销售成本和提高销售效率 3.3.可以帮助企业在最短的时间内有效接触到最大范围的可以帮助企业在最短的时间内有效接触到最大范围的目标客户目标客户 4.4.可以帮助企业更有效利用资源可以帮助企业更有效利用资源 5.5.可以帮助企业扩大品牌影响力可以帮助企业扩大品牌影响力 6.6.可以与客户建立长期的信任关系可以与客户建立长期的信任关系 7.7.可以更清楚地直接把握客户的需求可以更清楚地直接把握客户的需求 如果让我用一条理由来说明为什么企业要采用电话销售如果让我用一条理由来说明为什么企业要采用电话销售的话，那我唯一可以选择的就是：的话，那我唯一可以选择的就是：电话销售可以帮助企业电话销售可以帮助企业赚取更多的利润赚取更多的利润。那么什么是电话营销呢？我们这里所探讨的电话销售，是一种销售模式，是直销模式的一种，我们这里所探讨的电话销售，是一种销售模式，是直销模式的一种，是一种可以为你带来更多利润的直销模式。电话销售，简单来讲，是一种可以为你带来更多利润的直销模式。电话销售，简单来讲，就是通过电话与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中，了就是通过电话与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中，了解和发掘客户的需求并满足其需求的过程。解和发掘客户的需求并满足其需求的过程。从这个定义中，我们可以看到有几个关键词：从这个定义中，我们可以看到有几个关键词：电话电话 信任关系信任关系了解和挖掘了解和挖掘需求需求满足需求满足需求过程过程第二章：电话工作的准备第二章：电话工作的准备【本讲重点本讲重点】电话营销前的准备电话营销前的准备 开场白中的关键因素开场白中的关键因素 电话前的准备电话前的准备 电话营销前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎电话营销前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果，实，大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达到预期的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。电话营销前的准备工作包括以下几方面：的最佳效果。电话营销前的准备工作包括以下几方面：1.1.明确给客户打电话的目的明确给客户打电话的目的 2.2.为了达到目标所必须提问的问题为了达到目标所必须提问的问题 3.3.设想客户可能会提到的问题并做好准备设想客户可能会提到的问题并做好准备4.4.写电话脚本写电话脚本5.5.心态调整心态调整 明确给客户打电话的目的明确给客户打电话的目的 一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。这样才有利于实现打的合作关系？一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。电话的目的。为了达到目标所必须提问的问题为了达到目标所必须提问的问题 为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要，需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。设想客户可能会提到的问题并做设想客户可能会提到的问题并做好准备好准备 你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。5.5.设想电话中可能出现的事情并做好准备设想电话中可能出现的事情并做好准备 100100个电话中通常可能只有个电话中通常可能只有8080个电话是打通的，个电话是打通的，8080个个电话中又往往可能只有电话中又往往可能只有5050个电话愿意听你介绍的人，每个电话愿意听你介绍的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。不同的情况准备相应的应对措施。写电话脚本写电话脚本 所谓电话脚本就是营销用语。所谓电话脚本就是营销用语。一份好的营销用语具备以下特点：一份好的营销用语具备以下特点：针对性强针对性强言简意赅言简意赅突出卖点突出卖点易形成互动易形成互动心态调整心态调整建立自信心建立自信心情绪控制情绪控制明确目标明确目标 自信真诚自然勤奋建立信心建立信心在我们做了以上的准备工作之后，我们将在很大程度上在我们做了以上的准备工作之后，我们将在很大程度上建立了自信心。大家都应该知道，一个人的声音、语气、建立了自信心。大家都应该知道，一个人的声音、语气、语调都会传达自己的的心理状况，你的愉快的，你的声语调都会传达自己的的心理状况，你的愉快的，你的声音也会愉快，你的忧郁的，你的声音也会忧郁，如果你音也会愉快，你的忧郁的，你的声音也会忧郁，如果你是自信的，那么你的声音也会让对方觉得你非常自信。是自信的，那么你的声音也会让对方觉得你非常自信。自信对一个业务员来说是非常重要的，试想，如果我们自信对一个业务员来说是非常重要的，试想，如果我们对自己所说的话没有自信的，那又怎样去打动客户。我对自己所说的话没有自信的，那又怎样去打动客户。我们只有用自信的言语才能感染客户，让他对我们的产品们只有用自信的言语才能感染客户，让他对我们的产品产生兴趣。产生兴趣。情绪控制情绪控制电话销售人员每天打的电电话销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受话量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往非常多，所以的拒绝也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能在这种疲倦的影响下，可能在打电话时，态度上就会情在打电话时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。不自禁地不是很积极、热情。明确目标明确目标这里的目标是你的工作目标这里的目标是你的工作目标一个优秀的电话营销人员，每天都会给自己规定一个优秀的电话营销人员，每天都会给自己规定自己的工作目标例如：自己的工作目标例如：今天我要打几个电话今天我要打几个电话今天我一定要开发几个用户今天我一定要开发几个用户今天我一定不让用户拒绝我今天我一定不让用户拒绝我第三章：交流过程第三章：交流过程一般来说，电话销售活动的进行方式，大致可以分成一般来说，电话销售活动的进行方式，大致可以分成7 7个主要步骤个主要步骤。1 1、开场白开场白 2 2、介绍产品介绍产品3 3、与用户互动，了解用户需求与用户互动，了解用户需求4 4、针对性介绍产品能够满足用户需求的的功能针对性介绍产品能够满足用户需求的的功能 5 5、正式成交正式成交 6 6、反对问题处理反对问题处理 7 7、有效结束电话有效结束电话 要让用户放下手边的工作，而愿意和你谈话，电话销售人员要清楚要让用户放下手边的工作，而愿意和你谈话，电话销售人员要清楚地让客户知道下列地让客户知道下列3 3件事：件事：1 1、你是谁及你代表那公司你是谁及你代表那公司 2 2、你打电话给用户的目的是什么你打电话给用户的目的是什么 3 3、你公司的产品你公司的产品/服务对用户有什么好处服务对用户有什么好处 语态语态 要慢。口齿清楚、清晰。您自己自然知道您在说什么，但是对方明白吗？电要慢。口齿清楚、清晰。您自己自然知道您在说什么，但是对方明白吗？电话的作用不是让您自言自语，是要求互相沟通的您自己是专家，别人是第一话的作用不是让您自言自语，是要求互相沟通的您自己是专家，别人是第一次接触，太快太急是没有结果的。次接触，太快太急是没有结果的。要热情。作为一个电话营销员，如果您自己没有因满意而产生的感受，说话要热情。作为一个电话营销员，如果您自己没有因满意而产生的感受，说话便欠缺了一种诚恳力。所以，您想成功，便要通过有经验而产生说话的热情便欠缺了一种诚恳力。所以，您想成功，便要通过有经验而产生说话的热情去感染对方去感染对方 坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。试着让同事演示给您听一下，您肯定坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。试着让同事演示给您听一下，您肯定能感受到对方的状态。摇晃着发出的声音和坐好了发出的声音是不一样的能感受到对方的状态。摇晃着发出的声音和坐好了发出的声音是不一样的 多用礼貌用语以及尊称。比如您好、您、小姐、先生、女士、很抱歉打扰您多用礼貌用语以及尊称。比如您好、您、小姐、先生、女士、很抱歉打扰您了等等了等等 第四章：工作中常见的问题第四章：工作中常见的问题一些成功的电话营销观念，仅供参考：一些成功的电话营销观念，仅供参考：1 1、你所拨出的每个电话都是最重要的。、你所拨出的每个电话都是最重要的。2 2、对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人。、对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人。3 3、我喜欢打电话的对方，也喜欢我打电话的声音。、我喜欢打电话的对方，也喜欢我打电话的声音。4 4、电话是全世界最快的通讯工具。、电话是全世界最快的通讯工具。5 5、我打电话可以达成我想要的结果。、我打电话可以达成我想要的结果。6 6、我下一个电话比上一个电话都有进步。、我下一个电话比上一个电话都有进步。7 7、因我帮助他人，能够给他人带来便利解决问题，所以我打电话给、因我帮助他人，能够给他人带来便利解决问题，所以我打电话给他。他。8 8、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，才能感动别人。、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，才能感动别人。9 9、我会成为电话营销的顶尖高手。、我会成为电话营销的顶尖高手。1010、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，我说话的、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，我说话的角度也不是最好的。角度也不是最好的。休息一下马上回来！休息一下马上回来！9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2月-232月-23Friday,February 24,202310、人的志向通常和他们的能力成正比例。13:57:4813:57:4813:572/24/2023 1:57:48 PM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2月-2313:57:4813:57Feb-2324-Feb-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:57:4813:57:4813:57Friday,February 24,202313、志不立，天下无可成之事。2月-232月-2313:57:4813:57:48February 24,202314、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London.It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights.If Id gone alone,I couldnt have seen nearly as much,because I wouldnt have known my way about.。24 二月 20231:57:48 下午13:57:482月-2315、会当凌绝顶，一览众山小。二月 231:57 下午2月-2313:57February 24,202316、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2023/2/24 13:57:4813:57:4824 February 202317、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。1:57:49 下午1:57 下午13:57:492月-23谢谢观看THE END