某汽油清净剂营销方案课件.pptx
润合码牌润合码牌 汽油清净剂营销方案汽油清净剂营销方案 M1班第七小组班第七小组 胡海涛胡海涛 范传钊范传钊 李溯李溯 林勇林勇 韩琪龙韩琪龙 胡谷平胡谷平 汪征汪征 （20012001年年1212月月1818日）日）摘要背景资料和宏观环境市场分析用户心理分析营销方案营销组织结构和服务组合营销目标和行动方案 第一部分第一部分 背景资料和宏观环境背景资料和宏观环境一一公司及产品情况公司及产品情况1.公司情况公司情况：润合码实业有限公司是一个具有石油产品添加剂研制开发、规模生产、质量控制、售后服务等一整套运作体系的综合性企业。技术力量雄厚：拥有45%的高级技术人才，20%的技术人员。有三名技术专家是我国首项汽油清净剂获国家授权发明专利的主要发明人。第一部分第一部分 背景资料和宏观环境背景资料和宏观环境2.产品的特性：保持清洁-可使燃油系统保持清洁。清除积炭-清除发动机喷嘴、进气阀上生成的积炭和沉积物。节省燃油-降低燃油消耗3-5%。减少环境污染降低尾气排放中的HC、CO、Nox含量的50%左右。第一部分第一部分 背景资料和宏观环境背景资料和宏观环境改善驾驶性能-启动容易、怠速平稳、提速快、行驶强劲 延长发动机使用寿命。第一部分第一部分 背景资料和宏观环境背景资料和宏观环境二汽油清净剂所处的宏观环境二汽油清净剂所处的宏观环境 1社会和自然环境中国石油的年消耗量在2亿吨左右，其中汽车和柴油发动机年消耗量约9000万吨，（1升0.9吨）即：1亿升。由此带来的汽车运输业排放到大气中的污染物约占大气污染总量80%，另20%是工业企业污染。第一部分第一部分 背景资料和宏观环境背景资料和宏观环境 2、经济环境随着人们对生活要求越来越高，对环境的认识也不断提高，中国汽车加速使用燃料清净剂有了一个基础。3国家的法规政策国家环保总局污染控制司、国家经贸委产业政策司、国家标准化委员会主办召开的车用燃料清净剂专题研讨会，确立了使用该产品的可行性、必要性和出台相关法规的构想。第二部分第二部分 市场分析市场分析1市场现状市场现状每年需要约25000吨的汽、柴油清净剂需求量，其中汽油清净剂约占80-85%，即20000-21250吨汽油清净剂。2001年国内市场总销售量为3000吨。目前清净剂的市场鱼目混珠，尚未形成一个固定品牌消费，消费者大部分尚未形成使用燃料清净剂习惯。某些区域有几个清净剂品牌，有一小部分的固定和忠实的消费群体，使用后的满意度是比较高。第二部分第二部分 市场分析市场分析2市场前景市场前景 a.国家相关政策的改变 b.人们环保意识的提高 c.新型汽车对汽油的要求提高 d.含清净剂的汽油竞争力提高 e.国外汽油清净剂的使用状况 (详见下表）第二部分第二部分 市场分析市场分析第二部分第二部分 市场分析市场分析近年来随着交通运输业的迅速发展，机动车工业已成为我国的支柱产业之一。目前，中国机动车保有量已达5305.28 万辆，年均增长 18.18%，而其中汽车的保有量也达1500万辆且以年15的速度递增（详见下图）；第二部分第二部分 市场分析市场分析第二部分第二部分 市场分析市场分析3.市场竞争状况a.国外汽油清净剂占领着20%的市场,价格较高。b.国内汽油清净剂(详见附表）第二部分第二部分 市场分析市场分析第二部分第二部分 市场分析市场分析4.潜在潜在竞争者竞争者 因为尚未形成稳定的市场，随着清净剂市场需求的放量增长，必然会出现新的竞争者；而即使市场成熟后，也会有想“摘桃子”的企业加入。产品的生产在资金、技术人员、制造工艺方面都较易，但在专利技术、品牌、营销渠道方面会有一定的市场壁垒。第二部分第二部分 市场分析市场分析5.替代产品替代产品 1).汽车燃料的改变 天然气汽车的改装（短期难以推广）2).车尾气净化器价格贵，不能提高汽油的燃烧效率，质量不过关，清理、更换不方便。3).燃油的改进科学技术的进步有可能带来炼油工艺的革新。第二部分第二部分 市场分析市场分析6 6、市场定位、市场定位 ：市场倡导者，其任务有二 a.拓宽整个行业的市场空间 b.产品的市场占有率在行业中占主导位置 第二部分第二部分 市场分析市场分析7、市场细分市场细分 a以汽车保有量为标准按地域分类：-经济发达地区的中心城市：如北京、上海、广州、天津、深圳 -内地的中心城市：如成都、重庆、大连、沈阳、济南 -经济欠发达地区的中心城市：如乌鲁木齐 -内地的中小城市：如蚌埠 第二部分第二部分 市场分析市场分析第二部分第二部分 市场分析市场分析b按用户类型和加剂方式分类 -加油站（兼零售）-石油公司-零售市场（如汽配市场、超市）-大宗用户（如出租车公司）-炼油厂 第二部分第二部分 市场分析市场分析8.8.选择目标市场选择目标市场(详见下表）ABCDE大宗用户/零售炼油厂石油公司加油站第三部分第三部分 用户心理分析用户心理分析1、国内用户特点-虽然私人汽车会在近年迅速发展，但绝大部分的汽车用户还是企业。对于企业用车的定期保养和维护是国内一项企业习惯性的支出。-从便利角度考虑，希望减少汽车保养次数；-中国用户对环保概念是十分淡漠的，更多的用户关心的是是否有利车的保养和节省燃油。因此在促销方面，价格和环保概念不应是促销的重点。第三部分第三部分 用户心理分析用户心理分析2、用户对价格的敏感程度 -对多数用户来说还是一种新产品，技术指标和质量不一，价格上几乎没有什幺可比性，因此直接用户对该产品的市场进入价格，并不敏感。-新产品的出现价格在没有参照的情况下往往先入为主。但偏低的心理价位，可以抑制潜在竞争对手。第三部分第三部分 用户心理分析用户心理分析3、广告促销和客户心理 对于燃油清净剂这种中国用户不太熟悉的技术产品，促销策略往往需要在技术的稳定性和可靠性上下功夫，增加客户对该产品的信任。第四部分：营销方案第四部分：营销方案一.品牌的使用：-商标的设计应体现出选择该产品的良好预期。-品牌的后面辅以产品特性的说明，如“润合码油路保护神”“汽车脉络通”“高效节能剂”等以便传达出产品的深层含义和体现出消费者可获得的核心利益。第四部分：营销方案第四部分：营销方案二、产品的定价：1.定价目标：-参考同类产品 -市场份额最大化为主要原则第四部分：营销方案第四部分：营销方案2.定价方法：-认知价值定价法 -采用专家评估和部分市场调查方式进行价 格测试。-地理定价：不同区域价格应有所差别变化 -尾数效应：第四部分：营销方案第四部分：营销方案三、营销渠道 1.渠道的选择 充分利用营销中间机构现有的销售及服务网络，如石油公司、汽车配件贸易公司等。第四部分：营销方案第四部分：营销方案 2.渠道级数设置 不宜太多，最多两个级别各地的销售代理和零售机构。网上直销可采用零级，但货物的配送交由各地代理商办理。第四部分：营销方案第四部分：营销方案3.主要渠道选择方案 -采用“从上游到下游”的营销方式：a.炼油厂、石油公司（作为公关项目）优点：一旦成功，可形成以点带面且相对稳定的销售网络。难度：具有较高的难度，人际关系作用重大。第四部分：营销方案第四部分：营销方案 b.各地加油站：为目前最重要、最直接、最有可能的客户群。优点：客户群体庞大，销售中属于“短、平、快”型。可为公司快速提供周转资金。缺点：网点比较分散，配送难度大，营销费用较高。第四部分：营销方案第四部分：营销方案 c.汽车配件市场、汽车修理厂、汽车运输公司和出租车公司。适合于该产品的小型零售包装。d.电子商务：选择专业用户集中的网站进行网上直销。如SOHU、SINA等汽车网页。第四部分：营销方案第四部分：营销方案四、地域的选择 -第一步，先以沿海和内地发达城市和为销售重心，如：北京、上海、深圳、大连、沈阳、武汉、南京、广州等。-第二步，以述城市为中心，进而辐射周围地区。第四部分：营销方案第四部分：营销方案五、产品的包装 1.零售小包装，应参考国外相关行业产品设计思路，力求将瓶体外观设计为防滑、易开易封、易放置、美观大方。瓶口应考虑特殊设计，做成度量器，否则应配备量度管。2.对炼油厂、石油公司可采用大包装。还可考虑容器的重复使用，以便节省成本。第四部分：营销方案第四部分：营销方案公关、促销、广告：1.公关方面：-积极推动行业标准的统一化，多举行一些产品论证研讨会。-从环保角度出发，会同其他同类产品生产厂家，呼吁对尾气排放有关法规的尽早出台。创造一个浓郁的社会大环境。第四部分：营销方案第四部分：营销方案2.促销：-参公益活动的赞助。-在汽车销售场所、加油站或汽车修理厂，作为赠品派发，或印制小礼品。-争取有影响的专业活动冠名权，诸如汽车下线测试、汽车自助游等 第四部分：营销方案第四部分：营销方案3.广告：-选择专业用户较集中的媒体刊登广告。-主要销售网点树立广告牌或印发宣传资料。-广告应重点突出产品的“节能、环保”和对车辆的超保作用。-参加汽车及其相关产品博览会。第五部分 营销组织结构和服务组合1、组织结构第五部分 营销组织结构和服务组合2、营销队伍建设 招聘人员 组织培训 建立绩效评价系统 完善激励监督体制第五部分 营销组织结构和服务组合3、服务组合 服务理念大宗用户开展关系营销直接用户，以顾客需求为导向，关 注市场变化，展开营销活动。售前售后服务 提供专家咨询，建立客户关系管理档案，制定客户维持开发计划。第六部分 营销目标和行动方案一、营销目标 财务目标:公司在2002年的销售收入达到1870万元；公司在2002年的利润达到374.4万元；公司在未来三年内获得者15%的税后年投资报酬第六部分 营销目标和行动方案 销售目标：市场占有率提高到 6%产品知名度提高 50%总销售收入增长 500%第六部分 营销目标和行动方案二、行动方案 1-2月，与加油站建立合作关系,在加油站做灯箱广告，开展推广赠送活动。为期一个半月。3-4月，在Sina，Sohu网上做Flash广告，与石油公司建立战略合作伙伴关系。第六部分 营销目标和行动方案第六部分 营销目标和行动方案 6月，品牌宣传月：与汽配市场、汽车专卖店建立合作关系，举行专家咨询，派发资料，赠送试用装。5、9、10月，配合五一、十一长假，安排2-3次促销活动，以润合码品牌冠名车主自驾旅游活动，并为每位车主提供本次旅游所用的汽油清净剂。11-12，客户回访,营销方案评估和总结。谢谢大家！谢谢大家！M1班第七小组班第七小组1在企业内部，只有成本。21世纪，没有危机感是最大的危机。如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。19-1月-2313:09 1月-23科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2023/1/19 会。2023/1/19 13:09:37不只奖励成功，而且奖励失败。一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。13:09:37 13:09 1月-23公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。1月-2313:09利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。质量等于利润。1月-2313:09 13:09:37失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。19-1月-23机会并不会自动地转化为钞票只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。13:09:37 19:111月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。1月-231月-23战略越精炼，就越容易被彻底地执行。他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2023/1/19 13:09:37一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。20.2.18 1月-2313:09 13:09:37 1月-231月-2313:09 19:09:5820.2.18 1月-2313:09 13:09:37 13:09:37在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。在没出现不同意见之前，不做出任何决策。1:09:37 下午1月-23细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。省钱就是挣钱。1:09 下午2023/1/19 13:09失败是成大事者之母。创新就是创造一种资源。幸运之神会光顾世界上的每一个人，但如果她发现这个人并没有准备好要迎接她时，她就会从大门里走进来，然后从窗子里飞出去。一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。产品质量是生产出来的，不是检验出来的。2023/1/19 13:09:37将合适的人请上车，不合适的人请下车。2023/1/19 13:09:37授权并信任才是有效的授权之道。领导者是能够将一群人带到他们自认为去不了的地方的人。谢谢各位！9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。1月-231月-23Thursday,January 19,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。13:09:38 13:09:38 13:09 1/19/2023 1:09:38 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。1月-2313:09:38 13:09 Jan-2319-Jan-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:09:38 13:09:38 13:09 Thursday,January 19,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。1月-231月-2313:09:38 13:09:38 January 19,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。19 一月 20231:09:38 下午13:09:38 1月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。一月 231:09 下午1月-2313:09 January 19,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/1/19 13:09:3813:09:38 19 January 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:09:38 下午1:09 下午13:09:38 1月-23 谢谢观赏谢谢观赏 You made my day!You made my day!我 们，还 在我 们，还 在 路路 上上
