房地产销售技巧SP技巧培训教材课件.ppt

销售技巧探讨 SP技巧专题Sales PromotionSales Promotion，简称，简称SPSPSPSP是是sales promotionsales promotion的的简称，称，译为促促进销售，亦售，亦有将其有将其译为营业推广或推广或销售推广。售推广。SPSP是西方商界是西方商界常用的常用的缩略略词之一之一.我们可以把我们可以把SPSP这样解释这样解释:把将要发生的事情提前化；把把将要发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。想象中的事情现实化。SPSP现场造势现场造势假客户造势：客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。假电话造势在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的了。业务工作造势通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。喊柜台造势：此起彼伏使客户有紧迫感。工具造势：假的成交合同，假的底价表等。SPSP策略一：迎接客户策略一：迎接客户SPSP个人个人SPSP：对来过一次的老客户说：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的张先生，实在抱谦，您想要的a a套房源我没给您留住，昨天给我同事套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：客户说：“嗯？我要的是嗯？我要的是b b套不是套不是a a套呀？套呀？”销代说：销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同.同事同事SPSP：同事间互相谈论售房情况。同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？小王，这月共签了几套合同？”“2424套套”“咱经理不是说超过咱经理不是说超过2020套就请我们吃饭的吗？套就请我们吃饭的吗？”“你还真相信你还真相信?”谈论售房业绩。甲：这个月卖得还不错，卖了谈论售房业绩。甲：这个月卖得还不错，卖了xxxx套，比上月又多了，老板要表扬了。套，比上月又多了，老板要表扬了。同事间的要求准备资料：同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”假客户假客户SPSP：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。SPSP策略二：项目介绍策略二：项目介绍SPSP喊柜封杀房源：喊柜封杀房源：“小李，帮我看看某某房子有没有了？小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。对不起，昨天已经定了。”“哪套还可以介绍哪套还可以介绍”“某某房子，价格是某某房子，价格是”为自己放开房源：为自己放开房源：问：问：“某某房子可不可介绍？某某房子可不可介绍？”柜台：柜台：“可以！可以！”再问：再问：“昨天这套不是已经定了吗？昨天这套不是已经定了吗？”柜台：柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。噢，他嫌小，换成大的了。”电话抢定电话抢定SPSP：客户来电问房，问怎么签约，何时签约。客户来电问房，问怎么签约，何时签约。A A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。B B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。、客户问的正好是现场客户正在问的房子。“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”帮销代的解围，或营造销售高手的形象：帮销代的解围，或营造销售高手的形象：“xxxx，你的客户电话。，你的客户电话。”回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午噢，我的老客户某某下午要来签合同了。要来签合同了。”SPSP策略二：项目介绍策略二：项目介绍SPSP同事同事 SPSP甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“，你现在，你现在介绍的是哪套房子介绍的是哪套房子”。乙：乙：“五楼最后一套五楼最后一套”。甲：甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。乙：乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。客户意向小时客户意向小时 ，甲说：，甲说：“那好吧，你先介绍吧那好吧，你先介绍吧”，说：说：“那我得那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。给我的客户打个电话，看他能来不能来。”客户意向大时，增加上下级客户意向大时，增加上下级SPSP甲可走入办公区域，请经理出面。甲可走入办公区域，请经理出面。“杜经理，您看昨天我那个客户杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道。现在乙的客户也想买，您看怎么办？非常有意向，您也知道。现在乙的客户也想买，您看怎么办？”经理：经理：“那没办法，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。那没办法，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”客户客户SPSP甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不错，你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢那边那组客户也正在谈这套房子呢!”如果正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子。若有如果正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子。若有一方落败，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。一方落败，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。SPSP策略三：带看现场策略三：带看现场SPSP客户客户SPSP拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。后给他优惠。2 2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。电话电话 SPSP销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现已被定，不向外推荐了，营打电话，告诉他某某房子现已被定，不向外推荐了，营造热销气氛。造热销气氛。放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。“，我是小乙，请问，我是小乙，请问房子还能不能向客户房子还能不能向客户介绍，请再确定一下介绍，请再确定一下”拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。客户SP：造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。若有一方落败，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!”现在乙的客户也想买，您看怎么办？”乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。SP也不要做的过多，要表演得比较逼真才行。乙：这套房子还有柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。请案场领导和你做SP，让客户感觉你是在用心帮他等等方式。(3)销控SP李姐，那就先这样啦，我这边还比较忙，明天等你过来吧。SPSP策略四：购房洽谈策略四：购房洽谈SPSP电话电话 SPSP若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给经理打电话。能，希望不大，然后说帮他试试，去给经理打电话。请客户填写优惠申请书。请客户填写优惠申请书。客户客户SPSP：造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。：造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。销控销控 SPSP：若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行销控。若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行销控。“在你们看房时，有某某先生已定了在你们看房时，有某某先生已定了房子。房子。”工具工具SPSP：准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。自己看，使他确信价格最低了。和客户拉近关系，使他感到业务员和他关系好，所以放了这个价。和客户拉近关系，使他感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。1.以促进销售为目标；3.SP是营销活动的激励过程或手段。SP的三个基本特征2.实施或作用的产品范围是限制性的和指向性的；2.SP2.SP的特征的特征2.SP2.SP的分类的分类电话追踪销售桌，等等突出品质类汇聚人气类说明会及其它对内配合对外公关SP的分类凸显品质类凸显品质类汇聚人气类汇聚人气类说明会说明会其他类其他类SP活动的主要类型2.SP2.SP的分类的分类对外公关对外公关l逼定逼定SPSP 1.1.通过前边的现场造势，给客户营造不看中房型，通过前边的现场造势，给客户营造不看中房型，房子可能随时要被卖掉的假象；房子可能随时要被卖掉的假象；2.2.业务员之间相互配合去抢一套房子，必要时去业务员之间相互配合去抢一套房子，必要时去牺牲一下身边不是很有意向的客户，去逼定比较有牺牲一下身边不是很有意向的客户，去逼定比较有意向的客户。意向的客户。3.3.价格优惠即将结束，下次再来这个优惠就没了。价格优惠即将结束，下次再来这个优惠就没了。逼定逼定SPl谈价格谈价格SPSP 1.1.客户要价可以接受，但是考虑客户的心理以及客户要价可以接受，但是考虑客户的心理以及反复，并不能马上把优惠放给客户，应尽量去显示反复，并不能马上把优惠放给客户，应尽量去显示出非常为难的样子，比如我们最常用的，先回办公出非常为难的样子，比如我们最常用的，先回办公室里呆一会儿等方法，然后再把优惠放出去室里呆一会儿等方法，然后再把优惠放出去。l谈价格谈价格SPSP 2.2.打感情牌，和客户拉近关系，使客户确定感到打感情牌，和客户拉近关系，使客户确定感到她和业务员的关系很好，并且业务员是在为他争取她和业务员的关系很好，并且业务员是在为他争取利益，所以放了这个价格。利益，所以放了这个价格。例如：利用咱们的特惠申请单，强调给你的优惠例如：利用咱们的特惠申请单，强调给你的优惠是很正规的，是需要经过特殊申请的。是很正规的，是需要经过特殊申请的。请案场领导请案场领导和你做和你做SPSP，让客户感觉你是在用心帮他等等方式。，让客户感觉你是在用心帮他等等方式。uSPSP的几种方式：的几种方式：(1)(1)自己和自己自己和自己SPSP (2)(2)自己和同事自己和同事SPSP (3)(3)销控销控SPSP (4)(4)电话电话SPSP 现场逼定与SP的配合l 自己和自己自己和自己SPSP例如：例如：当客户在沙盘区等候时，一进去就说当客户在沙盘区等候时，一进去就说“不不好意思久等了，刚刚客户定房耽误了点时间好意思久等了，刚刚客户定房耽误了点时间”。当客户在带看推荐房源时，说当客户在带看推荐房源时，说“刚刚定的刚刚定的那套房子就是这个那套房子就是这个129129平米的户型平米的户型”等。等。现场逼定与SP的配合l自己和同事的自己和同事的SPSP 不同说辞，不同说辞，SPSP做的效果也是不一样的做的效果也是不一样的 甲：甲：XXXX，这套房子现在还有吗，这套房子现在还有吗?乙：这套房子还有乙：这套房子还有 甲：甲：XXXX，这套房子有没有？，这套房子有没有？乙：这个房子没了，昨天下午就已经卖掉了啊乙：这个房子没了，昨天下午就已经卖掉了啊现场逼定与SP的配合l自己和同事的自己和同事的SPSP说辞：说辞：1 1、旁边一位置业顾问故意问：、旁边一位置业顾问故意问：“XX,XX,你的客户是你的客户是不是要定这套房子，我的客户也非常喜欢这套房子，不是要定这套房子，我的客户也非常喜欢这套房子，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的吧的吧!”!”2 2、一位置业顾问走过来说：、一位置业顾问走过来说：“3 3号楼号楼11011101刚才已刚才已经定了，不要推荐了。经定了，不要推荐了。”现场逼定与SP的配合l销控销控SPSP 销控的销控的SPSP，多指业务员自己在谈判过程当中为了缩，多指业务员自己在谈判过程当中为了缩减客户选择范围，确定房源而作的对于房源的销控。减客户选择范围，确定房源而作的对于房源的销控。销控销控SPSP可以是自己做，也可以和同事一起配合做。可以是自己做，也可以和同事一起配合做。“李姐，您好。您是说你看的那套房子现在还有李姐，您好。您是说你看的那套房子现在还有没有是吧，目前可以告诉您就是最近有几个客户都在没有是吧，目前可以告诉您就是最近有几个客户都在看这套房子，随时可能会被定走，您如果中意的话最看这套房子，随时可能会被定走，您如果中意的话最好早点过来好吧？好早点过来好吧？李姐，那就先这样啦，我这边还比较忙，明天李姐，那就先这样啦，我这边还比较忙，明天等你过来吧。李姐再见。等你过来吧。李姐再见。”“喂，周先生，您好，您明天下午过来喂，周先生，您好，您明天下午过来签合同是吧。签合同是吧。您说准备明天给我介绍您说准备明天给我介绍一个朋友来看房是吧，好的，谢谢你。那一个朋友来看房是吧，好的，谢谢你。那我明天下午在这边等您。我明天下午在这边等您。Byebye,Byebye,周先生周先生.”.”“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了”。问：“某某房子可不可介绍？”“在你们看房时，有某某先生已定了房子。“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。“对不起，昨天已经定了。帮销代的解围，或营造销售高手的形象：工具造势：假的成交合同，假的底价表等。客户交定当天晚上，打电话给客户：不同说辞，SP做的效果也是不一样的我注意到您，选房子经过很长时间的深思熟虑、比较了好几家才决定，您能不能告诉我，为什么最后选择了我们吗？“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”“你还真相信?”客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。实施或作用的产品范围是限制l SP SP是一把双刃剑，合理运用，适时运用是一把双刃剑，合理运用，适时运用l SP SP之前的准备工作，道具准备，之前的准备工作，道具准备，SPSP人物准备，说人物准备，说辞准备等等辞准备等等l SP SP也不要做的过多，要表演得比较逼真才行。因也不要做的过多，要表演得比较逼真才行。因为客户并不是一无所知，我们项目的客户群体相为客户并不是一无所知，我们项目的客户群体相对都是高层次的。对都是高层次的。l SP SP是一把双刃剑，合理运用，适时运用是一把双刃剑，合理运用，适时运用l SP SP之前的准备工作，道具准备，之前的准备工作，道具准备，SPSP人物准备，说人物准备，说辞准备等等辞准备等等l SP SP也不要做的过多，要表演得比较逼真才行。因也不要做的过多，要表演得比较逼真才行。因为客户并不是一无所知，我们项目的客户群体相为客户并不是一无所知，我们项目的客户群体相对都是高层次的。对都是高层次的。收定注意事项收定注意事项 1、客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。2、恭喜客户。3、视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。4、当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。5、小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。6、小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行规定。7、定金（大定金）为合约的一部分，若双方任意一方无故毁约，都将以原定金金额予以赔偿。8、期房、定金金额受法律约束。很多地产公司改为诚意金，规避法律。收定注意事项收定注意事项 9、大小定金与合同签约日之间的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。10、详尽解释定单填写的各项条款和内容。11、收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。12、填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。13、将定单客户联交客户收妥，并详细告诉客户于补足或签约时将定单带来。14、确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。15、再次恭喜客户。16、送客至大门外或电梯间。避免客户后悔的技巧避免客户后悔的技巧 当场顾客自我洗脑：我注意到您，选房子经过很长时间的深思熟虑、比较了好几家才决定，您能不能告诉我，为什么最后选择了我们吗？客户交定当天晚上，打电话给客户：“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了”。“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”短信祝贺。寄送贺卡。