悠伴课程 品尝活动执行.ppt

品尝活动执行品尝活动执行品尝定义品尝定义顾客最快速了解产品品质的促销方式顾客最快速了解产品品质的促销方式顾客品尝到产品独特的品质，增加购买决心顾客品尝到产品独特的品质，增加购买决心品尝目的品尝目的新品上市新品上市提高新品知名度，使顾客第一时提高新品知名度，使顾客第一时间了解新产品的良好品质。间了解新产品的良好品质。大型活动大型活动树立公司形象，烘托活动气氛，树立公司形象，烘托活动气氛，吸引更多的顾客参与活动。吸引更多的顾客参与活动。日常活动日常活动选择顾客能够普遍接受口味，主选择顾客能够普遍接受口味，主打、畅销产品，直接提高销售。打、畅销产品，直接提高销售。品尝活动分阶段品尝活动分阶段品尝、派发计划品尝、派发计划n第一阶段事前准备第一阶段事前准备申请品尝物资申请品尝物资及样品及样品活动计划活动计划品尝活动分阶段品尝活动分阶段n物资：促销服装、品尝盒、品尝台、麦克物资：促销服装、品尝盒、品尝台、麦克n样品：活动计划内确认的品尝样品种类样品：活动计划内确认的品尝样品种类n活动计划：已批复的活动计划齐全活动计划：已批复的活动计划齐全根据活动计划业务员分配各店品尝物资及样品根据活动计划业务员分配各店品尝物资及样品开会前准备齐所需资料开会前准备齐所需资料n业务员确认商场品尝位置、人员业务员确认商场品尝位置、人员促销员开会促销员开会布置促销活动布置促销活动执行卖场活动执行卖场活动n第二阶段活动实施第二阶段活动实施签字领用物资签字领用物资品尝活动分阶段品尝活动分阶段品尝活动分阶段品尝活动分阶段n开会时，由业务员布置活动明细及品尝计划开会时，由业务员布置活动明细及品尝计划需要维护客情关系时，向业务员请求支援需要维护客情关系时，向业务员请求支援物资有损坏、丢失，第一时间通知业务员物资有损坏、丢失，第一时间通知业务员n促销员记录相关信息，以便执行到位。促销员记录相关信息，以便执行到位。n促销员领用活动物资及品尝样品，并签字确认促销员领用活动物资及品尝样品，并签字确认n促销员将物资于活动开始前送至店内，保证活动顺利进行。促销员将物资于活动开始前送至店内，保证活动顺利进行。n促销员应合理使用物资及样品，避免流失、损坏促销员应合理使用物资及样品，避免流失、损坏n品尝时选择样品不超过种。品尝时选择样品不超过种。n第三阶段结果分析第三阶段结果分析掌握样品使用量掌握样品使用量信息快速反馈给公司信息快速反馈给公司物资及时退还物资及时退还妥善保管品尝物资妥善保管品尝物资品尝活动分阶段品尝活动分阶段品尝活动分阶段品尝活动分阶段n活动结束后，及时统计当日销售量、样品使用量及种类活动结束后，及时统计当日销售量、样品使用量及种类活动物资属于公司财产，公司的员工有责任活动物资属于公司财产，公司的员工有责任保证其完好无损。保证其完好无损。n活动连续进行时，将物资保管至商场指定区域并亲自确认活动连续进行时，将物资保管至商场指定区域并亲自确认无误。无误。n当期活动结束时，提前通知业务员，及时将所有物资退回当期活动结束时，提前通知业务员，及时将所有物资退回公司，以免造成丢失、损坏。公司，以免造成丢失、损坏。n所有活动能够信息，促销员及时反馈回公司所有活动能够信息，促销员及时反馈回公司优秀员工优秀员工促销台促销台n样式样式 使用公司统一促销台，突出品牌效果使用公司统一促销台，突出品牌效果n位置位置 紧挨堆头或正常排面摆放，形成整体陈列效果紧挨堆头或正常排面摆放，形成整体陈列效果n摆桌方式摆桌方式 促销台摆放小促销台摆放小POP（特价牌）、赠品展示、活动产品（特价牌）、赠品展示、活动产品（3袋袋/单品）单品）后附具体摆桌示范照片，未完成后附具体摆桌示范照片，未完成促销员工作职责促销员工作职责n到店准备到店准备1.摆放促销台，保持清洁、整齐、标准摆放促销台，保持清洁、整齐、标准2.检查相关促销物资（检查相关促销物资（POP、胶带、赠品签等）、胶带、赠品签等）3.清点品尝品数量及库存清点品尝品数量及库存4.检查价签是否齐全检查价签是否齐全5.确认价格及陈列方式确认价格及陈列方式促销员工作职责促销员工作职责n活动执行活动执行1.按标准形式陈列产品按标准形式陈列产品2.保持热情，使用标准用语积极促销，大声叫卖保持热情，使用标准用语积极促销，大声叫卖3.有效管理、合理使用品尝品，避免造成无故流失有效管理、合理使用品尝品，避免造成无故流失n工作结束工作结束1.清点品尝品库存清点品尝品库存2.不留品尝品在店内不留品尝品在店内3.店内物资品尝台等保管至商场指定区域并亲自确认无误店内物资品尝台等保管至商场指定区域并亲自确认无误上岗形象上岗形象n提前十分钟上班，最佳形象上岗提前十分钟上班，最佳形象上岗1.头发整洁干净，禁止头发遮挡五官头发整洁干净，禁止头发遮挡五官2.淡妆上岗，不佩带夸张首饰淡妆上岗，不佩带夸张首饰3.不穿拖鞋不穿拖鞋4.穿着公司统一促销服装，端正整洁穿着公司统一促销服装，端正整洁5.按标准形象佩戴麦克扩音器、品尝盒按标准形象佩戴麦克扩音器、品尝盒具体参照服务礼仪具体参照服务礼仪附人员示范照片，未完成附人员示范照片，未完成上岗形象上岗形象n标准工作形象标准工作形象1.保持面带微笑，见到顾客就要高兴的打招呼保持面带微笑，见到顾客就要高兴的打招呼2.身体略向前倾，并主动递上品尝品身体略向前倾，并主动递上品尝品3.保证一客一粒，独立包装品尝保证一客一粒，独立包装品尝4.进行品尝的促销员应站在促销台旁边，靠近主通道一侧，进行品尝的促销员应站在促销台旁边，靠近主通道一侧，面向客流的方向面向客流的方向5.正常陈列架进行品尝时，侧身面向客流的方向，不遮挡正常陈列架进行品尝时，侧身面向客流的方向，不遮挡货架产品货架产品具体参照服务礼仪具体参照服务礼仪附人员示范照片，未完成附人员示范照片，未完成促销用语标准格式促销用语标准格式n问候问候+品牌品牌+产品产品n产品特点产品特点+活动内容活动内容n送别语送别语 促销用语标准格式促销用语标准格式n“先生先生/小姐，您好！小姐，您好！”“欢迎您免费品尝欢迎您免费品尝想想想想/悠伴悠伴*产品。产品。”（随后立即递上品尝的相应产品）（随后立即递上品尝的相应产品）n“您尝的是这个您尝的是这个*产品，它使用优质原材料产品，它使用优质原材料”“现在我们现在我们*产品有产品有*活动，非常合适！活动，非常合适！”n“谢谢您购买我们的产品，吃得好您再来！谢谢您购买我们的产品，吃得好您再来！”了解顾客了解顾客n已决定购买的顾客已决定购买的顾客购买目的明确，不用促销员介绍产品，直接购买。购买目的明确，不用促销员介绍产品，直接购买。针对这类顾客，由于已经有了决定购买的产品，促销员需要针对这类顾客，由于已经有了决定购买的产品，促销员需要提高其购买兴趣，促使增加购买，提高其购买兴趣，促使增加购买，主要因素：主要因素：有有特价、绑赠活动特价、绑赠活动，多买点会比较合适，多买点会比较合适新的产品上市新的产品上市，或者，或者原来没有购买过的口味原来没有购买过的口味，想要尝试，想要尝试接待这类顾客时，促销员一般不必对商品进行详细介绍。接待这类顾客时，促销员一般不必对商品进行详细介绍。需要提供需要提供与其购买产品不同的口味与其购买产品不同的口味进行品尝，或者进行品尝，或者推荐类似推荐类似的促销单品。的促销单品。了解顾客了解顾客n未决定要购买某种产品的顾客未决定要购买某种产品的顾客这类顾客在选择商品时犹豫不决，担心会买错。这类顾客在选择商品时犹豫不决，担心会买错。原因在于顾原因在于顾客客原来没有购买过我们的产品原来没有购买过我们的产品，或者，或者与竞争品牌对比与竞争品牌对比后，无后，无从选择。从选择。针对这样的顾客促销员有责任针对这样的顾客促销员有责任帮他们做出选择帮他们做出选择:接待这类顾客时，促销员可以接待这类顾客时，促销员可以向顾客做简短的商品介绍向顾客做简短的商品介绍，同，同时向顾客时向顾客说出肯定的话语说出肯定的话语，以便她们下定决心。，以便她们下定决心。首先首先询问其喜好的口味询问其喜好的口味，提供相应的，提供相应的品尝产品品尝产品12种种介绍产品介绍产品有一定范围有一定范围，不可推荐过多不可推荐过多，以免挑花眼，更，以免挑花眼，更难决定难决定了解顾客了解顾客n随意浏览的顾客随意浏览的顾客 促销员经常会听到顾客的回答促销员经常会听到顾客的回答“我只是随便看看我只是随便看看”。这些顾客可。这些顾客可能是已决定了要买某种商品，也可能是没有购买此类产品的意愿，她能是已决定了要买某种商品，也可能是没有购买此类产品的意愿，她们并不要求导购员提供什么服务。在今天，这类顾客越来越多。们并不要求导购员提供什么服务。在今天，这类顾客越来越多。当导购员面对当导购员面对“只是看看只是看看”的顾客时，不要问他们的顾客时，不要问他们“你想买你想买些什么？些什么？”，而要：，而要：热情地打个招呼热情地打个招呼，然后，然后积极的递上品尝品积极的递上品尝品（大众口味的）（大众口味的）就算顾客拒绝，同样保持微笑，就算顾客拒绝，同样保持微笑，“不买没关系，您也可以尝尝看。不买没关系，您也可以尝尝看。”说不定你的说不定你的热情和产品的优秀品质就能打动他热情和产品的优秀品质就能打动他，就算这次不买，就算这次不买，下次会买的下次会买的。随意浏览的顾客在进入卖场时可能随意浏览的顾客在进入卖场时可能自己也不知道要买些什么自己也不知道要买些什么，但是，但是她们不会无故跑到超市里来。促销员向她们介绍一些感兴趣的东西，可她们不会无故跑到超市里来。促销员向她们介绍一些感兴趣的东西，可以使她们有以使她们有宾至如归宾至如归的感觉。在卖场里受到热情服务的顾客肯定会再次的感觉。在卖场里受到热情服务的顾客肯定会再次光顾，今天只是随便看看，明天也许会买东西。光顾，今天只是随便看看，明天也许会买东西。放弃这类顾客绝对不是好做法。放弃这类顾客绝对不是好做法。如何应对顾客如何应对顾客n未购买过产品的顾客未购买过产品的顾客Q：这个牌子我怎么没听说过？到底好不好我哪知道啊这个牌子我怎么没听说过？到底好不好我哪知道啊A：我可以向您介绍一下我们的品牌：我可以向您介绍一下我们的品牌，您也可以尝一下，您也可以尝一下我们的产品，只有质量一流的产品才敢给顾客品尝的。我们的产品，只有质量一流的产品才敢给顾客品尝的。n犹豫不决的顾客犹豫不决的顾客Q：我感觉我感觉*牌子的比你们的更便宜（赠品更多）一些吧？牌子的比你们的更便宜（赠品更多）一些吧？A：我们是把所有的实惠都让给顾客，保证了产品的一流品：我们是把所有的实惠都让给顾客，保证了产品的一流品质。您买的是商品，赠品只是个附加的东西。同时我们的赠质。您买的是商品，赠品只是个附加的东西。同时我们的赠品是为顾客精心挑选的，您看一下。（做演示）品是为顾客精心挑选的，您看一下。（做演示）讨论形态讨论形态如何应对顾客如何应对顾客n想多要赠品的顾客想多要赠品的顾客Q：多给我两个吧，我经常买你们的东西，反正公司不知道。多给我两个吧，我经常买你们的东西，反正公司不知道。A：实在不好意思，我们的赠品都是和商品一起配套的。如：实在不好意思，我们的赠品都是和商品一起配套的。如果给您了，那其他的顾客就没有了。您也是顾客，希望您能果给您了，那其他的顾客就没有了。您也是顾客，希望您能理解。我们以后有其他的活动，我帮您留着。理解。我们以后有其他的活动，我帮您留着。n想多要品尝品的顾客想多要品尝品的顾客Q：只有只有2种产品品尝太少了！再给我多来几个吧种产品品尝太少了！再给我多来几个吧A：我们的品尝产品这期活动只有这两种，这也是我们卖的：我们的品尝产品这期活动只有这两种，这也是我们卖的最好的主打产品。如果品尝品种太多了口味容易混淆，反而最好的主打产品。如果品尝品种太多了口味容易混淆，反而不便于您挑选呢。现在我们其他产品也有特价，价格非常合不便于您挑选呢。现在我们其他产品也有特价，价格非常合适，您也可以多买两袋和朋友一起分享。适，您也可以多买两袋和朋友一起分享。