销售循环之需求发现与满足.ppt

销售循环之需求发现与满足学习目标学习目标 建立客户需求导向的销售精神建立客户需求导向的销售精神初步掌握家庭财务规划的概念初步掌握家庭财务规划的概念能够利用财务检视表发现客户保障缺口能够利用财务检视表发现客户保障缺口掌握相应的话术与技巧掌握相应的话术与技巧课程大纲课程大纲家庭保障的确重要性家庭保障的确重要性 家庭保障的基本需求家庭保障的基本需求家庭保障需求的诊断家庭保障需求的诊断财务检视财务检视提交解决方案提交解决方案客户保障需求发现与满足客户保障需求发现与满足家庭保障需求家庭保障需求 家庭保障的重要性家庭保障的重要性请请思考这些问题：思考这些问题：如果没有家庭开支的来源，家庭生活的基本开销该如 何维持？家人是否可以继续在目前的房屋过以往一样的生活？没有子女赡养的父母，他们将会有什么样的晚年生活？子女的教育费该怎么办？如何支付未偿还的债务？当有病痛或意外发生时，在治疗期间不但少了收入，还需支付庞大的医疗费用，该怎么办？客户保障需求发现与满足客户保障需求发现与满足家庭保障需求家庭保障需求 生命的价值生命的价值人的生命不可以用金钱购买，但却可以通过他的收入人的生命不可以用金钱购买，但却可以通过他的收入衡量生命的财务价值衡量生命的财务价值年龄年龄至至6060岁岁的年数的年数年收入年收入3 3万万5 5万万1010万万2020万万252535351051051751753503507007003030303090901501503003006006004040202060601001002002004004004545151545457575150150300300死亡风险死亡风险（走的太早、责任未了）老年风险老年风险（活的太久，没有尊严）伤残风险伤残风险（重病、伤残、失能，少了收入又必须负担医疗费用）客户保障需求发现与满足客户保障需求发现与满足家庭保障需求家庭保障需求 家庭保障的基本需求家庭保障的基本需求一般人最担心的问题一般人最担心的问题客户保障需求发现与满足客户保障需求发现与满足家庭保障需求家庭保障需求 家庭保障的基本需求家庭保障的基本需求家庭基本保障需求的分类家庭保障需求家庭保障需求万一发生不幸时，家人的基本生活保障（死亡风险）退休需求退休需求退休时家庭开支及其他费用准备医疗需求医疗需求住院、重病、癌症或伤残的治疗期间医疗费用和看护费用的准备（伤残费用）客户保障需求发现与满足客户保障需求发现与满足家庭保障需求家庭保障需求 家庭保障需求的诊断：家庭保障需求的诊断：第一步第一步 诊断需求诊断需求第二步第二步 检视现状检视现状第三步第三步 发现保障缺口发现保障缺口第四步第四步 寻求解决之道寻求解决之道第五步第五步 综合评估综合评估项次项次项目项目金额金额1 1日常生活费用（衣、食、行、水、电、煤、通讯、休闲）日常生活费用（衣、食、行、水、电、煤、通讯、休闲）￥*1212个月个月*年年=2 2住房住房租金：￥租金：￥*1212个月个月*年年=房贷：￥房贷：￥*1212个月个月*年年=维修费用：￥维修费用：￥*1212个月个月*年年=3 3私家车私家车车贷：￥车贷：￥*1212个月个月*年年=维修费用：￥维修费用：￥*1212个月个月*年年=4 4教育费教育费5 5医疗费医疗费住院及手术保障住院及手术保障住院现金补偿住院现金补偿残疾收入保障残疾收入保障6 6退休退休奉养父母（配偶及自己）：￥奉养父母（配偶及自己）：￥*1212个月个月*年年=自己与配偶的养老：￥自己与配偶的养老：￥*1212个月个月*年年=旅游休闲：￥旅游休闲：￥*年年=最后支出：￥最后支出：￥=7 7总计：总计：财务检视表：诊断需求财务检视表：诊断需求财务检视表：检视现状财务检视表：检视现状项次项次项目项目金额金额1 1自己的收入：自己的收入：2 2配偶的收入：配偶的收入：3 3自己的社保：自己的社保：4 4配偶的社保：配偶的社保：5 5自己的寿险：自己的寿险：6 6配偶的寿险：配偶的寿险：7 7现有的储蓄及可变现的资产：现有的储蓄及可变现的资产：8 8总计：总计：您您已已有的保障有的保障财务检视表：发现保障缺口财务检视表：发现保障缺口您还需要的保障：您还需要的保障：总需求总需求 已有的保障已有的保障 =保障缺口￥保障缺口￥财务检视表：寻求解决之道财务检视表：寻求解决之道为了保证您的财务安全，每月您愿意拨出的数额是￥为了保证您的财务安全，每月您愿意拨出的数额是￥财务检视表：综合评估财务检视表：综合评估优先顺序优先顺序财务目标财务目标 目标额目标额达成达成缺额缺额收入补偿收入补偿伤残补助伤残补助子女教育子女教育医疗费用医疗费用养老金养老金其他其他客户保障需求发现与满足客户保障需求发现与满足财务检视财务检视 财务检视的重要性财务检视的重要性与准客户建立良好的关系与准客户建立良好的关系展示你的专业与诚意展示你的专业与诚意唤醒准客户的需求唤醒准客户的需求了解明确的需求数字了解明确的需求数字 客户保障需求发现与满足客户保障需求发现与满足财务检视财务检视 财务检视的目的财务检视的目的获得信任唤醒需求发现需求客户保障需求发现与满足客户保障需求发现与满足财务检视财务检视 财务检视的流程财务检视的流程获得信任唤醒需求发现需求结束面谈客户保障需求发现与满足客户保障需求发现与满足财务检视财务检视 财务检视的技巧财务检视的技巧目的目的：建立专业形象、说明来访目的、过程与好处，取得认同。建立信任的四个步骤：建立信任的四个步骤：步骤一步骤一：建立良好的第一印象步骤二步骤二：奠定面谈基础步骤三步骤三：发展与准客户关系步骤四步骤四：说明目的、过程、好处获得信任获得信任客户保障需求发现与满足客户保障需求发现与满足财务检视财务检视 财务检视的技巧财务检视的技巧唤醒需求唤醒需求目的目的：让准客户关心家庭保障的问题，并因为关心而提供“有用”的信息，提高准客户“愿意”购买保障满足需求的可能性。唤醒需求的四个步骤：唤醒需求的四个步骤：步骤一步骤一：唤醒保障的必要性步骤二：步骤二：你的服务步骤三步骤三：保障需求具体化及优先顺序步骤四步骤四：进行家庭保障分析的好处客户保障需求发现与满足客户保障需求发现与满足财务检视财务检视 财务检视的技巧财务检视的技巧发现需求发现需求目的目的：将准客户对家庭保障的需求通过数字明确化。发现需求的好处发现需求的好处客户保障需求发现与满足客户保障需求发现与满足财务检视财务检视 财务检视的技巧财务检视的技巧发现需求发现需求财务检视表的填写要求财务检视表的填写要求a取得信任b发现需求c具体资料d逐项填写e参考查询f资料完整客户保障需求发现与满足客户保障需求发现与满足财务检视财务检视 财务检视的技巧财务检视的技巧结束面谈结束面谈A 总结面谈内容B 再次确认准客户的家庭保障需求C 建议行动D 约定下次见面时间，取得承诺E 获得推荐介绍客户保障需求发现与满足客户保障需求发现与满足提供解决方案提供解决方案 提供解决方案的重要性提供解决方案的重要性a)根据家庭财务检视表，从合众人寿的产品中找出适当 的产品与产品组合。解决方案必须能满足准客户的需 求，而且保费为准客户所能够负担。b)准备如何向准客户解说解决方案的内容与利益。客户保障需求发现与满足客户保障需求发现与满足提供解决方案提供解决方案 提供解决方案的步骤提供解决方案的步骤步骤一：分析准客户需求步骤一：分析准客户需求步骤二：选择适当的产品步骤二：选择适当的产品 步骤三：评估解决方案步骤三：评估解决方案 步骤四：练习成交解说步骤四：练习成交解说 课程回顾课程回顾 建立客户需求导向的销售精神建立客户需求导向的销售精神初步掌握家庭财务规划的概念初步掌握家庭财务规划的概念能够利用财务检视表发现客户保障缺口能够利用财务检视表发现客户保障缺口掌握相应的话术与技巧掌握相应的话术与技巧结束语结束语 作为寿险代理人，在与准保户沟通家庭作为寿险代理人，在与准保户沟通家庭保障需求的想法时，必须要让准保户了解：保障需求的想法时，必须要让准保户了解：不要预设立场、不要想买或不买的问题，不不要预设立场、不要想买或不买的问题，不要被预算束缚。建议准保户先了解家庭保障要被预算束缚。建议准保户先了解家庭保障的必要，再做家庭保障需求分析并确认需求的必要，再做家庭保障需求分析并确认需求的顺序，如果分析结果确实有保障需求，寿的顺序，如果分析结果确实有保障需求，寿险代理人将提供保障规划的建议书，用保险险代理人将提供保障规划的建议书，用保险产品解决其保障需求。而需求分析就如同我产品解决其保障需求。而需求分析就如同我们每年会做一次的健康检查，目的是确定自们每年会做一次的健康检查，目的是确定自己的家庭保障始终保持在健康的状态。己的家庭保障始终保持在健康的状态。