怎样制定有效的销售计划.ppt

销销售售计计划划的的制制订订 销售计划销售计划销售计划销售计划是根据销售预测，设定销货目标额，是根据销售预测，设定销货目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业任务的分配作业销售计划销售计划的基本依据的基本依据 销销售售预测预测；设定销售目标；设定销售目标；编制销售配额；编制销售配额；销售预算。销售预算。销售销售预测预测销售预测销售预测是公司进行短、中、长期计划的起点是公司进行短、中、长期计划的起点销售销售预测预测销售预测销售预测的根据是什么？的根据是什么？区域内区域内总总的市的市场场状况；状况；竞竞争者地位；争者地位；现现有市有市场场占有率；占有率；市市场场涵盖的涵盖的质质量量（一般取决于（一般取决于该该市市场业务员场业务员的主的主观评观评价）；价）；该地区过去的业绩。该地区过去的业绩。设定销售目标设定销售目标对以上因素进行分析后，对以上因素进行分析后，设定区域个人销售目标定额设定区域个人销售目标定额 制订销售计划的步骤制订销售计划的步骤 l分析分析现现状；状；l设定销售目标设定销售目标l制定销售策略；制定销售策略；l评价和选定销售策略；评价和选定销售策略；l对计划做具体说明；对计划做具体说明；l执行计划；执行计划；l效益效率、进行控制。效益效率、进行控制。分析现状分析现状当前市场状况当前市场状况竞争对手及产品竞争对手及产品销售渠道销售渠道促销工作促销工作.设定销售目标设定销售目标 l销售部门应当把前一计划期的执行情况、销售部门应当把前一计划期的执行情况、对现状的分析、预测结果三者结合起来，对现状的分析、预测结果三者结合起来，提出下一计划期切实可行的销售目标提出下一计划期切实可行的销售目标 制订销售策略制订销售策略 l制定销售策略制定销售策略确确立立目目标标以以后后，企企业业各各部部门门要要制制订订出出几几个个可供选择的销售策略方案，以便从中进行评价选择可供选择的销售策略方案，以便从中进行评价选择l评价和选定销售策略评价和选定销售策略评价各部门提出的销售策略方案，权衡利评价各部门提出的销售策略方案，权衡利弊，从中选择最佳方案。弊，从中选择最佳方案。制订销售计划的步骤制订销售计划的步骤 l掌握客掌握客户类别户类别的构成比例；的构成比例；l 修修订订客客户户构成比率（密切程度、信用、与构成比率（密切程度、信用、与竞竞争争者的关系等）；者的关系等）；l对各类客户制订销售计划。对各类客户制订销售计划。销售计划的架构销售计划的架构 l销销售售计计划的架构划的架构 销售计划是各项计划的基础。除了公销售计划是各项计划的基础。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划等的计划与售计划外，其他如未来发展计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础实行，无一不需要以销售计划为基础 销售计划的内容销售计划的内容 简简明的明的销销售售计计划的内容至少划的内容至少应应包含下述几点：包含下述几点：商品商品计计划划(制作什么制作什么产产品品?)渠道渠道计计划划(透透过过何种渠道何种渠道?)成本成本计计划划(用多少用多少钱钱?)销销售售单单位位组织计组织计划划(谁谁来来销销售售?)销销售售总额计总额计划划(销销售到哪里售到哪里?比重如何比重如何?)促促销计销计划划(如何如何销销售售?)销售计划销售计划销销售售计计划划的的内内容容必必须须十十分分充充实实，否否则则实实行行阶阶段段就就很很难难顺顺利利地地进进行行。想想使使内内容容充充实实，就得建立有根据、有意义的资料。就得建立有根据、有意义的资料。销售计划销售计划对计划加以具体说明对计划加以具体说明 说说明明是是使使执执持持人人员员心心领领神神会会，贯贯彻彻执执行行来来起起有有力有效。说明应注意以下几点：力有效。说明应注意以下几点：实现目标的行动，应分为几个步骤；实现目标的行动，应分为几个步骤；注明每个步聚之间在的关次序；注明每个步聚之间在的关次序；每个步骤由谁负责；每个步骤由谁负责；确定每一步骤需要多少资源；确定每一步骤需要多少资源；每一步骤需要多少时间；每一步骤需要多少时间；指定每部分的完成期限。指定每部分的完成期限。凡是与计划有关的情况，都应尽量说明。凡是与计划有关的情况，都应尽量说明。资源资源对销售有帮助的辅助手段：对销售有帮助的辅助手段：资源资源这些辅助手段所需要的成本计算这些辅助手段所需要的成本计算 执行计划执行计划 计划一经确定，各部门就必计划一经确定，各部门就必须按照定的战略策略执行，以求须按照定的战略策略执行，以求达到销售目标达到销售目标 效益效率、进行控制效益效率、进行控制 在执行计划过程中，要按照一在执行计划过程中，要按照一定的评价和反馈制度，了解和检查计定的评价和反馈制度，了解和检查计划的执行情况，评价计划的效率，也划的执行情况，评价计划的效率，也就是分析计划是否在正常执行。通常，就是分析计划是否在正常执行。通常，市场会出现意想不到的变化，甚至会市场会出现意想不到的变化，甚至会出现意外事件。销售部门要及时修正出现意外事件。销售部门要及时修正计划，或改变战略策略，以适应新的计划，或改变战略策略，以适应新的情况情况 效益效率、进行控制效益效率、进行控制 由于销售计划在实施过程中会发由于销售计划在实施过程中会发生许多意外的事件，销售部门必须对生许多意外的事件，销售部门必须对销售活动进行控制。销售控制是销售销售活动进行控制。销售控制是销售部进行有效经营的基本保证部进行有效经营的基本保证。计划细分计划细分当当制制订订好好这这个个计计划划以以后后，余余下下的的工工作作便便是是对对销销售售计计划划进进行行分分解解。将将年年计计划划计计划划分分解解到到季季度度，步步骤骤细化一些，季度计划分解到月，步骤再细化。细化一些，季度计划分解到月，步骤再细化。接接下下来来的的工工作作便便是是将将月月销销售售计计划划细细分分到到每每个个星星期期，以以便便更更能能对对各各个个客客户户的的情情况况进进行行及及时时掌掌控控。经经过过对对每每周周销销售售实实际际达达成成情情况况进进行行了了解解，就就发发现现由由于于销销售售计计划划是是客客观观针针对对每每个个客客户户制制订订的的，绝绝大大部部分分都都能能按按计计划划、有有步步骤骤的的完完成成任任务务，如如有有不不能能完完成成的的，分分析析原原因因，及及时时调调整整，出出于于自自身身原原因因的的，调调整整自自身身的的工工作作，这这样样，销销售售计计划划也也就就能能顺顺利利达达成成了。了。