国际商务谈判分析.pptx

第2页/共19页第1页/共19页决策人：胡国山决策人：胡国山主谈：徐彦财务：王粤生 翻译：曾令权法律：段鑫技术：刘磊工作人员：曾易第3页/共19页第2页/共19页具体策略具体策略第4页/共19页第3页/共19页第5页/共19页第4页/共19页我方产品信息及报价一、一、品名：央视一套上榜品牌-银杏果，银杏仁 6000.00元/吨 最小起订：1 0吨 供货总量：1000 吨发货期限：10天内发货二、二、品名：收购销售银杏果 12.00元/公斤 最小起订：10 00公斤 供货总量：50000 公斤发货期限：15天内发货三、三、如果乙公司能买超过30t，销售银杏果超过 10000kg，我方将给予7折优惠。第6页/共19页第5页/共19页第7页/共19页第6页/共19页SWOT分析分析我方优势1.产品效用突出2.据有独立品牌效用，且前景广阔3.渠道完善战略完备对方优势a,资金充足b，了解对方背景及需求我方弱势1.品牌的知名度还大2.资金不足3.生产规模不够都大对方弱势a,急于得到回报b,对于中国市场还是不了解。第8页/共19页第7页/共19页第9页/共19页第8页/共19页相关法律资料中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况第10页/共19页第9页/共19页第11页/共19页第10页/共19页谈判目标与底线谈判目标与底线1.总目标：达成双方共赢2.经量扩大对方订购量3.提高利率。4.在工厂赢利的前提条件下，只要对方采购量达到一定程度可以让利！第12页/共19页第11页/共19页应急预案了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；抑或用声东击西策略。如果对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。第13页/共19页第12页/共19页第14页/共19页第13页/共19页第15页/共19页第14页/共19页第16页/共19页第15页/共19页第17页/共19页第16页/共19页第18页/共19页第17页/共19页谢！谢第19页/共19页第18页/共19页感谢您的观看！第19页/共19页