(精品)保险公司业务教材主顾开拓.ppt

主顾开拓主顾开拓1主顾开拓的方法主顾开拓的方法w1、缘故法w2、陌生拜访法w3、介绍法w4、目标市场法w5、职团开拓w6、DM信函开拓2介绍法的好处介绍法的好处1、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求2、易建立双方信任关系，减少拒绝3、可减轻拜访压力4、便于拜访前做事先的客户筛选5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系3要求推介名单的步骤要求推介名单的步骤第一步：建立共识第二步：引导客户提供名单第三步：要求推荐介绍第四步：筛选名单第五步：运用名单第六步：汇报进展4推介函推介函w：您好！是我的保险代理人。经过一段时间的相处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常满意！现在我把他推荐给您，希望他也能为您提供专业的服务和讯息！祝 好！5推介表推介表介绍名单关系 单位或住址 联系电话 职务其他客户姓名客户姓名6案例一案例一（当面要求）（当面要求）业务员：王小姐，很高兴能有这样的机会和您结识并为您提供服务，对我的服务，您还满意吗？客户：不错，还好！业务员：谢谢！王小姐，如果有一天您在百货公司买了一件很满意又很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也需要这东西，你会介绍给他吗？7客户：会，我当然会。业务员：我也觉得您一定会的，因为我已察觉您是一个热心豁达的人。现在您既然觉得我提供的产品和服务都不错，那么我想您一定希望您的朋友能有机会了解，对吗？不晓得您的朋友中有谁刚生了小孩的？（递上笔和纸）我会和他们及时联系，为他们提供我的产品和服务，当然了，我会及时把与他们联络的情况及时向您汇报，您放心吧！8案例二案例二（信函要求）（信函要求）某先生/小姐：如果您和我一样，也是从事保险事业的话，您会在认识的人当中，最先想到要见谁呢？您能不能按优先顺序列出五位您最想见、并且最有素质的朋友和亲戚介绍给我认识，好吗？9 通过您的介绍，我约见他们只有一个目的：首先，让他们了解保险界最新的发展，并且为他们留下一些他们感兴趣和觉得有用的资料和咨讯。其次，也为他们留下我的名片，假如他们觉得我的服务对他们目前或未来有所帮助的话，我会完全尊重他们的意愿，让他们在恰当和方便的时候，主动找我，我绝对不会让他们难堪，更不会让他们觉得厌烦，我相信他们也许会对您感恩不尽10演练演练（2525分钟）分钟）w1、请学员熟读、背诵话术，2人一组进行角色互换演练，15分钟。w2、请一组学员上台展示。11客户来源中心的条件客户来源中心的条件1、容易接近2、人缘广、乐于助人3、认同你4、认同寿险的意义与功用12如何建立客户来源中心如何建立客户来源中心1、与客户建立起长期的信任关系及“互惠互利”的双赢关系2、帮助其建立保险理念3、及时向其表示感谢与反馈13目标市场目标市场w定义：具有同质的共同特征，以其行业、地域、收入、喜好等诸多因素而形成的特定的群体或集合。14目标市场的分类目标市场的分类w年龄w性别w文化程度w职业w收入w区域15目标市场的选择目标市场的选择w拥有大量同质客户w地域较集中w市场和自身有好的切合点w投入与产出的比例恰当16目标市场开拓技巧目标市场开拓技巧w有计划、有步骤地进行w认真搜集并分析目标市场信息、资料，建立客户档案w精心准备展业工具w寻找影响力中心17课程回顾课程回顾18