奥迪基本销售技巧4(了解需求).ppt

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Training小组练习：小组练习：北京市城建局要采购一辆局长办公用车，来了四个人，北京市城建局要采购一辆局长办公用车，来了四个人，一位是局长，一位是办公室主任，一位是局长秘书，一位一位是局长，一位是办公室主任，一位是局长秘书，一位是司机。请问：是司机。请问：v 司机重视哪些方面？司机重视哪些方面？v 秘书重视哪些方面？秘书重视哪些方面？v 办公室主任重视哪些方面？办公室主任重视哪些方面？v 局长重视哪些方面？局长重视哪些方面？奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training理性理性感性感性直接直接间接间接客户类型信息：客户类型信息：分析型分析型友好型友好型控制型控制型抒发型抒发型奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training辨别和应对辨别和应对奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training客户需求信息客户需求信息彰显地位彰显地位表明实力表明实力稳健稳健品味品味质量质量性能性能安全安全舒适舒适典型的客户需求典型的客户需求v 价格范围价格范围v 品牌品牌v 性能性能v 外观外观v 配置配置奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training客户的购买流程：客户的购买流程：购车背景购车背景v 用得着用得着v 买得起买得起考虑过程考虑过程v 广泛比较广泛比较v 广泛选择广泛选择v 形成了一定形成了一定 程度的重点程度的重点 观念观念购买过程购买过程v 进一步比较进一步比较v 进一步选择进一步选择v 平衡利弊平衡利弊v 下决心购买下决心购买弄清需求弄清需求奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training购买奥迪购买奥迪追求豪华、舒适追求豪华、舒适质量可靠质量可靠有有地位的朋友都开地位的朋友都开显示我的地位显示我的地位赢得他人关注赢得他人关注享受周到的服务享受周到的服务购买行为和动机是显形的，可公开的购买行为和动机是显形的，可公开的购买行为和动机是隐形的，不愿公开的购买行为和动机是隐形的，不愿公开的购买动机分析购买动机分析奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training主要购买标准主要购买标准 设计设计 舒适性舒适性 生态学（制造生态学（制造/产品）产品）成本成本 运动特性运动特性 安全（主动式安全（主动式/被动式）被动式）声望声望/形象形象 技术特色技术特色 质量质量 机动性机动性 奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training奥迪典型的购买动机：奥迪典型的购买动机：q身份性（表明地位、实力身份性（表明地位、实力）q享受性（舒适、视听、环境享受性（舒适、视听、环境）q可信性（安全、质量、品质、后续成本可信性（安全、质量、品质、后续成本）q满足性（加速、操控满足性（加速、操控）q展示个性（运动、年轻、高素质展示个性（运动、年轻、高素质）q表明归属性（官员阶层、行业、社会群体表明归属性（官员阶层、行业、社会群体）q奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training客户因为自己的原因而购买客户因为自己的原因而购买有些可能看起来不明智或不合逻辑，但对客户是有道理的有些可能看起来不明智或不合逻辑，但对客户是有道理的客户在大多数情况下不愿意完全暴露自己的购买动机客户在大多数情况下不愿意完全暴露自己的购买动机奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training客户的购买行为决定于事实（理性）客户的购买行为决定于事实（理性）但但客户在做购买决定时基于他们的感觉（感性）客户在做购买决定时基于他们的感觉（感性）奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training喜欢喜欢 信任信任 购买购买 更深层的关系更深层的关系销售顾问和客户的个人关系销售顾问和客户的个人关系 是是购买动机购买动机的一个重要方面的一个重要方面奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training为什么要坐下来沟通？为什么要坐下来沟通？怎样能让客户坐下来？怎样能让客户坐下来？奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training我们应该知道哪些客户的信息？我们应该知道哪些客户的信息？讨论：讨论：弄清需求弄清需求奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training姓名、地址、电话、驾驶者、主要用途、姓名、地址、电话、驾驶者、主要用途、业余爱好、兴趣、职业、信息来源、业余爱好、兴趣、职业、信息来源、何时购买、决定者何时购买、决定者个人信息：个人信息：奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training厂家、型号、车龄、里程、每年行驶距离、喜欢的理由、厂家、型号、车龄、里程、每年行驶距离、喜欢的理由、不喜欢的理由、换车的理由、突出的费用、车辆服务史不喜欢的理由、换车的理由、突出的费用、车辆服务史现在用车：现在用车：奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training计划每年行驶里程、用途、参数选择、要表现的特征、计划每年行驶里程、用途、参数选择、要表现的特征、首选的附加装备、购车时间首选的附加装备、购车时间新车：新车：奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training现在的支付能力、计划用于购车上多少、首选的财务方式现在的支付能力、计划用于购车上多少、首选的财务方式预算：预算：奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training怎样获取需求信息？怎样获取需求信息？提问提问Questioning!奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training为什么要提问？为什么要提问？开始会谈和连续讨论开始会谈和连续讨论 澄清问题和核实信息澄清问题和核实信息 收集更多的细节收集更多的细节 控制和调节会谈控制和调节会谈 得到客户的关注得到客户的关注 建立发展关系建立发展关系奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training什么样的问题？什么样的问题？奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training1.开放式问题开放式问题Why Who What When Where How奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training2.封闭式问题封闭式问题罗密欧和朱丽叶死在地板上，地板上还有玻璃碎片和一些水罗密欧和朱丽叶死在地板上，地板上还有玻璃碎片和一些水奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training准确准确奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training正确的问题正确的问题奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training清晰的目的清晰的目的“机智机智”“技巧技巧”奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training情感化提问情感化提问Background奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training练习练习1.我我喜欢开快车。喜欢开快车。2.我喜欢运动型的车。我喜欢运动型的车。3.我对真皮座椅挺感兴趣。我对真皮座椅挺感兴趣。客户说：客户说：奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training练习练习合适于自己的合适于自己的“问题库问题库”奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training倾听倾听20 80奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training语言语言非语言非语言倾听倾听奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training练习练习1：感受感受练习练习2：记力记力奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Trainingv真的被你理解，每个客户都会很高兴真的被你理解，每个客户都会很高兴v沟通后没抓住重点等于没有沟通沟通后没抓住重点等于没有沟通v为顾客留下提问的空间（尤其是解释其问题的空间）为顾客留下提问的空间（尤其是解释其问题的空间）奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training弄清需求弄清需求购车背景购车背景确确定定车车型型需需要要哪哪些些信信息息？奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training弄清需求弄清需求你所推荐的车型应该有什么样的特点？你所推荐的车型应该有什么样的特点？不要认为客户总是对的不要认为客户总是对的 合适于客户的预算合适于客户的预算 至少满足三个重点需求至少满足三个重点需求 重点需求必须得到客户确认重点需求必须得到客户确认奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training销售顾问销售顾问必备的技能必备的技能弄清需求弄清需求 倾听倾听赞扬赞扬提问提问？奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training弄清需求弄清需求交流中客户的表现交流中客户的表现 不介入不介入 异议异议 表示接受表示接受 有兴趣有兴趣销售顾问的表现销售顾问的表现不受影响，才能掌握主动不受影响，才能掌握主动保持心态，才会抓住机会保持心态，才会抓住机会奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training一个应该重视的问题：一个应该重视的问题：v 销售顾问不能扮演销售顾问不能扮演“奥迪狂热崇拜者奥迪狂热崇拜者”！v 销售顾问是客户的销售顾问是客户的“顾问顾问”有资格有资格 站在客户的一边站在客户的一边奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training作业：认真观察作业：认真观察50名客户的语言、行为等特点，总结名客户的语言、行为等特点，总结 什么样的客户购买的可能性比较大。什么样的客户购买的可能性比较大。