公司狼性精神销售团队打造.pptx
企业文化与氛围打造21：公司狼性精神销售团队打造（呼唤狼性，步步为赢）课 程 内 容团队认知团队认知建立与发展建立与发展团队行为团队行为执行与激励执行与激励团队任务团队任务目标管理目标管理开篇开篇狼性呼唤狼性呼唤团队成员团队成员群狼管理群狼管理团队领导团队领导头狼领导力头狼领导力3、氛围与文化保障3.1 以客户为中心编号行为准则123453、氛围与文化保障3.2 艰苦奋斗编号行为准则123453、氛围与文化保障3.3 正向激励行为项目以客户为中心艰苦奋斗通报批评1.客户邮件8小时内未回复；2.客户的诉求不能得到及时反馈，遭客户投诉；3.对客户敷衍了事，服务态度差；1.怠慢工作，上班时间从事与工作无关的事项；2.经常性迟到、早退等违反公司考勤制度；3.工作报表、资料内容不实、数据错误，导致不良后果；降职降薪1.与客户发生争执；2.恶意传播客户负面信息；3.对客户承诺不能及时履行；1.推诿拖拉，遇事只讲问题困难，不提解决方案；2.破坏团结，说不利于团结的话，做不利于团结的事；3.工作不作为，贻误商机；开除1.刁难、威胁、恐吓客户；2.向客户索贿；3.参与不正当竞争，损害客户利益。1.不服从工作安排及岗位调动；2.未经上级许可，私自离开工作岗位1天以上；3.对公司决策部署贯彻不坚决、落实不到位。3、氛围与文化保障3.4 负向激励行为项目以客户为中心艰苦奋斗通报批评1.客户邮件8小时内未回复；2.客户的诉求不能得到及时反馈，遭客户投诉；3.对客户敷衍了事，服务态度差；1.怠慢工作，上班时间从事与工作无关的事项；2.经常性迟到、早退等违反公司考勤制度；3.工作报表、资料内容不实、数据错误，导致不良后果；降职降薪1.与客户发生争执；2.恶意传播客户负面信息；3.对客户承诺不能及时履行；1.推诿拖拉，遇事只讲问题困难，不提解决方案；2.破坏团结，说不利于团结的话，做不利于团结的事；3.工作不作为，贻误商机；开除1.刁难、威胁、恐吓客户；2.向客户索贿；3.参与不正当竞争，损害客户利益。1.不服从工作安排及岗位调动；2.未经上级许可，私自离开工作岗位1天以上；3.对公司决策部署贯彻不坚决、落实不到位。中国企业的生存环境外来企业本土企业中小企业自身差距敲响警钟差距敲响警钟：逆境生存逆境生存，活下来就是硬道理，活下来就是硬道理8企业发展就是要发展一批“狼”。狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉；二是不屈不饶、奋不顾身的进取精神；三是群体奋斗的意识。华为公司总裁华为公司总裁 任正非任正非狼最值得称道的是战斗中的团队精神，协同作战，甚至为了胜利不惜粉身碎骨、以身殉职。商战中这种对手是最令人恐怖的，也是最具杀伤力的。海尔集团总裁海尔集团总裁 张瑞敏张瑞敏狼有计策，肯忍耐，它会在一片好的草地埋伏。而且懂得伏在下风。等黄羊来吃饱了，走不快的时候攻击，它的战略比现代人还聪敏。中国人不应只是龙的传人。也应是狼的传人。亚洲首富亚洲首富 长江实业集团有限公司董事长长江实业集团有限公司董事长 李嘉诚李嘉诚如果我们不比狼还凶猛，如何生存到今天？我猛然发现了狼的伟大，进而引发了我对狼的思考。以前我对狼没什么好感，甚至厌恶，然而当我细数狼的优点时，又惊讶于它的优点之多。狼，追捕猎物时穷追不舍，这是坚持不懈；看准时机快速出击。这是执行力；遇到强敌则合而攻之，狼群的可怕正在于他们团结。联想控股公司总裁联想控股公司总裁 柳传志柳传志 企业发展需要狼性训练有素的训练有素的人人第5级经理人先人后事训练有素的训练有素的思想思想直面残酷的现实刺猬理念训练有素的训练有素的行为行为训练有素的文化技术加速器积蓄力量积蓄力量实现跨越实现跨越飞轮飞轮从优秀到卓越到基业长青你的工作才是你生命的终级魅力所在。巴勃罗.毕加索 团队的价值 现现代代企企业业不不仅仅仅仅是是老老板板和和下下属属的的企企业业，而而应应该该是是一一个个团队。团队。-彼得彼得德鲁克（现代管理学之父）德鲁克（现代管理学之父）111销售员懒散疲惫；销售员懒散疲惫；2、营销动作混乱；、营销动作混乱；3走私单和带走客户；走私单和带走客户；4、营销队伍、营销队伍“鸡肋充斥鸡肋充斥”；5、狐假虎威，拉帮接派，搞山头；、狐假虎威，拉帮接派，搞山头；6、营销业绩动荡难测。、营销业绩动荡难测。销售团队常见6大问题12简单定义：团队是一群有着共同使命的、为了达到共同的目标而在一起合作的人团队定义团队定义完整定义：团队就是由员工和管理者组成的共同体，每个成员的知识、技能和经验被合理使用，他们协同工作，共同解决问题，最终达到共同目标。13团队构成的5P要素工作群体工作群体工作团队工作团队团队5P目标Purpose定位Place职责职权Power计划Plan人员 People团伙团伙团体团体团队团队认认 识识 团团 队队15团队行为曲线团队行为曲线（团队表现的评估）团队行为曲线（团队表现的评估）工作表现团队的效能工作群体伪团队潜在的团队真正的团队表现出色的团队伪团队伪团队：一群人被别人或自己称为团队，也具有团队潜力，但实际工作中根本不协作或根本无集体责任感。潜在团队潜在团队：是介于工作群体和真正团队之间的的群体真正的团队真正的团队；由一些人组成的，有共同的目标，团队中的每一个成员共同对团队所要达到的目的负责，也对团队采用的总的工作方法负责表现出众的团队表现出众的团队：是把团队的潜力发挥到及至的团队生物基因基因(Gene)是DNA分子上具有遗传效应的特定核苷酸序列。储存着决定生物亲子之间的相似性和继承性的遗传信息。生物基因两大功能遗传进化（变异）稳定生物形态结构和生理特性通过进化使生物不断适应新的环境相互作用刺激进步保持价值观，把握经营的方向与准则，让企业朝着既定的目标前进在新环境下调整策略与运营方式，从市场经济的优胜劣汰中胜出相互作用保存核心（遗传）（进化）优秀企业团队背后的基因企业品牌基因企业品牌基因是企业自己的独一无二的品牌个性，这个个性是通过企业的核心价值观，核心理念和文化建设来塑造的企业基因两大功能文化文化使命：让任何智能终端设备在任何地方，都能便捷、安全、高速地接入互联网和智能化的管理，实现人们智能化的生活。愿景：建设值得信赖的好网络，赢得客户的选择和尊重；赢一、成就客户;执行二、艰苦奋斗;三、开放进取;团队四、坦诚正直;五、成就团队;价 值 观群众组织起来普通团队管理起来优秀团队学习起来高绩效卓越团队学习型组织持续创新力打造出什么？核心竞争力打造高效狼性团队建立学习型组织的五项修炼19自我超越自我超越（Personal MasteryPersonal Mastery）改善心智模式改善心智模式（Improving Mental ModelsImproving Mental Models）建立共同愿景建立共同愿景（Building Shared VisionBuilding Shared Vision）团体学习团体学习（Teaming LearningTeaming Learning）系统思考系统思考（Systems ThinkingSystems Thinking）20建立高效狼性团队的步骤1.找到合适的成员2.设立共同的目标或愿景3.相互信任4.充分沟通5.提倡合作的意识和文化6.团队学习和共享7.制定共进共退的计划8.跟进和监控9.激励选选用用育育留留销售经理与销售代表的工作差别销售代表销售代表销售经理销售经理首要任务首要任务开发客户开发销售团队工作关系工作关系通过自身通过员工角色角色选手、队员教练,领队,管家工作范围工作范围拜访,销售,服务决策,计划,组织,领导,评估,控制业务高手业务高手 优秀业务经理优秀业务经理如何成为优秀的团队领导（“头狼”）以身作则超速成长超速成长高瞻远瞩高瞻远瞩选贤任能选贤任能带队育人带队育人绩效超常绩效超常人心所向人心所向“头狼”领导力提升的两个关键“根性根性”“能力能力”领导者领导者七大七大“根性根性”胆识胆识积极积极诚信诚信大度大度沉稳沉稳细心细心担当担当冷静冷静/坦然坦然/镇定镇定谨慎谨慎/缜密缜密/专业专业强势强势/果决果决/冒险冒险坚持坚持/投入投入/认真认真包容包容/忍耐忍耐/谦和谦和/慷慨慷慨/分享分享正直正直/道德道德/务实务实负责负责/明快明快/直率直率领导“根性”具体的（Specific)可衡量(Measureable)可达到(Attainable)相关性(Relevant)时间性(Time-bound)目标设定原则每天都让目标带路：1、视觉化贴目标倒计时 2、听觉化自我确认 3、触觉化早晚都写销售量销售量或销售或销售额额内部建内部建设目标设目标人员发人员发展目标展目标市场层市场层面的目面的目标标销售经理的目标销售经理的目标目标分解董事会总经理部门1部门2部门3岗位1岗位2岗位3战略公司目标部门目标岗位目标部门目标确定岗位目标确定公司目标确定结束YYYNNN公司部门岗位正确制定目标的方法v下属基于对上级工作目标的理解和基于对企业发展目标的理解v自己定目标、自己定任务、自己定计划两个基于做三定两个基于做三定“上下同欲者胜上下同欲者胜”销售计划制定需求预测销售预测销售计划决定目标额销售的分配销售方式产品别地域别部门别业务员别客户别月别交易条件销售实施计划预算销售费用高绩效高绩效计划推动计划推动陷阱陷阱没有信息没有跟踪没有反馈没有衡量没有衡量动态的销售计划控制过程目标与计划设定表32管理销售团队四把钢钩高效率的高效率的销售团队销售团队管理表单管理表单管理表单管理表单随访随查沟通辅导随访随查沟通辅导随访随查沟通辅导随访随查沟通辅导销售例会销售例会销售例会销售例会述职谈话述职谈话述职谈话述职谈话33思思想想心心态态控控制制情情绪绪状状态态控控制制工工作作方方向向控控制制操操作作流流程程控控制制工工作作品品质质控控制制推推展展进进程程控控制制销售经理管控要点34常用的七种销售例会周例会周例会月月/季例会季例会半年半年/年度例会年度例会 战战 后后 会会激励早会激励早会 战战 前前 会会 动员大会动员大会誓师大会誓师大会专题会专题会夕会夕会计划早会计划早会 战战 中中 会会35销售激励早销售激励早会誓师大会会誓师大会目的、目标目的、目标传递宏观、信息传递宏观、信息/问题问题简练专题、培训辅导简练专题、培训辅导集体激励、传递信心集体激励、传递信心传递企业、精神文化传递企业、精神文化表彰英雄、树立标兵表彰英雄、树立标兵战前会：激励早会、誓师大会、目的目标36战中会：计划早会、夕会/专题会/周例会目标计划：制定目标、落实计划、分解动作问题总结：分析、检讨、总结发现并解决问题情报信息：收集信息、市场的、竞争对手的专题研讨：针对特殊、突发、脱节问题、研究对策系统更新：智慧沉淀、系统完善，推广与提醒战果跟进：目标检查、计划跟踪、动作确认计计划划早早会会、夕夕会会、专专题题会会37战后会：周/月总结会/动员会内容目标战果战况通报：战果状况通报、传递信心表彰鼓励颁奖：树英雄树标兵、鼓励全体问题总结通报：总结问题、通报解决方案、及策略计划挑战承诺：计划下周/月安排、竞赛挑战承诺文化娱乐活动：活跃气氛、强化感情、体现文化周周月月季季总总结结会会38随查、随访、沟通、辅导、注意点随查、随访、沟通、辅导、注意点随查、随访、辅导随查、随访、辅导保证必保证必巡视量巡视量要单独要单独成单量成单量协访时协访时居其侧居其侧不急躁不急躁勿代劳勿代劳多看听多看听多问记多问记现场巡视39 平常工作平常工作 业余生活业余生活轻松幽默轻松幽默 关键工作关键工作 沟通互动沟通互动严肃认真沟通氛围沟通氛围沟通氛围40方法方法现状现状敷衍了事敷衍了事喜讲厌写喜讲厌写填完不用填完不用利益挂钩利益挂钩简单易行简单易行习惯文化习惯文化对照使用对照使用管理表格的推行与督导虎头蛇尾虎头蛇尾信息虚假信息虚假41述职谈话的过程及要点平时积累平时积累平时积累平时积累述职准备述职准备述职准备述职准备面谈进程面谈进程面谈进程面谈进程跟进督促跟进督促跟进督促跟进督促6 6表分析表分析平时记录平时记录报表和资料报表和资料重点讨论的问题重点讨论的问题对方可能的异议对方可能的异议相关背景通报相关背景通报邀请描述邀请描述交流探讨交流探讨总结评价总结评价填述职记录表填述职记录表寒暄开场寒暄开场激情中结束激情中结束42销售人员的述职重点结果现状原因结果现状原因A A、完成结果状况、完成结果状况 B B、其原因在哪里、其原因在哪里客户状况数量客户状况数量A A、新的、做方案的，谈判的、正在出单、新的、做方案的，谈判的、正在出单 B B、老的、老的意见建议反馈意见建议反馈A A、相关意见、相关意见 B B、相关建议、相关建议目前困扰问题目前困扰问题A A、困扰、问题、难点、困扰、问题、难点、B B、设限、软肋、缺点、设限、软肋、缺点 A A、调整环节、改进地点、改进力度。、调整环节、改进地点、改进力度。调整改进措施调整改进措施下月详细计划下月详细计划A A、目标、对象、支持、关键动作、细节、现实逻辑关系、目标、对象、支持、关键动作、细节、现实逻辑关系43述职注意事项1.1.事先安排、形成惯例事先安排、形成惯例 2.2.单独述职、严格正式单独述职、严格正式 3.3.准备充分、心中清醒准备充分、心中清醒4.4.平等坦诚、轻松认真平等坦诚、轻松认真 5.5.新老区分、各有侧重新老区分、各有侧重 6.6.达成共识、双方确认达成共识、双方确认44管理钢钩的使用侧重例会例会随访随访例会例会报表报表述职述职随访随访婴儿期婴儿期成长期成长期成熟期成熟期工作安排的六个关键步骤解解释工作工作的重要性的重要性说明上明上级要求要求界定界定职权范范围协商最后限期商最后限期持持续追踪控制追踪控制听听听听对方反方反应解决问题八步法（1）将问题分层次、具体化（2）选定自己所要解决的问题（3）“现地现物”地观察过程，明确问题点（1）下定解决问题的决心（2）设定量化、具体且富有挑战性的目标整整 体体Step 3.Step 3.决定要达成的目标决定要达成的目标Step 2.Step 2.分解问题分解问题8 8大步骤大步骤具体行动具体行动Step 1.Step 1.明确问题明确问题（1）思考工作的“真正的目的”（2）思考工作的“理想状态”（3）把握现状（4）将现状和“理想状态”之间的差距“可视化”Step 6.Step 6.贯彻实施对策贯彻实施对策（1）思考尽可能多的对策（2）筛选出附加值较高的对策（3）寻求共识（4）制定明确具体的实施计划（1）齐心协力，迅速贯彻（2）通过及时的报告、联络和商谈共享进展（3）决不放弃，迅速实施下一步方案整整 体体Step 5.Step 5.制定对策制定对策8 8大步骤大步骤具体行动具体行动Step 4.Step 4.把握根本原因把握根本原因（1）抛弃先入观念，从多方面思考原因（2）本着现地现物的精神，在尊重事实基础 上反复追问“为什么”（3）明确根本原因之所在-解释问题解决八步法Step 8.Step 8.巩固成果巩固成果（1）将成果制度化并巩固（标准化）（2）推广促成成功的机制（3）着手下一步的改善整整 体体Step 7.Step 7.评价结果和过程评价结果和过程8 8大步骤大步骤具体行动具体行动（1）对目标的达成结果及过程进行评价，并 同相关人员共享信息（2）站在客户、企业、自身的立场上重 新审视整个过程（3）学习成功及失败的原因问题解决八步法49年年年年工工作作热热情情工作时间工作时间低低中中高高业务员的工作热情曲线图激励三要素销售人员的需要内驱力目标达成创造实现目标又产生了新的需要51马斯洛的需求理论&双因素理论最高层次最高层次最高层次最高层次自我实现的需要自我实现的需要尊重的需要尊重的需要归属与友爱的需要归属与友爱的需要安全的需要安全的需要生理的需要生理的需要最低层次最低层次最低层次最低层次没有不满意没有不满意不满意不满意维维持持因因素素满意满意没有满意没有满意激激励励因因素素保保健健激激励励维维持持激激励励有用的激励措施一、制造鲶鱼效应一、制造鲶鱼效应1.制造压力（考核绩效）2.制造明星人才二、竞赛挑战二、竞赛挑战1.业绩目标2.挑战对象3.输赢承诺（记录、签名）四、价值观驱动（感觉）四、价值观驱动（感觉）1.成就感（事业）2.安全感（财富、婚姻）3.快乐（生活）4.幸福（家庭、亲人）5.三、公众承诺三、公众承诺1、目标（量化、期限）2、达成奖励，达不成惩罚有用的激励措施54要搞好一个企业并不难，关键是给20%的优秀员工不断地加薪加薪，对10%的落后员工不断地淘汰淘汰。执行力是淘汰出来的执行力是淘汰出来的淘汰激发狼性 Top 20%Top 20%The Vital 70%Bottom 10%The Vital 70%Bottom 10%GE韦尔奇用人韦尔奇用人淘汰人与奖励人淘汰人与奖励人Thanks
