什么是新任销售经理的第一堂课.docx

什么是新任销售经理的第一堂课 销售人员，作为厂家的代表担当着公司保持公司收入持续稳定增长的任务。对于绝大多数人销售人员来讲，巨大的业绩压力和多变的市场环境也使这个群体成为职场上最不稳定的职业群体之一。下面就是我给大家带来的新任销售经理的第一堂课，欢迎大家阅读! 一、以职业化形象精彩亮相 销售人员，是厂家和品牌在区域市场的最高代表，个人形象代表了公司形象。新人到岗的闪亮登场特别重要，一个美丽的亮相将会为下一步的工作开展带来一个良好的开端。一言以蔽之，销售人员初到一个市场，要给客户一个职业化的形象。对于销售人员来讲，职业化主要表现在以下三个方面： 1、职业心态：主动主动、志在必得、职业道德 2、职业形象：着装正式、表达清楚、言出必行 3、职业技能：熟识政策、发觉机会、主动改进 二、四个方面初步驾驭市场 销售犹如打仗，知己知彼方能百战不殆。销售人员刚接管一个新的区域市场，不要轻易对这个市场做任何结论性的主管推断，首先须要驾驭更多的信息。一个精彩的销售人员要在最短的时间内驾驭以下四个方面的信息。 1、市场环境 作为一个区域市场的负责人，销售人员要尽快的了解自己负责的区域的基本市场状况，主要信息和了解渠道如下： 宏观数据：人口、GDP、行政区划、社会消费品零售总额、居民收入水平、产业结构(一、二、三产业的产值)，此类数据可以查询当地政府统计年鉴，或百度 商业环境：商业中心、商业生态(百货、超市、便利店、批发市场的数量和规模)，充分通过网络收集，重点可实地考察 竞争信息：主要竞争对手的销售规模、渠道模式和相关销售政策，此类信息可以从上级领导或者前任口头获得初步信息 消费习惯：消费者购买习惯、消费者当地文化习俗、消费者购买渠道，此类信息可以从上级领导或者前任口头获得初步信息，部分信息可以从出租车司机、路边饭馆获得 2、公司资料 作为新上任的销售人员，尤其初次转换工作的新人来说，尽快的了解公司资料给自己进入工作状态供应重要的支撑。 公司概况：销售规模、员工数量、经营产品、技术优势、组织架构、发展历史、公司故事、发展规划，此类信息获得渠道为公司网站、公司文件、培训资料(了解公司组织架构的最佳途径是公司通讯录) 关键制度：考勤制度、薪酬制度、汇报制度、费用制度、晋升制度、审批制度，此类信息一般规范的公司人力资源部门会供应相关的培训，假如没有相应培训，则应当尽可能多的从上级领导或者同事那里获得尽可能多的信息 产品学问：产品阵容、产品类别、产品功能、产品卖点、技术优势、研发实力，此类信息主要从公司相应培训资料和公司网站获得 3、营销政策 对于销售人员来讲，娴熟驾驭公司的营销政策，就是驾驭了在市场中战斗的武器，这是销售人员掌控市场的基本保障。对于不同行业、不同企业来说，营销政策内容各不相同，但核心部分不外乎以下几点： 价格政策：公司价格表中的标准零售价、不同客户的供货价、提货政策、销售返利政策，此类信息从公司的相关文件中获得 产品政策：不同产品的价格差异、公司形象产品、主销产品、利润产品、特价产品的价格政策、库存产品的处理政策、滞销产品的处理政策，此类信息从公司的相关文件中获得 促销政策：公司的促销资源(物料、赠品、返利、广告)，此类信息从公司的相关文件中获得 渠道政策：公司的渠道模式(直销、代理、分销、电商、批发、专卖、零售等)、不同渠道的价格政策和利润空间、公司选择和变更经销商的标准、公司对经销商的限制条款、窜货乱价的惩罚标准，此类信息从公司相关文件获得，捷径就是拿到相应渠道的年度经销合同之类的资料 服务政策：公司退换货条款、物流运费担当方式和标准、质量产品的处理、滞销产品产品的处理、售后保障，此类信息从公司相关文件中获得，部分内容会在经销商合同里面体现。 4、客户资料 对于不用类型的销售模式，客户的定义会有根本性的区分，对于直销模式的企业来说，个人就是干脆购买者，从某种意义上来讲，直销模式的销售人员对客户了解的难度最大，因为他们所要面对的是千千万万的各不相同的个体。我们这里将重点探讨面对渠道商的销售模式，这里的客户可能是批发商、代理商、分销商、零售商等不同的形式。销售人员只有充分了解客户，才能做到有的放矢。对于客户信息的驾驭重点包括一下内容： 基本资质：公司名称、注册资本、注册时间、经营范围、组织架构、人员规模和水平，此类信息的可以从客户的营业执照、公司的档案资料、相关网站、实地走访获得 经营状况：销售规模、销售结构(不同品牌、不同厂家产品的销售结构)、毛利水平、经营费用(办公、人员、物流、物料、资产、资金)、本品牌的进销存数据、市场地位(是总代理，还是分销商，当地市场的销售份额)、分销网络的数据和质量，此类信息最为核心，尽可能多的从公司获得牢靠的资料，从上级领导或者前任那里获得阅历信息，从客户的相关人员那里获得验证信息，实地探望和考察。(不要放弃参观客户仓库的重要机会，不要低估客户送货员的价值) 管理实力：公司制度和流程、决策机制、员工中亲属的比例(尤其是家庭成员在决策中的作用)、是否有常规的例会和培训制度、老板之外是否存在操盘手(可以确定进货权)、老板的行业阅历、公司的社会资源，此类信息主要靠“道听途说”和亲自实地考察 在了解上述信息的过程中，要渐渐思索并作出公司在区域市场的SWOT分析。 机会：市场的机会在哪里?如何获得市场份额? 威逼：市场面临的威逼在哪里? 竞品和替代产品的市场力气?消费习惯? 优势：我司的优势?产品优势?价格优势?促销优势? 劣势：我司的劣势?客户质量?产品价格?产品线? 通过SWOT分析，在不断正确的相识公司在所负责市场的机会，短期之内回避威逼和劣势，集中资源和精力抓住机会，发挥优势，获得突破。 三、六大法宝短期实现突破 作为销售人员来说，最为核心的销售业绩的提升，在充分了解市场之后，接下来就要起先着手行动如何提升销售业绩，变更销售报表上面的数字。依据不同行业的阅历，总结出以下六个方面的发力点： 1、制定目标 销售人员至少面临两个目标，一个公司下发的目标，一个是自己指定的目标。销售人员，肯定要有明确的目标，否则再多的努力也白费。 业绩目标：出货金额、零售金额、分销金额、回款金额，目标不能比公司目标低 行动目标：每天的工作内容和行动路途，要尽可能多的量化，如探望多少客户，走访多少终端，销售多少金额 2、争取资源 在制定目标之后，销售人员要主动争取相应的公司资源来实现目标。这些资源主要包括促销资源、价格资源、特价品和滞销产品的处理政策等等。 3、持续努力 持续的努力，意味着不间断的去奔跑在市场上，直到自己的目标达成。这个没有什么须要多说的，但是依旧作为重要一点来陈述，那就表明，持续努力至关重要。 4、擅长沟通 在业务活动中，要学会沟通，沟通的对象包括公司相关层面的领导和同事、客户的相关人员，以及产品的最终用户。不要忽视了产品最终用户的沟通，和产品用户的沟通是一个持续的过程，这个过程会带给销售人员许多意想不到的灵感。 5、屡败屡战 销售人员在市场上，基本是处在和客户、消费者博弈的过程中，不要在乎每个回合的输赢，只要保证持续的战斗状态。 6、重点突破 销售人员接手新的市场，要学会避重就轻，在最简单取得突破的地方集中资源和精力。尤其是不要被客户提出的历史遗留问题纠缠不清，重大问题要短暂搁置，先找到简单解决的问题，做出点成果来证明自己。 四、给销售人员的一些忠告 1、自己驾驭的信息量越大，底气越足，方法越多，业绩越好 2、方法总是比问题多，接受客户的埋怨，但是不要和客户一起埋怨 3、销售人员只对销售数据负责，没有数据的改善，再多的努力也没有意义，因此，恒久不要对领导和客户陈述自己的苦劳 4、业务谈判不要被对方的气场吓倒，对方越强势，说明内心越虚弱，始终坚守自己的底线 5、面对客户、领导、同事的质疑，甚至排挤，无须在意，因为“全部的爷爷都当过孙子” 6、且行且思索，要做个有思想的销售人员，擅长总结，主动思索，不断改进 7、销售首先是个体力活，没有良好的身体，不行能做出一流的销售 8、记住，远在江湖，记得保持和领导、总部的随时沟通!(用新媒体发出自己的声音) 9、过多的胜利激励不再多说，一句话，狭路相逢勇者胜! 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页