微利时代营销队伍的组建与管理(教材版2天)..ppt

1版权所有 不得翻印12/1/2022微利微利时代营销团队的组建与管理时代营销团队的组建与管理主讲：马瑞光主讲：马瑞光马瑞光系列经典课程之马瑞光系列经典课程之马瑞光系列经典课程之马瑞光系列经典课程之12/1/20222版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司一一、打造一只铁军MTMT模型模型团队团队技能技能卓越团队卓越团队团队团队心态心态团队现状团队现状12/1/20223版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司二二、国内营销队伍的现状（一）：归属感差，“成家”欲望强烈（二）：左右逢源，充当第三方角色（三）：单打独斗，缺乏团队协作（四）：业余选手，技能体系破碎（五）：固步自封，持续学习能力弱（六）：沟通不足，分享不畅12/1/20224版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司三三、微利时代的卓越营销团队（一）：微利时代到来 1、利润率下降 2、产品生命周期严重缩短 3、产品同质化现象严重 4、管理水平滞后于竞争水平 5、价格“双刃剑”频繁出鞘12/1/20225版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司（二）：微利时代对营销队伍的5项要求 1、学习型组织 2、强化协作 3、职业化 4、忠诚 5、快乐12/1/20226版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司（三）：卓越营销团队的6大特征 1：共同清晰的目标 2：共同的承诺 3：系统化技能 4：体制化信任 5：有效沟通 6：恰当的领导12/1/20227版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司四四、打造营销团队技能（一）：建立营销管理工程（一）：建立营销管理工程（MME6SMME6S）是企业营销部门的相关体制职能配置组 织结构 运营管理体系等系统的综合.12/1/20228版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司 1：6S特点 1）、一个仪表系统 2）、一个PDCA规程 3）、一个经典的应用 12/1/20229版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司计划分析系统计划分析系统营销策略营销策略沟通管理系统沟通管理系统日常管理系统日常管理系统信用管理系统信用管理系统INOUT2：6S内容流程流程管理系统管理系统资讯管理资讯管理系统系统12/1/202210版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司1）、计划分析系统“指挥棒”（1）、特征“激励”系统“循环”系统“过程”计划“双务”计划“前后”分析12/1/202211版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司执行Execution分配Distribution目标Goals目的Objectives分析Analysis（2）、内容:煽动型（goad)系统12/1/202212版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司A、分析(Analysis)A）:内容资讯分析评估 销售预测销售实力竞争对手12/1/202213版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司B）:工具细分市场细分市场1 1吸引力 客户因为能提供较高的机会从而非常有吸引力，并且有较强的市场竞争力细分市场细分市场2 2吸引力 客户因为能提供较高的机会从而有潜在的吸引力，但销售竞争力较弱细分市场细分市场3 3吸引力 由于销售组织有较强的竞争力，客户有一定的吸引力，但未来的机会有限细分市场细分市场4 4吸引力 客户因为提供的机会甚少从而毫无吸引力，销售组织的竞争力也较弱强弱高低客户吸引力市 场 竞 争 力12/1/202214版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司B、目的（Objectives）12/1/202215版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司C、目标（Goals）A）：战略性目标12/1/202216版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司B）：战术性目标12/1/202217版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司C）：形成KGI 12/1/202218版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司D、分配（Distribution）12/1/202219版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司2）、沟通管理系统“连接器”（1）、特征“立体化”沟通“控制与引导”12/1/202220版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司（2）、组织结构 原则：原则：“品牌意识品牌意识+速度意识速度意识”职能配置：职能配置：“3“3SMSM系统系统”12/1/202221版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司A、设计(Design)A）:核心专业化扁平化12/1/202222版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司 B）:类型 B1、一般类型：12345组织结构优点缺点地域型n低成本n没有地理位置重合n没有客户重合n较少的管理层次n有限的专业化n有重视产品或重点客户方面 缺乏管理控制产品型n销售人员在产品属性和应用方面成为专家n对分配给产品的推销努力进行管理控制n高成本n地理位置上的重合n客户重合市场型n销售人员对顾客独特需求有较好的理解n管理层能控制所分配的不同市场上推销努力n高成本n地理位置上的重合职能型混合型n高效完成推销活动n地理位置上的重合n客户重合n需要协调12/1/202223版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司B2、发展类型：组织结构优点缺点全国客户管理n低成本n没有地理位置重合n没有客户重合n较少的管理层次n有限的专业化n有重视产品或重点客户方面 缺乏管理控制团队销售n销售人员在产品属性和应用方面成为专家n对分配给产品的推销努力进行管理控制n高成本n地理位置上的重合n客户重合独立组织n销售人员对顾客独特需求有较好的理解n管理层能控制所分配的不同市场上推销努力n高成本n地理位置上的重合12/1/202224版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司 C）:标准工具12/1/202225版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司B、拓展(Development)A）:努力分配12/1/202226版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司 B）:队伍规模 C）:区域分配分配式竟标式12/1/202227版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司（3）、内部沟通管理 A、正式沟通 A）：汇报管理 B）：例会管理 B、非正式沟通（4）、部门沟通管理 “流程+协调”12/1/202228版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司（5）、外部沟通管理 A：客户沟通管理 A）、推销 “拜访管理”B）、推广 “FU管理”（F U）C）、客服 “CS管理”B：分销商沟通管理 管理手册12/1/202229版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司3）、流程管理系统“传送带”A：流程是什么？工作程序工作程序B：一般业务流程：C：流程管理体系:“工作流+信息流+服务流+意识流”12/1/202230版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司4）、日常管理系统“吸沉器”A：“规矩造就方圆”B：主要内容：A）、业务规章 B）、一般制度营销人员礼仪标准营销人员借还款制度差旅补助标准及管理办法营销人员聘任制度手机话费管理规定业务招待费管理办法12/1/202231版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司5）、信用管理系统“安全带”A：背景 信用危机 微利时代 财务安全 交易费用 B：特征 “全过程信用管理”12/1/202232版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司C：内容 A）、预防管理 A1、两要素：信用评估 信用纪录 A2、两方法：公司 客户客户 公司12/1/202233版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司B）、控制管理 B1、一般控制：信用分配 收款控制 B2、意外控制：老客户 新客户 12/1/202234版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司 C）、催收管理 C1、原则：“近短远长”“前松后紧”C2、案例：应收帐款管理制度12/1/202235版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司6）、资讯管理系统 A：资讯管理 A）、仪表 B）、分析、决策 B：具体形式：客户档案 潜在客户档案 费用统计 销售报表 应收帐款统计 客户信用档案 客户投诉统计 竞争厂商调查表12/1/202236版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司3：6S关系 1）、计划分析是指挥体系 2）、资讯管理是显示体系 3）、4S是保障体系12/1/202237版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司计划分析系统计划分析系统流程管理系统流程管理系统沟通管理系统沟通管理系统日常管理系统日常管理系统信用管理系统信用管理系统ERPDRP资讯管理系统资讯管理系统CRMMISINOUT4：6S发展6 6S S内容内容12/1/202238版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司（二）：组建营销团队（二）：组建营销团队 1：规划 1）.我们的人才战略?侠客型人才(小)将军型人才(中)帅才(大)责任责任 关联关联 体系体系 战略战略 决策决策12/1/202239版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司 2）.我们的团队结构?A：结构定位 “互补”B：特点个性搭配 经历互补 性别组合 年龄协调 内外权衡 12/1/202240版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司 3）.我们需要什么人才?12/1/202241版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司2 2、招聘、招聘:规范化招聘规范化招聘=“人员招聘人员招聘+推广传播推广传播+人员激励人员激励”1 1）.规范化准备规范化准备 +2 2）.规范化面试规范化面试 A:程序规范化程序规范化 B:面试组织规范化面试组织规范化 C:双向沟通性双向沟通性 工作测量工作测量工作分析工作分析人力资源计划人力资源计划12/1/202242版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司综合能力要素综合能力要素重要性重要性（*）10/（*）总数）总数权重数权重数举止仪表举止仪表*1 10/150.67言语表达、理解言语表达、理解*1 10/150.67综合分析能力综合分析能力*1 10/150.67动机与岗位的匹配性动机与岗位的匹配性*3 10/152.00人际协调能力人际协调能力*3 10/152.00计划、组织、协调能力计划、组织、协调能力*2 10/15应变能力应变能力*2 10/151.33情绪稳定性情绪稳定性*2 10/151.33（*）总数151510/1510.00注：注：*表示十分重要，表示十分重要，*表示比较重要，表示比较重要，*表示一般考察。表示一般考察。3 3）.评估工具规范化评估工具规范化43版权所有 不得翻印12/1/2022个人评分表个人评分表(2)(2)编号：22姓名：*性别：男年龄：32学历：本科专业：市场营销学现职务：副经理应试职位：市场营销类面面试试要素要素观观察要点察要点极差极差较较差差中等中等较较好好极好极好举举止止仪仪表表衣着打扮得体；言行举止随和，有一般的礼节；无多余的动作。12345678910言言语语理解和表达理解和表达理解他人意思，口齿清晰、流畅，内容有条理、富逻辑性；他人能理解并具一定说服力，用词准确、恰当、有分寸12345678910综综合分析合分析能力能力对事物能从宏观总体考虑；对事物能从微观方面考虑其各个组成部分；能注意整体和部分之间的关系和几个部分间的有机协调组合12345678910动动机匹配性机匹配性兴趣岗位情况匹配；成就动机（认知需要、自我提高、自我实现、服务他人的需要等）与岗位情况匹配；认同企业文化文化12345678910人人际协调际协调能力能力人际合作主动；理解企业中权属关系（包括权限、服从纪律等意识；人际间的适应有效沟通（传递信息）；处理人际关系原则性与灵活性结合12345678910计计划划组织组织、协调协调能力能力依据部门目标以预见未来的要求、机会和不利因素并做出计划；看清冲突各方向关系；根据现实需要和长远效果适当选择，及时做出决策、调配、安置12345678910应变应变能力能力有压力状况下：思维反应敏捷；情绪稳定；考虑问题周到12345678910情情绪稳绪稳定性定性在较强刺激情境中表情和言语自然；受到有意挑战甚至有意羞辱的场合，能保持冷静；在长远或更高目标，抑制自己当前的欲望12345678910专业专业知知识识技能技能针对不同职务考察专业知识，考察一般性技能，计算机水平、英语水平12345678910个人考察个人考察要点要点1、离开原公司的原因，个人目标如何；本公司职位的吸引力何在；2、具体谈对销售、市场方面工作的想法，有何业绩，是否适应常出差；3、优势是有合资和外企工作经验、市场部工作经验且职位较高，熟悉市场开发过程，有经验；年龄上成熟悉。记录记录：考官考官签签字字12/1/202244版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司 得分平衡表得分平衡表(3)(3)应聘岗位：市场营销人员应聘岗位：市场营销人员综合能力得分综合能力得分（占总分百分比：（占总分百分比：P%）专业知识得分专业知识得分（占总分（占总分Q%）考核总考核总分分考核考核因素因素举止举止仪表仪表言语言语表达表达理解理解综合分综合分析能力析能力动机与动机与岗位的岗位的匹配性匹配性人际协人际协调能力调能力计划计划组织协组织协调能力调能力应变能应变能力力情绪的情绪的稳定性稳定性综合能综合能力总分力总分专业知专业知识识专业知专业知识校正识校正分数分数权重权重0.670.670.67221.331.331.3310123456注：综合能力得分、专业知识得分占总分百分比由考官针对具体职位要求制定，填入横线中，综合能力总分求和（各项综合能力因素得分各自权重），专业知识校正分数专业知识专业知识权重（10）；考核总分综合能力总分综合能力得分占总分百分比（P%)专业知识校正分数专业知识得分占总分百分比（Q%）。12/1/202245版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司（三）：培训营销团队（三）：培训营销团队培训体系“5T模型”制度标准（Touchstone)课程内容（Text)培训实施（Training)完善工具（Tool)测试考核（Test)12/1/202246版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司1：制度标准（Touchstone)1）、组织设置 软件设置硬件配制12/1/202247版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司 2）、培训计划 3）、培训预算12/1/202248版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司 4）、日常管理 12/1/202249版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司2：课程内容（Text)IMS公式营销营销企业文化企业文化产品产品技术技术理念意识理念意识(idea)idea)方法套路方法套路(means)means)实操技巧实操技巧(skill)skill)案例1：“企业文化的培训”（致新员工的一封信）案例2：“营销IMS培训”（营销IMS课程体系）12/1/202250版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司3：培训实施（Training)1）、培训资源规划内部资源外部资源12/1/202251版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司 2）、培训组织流程 3）、授课 12/1/202252版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司4：测试考核（Test)1）、测试检验强化 2）、评估“全方位”12/1/202253版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司 3）、追踪“知识点行为”4）、考核KPI的一部分12/1/202254版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司5：完善工具（Tool)1）、需求分析愿景改善12/1/202255版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司 2）、策划体系描述 诊断对策包装12/1/202256版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司五五、熔铸营销团队心态（一）：核心（一）：核心 以“人”为本，促使“心态过门”，持续提高绩效。（二）：内容（二）：内容 思想基础制度设计管理方法12/1/202257版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司（三）：思想基础（三）：思想基础 双因数权变体系：“归属+压力”12/1/202258版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司（四）：制度设计（四）：制度设计 1：本质 熔铸硬件（物质）2：8大原则 1）:“三公”原则 2）:保密原则 3）:“时间枷锁”原则 4）:“薪金+X”5）:“团队奖罚”6）:“累进奖率”7）:“效用递减”8）：“榜样共振”12/1/202259版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司 3：工具：“四段流程”1）、一段：“工资+？”国企 民企 12/1/202260版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司 2）、二段：“工资+佣金”（4要素）获利基础佣金比率佣金分配佣金支付 （经理佣金）12/1/202261版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司3）、三段：“工资+绩效”A：确定KPI “KPI”指标体系 A1：两个来源“KGIKPI”战略导向12/1/202262版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司 A2：一个工具12/1/202263版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司B：如何考？“三度转化”C：绩效支付时间原则在职原则12/1/202264版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司4）、四段：“工资+股份”几种股份 A：股票期权 企业的所有者在企业经营者的经营业绩达到一定要求时，允许其在一定时期内购买或奖励其适当数量企业股份的一种长期激励方式。B：员工持股 是一种企业内部的产权制度，指企业内部员工出资，委托专门机构集中管理运作，并参与持股分红的一种新型企业内部股权形式。C：绩效股 实施条件12/1/202265版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司（五）：管理方法（五）：管理方法 1：本质 熔铸软件 2：两项实验 1）:威廉.詹姆斯的实验 20-30%80-90%(按时计酬按时计酬)12/1/202266版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司 2）:心理学家的警觉性实验 目的:通过对光强度变化的辨别能力的测试,以测定其警 觉性.分组:共有4组 A组:不施加任何激励,只一般性地告诉实验要求与方法.B组:被告知他们是经过挑选的,理应错误最少.C组:明确告知,要以误差次数评定小组优劣及名次.D组:告知小组成员,出现一次错误罚1角,每次无误奖半角.12/1/202267版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司 实验结果组别组别激励情况激励情况错误次数错误次数小组排名小组排名ABCD不施加激励精神激励不明确的激励物质激励(奖惩)2481411413212/1/202268版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司 3：原则 A：方法习惯化 B：系统化 C：“言传+身教”12/1/202269版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司4：工具：“五心隧道”管理法12/1/202270版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司 1）：诚心 A：本源 “相互信任”B：方法q 拥有团队目标、目的、构想 q 营造宽容团队文化 q 关怀团队成员 q 进行心灵分享 q 营建“四大工程”12/1/202271版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司 2）：开心 A：本源 “充分交流”B：方法q 沟通q 善于引导 q 利用“给糖”哲学q 持续学习q 环境激励12/1/202272版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司 3）：用心 A：本源 “各司其责”B：方法q 恰当展示能力q 严格控制 q 使用成员优势 12/1/202273版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司 4）：恒心 A：本源 “重视结果”B：方法q OPEN表扬q 采用危机管理 12/1/202274版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司 5）：全心 A：本源 “全力以赴”B：方法q 兑现承诺q 短期方案12/1/202275版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司六六、营销团队生态化（一）：核心（一）：核心 “保持生态平衡”12/1/202276版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司 （二）、营销团队新陈代谢（二）、营销团队新陈代谢,实现可持续发展实现可持续发展 “成长成长”“淘汰淘汰”12/1/202277版权所有 不得翻印深圳市南方略营销管理咨询有限公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司E-mail:.M.P:13923700885