营销人员心理提升.ppt

营销人员心理提升术营销人员心理提升术心理素质修养心理素质修养 20090909瑞丰销售部培训资料心理素养的重要性v营销人员的素质提高直接决定着企业的营销业绩，心理素养是业务人员开展业务素质要求的关键之首。瑞丰销售部培训资料客观地分析自己，自我解剖一、如何面对压力v1）压力必须面对v2）要善于解剖自己v3）分析准备工作是否充分v4）分析任务难度，解剖工作v5）缓解压力v6）压力变作行动瑞丰销售部培训资料客观地分析自己，自我解剖二、是否胜任营销工作：口甜，手勤，眼明，腿勤，谦虚，认真v具备思想素质：认真负责的工作态度；高尚的职业道德；吃苦耐劳的工作作风；对公司的忠诚度和认同感v业务素质：产品知识丰富，企业、市场、客户全面了解；开拓进取，善于分析策划，有市场感觉视野，广交朋友，建立人际关系网络的能力v营销技巧与才能：思维敏捷，随机应变，逻辑性强，表达力丰富沟通、不乱说、举止适当、谈吐文雅、口齿伶俐、表达清晰。v个性心理特征：外向与内向，理性与冲动、性急与性缓、敏捷与迟缓。v身体条件：健康、吃苦耐劳瑞丰销售部培训资料客观地分析自己，自我解剖三、准备充分：心理，思想准备，放松神经充足的睡眠、放松的心境、平和的追求v知识，产品，企业，政策，市场等v客户，需要，动机，习惯，决策过程v竞争，市场、对手产品特点、质量、价格、服务，从对方利益出发瑞丰销售部培训资料客观地分析自己，自我解剖四、分析任务、分解任务：竞争状况，客户因素：地区、行业、规模、时间等；产品因素优势、缺陷；分解步骤五、缓解压力：针对自身有计划补充知识；自我提高。合理调整分解任务。调整心态，期望值对失败的承受，放松休息。做好事前准备，以平常心实事求是努力。瑞丰销售部培训资料面对客户拒绝 沟通障碍是拒绝的主要原因举例一、拒绝分析：v社会因素。地位障碍（经济、社会、年龄、职业）；空间距离（电话不直接、见面少）；群体组织结构（庞大、信息失真）。v文化因素。语言、教育程度文化水平、文化背景（思想观念、宗教、思维方式、人生观、审美、生活方式、习惯）v个性因素。个性心理结构，差异对同一信息不同理解反应；个性品质，诚实、虚伪，信用、卑劣。二、拒绝处理：拒绝后反应？v处理设身处地，将心比心，替顾客着想，换位思考v处理步骤冷静克制分析原因；心理换位替顾客着想；认真检讨自身不足；选择适当的应对策略求同存异、及时转换话题、事后补救。三、提高挫折的容忍度和适应力：防患于未然预计失败；泰然面对锻炼自己的意志力和忍耐力充分认识工作复杂性和曲折性；真心求助同事；调整客户目标先易后难；放松自己。瑞丰销售部培训资料扮好自己的角色 扮演要诀：v学会倾听客户的说话，作一个好听众v必要时表示认同，赞赏客户的见解v不断点头示意你在接受客户见解v找准时机展示产品、企业、个人才华。禁忌：内行面前卖弄；混淆多变，一会客人、朋友；了解对方的需求和期望是关键，瑞丰销售部培训资料赢得客户信任 如何赢得客户信任？v好印象：身体普通、形体端庄自然、衣着体面整洁协调、言谈幽默风趣气氛融洽。让对方愉快接受是客户信任的前提v个人品质：个人品质会影响客户的吸引力，信任是关键。体现真诚（坐姿、语气、表情）、热情（问候对方身体、孩子、房子关心，适时点中话题；能力说话技巧）结合话题适时提出自己的看法和观点，不要一味赞同，多学习，多收集资料。v发展友谊：多个朋友多条路。建立商务交情：态度端正实实在在的关心和帮助，无私心；言而有信兑现和及时说明情况寻求谅解；反省自己自我检讨。A、从小事开始，b、不刻意帮客户，刻意求回报，c、不自以为是，不了解客户真正意愿时不能帮，d、花点时间沟通不要让顾客忘怀，e、耐心长时间培养。客户档案重要性。瑞丰销售部培训资料自我提升和修炼一、保持旺盛的斗志：1/有规律反省自己、总结经验教训、与同事切磋；2/有计划自我（毛病）改造；3/知识与方法的补充；虚心向他人学习、借鉴经验教训是一种低成本学习；二、加强修养耐心：1/无所畏惧的精神，镇定自若；2/忍耐克制的态度，原谅迁就克制；3/全局整体的观念、大处着眼小处着手；4/百折不挠的行为模式、主动分析研究找出症结；5/自觉磨练的思想准备、加强学习提高认识。三、自我激励：1/培养工作勇气不要恐惧，热忱，无所畏惧，工作彻底合理。2/树立必胜信心先决条件。3/正确对待失败珍惜失败活用教训。4/铲除自卑扬长避短（大摆成绩自我肯定、敢说长处树立信心、正视现实面对自己、讲求奉献乐观豁达）。5/奖赏自己夸自己。四、修练成功要素：1/个人条件：健康、广泛知识面、超人能力（敏锐的预感、超人直觉）、2/客观人际关系（大公无私、就事论事）。3/控制与发展的欲望；4/充分的自信和自律；5/工作紧迫感；6/脚踏实地勤勤恳恳；7/崇高理想；8/情绪稳定；9/勇于挑战。瑞丰销售部培训资料心理效应和沟通心理策略v心理效应：一、光环效应印象（名片、外表包装、个人特质特殊之处）二、投射效应将其他归为己类是一种自我认同和自我保护心理。v1）、让对方从你身上找到自己的梦想v2）看到未来的希望v3）自己的影子v4）了解你的背景、经历、联想自己，套近乎（年龄、职业、籍贯、性别、地位、阅历）三、首映效应最先印象对人的认识的影响，先入为主，如谈恋爱。提前了解对方爱好和认识特征，那些可以获得好评；扬长避短，突出自身优势；不可过多表演以免露出破绽；进行事前准备和演练。四、近因效应最后印象记忆犹新。要求每一次好印象。每次都是最后；尽力补救不良气氛和矛盾；经常联系，不要让对方模糊你的印象。瑞丰销售部培训资料心理效应和沟通心理策略v沟通心理策略：v欲擒故纵让对方走的更远。需要有良好的心理素质（退一步海阔天空，甘拜下风）；无所畏惧的思想（让对方发挥）；了解人性的弱点（把握对方先发制人属于外强中干、喜欢占上风，喜欢控制他人、影响他人，实际上是内心空虚、自信不足，要满足他的虚荣心需要）。坚信：不要表现太聪明、太精明；笑到最后才是真正胜利；可以故意卖个破绽。v弱势控制良好心理素质（被看作弱势不抗争）；正确的思想认识（低头示弱是工作需要）；因人制宜调整（先了解客户的为人和心理状态、地位、权力、性别、经济差异带来的优越感都可能使对方同情，帮助弱者是责任）；弱者不等于无能（相对对方的强项并非一无是处）。v瑕疵控制了解客户短处，（喝酒、打牌、贪小便宜、损公肥私），找准对方弱点，一击致命。注意：迫不得已，必须一招致命，否则，鸡飞蛋打。瑞丰销售部培训资料