成交面谈.ppt

更 高更 高 更 快更 快更 强更 强更 高更 高更 快更 快更 强更 强成交面谈成交面谈更 高更 高 更 快更 快更 强更 强学习目标学习目标1、了解成交面谈的两个环节、了解成交面谈的两个环节2、掌握成交面谈的九大步骤、掌握成交面谈的九大步骤3、熟练运用成交技巧、熟练运用成交技巧更 高更 高 更 快更 快更 强更 强一、成交面谈的目的一、成交面谈的目的二、成交面谈前准备二、成交面谈前准备三、成交面谈的两个环节三、成交面谈的两个环节四、成交面谈的八大步骤四、成交面谈的八大步骤五、成交的方法与技巧五、成交的方法与技巧六、成交面谈时的异议处理六、成交面谈时的异议处理课程大纲课程大纲 一、成交面谈的目的更 高更 高 更 快更 快更 强更 强成交面谈的目的成交面谈的目的1 1、签单、签单2 2、获得转介绍名单、获得转介绍名单更 高更 高 更 快更 快更 强更 强课程大纲课程大纲 一、成交面谈的目的二、成交面谈前准备三、成交面谈的两个环节四、成交面谈的八大步骤五、成交的方法与技巧六、成交面谈时的异议处理二、成交面谈前准备更 高更 高 更 快更 快更 强更 强成交面谈前准备成交面谈前准备兵书云：不打无准备之仗兵书云：不打无准备之仗;有备而来，方能有取胜之希望。有备而来，方能有取胜之希望。做好工具准备做好工具准备建立积极正确的心态建立积极正确的心态设计建议书设计建议书更 高更 高 更 快更 快更 强更 强从需求分析记录中，能分析客户有以从需求分析记录中，能分析客户有以下保障需要：下保障需要：供楼供楼 子女教育子女教育 医疗医疗 意外伤害意外伤害 业务员必须对客户所提供的资料业务员必须对客户所提供的资料加以分析，找出客户的需要，为客户加以分析，找出客户的需要，为客户精心设计度身制作建议书。精心设计度身制作建议书。建建立立积积极极正正确确的的心心态态成交面谈前准备成交面谈前准备更 高更 高 更 快更 快更 强更 强建立正确和积极的心态建立正确和积极的心态 1 1、让客户认同寿险的功能、让客户认同寿险的功能 2 2、保持积极的态度：例：烧开水、保持积极的态度：例：烧开水 3 3、屡败屡战、屡败屡战 个人的准备个人的准备做做好好自自身身的的准准备备成交面谈前准备成交面谈前准备更 高更 高 更 快更 快更 强更 强需求分析记录表需求分析记录表投保书投保书我的服务承诺表我的服务承诺表专业服务评估问卷专业服务评估问卷建议书建议书计算器计算器两支得体的签字笔及白纸两支得体的签字笔及白纸做做好好工工具具的的准准备备成交面谈前准备成交面谈前准备更 高更 高 更 快更 快更 强更 强课程大纲课程大纲 一、成交面谈的目的一、成交面谈的目的二、成交面谈前准备二、成交面谈前准备三、成交面谈的两个环节三、成交面谈的两个环节四、成交面谈的八大步骤四、成交面谈的八大步骤五、成交的方法与技巧五、成交的方法与技巧六、成交面谈时的异议处理六、成交面谈时的异议处理三、成交面谈的两个环节更 高更 高 更 快更 快更 强更 强成交面谈的两个环节成交面谈的两个环节递送并解释建议书递送并解释建议书成交成交更 高更 高 更 快更 快更 强更 强课程大纲课程大纲 一、成交面谈的目的二、成交面谈前准备三、成交面谈的两个环节四、成交面谈的八大步骤五、成交的方法与技巧六、成交面谈时的异议处理四、成交面谈的八大步骤更 高更 高 更 快更 快更 强更 强第八步：第八步：尝试成交尝试成交第一步：第一步：建立轻松良好建立轻松良好的关系的关系第二步：第二步：引出建议书引出建议书第三步：第三步：安排双方座位安排双方座位第五步：第五步：解释产品优点解释产品优点第六步：第六步：概述保单福利概述保单福利第七步：第七步：暗示的允诺暗示的允诺成交面谈的成交面谈的八大步骤八大步骤第四步：第四步：介绍公司介绍公司更 高更 高 更 快更 快更 强更 强第一步第一步建立轻松建立轻松良好的关系良好的关系要点：要点：张先生，您好！谢谢您再次张先生，您好！谢谢您再次 给我时间与您面谈。给我时间与您面谈。更 高更 高 更 快更 快更 强更 强要点：要点：经过上次见面，我了解了您经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的一些基本情况。根据上次您给我的资料，经过分析之后，我已经为的资料，经过分析之后，我已经为您精心设计了一份建议书，相信就您精心设计了一份建议书，相信就您目前的情况来看，这份建议书是您目前的情况来看，这份建议书是最适合您的最适合您的。第二步第二步引出建议书引出建议书更 高更 高 更 快更 快更 强更 强要点：因为以下我们会谈到一些要点：因为以下我们会谈到一些数字数字,如果您不介意的话，我和您如果您不介意的话，我和您坐近一些，好吗？坐近一些，好吗？第三步第三步安排双方座位安排双方座位更 高更 高 更 快更 快更 强更 强要点：要点：没关系，没关系，张张先生，我先生，我再向您介绍一下我们公司吧再向您介绍一下我们公司吧 。第四步第四步介绍公司介绍公司更 高更 高 更 快更 快更 强更 强要点：要点：张先生，我为您设计的保险计划是张先生，我为您设计的保险计划是一个终身有效的计划，它叫做金满堂账户，一个终身有效的计划，它叫做金满堂账户，将为您带来很多好处。我们列举了这各账将为您带来很多好处。我们列举了这各账户的特色和好处，当我解释这个计划的时户的特色和好处，当我解释这个计划的时候，每一点都会介绍出来，这里有三点是候，每一点都会介绍出来，这里有三点是比较重要的比较重要的第五步第五步解释产品优点解释产品优点更 高更 高 更 快更 快更 强更 强要点：要点：张张先生，综合来讲，这个计划先生，综合来讲，这个计划为您提供了五项福利：第一为您提供了五项福利：第一.第六步：概述保单福利第六步：概述保单福利更 高更 高 更 快更 快更 强更 强要点：要点：整体来讲，不知道这个计划我整体来讲，不知道这个计划我 解释的是否清楚呢？你看要不解释的是否清楚呢？你看要不 要多存一点？要多存一点？第七步：暗示的允诺第七步：暗示的允诺更 高更 高 更 快更 快更 强更 强要点：要点：张张先生，您看是您存呢？先生，您看是您存呢？还是您和夫人各存一份呢？还是您和夫人各存一份呢？第八步第八步尝试成交尝试成交更 高更 高 更 快更 快更 强更 强一、成交面谈的目的一、成交面谈的目的二、成交面谈前准备二、成交面谈前准备三、成交面谈的两个环节三、成交面谈的两个环节四、成交面谈的八大步骤四、成交面谈的八大步骤五、成交的方法与技巧五、成交的方法与技巧六、成交面谈时的异议处理六、成交面谈时的异议处理课程大纲课程大纲 五、成交的方法与技巧五、成交的方法与技巧更 高更 高 更 快更 快更 强更 强成交的方法及技巧成交的方法及技巧1 1、把握成交的时机、把握成交的时机2 2、成交十一招、成交十一招3 3、对待成交的态度、对待成交的态度4 4、牢记成交的原则、牢记成交的原则5 5、成交的注意事项、成交的注意事项更 高更 高 更 快更 快更 强更 强成交的方法及技巧成交的方法及技巧成成交交的的时时机机（一一）准准 客客 户户 提提 出出 问问 题（言语上）题（言语上）我需要去体检吗？我需要去体检吗？如何交费、办手续？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真得有事，能找到你吗？如果以后真得有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？你离开公司不干了呢？更 高更 高 更 快更 快更 强更 强成交的方法及技巧成交的方法及技巧成成交交的的时时机机（二二）准准 客客 户户 的的 表表 情情 变变 化化 （动（动 作作 上）上）沉默思考时沉默思考时翻阅资料时、拿费率表时翻阅资料时、拿费率表时电视音箱关小时电视音箱关小时解说过程中取食物让你吃时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时更 高更 高 更 快更 快更 强更 强n激将法激将法n默认法（推定成诺法）默认法（推定成诺法）n二择一法二择一法n风险分析法（举例法、威胁法）风险分析法（举例法、威胁法）n利益说明法利益说明法n行动法行动法n明示法明示法n感动法（情、专业、勤、耐）感动法（情、专业、勤、耐）n最低承保额法最低承保额法n小狗法小狗法n转身询问法转身询问法成交的方法及技巧成交的方法及技巧成成交交十十一一招招更 高更 高 更 快更 快更 强更 强成交的方法及技巧成交的方法及技巧成成交交十十一一招招1 1、激激 将将 法法 标标 准准 用用 语语张先生，您的朋友仪琳已经投保了，张先生，您的朋友仪琳已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您也是更何况您也是家庭责任感很强的人！家庭责任感很强的人！张先生，张先生，我看您是个我看您是个很现代的人，很现代的人，应该应该可以接受新的观念吧！可以接受新的观念吧！更 高更 高 更 快更 快更 强更 强成交的方法及技巧成交的方法及技巧成成交交十十一一招招2 2、默默 认认 法法 标标 准准 用用 语语请问请问张张小姐，您的小姐，您的生日是什么时候生日是什么时候？请问请问张张小姐，您的小姐，您的地址是地址是更 高更 高 更 快更 快更 强更 强成交的方法及技巧成交的方法及技巧成成交交十十一一招招3 3、二二 择择 一一 法法 标标 准准 用用 语语您看您是您看您是选择选择我们的工作人员定期上门服我们的工作人员定期上门服 务还是选择直接从您的银行帐户转帐？务还是选择直接从您的银行帐户转帐？您打算您打算5555岁退休还是岁退休还是6060岁？岁？更 高更 高 更 快更 快更 强更 强成交的方法及技巧成交的方法及技巧成成交交十十一一招招4 4、举举 例例 法法 标标 准准 用用 语语其实我们每个人都不知自己的其实我们每个人都不知自己的明天会怎样明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自 己得癌，如果有一天己得癌，如果有一天人生算人生算 得出利息，算得出风险吗？得出利息，算得出风险吗？昨天还活生生的人，今天就已经离开我们昨天还活生生的人，今天就已经离开我们 了，了，他的孩子、妻子，谁去照顾呢？他的孩子、妻子，谁去照顾呢？更 高更 高 更 快更 快更 强更 强成交的方法及技巧成交的方法及技巧成成交交十十一一招招5 5、利利 益益 说说 明明 法法 标标 准准 用用 语语张张先生，您的这份保障计划在先生，您的这份保障计划在交费期内有充交费期内有充 足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿 金金根据您的保障额度，现在投保根据您的保障额度，现在投保可以免体检可以免体检您这个月投保少算一岁，您这个月投保少算一岁，可以省可以省10001000多元多元更 高更 高 更 快更 快更 强更 强成交的方法及技巧成交的方法及技巧成成交交十十一一招招6 6、行行 动动 法法拿出投保书填写拿出投保书填写签发暂收收据签发暂收收据询问投保书上告知事项询问投保书上告知事项请准客户出示身份证请准客户出示身份证请准客户确定受益人等请准客户确定受益人等更 高更 高 更 快更 快更 强更 强以后再投保以后再投保只会增加您的保费负担，而且身只会增加您的保费负担，而且身 体状况也会走下坡路，那时侯体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保可能丧失投保 的资格。的资格。我们每个人我们每个人都不知道都不知道再过几个月会有什么事再过几个月会有什么事 发生，趁现在身体健康时赶快投保才是发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明最明 智的抉择。智的抉择。成交的方法及技巧成交的方法及技巧成成交交十十一一招招6 6、行行 动动 法法 标标 准准 用用 语语更 高更 高 更 快更 快更 强更 强成交的方法及技巧成交的方法及技巧成成交交十十一一招招7 7、明明 示示 法法 标标 准准 用用 语语张张先生，我们已从多方面研究过这个先生，我们已从多方面研究过这个 计划，为了使您能早日获得这份保障，计划，为了使您能早日获得这份保障，现在请您在这儿签个字现在请您在这儿签个字 更 高更 高 更 快更 快更 强更 强五、成交的方法及技巧五、成交的方法及技巧成成交交十十一一招招8 8、感感 动动 法法 标标 准准 用用 语语以以真情关心真情关心感动客户感动客户以以专业知识专业知识感动客户感动客户以以勤奋耐心勤奋耐心感动客户感动客户更 高更 高 更 快更 快更 强更 强五、成交的方法及技巧五、成交的方法及技巧成成交交十十一一招招9 9、最、最 低低 承承 保保 额额 法法 标标 准准 用用 语语张张先生，您可能在考虑先生，您可能在考虑我的售后服务是不是我的售后服务是不是 真的象我所说的那么好真的象我所说的那么好！没关系，您的考虑没关系，您的考虑 完全合理。这样吧！您可以完全合理。这样吧！您可以先选择一种最低先选择一种最低 金额的险种金额的险种，每天只需，每天只需元钱，就可获得元钱，就可获得 万的万的样的保障。样的保障。只有这样只有这样，您才能您才能考验一考验一 下我的服务到底如何？请把您的身份证借我下我的服务到底如何？请把您的身份证借我 用一下用一下更 高更 高 更 快更 快更 强更 强1.1.不会白白浪费时间，至少收获不等于零不会白白浪费时间，至少收获不等于零2.2.先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足3.3.聚沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就聚沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就4.4.等于一张大保单的金额等于一张大保单的金额最低承保额法推荐理由：最低承保额法推荐理由：五、成交的方法及技巧五、成交的方法及技巧更 高更 高 更 快更 快更 强更 强五、成交的方法及技巧五、成交的方法及技巧成成交交十十一一招招1010、试、试 用用 法法例：例：试车试车产品试用产品试用新房试住新房试住杂志免费阅读杂志免费阅读食品免费品尝食品免费品尝衣服试穿衣服试穿更 高更 高 更 快更 快更 强更 强五、成交的方法及技巧五、成交的方法及技巧成成交交十十一一招招1010、试、试 用用 法法 标标 准准 用用 语语 张张先生，您的顾虑也有一定的道理，先生，您的顾虑也有一定的道理，要不这样吧！反正我们公司为每位客户要不这样吧！反正我们公司为每位客户 都提供了一个犹豫期。今天，您都提供了一个犹豫期。今天，您在这儿在这儿 签个字，感受一下我们公司的服务签个字，感受一下我们公司的服务，如如 果到时候，您仍有顾虑，我们再放弃也果到时候，您仍有顾虑，我们再放弃也 不迟呀！不迟呀！更 高更 高 更 快更 快更 强更 强五、成交的方法及技巧五、成交的方法及技巧成成交交十十一一招招1111、转、转 身身 询询 问问 法法 标标 准准 用用 语语张张先生，在我离开您家之前，我还有先生，在我离开您家之前，我还有 最后一个问题请您帮忙：最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我，能不能告诉我，我到底在哪些方面做的不好，以便我今后我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改进工作改进工作更 高更 高 更 快更 快更 强更 强100%100%的真诚的真诚 你今天就要拥有保单你今天就要拥有保单坚强的信念坚强的信念 我今天一定要成交我今天一定要成交纯熟的技术纯熟的技术 平常心平常心对对待待成成交交的的态态度度(一一)五、成交的方法及技巧五、成交的方法及技巧更 高更 高 更 快更 快更 强更 强对对待待成成交交的的态态度度(二二)五、成交的方法及技巧五、成交的方法及技巧48%48%的业务员在的业务员在 第一次第一次 促成受到挫折后促成受到挫折后 退缩退缩 ；25%25%的业务员在的业务员在 第二次第二次 促成受到挫折后促成受到挫折后 退却退却 ；12%12%的业务员在的业务员在 第三次第三次 促成受到挫折后促成受到挫折后 放弃放弃 ；5%5%的业务员在的业务员在 第四次第四次 促成受到挫折后促成受到挫折后 放弃放弃 ；10%10%的业务员，契而不舍，继续努力，的业务员，契而不舍，继续努力，不断累积成功的经验，最终成为获胜者不断累积成功的经验，最终成为获胜者 ！我们知道：推销就是让人们购买原本不我们知道：推销就是让人们购买原本不 准备买或者不想购买的东西。准备买或者不想购买的东西。更 高更 高 更 快更 快更 强更 强把把握握成成交交的的原原则则五、成交的方法及技巧五、成交的方法及技巧更 高更 高 更 快更 快更 强更 强成成交交的的注注意意事事项项五、成交的方法及技巧五、成交的方法及技巧要有成交的勇气，不断试着促成要有成交的勇气，不断试着促成如果不成功，要创造下次拜访的机会，或是想办如果不成功，要创造下次拜访的机会，或是想办 法把其它适合的商品介绍给客户法把其它适合的商品介绍给客户成功签单，不可喜形于色，更不能怠慢成功签单，不可喜形于色，更不能怠慢离开时不要流露出失望的神情，以免准客户心理离开时不要流露出失望的神情，以免准客户心理 产生质疑产生质疑注意在合适的时间请求客户转介绍客户注意在合适的时间请求客户转介绍客户更 高更 高 更 快更 快更 强更 强一、成交面谈的目的二、成交面谈前准备三、成交面谈的两个环节四、成交面谈的八大步骤五、成交的方法与技巧六、成交面谈时的异议处理课程大纲课程大纲 六、成交面谈时的异议处理更 高更 高 更 快更 快更 强更 强成交面谈中的异议处理要点成交面谈中的异议处理要点先处理心情，再处理事情先处理心情，再处理事情成交面谈时的异议处理成交面谈时的异议处理更 高更 高 更 快更 快更 强更 强（1 1）时局不稳，货币贬值）时局不稳，货币贬值语语 法法标标 准准 用用 语语反应事实反应事实澄清：澄清：3P3P“你是担心时局不稳，带来经济风险？你是担心时局不稳，带来经济风险？所以不相信所以不相信”“今天这份计划书的目的就是帮助你做理财组合，今天这份计划书的目的就是帮助你做理财组合，完成你一生的风险规划，正好满足你所担心的风险完成你一生的风险规划，正好满足你所担心的风险管理的需要管理的需要”更 高更 高 更 快更 快更 强更 强（2 2）二十年后的）二十年后的100100元只够买一包卫生纸元只够买一包卫生纸语语 法法标标 准准 用用 语语“你是担心货币贬值的问题你是担心货币贬值的问题”“今天这份计划书就是帮你合理规避通货今天这份计划书就是帮你合理规避通货膨胀问题的，因为它最大的特色就是通过膨胀问题的，因为它最大的特色就是通过多渠道投资方式，在帮助客户稳健投资的多渠道投资方式，在帮助客户稳健投资的基础上，获得最大收益。基础上，获得最大收益。”“你通过这份计划书可获得。考虑通货你通过这份计划书可获得。考虑通货膨胀的原因，如果还担心不够，是不是把保膨胀的原因，如果还担心不够，是不是把保额再提高额再提高2020万？万？”反应事实反应事实澄清：澄清：3P3P更 高更 高 更 快更 快更 强更 强（3 3）我是拒保体）我是拒保体语语 法法标标 准准 用用 语语“你说你是拒保体？你说你是拒保体？表示先生你有过要保险表示先生你有过要保险的想法！是因为健康原因吗？的想法！是因为健康原因吗？”“今天这份计划书是帮助你规划子女教育问题的，今天这份计划书是帮助你规划子女教育问题的，一个帐户，三代收益，被保险人是你儿子就可以一个帐户，三代收益，被保险人是你儿子就可以了了”反应事实反应事实澄清：澄清：3P3P更 高更 高 更 快更 快更 强更 强（4 4）我还需要再考虑一下）我还需要再考虑一下语语 法法标标 准准 用用 语语“你是说现在不急？你是说现在不急？”“今天这份计划是帮你解决投资理财和风险今天这份计划是帮你解决投资理财和风险保障问题的，不急的是投资理财，张先生关保障问题的，不急的是投资理财，张先生关于风险问题，你的看法是什么？象今年的汶于风险问题，你的看法是什么？象今年的汶川大地震，如果他们知道是这个结果，相信川大地震，如果他们知道是这个结果，相信大家都会提前做好准备的，所以有时候我们大家都会提前做好准备的，所以有时候我们很无奈，不是我们急不急的问题，而是我们很无奈，不是我们急不急的问题，而是我们的家人要不要的问题？张先生，这份计划书的家人要不要的问题？张先生，这份计划书可以让你后顾无忧！可以让你后顾无忧！”反应事实反应事实澄清：澄清：3P3P更 高更 高 更 快更 快更 强更 强（5 5）这件事都是我太太在决定的）这件事都是我太太在决定的语语 法法标标 准准 用用 语语“你是说对这份计划你还是认同的，你是说对这份计划你还是认同的，你非常尊重太太，看得出来你很爱她！你非常尊重太太，看得出来你很爱她！”“这份计划就是让你太太未来生活无忧，这份计划就是让你太太未来生活无忧，我想在她生日那天，当你送上一串鲜花，我想在她生日那天，当你送上一串鲜花，她会很开心，当一觉醒来，看到枕边的她会很开心，当一觉醒来，看到枕边的保单，她想想会觉得更幸福！这份真爱保单，她想想会觉得更幸福！这份真爱会伴随她一生，你觉得她会反对吗？会伴随她一生，你觉得她会反对吗？”反应事实反应事实澄清：澄清：3P3P更 高更 高 更 快更 快更 强更 强（6 6）我要存钱买房子）我要存钱买房子语语 法法标标 准准 用用 语语“你是说你要存钱买房子？你是说你要存钱买房子？所以现在不着急？所以现在不着急？”“买房子是希望有家的感觉，这份计划就买房子是希望有家的感觉，这份计划就是帮你解决理财规划问题，尤其是分期付是帮你解决理财规划问题，尤其是分期付款买房后的顾虑和担忧，让房子成为你避款买房后的顾虑和担忧，让房子成为你避风雨，享受天伦之乐，永远可以拥有的家风雨，享受天伦之乐，永远可以拥有的家”反应事实反应事实澄清：澄清：3P3P更 高更 高更 快更 快更 强更 强参参参参 考考考考 资资资资 料料料料新人辅导新人辅导1331工程工程第第29章、促成的技巧及话术章、促成的技巧及话术更 高更 高 更 快更 快更 强更 强