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营销员管理处营销员管理处 的职责与工作内容的职责与工作内容 报告大纲一、管理处及其经理的定位一、管理处及其经理的定位二、管理处的职责与工作内容二、管理处的职责与工作内容三、管理处的经营方向三、管理处的经营方向第一节 管理处及其经理的定位内容提要设置管理处的价值行政情结下的管理处管理处的最大价值管理处经理的角色定位一、设置管理处的价值（一）关于大陆寿险基层销售 组织形态的思考 1.中国人寿支公司化 特点如下：强调政治资源的获取 强调社会活动的对策机构重复设置、资源浪费大基层权力过大，不便于统一管理效率低下，执行力不强最大的特点：职能政治化，职能政治化，业务行政化业务行政化2.中国平安营业区 特点如下强调集中统一管理没有彻底丢掉行政情结是资源申报与业务协调中心定位暂时不明，功能单一最大的特点：以业绩为绝对中心，以业绩为绝对中心，没有摆脱行政阴影没有摆脱行政阴影3.中国友邦管理处的特点如下强调集中统一管理定位明确，不受行政情结的影响以建立销售管理优势为核心，以形成风格为目的最大的特点：商业化程度高，商业化程度高，突出价值创造能力突出价值创造能力（二）管理处的设置心理 探析 1.扩大组织 2.开展内部竞争 3.方便服务客户4.管理效能之提升5.目标市场行销6.形成销售优势启示：启示：管理处是贯彻、落实经营管理处是贯彻、落实经营方针及战略的重要角色，其最方针及战略的重要角色，其最终目的是要形成区域制的核心终目的是要形成区域制的核心竞争优势，其定位应该符合未竞争优势，其定位应该符合未来竞争需要，满足公司企业发来竞争需要，满足公司企业发展战略的要求。展战略的要求。二、行政情结下的管理处强调管理处的行政级别是没有办公室的支公司职能特点不突出，考核机制模糊销售优势不能形成经理人依赖性高，缺乏思考与规划的方向管理处资源配置缺乏科学依据三、管理处的价值三、管理处的价值 是以最终形成竞争优是以最终形成竞争优势，体现泰康整体风格的势，体现泰康整体风格的纯粹技术型的基层销售组纯粹技术型的基层销售组织织。管理处的基本特征：以销售为绝对中心以利益考核为导向以成长推动为重点以建立优势为己任避免几个陷阱：管理处配置与管理处价值管理处归属与管理处价值谁做经理与管理处价值四、管理处经理的角色定位是销售问题专家是训练辅导的设计师是成长机制的捍卫者是职场文化的先锋官是经营成败的担当者第二节管理处的职责与工作内容（一）职责成功达成成长训练成就他人成立优势成败承担（二）工作内容提要经营计划的拟订目标管理与控制增员与训练激励与辅导市场的开发与评估公共关系的建立行政行业监督与规划工作内容之一：管理处经营计划的拟定1.修定管理处短、中、长期的 发展计划。2.提出具体可行的业务推展方案。3.建立管理处特有的经营哲学。4.每季每月检讨追踪各次计划的 执行。工作内容之二：管理处目标管理与控制1.详细记载各项计划的时间、人力百分比的数据。2.掌握制定达成目标的时间 及进度表。3.继续率及费用率的有效控制。4.预算控制与运用。工作内容之三：管理处增员与训练1.拟定并确定执行增员活动。2.建立管理处增员特有选择、评估 的程序和标准。3.建立管理处长期增员渠道、避免 增员活动中断。4.举办增员活动。5.区域开拓。6.配合公司各项训练计划与活动7.建立管理处训练班次8.举办各项讲座（活动讲座、保 险大学）工作内容之四：管理处激励与辅导1.适时地发掘问题。2.研拟各种可行的解决方案。3.适时制定并颁发各种奖励竞 赛方案。4.参与各项会议及活动的进行 （早会、管理处内部会议、分公司会议.）5.善用公开奖励与私下沟通的 辅导技巧。工作内容之五：管理处市场的开发与评估1.行销计划的拟定。2.计划的推动执行与检讨。3.确立单位目标市场。4.目标市场的训练与规划。5.区域市场开拓。6.市场资讯收集。工作内容之六：管理处公共关系的建立1.与公司建立良好的关系。2.提供公司决策的市场情报。3.建立与营业部良好的沟通 渠道。4.公司政策的宣导与目标的 贯彻。工作内容之七：管理处行政作业监督与规划1.各项会报活动的决策拟定。2.管理处差勤、薪津制度、监 督与管理。3.其他行政事务的规范与监督。第三节管理处的经营方向三级管理 二级强大内容提要：内容提要：一、管理处应该强什么 二、怎样使它强大起来 三、公司应该提供什么 条件一、管理处应该强什么强大的推动力强大的辅导力强大的增员力强大的管控力强大的影响力二、怎样使它强大起来旗帜鲜明的经营哲学符合人性的推动理念满足成长的训练辅导严格公正的日常管理风格独特的核心优势三、公司应该提供什么条件现代信息设备的配置现代教学设备的配备专业化、规范化的训练科学合理的考核机制规范严谨的日常管理制度为销售服务的工作理念尽可能少的行政工作 完