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安踏单店货品管理培训资料培训资料 单店货品管理四个主要阶段科学的采购订货科学的采购订货店铺销售管理店铺销售管理日常货品归并管理日常货品归并管理季末打折清货季末打折清货货品管理流程细化采购计划制作参加产品预览会调整采购计划参加订货会制定分货计划制定上市计划到货入库跟踪新品铺货新品上市跟踪补货、补码货品归并、调整日常销售跟踪回货、打折处理历史数据分析前期准备日常管理后期处理1、采购计划管理、采购计划管理商品采购管理的重要性商品采购是商品管理的首要、重要环节商品采购是商品管理的首要、重要环节商品采购的成功与否决定了零售商是否可以赚到钱商品采购的成功与否决定了零售商是否可以赚到钱零售商最核心的追求利润零售商最核心的追求利润存货周转及良好的库存控制，是零售业经营管理的命脉存货周转及良好的库存控制，是零售业经营管理的命脉采购计划预定采购量（预定采购量（OTB）：）：Open TO Buy 预定采购量原则预定采购量原则销售任务销售任务新增新增/改造店计划改造店计划库存状况库存状况期现货政策期现货政策库存周转率目标库存周转率目标预定采购量需要数据预定采购量需要数据预计期初库存水平预计期初库存水平该期预估销售量该期预估销售量计划期末库存水平计划期末库存水平该期预估平均折扣率该期预估平均折扣率已下订单量已下订单量预定采购量的计算公式：预定采购量的计算公式：预定采购量预估月初存货已下订单量（预估销售量预定采购量预估月初存货已下订单量（预估销售量/预估平均折扣率）预估月底存货预估平均折扣率）预估月底存货采购计划应具备的条件买手买手采购前历史销售数据分析采购前历史销售数据分析网点拓展计划网点拓展计划销售计划销售计划采购计划采购计划买手（BUYER）买手：运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前买手：运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品人员。提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品人员。什么样的人可充当买手：什么样的人可充当买手：店长、营业员：可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员店长、营业员：可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员培养成为买手，负责采购管理和日常的货品管理。培养成为买手，负责采购管理和日常的货品管理。商品采购人员的必备能力1.1.能配合并执行公司商品销售计划能配合并执行公司商品销售计划2.2.对当前各店铺销售状况，产品结构和售罄率分析的充分了解对当前各店铺销售状况，产品结构和售罄率分析的充分了解3.3.通过对到货，库存，售罄率，库销比和周转率等的分析制定科学的订货计划通过对到货，库存，售罄率，库销比和周转率等的分析制定科学的订货计划4.4.了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势5.5.了解相关性商品配套与展示的重要性了解相关性商品配套与展示的重要性6.6.了解适当存货层级与业绩的关系了解适当存货层级与业绩的关系7.7.适时监督存货，确保存货的数量适时监督存货，确保存货的数量8.8.能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验9.9.关注各种商品销售报表及相关资讯，关及时利用关注各种商品销售报表及相关资讯，关及时利用10.10.能够简洁精确的进行表达与预测能够简洁精确的进行表达与预测11.11.良好的计算机操作能力和良好的计算机操作能力和OFFICEOFFICE的软件使用能力的软件使用能力,特别要对特别要对EXCELEXCEL的熟练使用的熟练使用12.12.具备一定的财务知识具备一定的财务知识13.13.随时了解竞争对手的动向随时了解竞争对手的动向买手日常工作采购计划制定；采购计划制定；参加订货会，订货；参加订货会，订货；到货上市安排；到货上市安排；日常销售与补货处理；日常销售与补货处理；销售跟踪（销售报表制做）；销售跟踪（销售报表制做）；货品归并；货品归并；库存降解；库存降解；历史数据分析与存档；历史数据分析与存档；“买手”采购前需要明确的五大因素1.正确的商品正确的商品2.正确的数量正确的数量3.正确的价格正确的价格4.精确的时间（交货时间）精确的时间（交货时间）5.这些商品如何组合与陈列这些商品如何组合与陈列注：采购计划：以销售时间为准注：采购计划：以销售时间为准采购前期准备采采购购前前期期准准备备现有网点分析现有网点分析网点拓展与改造计划网点拓展与改造计划当季销售周期确定当季销售周期确定单店销售分析单店销售分析与批发公司确认指标与批发公司确认指标库存分析库存分析预估单店的销售量预估单店的销售量对指标进行分解对指标进行分解 初步生成采购计划初步生成采购计划销售周期首先确定将要参加的订货会是哪一季产品的订货会，所订的产品将在哪首先确定将要参加的订货会是哪一季产品的订货会，所订的产品将在哪几个月内进行销售。几个月内进行销售。根据品牌公司的上市波段图，结合单店每月的销售计划，进行采购。根据品牌公司的上市波段图，结合单店每月的销售计划，进行采购。安踏从安踏从2007年开始将实行一年年开始将实行一年4次订货会，本次订货会为次订货会，本次订货会为2007年秋季订年秋季订货会，销售周期见下图货会，销售周期见下图：采购前期数据收集终端渠道例行数据的积累终端渠道例行数据的积累 检验货品结构的合理性检验货品结构的合理性采购前期现场调查问卷的反馈采购前期现场调查问卷的反馈 反映市场及消费群体的需求变化反映市场及消费群体的需求变化历史数据的全面采集历史数据的全面采集 参考与借鉴参考与借鉴终端渠道例行数据的积累单店进货、销售、库存、陈列及系列占比单店进货、销售、库存、陈列及系列占比（每周例行）（每周例行）店铺每周销售统计图表期货每月到货情况表店铺常规销售数据的积累不定期相关的调查表：不定期相关的调查表：畅销或滞销品类（单品）调查表（尺码因素、颜色因素、价位因素、畅销或滞销品类（单品）调查表（尺码因素、颜色因素、价位因素、材质因素等）材质因素等）区域重点店面消费特点调查区域重点店面消费特点调查促销及推广活动调查表（推广给货品带来的影响）促销及推广活动调查表（推广给货品带来的影响）采购前期现场调查问卷的反馈现场反馈现场反馈产品线宽度及深度需求产品线宽度及深度需求类别货品的周期更新率类别货品的周期更新率货品流行趋势预测货品流行趋势预测重大事件回顾重大事件回顾主力消费客群的变化主力消费客群的变化 客群消费能力客群消费能力竞品现状竞品现状 历史销售数据分析日期：2006年6月到10月 表格名称：单店销售总回顾订货与销售结构分析价位段分析季节产品销售占比商品采购基础流程采购额度核定采购前期数据收集预估采购额拆分选样下单网点拓展计划与分销商确认2007秋季整体订货指标采购计划分解（大类）采购计划分解（系列）采购计划分解（价位段）采购计划分解（上下装搭配）2、订货会管理参加产品培训会参加产品培训会 订货会流程记录货品细节记录货品细节 看样选款看样选款（宽度）（宽度）看样下量（深度）看样下量（深度）1.按产品按产品 功能功能2.按产品按产品 系列系列3.按产品性别按产品性别 4.按产品按产品 级别级别5.按产品款号按产品款号 6.按产品按产品 颜色颜色生成初步订单生成初步订单按单店按单店 下量下量初步审核初步审核录入产品录入产品 尺码尺码交单、交单、订货结束订货结束提交分销提交分销 商审核商审核YESN0N0YES1.订货过程中要按单店来下量；订货过程中要按单店来下量；2.最后汇总与采购计划进行对比；最后汇总与采购计划进行对比；3.到货按单店的订货量分货；到货按单店的订货量分货；3、到货管理核对装箱单与到货单核对装箱单与到货单装箱单与实货核对装箱单与实货核对是否有是否有差异差异有有反馈至公司（到反馈至公司（到货货2 2个工作日内）个工作日内）无无按规划陈列上架按规划陈列上架到货管理4、分货与上市安排店铺定位店铺定位店铺店铺销售占比销售占比店铺级别店铺级别营业面积营业面积货品结构货品结构店铺定位店铺定位作用作用 SKUSKU鞋类鞋类服装服装店铺店铺男子男子女子女子合计合计男子男子女子女子合计合计店铺货品分配的原则店铺货品分配的原则A类店铺B类店铺C类店铺店铺类型宽宽度度深度深度基础基础多系列多系列 专业专业推广推广高价位高价位基础基础系列系列专业专业基础基础常规系列常规系列J0J0、J1J1：95%-100%95%-100%销售当季正价产品，是完成售磬率指标的重要店销售当季正价产品，是完成售磬率指标的重要店铺，也是公司的主要店铺；铺，也是公司的主要店铺；J2J2：70%-94%70%-94%销售当季正价产品，是完成售磬率指标的重要补充店销售当季正价产品，是完成售磬率指标的重要补充店铺；铺；J3J3：50%-69%50%-69%销售当季正价产品，是完成售磬率指标的重要补充店销售当季正价产品，是完成售磬率指标的重要补充店铺铺J4J4：30%-50%30%-50%销售当季正价产品，是完成售磬率指标和提高旧品销销售当季正价产品，是完成售磬率指标和提高旧品销售的重要补充店铺；售的重要补充店铺；工厂店：工厂店：100%100%特价产品，是提高旧品销售和现金回收的重要店铺；特价产品，是提高旧品销售和现金回收的重要店铺；临时店铺：临时店铺：100%100%特价产品，是提高旧品销售和现金回收的重要店铺，特价产品，是提高旧品销售和现金回收的重要店铺，但是需要与商场重新洽谈主要贸易条件；但是需要与商场重新洽谈主要贸易条件；主力销售店铺加速流转店铺库存处理店铺JO：J1：J2:销售正价产品，提升销售毛利回报j3：j4：加快产品周转，提高售磬率；提高产品周转和现金回收；工厂店：临时店铺：产品流转与归并主力销售店铺加速流转店铺库存处理店铺J0：J1：J2:销售正价产品，提升销售毛利回报J3：J4：加快产品周转，提高售磬率；提高产品周转和现金回收；工厂店临时店铺产品订购产品流转与归并店铺结构的确定与货品流动方向店铺结构的确定与货品流动方向AABBBBBCC C CCCD工厂店工厂店D 不定期特不定期特卖店铺结构组合的优势店铺结构组合的优势形成梯队组合形成梯队组合相互保护支持相互保护支持指导货品分配指导货品分配保证货品顺畅流通保证货品顺畅流通单店定位突出单店定位突出5、货品调配、回并管理货品调配货品调配目的目的v提高货品售罄率；提高货品售罄率；v提高货品销售机率；提高货品销售机率；v店铺店铺SKUSKU数合理化；数合理化；v差异化销售划分；差异化销售划分；v加快货品的流通速度加快货品的流通速度根据各店铺销售情况；根据各店铺销售情况；对个别款式进行归并；对个别款式进行归并；注意注意SKUSKU数控制；数控制；调货思调货思路：路：1515天一次；天一次；收缩店铺库存；收缩店铺库存；调货方法：调货方法：常用词定义规范 v新款定义新款定义：一周内所上的期货称为新款v补款调动补款调动:某店原本没有该款，出于补款的目的从其他 店铺或库房调配货品称为补款调动。v补码调动补码调动:某店原本库存有改款，但尺码不齐，出于 补齐码数而进行的调配。v补量调动补量调动:在销售高峰来临之前，出于备足货量的目 的，对原本齐码的货品进行补足货量。v齐码货品齐码货品:货品的尺码能连续，如：S、M、L 或5、5.5、6 v断码货品断码货品:货品的尺码间任何一码缺货，均称为断码，如：S、L、XL或 5、6、6.5 日常货品流动要求日常货品流动要求 v到货的频率：期货根据实际到货情况，每店每月期货到货的频率：期货根据实际到货情况，每店每月期货 到货在到货在1-21-2次次,平时补货到货每周平时补货到货每周2 2次以上次以上 活动中补货每周活动中补货每周3 3次以上次以上v调货的频率：货品部整体调整每周一次调货的频率：货品部整体调整每周一次 店铺之间补调每周两次以上店铺之间补调每周两次以上调货注意事项调货注意事项 v期期货货到到货货一一周周内内，各各店店不不得得自自行行进进行行补补款款调调动动，特特殊殊调调货货需需得得到到货品管部审核。货品管部审核。v进进行行调调货货时时，如如遇遇被被调调款款在在三三件件以以下下（包包含含三三件件）的的情情况况下下，调调货店必须将该款全部调断，不得将单件货品留在被调店铺。货店必须将该款全部调断，不得将单件货品留在被调店铺。v调调货货前前调调货货店店铺铺未未致致电电被被调调店店铺铺与与其其确确认认实实际际调调货货明明细细的的情情况况下下，被调店铺有权拒绝调货，并应及时告知营运人员。被调店铺有权拒绝调货，并应及时告知营运人员。v所有非临时性的货品调动，均须在周六前完成。所有非临时性的货品调动，均须在周六前完成。v货管部对货品管理有直接的控制权，其他部门和店铺必需服从货货管部对货品管理有直接的控制权，其他部门和店铺必需服从货管部对货品流通的调动管部对货品流通的调动第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周调整货品调整货品回货回货1013号号调整货品调整货品回货回货2528号号6、货品打折处理货品打折货品打折v季节性打折；季节性打折；v节假日促销折扣；节假日促销折扣；v清清SKUSKU数；数；v特卖打折；特卖打折；v库存量过大；库存量过大；清清SKUSKU数：数：每月都要有计划的进行每月都要有计划的进行SKUSKU的更新，将部分款式以打的更新，将部分款式以打折的方式清掉；折的方式清掉；特卖打折：特卖打折：年限长（一年以上）、款式不好、库存量较小，销年限长（一年以上）、款式不好、库存量较小，销售机会不大的款式；售机会不大的款式；库存量过大库存量过大:店铺的存销比控制在：店铺的存销比控制在：2.5:13.02.5:13.0：1 1，主打款的售，主打款的售磬率达到磬率达到85%85%v款号款号v上市日期、季节上市日期、季节v销存情况销存情况v折扣力度折扣力度v零售金额零售金额折扣申报注意需知折扣申报注意需知v折扣损失折扣损失v本次打折本次打折SKUSKU数、总数量数、总数量v打折时间打折时间v参加店铺参加店铺打折的注意事项打折的注意事项v要知道哪种商品能够引起消费者真正的兴趣，以合理的价格来实现降要知道哪种商品能够引起消费者真正的兴趣，以合理的价格来实现降低库存低库存,避免折扣避免折扣“一刀切一刀切”v关注打折的正确幅度以减少降价所带来的损失。关注打折的正确幅度以减少降价所带来的损失。v为新产品和过季产品制定计划，让他们流动起来，从而创造利润。为新产品和过季产品制定计划，让他们流动起来，从而创造利润。v为了达到合理的收益率目标，过季货品应控制在为了达到合理的收益率目标，过季货品应控制在2020以内。以内。v运动商品的平均每季降价率为运动商品的平均每季降价率为20203030。v当季商品决不允许降价，需要降价的商品必须在一周前书面告知公司当季商品决不允许降价，需要降价的商品必须在一周前书面告知公司,并经公司书面同意后并经公司书面同意后,方可执行方可执行.科学的订货管理科学的订货管理季末打折清货季末打折清货货品店铺销售管理货品店铺销售管理日常货品归并管理日常货品归并管理现金流现金流/利润最大化利润最大化货品管理是经营管理的关键科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配 糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差良好的货品的运作管理良好的货品的运作管理店铺销售店铺销售货货品品采采购购利润利润资资金金资资金金资金资金毛毛利利产产生生常用销售术语常用销售术语销售术语存货周转率平均存货存货周转率平均存货/销售成本销售成本100%（1/存货周转次数存货周转次数*100%）存货周转次数存货周转次数=销售成本销售成本/平均存货平均存货存货周转天数存货周转天数=360/存货周转次数存货周转次数 售罄率售罄率=销售金额销售金额(数量数量)/进货金额进货金额(数量数量)出清率出清率=出货出货/进货进货库销比库销比=期初库存金额期初库存金额/当月销售金额当月销售金额(吊牌价吊牌价)销售速度销售速度=销售数量销售数量/销售天数销售天数 新品占有率新品库存新品占有率新品库存/全部库存全部库存100%新品：鞋、配上市新品：鞋、配上市3个月内，服上市个月内，服上市2个月内个月内旧品：鞋、配上市旧品：鞋、配上市3个月后，服上市个月后，服上市2个月后个月后售罄率分析售罄率分析v售罄率售罄率:产品期初库存在指定期间售出的比例。产品期初库存在指定期间售出的比例。v售罄率反映了产品的销售速度售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。v公式公式：售罄率销售金额售罄率销售金额(数量数量)/进货金额进货金额(数量数量)v售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。v举例：举例：新品上市售罄率新品上市售罄率新品上市新品上市30天：售罄率天：售罄率 3035%新品上市新品上市60天：售罄率天：售罄率 5055%新品上市新品上市90天：售罄率天：售罄率 6575%对于新品上市售馨率的统计，可以单对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类；进行，也可以按系列，也可以按大类；总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个个月后对本季产品最后的售罄率进行考核；月后对本季产品最后的售罄率进行考核；当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。售罄率与销售利润（季度）：售罄率与销售利润（季度）：售罄率售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。售罄率报表售罄率报表 可以得到的信息可以得到的信息:v当季每个产品的到货，销售，库存和售罄率分析当季每个产品的到货，销售，库存和售罄率分析v各系列产品售罄率分析各系列产品售罄率分析v每月上市产品售罄率分析每月上市产品售罄率分析v各价位产品售罄率分析各价位产品售罄率分析v各颜色产品售罄率分析各颜色产品售罄率分析v品牌市场支持产品售罄率分析品牌市场支持产品售罄率分析v各产品售罄率排名各产品售罄率排名v为期货订购提供最为合理的产品结构为期货订购提供最为合理的产品结构存货周转率v也称为周转次数或库存周转，表示某个特定期间内库存销售的平均次数。也可也称为周转次数或库存周转，表示某个特定期间内库存销售的平均次数。也可以被称为是商品转化成现金，继而从现金转化成商品的次数。以被称为是商品转化成现金，继而从现金转化成商品的次数。v是检验采购效率，充分利用资金的指标。是检验采购效率，充分利用资金的指标。v计算周转次数需要的信息：计算周转次数需要的信息：1 1）特定时段的销售成本）特定时段的销售成本2 2）该时段的平均库存）该时段的平均库存平均库存：如果你要计算一年的平均库存，需要加平均库存：如果你要计算一年的平均库存，需要加上一个额外的月初库存，既需要上一个额外的月初库存，既需要1313个月的平均库存。个月的平均库存。年平均库存年平均库存1313个月的月初库存之和个月的月初库存之和/13/13存货周转率平均存货存货周转率平均存货/销售成本销售成本100%100%或（或（1/1/存货周转次数存货周转次数*100%100%）存货周转次数存货周转次数=销售成本销售成本/平均存货平均存货存货周转天数存货周转天数=360/=360/存货周转次数存货周转次数l库销比库销比 =期初库存金额期初库存金额/当月销售金额当月销售金额(吊牌价吊牌价)l意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。效率的问题。存销比存销比l存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。l 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。存销比存销比l存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。l库存结构库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。分布等。l新品占有率新品库存新品占有率新品库存/全部库存全部库存100%新旧货占比新旧货占比库存结构库存结构注：注：鞋、配上市鞋、配上市90天内，服装上市天内，服装上市60天内为新品；天内为新品；鞋、配上市鞋、配上市90天后，服装上市天后，服装上市60天后为旧品；天后为旧品；上市时间以总部规定的为准；上市时间以总部规定的为准；何谓何谓“SKU”-STOCK KEEPING UNITSKU是存货计算单位，例如：是存货计算单位，例如：1款货有款货有3个颜色就个颜色就是是3个个SKU订货宽度：每季所订的订货宽度：每季所订的SKU数量。数量。深度：每个深度：每个SKU的平均订购数量。的平均订购数量。两者关系：订货额一定，两者成反比。两者关系：订货额一定，两者成反比。SKU深度、宽度深度、宽度p店铺陈列的店铺陈列的SKU数：数：鞋鞋SKU：鞋托数量的：鞋托数量的70-85%，SKU数数85%,重点款式没有足够的重复出样。重点款式没有足够的重复出样。服装服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为随季节不同，每仓陈列标准为2.5-4个个SKU p店铺服装陈列量店铺服装陈列量 作用：作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。、陈列整齐、色彩不易杂乱。2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量。、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量。店铺陈列的店铺陈列的SKU数和陈列量数和陈列量谢 谢！