精细管理 量化追踪.ppt
精细管理 量化追踪浅谈南沙银保业务部日常经营管理主要内容主要内容n 关于渠道的日常经营与维护关于渠道的日常经营与维护n 关于团队的目标管理及活动量追踪关于团队的目标管理及活动量追踪 银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在。并得以发展壮大的根本所在。没有没有网点网点，就没有，就没有生存之根本生存之根本；没有没有经营经营，就没有，就没有发展之源泉发展之源泉。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究渠道维护的意义渠道维护的意义 最快捷的客户服务体系；最快捷的客户服务体系；最快捷的客户服务体系；最快捷的客户服务体系；最有战斗力的营销队伍；最有战斗力的营销队伍；最有战斗力的营销队伍；最有战斗力的营销队伍；最能迎合市场的产品推动能力；最能迎合市场的产品推动能力；最能迎合市场的产品推动能力；最能迎合市场的产品推动能力；最具有力的长期合作模式。最具有力的长期合作模式。最具有力的长期合作模式。最具有力的长期合作模式。渠道沟通的基石渠道沟通的基石万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究 有理有节有理有节 不卑不亢不卑不亢 真诚以待真诚以待 共享共赢共享共赢万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究渠道沟通的心态渠道沟通的心态 以时间换取空间以时间换取空间 以造势谋取形势以造势谋取形势 以利剑夺取阵地以利剑夺取阵地 以真情赢取市场以真情赢取市场万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究渠道沟通的部署渠道沟通的部署 (一一)有有投入投入、有、有产出产出；再再投入投入，再，再产出产出。(二二)没有没有经营不好经营不好的的网点网点。只有只有经营不好网点经营不好网点的的人人。(三三)网点经营就是网点经营就是“人人”的经的经营营网点的日常经营与维护网点的日常经营与维护n和主要负责人搞好关系是公关重点n网点层面主要负责人：网点主任、理财经理 大堂经理、影响力中心“攻关攻关”公关公关网点的日常经营与维护网点的日常经营与维护 网点主任:不言而喻,重中之重!大堂经理:如果他的地盘他做主,你就完了；理财经理:大客户都在他手上呢,你掂量这份量吧；影响力中心:可能他跺一跺脚,比得罪主任损失还 要大。每个网点一定要抓住几个关键人物每个网点一定要抓住几个关键人物:获得一手资料获得一手资料了解网点状况了解网点状况创造沟通机会创造沟通机会表示你的存在表示你的存在介绍产品介绍产品宣传公司宣传公司培训的目的培训的目的网点的日常经营与维护网点的日常经营与维护与银行人员负责人沟通：与银行人员负责人沟通：培训时间、培训内容、参加人员培训时间、培训内容、参加人员与公司相关领导沟通：与公司相关领导沟通：培训时间、培训内容、讲师安排培训时间、培训内容、讲师安排自己讲培训（或小沙）是最好且最快在网点自己讲培训（或小沙）是最好且最快在网点树立威信和专业度的方法。树立威信和专业度的方法。是网点经营与维是网点经营与维护的捷径！护的捷径！（一）培训邀约（一）培训邀约 物品准备物品准备:宣传单、投保单样本、笔记本、投影片、小礼品宣传单、投保单样本、笔记本、投影片、小礼品 场地布置场地布置 宣传支架、海报、桌椅的摆放宣传支架、海报、桌椅的摆放（二）培训准备（二）培训准备 公司公司 产品产品 售后服务售后服务 销售技能销售技能 近期方案近期方案 投保单填写及常见问题投保单填写及常见问题 主要体现在如何在一分钟内或者三句主要体现在如何在一分钟内或者三句话讲清楚宝多多的卖点，以及关于保话讲清楚宝多多的卖点，以及关于保险、银行理财产品、信用卡等产品的险、银行理财产品、信用卡等产品的销售技能提升销售技能提升这是让网点放心销售的重点这是让网点放心销售的重点没有后顾之忧地销售，谁没有后顾之忧地销售，谁都愿意自己的客户更信任自都愿意自己的客户更信任自己己.这是培训的根本这是培训的根本,在柜员心里在柜员心里深处扎根珠江产品的独到优深处扎根珠江产品的独到优势势!让他爱上宝多多让他爱上宝多多,只推宝多只推宝多多多!重点在于增强柜员对珠江的信重点在于增强柜员对珠江的信心心,介绍公司的最新动态以及介绍公司的最新动态以及每月的利率公布优势。每月的利率公布优势。提出目标！提出目标！（三）培训内容（三）培训内容培训注意事项培训注意事项与网点主任沟通时间时,注意不要安排在周五或节假日的前一天,易引起柜员反感,从而影响培训质量;在产品讲述结束后一定要有互动提问及现场演练，只有这样才能了解柜员学习的效果。为调动柜员参与的积极性应准备些别致的小礼品，参与的人送一个小礼品以示鼓励。培训结束后一定要设立接下来的保费目标，明确培训的目的。科学有效制订目标：科学有效制订目标：A A：结合网点情况，制订有效的网点目标结合网点情况，制订有效的网点目标!B B：将目标化大为小，分阶段的分解到各网点将目标化大为小，分阶段的分解到各网点.反复追踪、横竖对比、不断炒作：反复追踪、横竖对比、不断炒作：对各网点在目标各阶段的业务进行统计，通过对各网点在目标各阶段的业务进行统计，通过短信短信/微信平台、微信平台、早夕会、通过横向（条件相等的其他支行的网点）、竖向（渠早夕会、通过横向（条件相等的其他支行的网点）、竖向（渠道系统内比较）道系统内比较）等方式追踪，鼓励网点达成各阶段目标等方式追踪，鼓励网点达成各阶段目标!网点的日常经营与维护网点的日常经营与维护节令服务：中国乃礼仪之帮，节假日的关心比节令服务：中国乃礼仪之帮，节假日的关心比 平时更显体贴平时更显体贴网点的日常经营与维护网点的日常经营与维护1、定期关心（生日、特定节假日如元旦、春节、情人节、三八节、清明节、端午节、五一、六一儿童节、国庆节、中秋节、圣诞节、万圣节等古今中外节日、纪念日）2、不定期关心（情绪低落时、心情舒畅时、结婚生子、乔迁、竞聘、度假、子女入学、生病住院等需帮助时、自己职级晋升时、竞赛得奖取得荣誉时等）团队的目标管理与活动量追踪团队的目标管理与活动量追踪目标制定的原则目标制定的原则明确的明确的可表述清楚不含糊可表述清楚不含糊可达成可达成具有挑战性并切合实际具有挑战性并切合实际合适的合适的适合于你本人取得的目标适合于你本人取得的目标时效性时效性有结束和完成的日期有结束和完成的日期目标制定的步骤目标制定的步骤分析现状分析现状确定目标确定目标量化目标量化目标设定期限设定期限订立目标要素订立目标要素你想得到什么你想得到什么你想成为怎样的人你想成为怎样的人你想花多长时间你想花多长时间你想付出怎样的代价你想付出怎样的代价正确订立目标的方法正确订立目标的方法世界上什么东西既隔得最近世界上什么东西既隔得最近同时也有可能隔得最远？同时也有可能隔得最远？知知 与与 行行团队的目标管理与活动量追踪团队的目标管理与活动量追踪团队的目标管理与活动量追踪团队的目标管理与活动量追踪好记性不如烂笔头好记性不如烂笔头 俗话说俗话说想到就要做到，做到就要记录想到就要做到，做到就要记录 ISO900专家讲专家讲每一笔往来帐都要记清楚每一笔往来帐都要记清楚 老财务的忠告老财务的忠告这一切，都是活动量管理！这一切，都是活动量管理！团队的目标管理与活动量追踪团队的目标管理与活动量追踪 所谓活动管理是指通过一系列的所谓活动管理是指通过一系列的管理工作，将业务人员的各项活动记管理工作，将业务人员的各项活动记录下来更有针对性、更合理地规划自录下来更有针对性、更合理地规划自己的工作己的工作团队的目标管理与活动量追踪团队的目标管理与活动量追踪去有鱼的地方钓鱼去有鱼的地方钓鱼写出长期短期的目标和经营计划写出长期短期的目标和经营计划按优先顺序排列需要完成的事按优先顺序排列需要完成的事善于利用空闲时间善于利用空闲时间一次只完成一件特定的事一次只完成一件特定的事活动量管理的核心活动量管理的核心时间管理时间管理活动量管理的工具活动量管理的工具工作日志工作日志工作日志工作日志活动量管理需要工具活动量管理需要工具最有效活动管理工具最有效活动管理工具工作日志工作日志活动量管理的对象和内容在日志中都有反映。活动量管理的对象和内容在日志中都有反映。请认真填写每一项目，必有效果！请认真填写每一项目，必有效果！一日之计在于昨晚一日之计在于昨晚活动量管理的工具活动量管理的工具工作日志工作日志柔性管理柔性管理 多次的宣导日志的作用和重要性多次的宣导日志的作用和重要性 用分析日志状态来侧面检查落实用分析日志状态来侧面检查落实刚性管理刚性管理 用制度来保证工作的落实用制度来保证工作的落实活动量管理的工具活动量管理的工具工作日志工作日志 做一件事情，如果真的重做一件事情，如果真的重要就必须做好，如果能做好就要就必须做好，如果能做好就必须经常做，长做并养成一种必须经常做，长做并养成一种习惯，养成一种习惯就一定会习惯，养成一种习惯就一定会成功！成功！团队的目标管理与活动量追踪团队的目标管理与活动量追踪用心，一切皆有可能用心，一切皆有可能 这个世界上，卖普普通通的这个世界上，卖普普通通的东西发了大财的比比皆是，如麦当东西发了大财的比比皆是，如麦当劳、肯德基、可口可乐。销售这门劳、肯德基、可口可乐。销售这门学问，关键之处，不在于卖什么，学问，关键之处，不在于卖什么，而在于怎么卖而在于怎么卖!以非常积极乐观的人以非常积极乐观的人生态度干事业，你一定会取得成功。生态度干事业，你一定会取得成功。“天行健，君子当自强不息！天行健，君子当自强不息！”成成功都是有预谋的在策划，尽管人生功都是有预谋的在策划，尽管人生时有些偶然，但机遇永远只降临有时有些偶然，但机遇永远只降临有准备的人。准备的人。
