客户生日答谢会操作流程1.ppt

1你只做一件事：你只做一件事：相信听话照做！相信听话照做！用空杯的心，用空杯的心，用第一次用第一次 做事的热情、激情做事的热情、激情 投入到本次学习中！投入到本次学习中！全员做到全员做到务务 必必 相相 信信!务务 必必 坚坚 定定!务务 必必 执执 行行!务务 必必 配配 合合!务务 必必 完完 成成!让我们共同走进神奇的说明会让我们共同走进神奇的说明会你要做的工作内容（产说会）你要做的工作内容（产说会）你要做的工作内容（产说会）你要做的工作内容（产说会）会前会前 会中会中会后会后填写客户档案卡v打铺垫电话填写客户资料递送请柬接客户参会参加场外训练现场沟通促成回收保费搜集客户资料,填写客户档案卡客户客户档案卡档案卡的填写的填写一、填写名单为经过筛选的准客户一、填写名单为经过筛选的准客户一、填写名单为经过筛选的准客户一、填写名单为经过筛选的准客户二、每天六访，及时补充二、每天六访，及时补充二、每天六访，及时补充二、每天六访，及时补充客户档案卡客户档案卡客户档案卡客户档案卡三、客户的电话号码及地址要掌握三、客户的电话号码及地址要掌握三、客户的电话号码及地址要掌握三、客户的电话号码及地址要掌握整理客户资源整理客户资源整理客户资源整理客户资源是为了不漏掉是为了不漏掉是为了不漏掉是为了不漏掉任何一个有潜任何一个有潜任何一个有潜任何一个有潜力的客户力的客户力的客户力的客户先生，您好！先生，您好！由于您是新华红双喜老客户由于您是新华红双喜老客户，公司为公司为了感谢您对新华的支持和厚爱，特在本月的六月了感谢您对新华的支持和厚爱，特在本月的六月9 9号举办号举办专场的客户生日答谢会，按照您身份证所提供的号码，您专场的客户生日答谢会，按照您身份证所提供的号码，您正好是六月的生日，首先祝您生日快乐，心想事成。同时正好是六月的生日，首先祝您生日快乐，心想事成。同时也恭喜您能有幸参加此次生日宴会，举办这样的客户生日也恭喜您能有幸参加此次生日宴会，举办这样的客户生日答谢会，也是公司成立以来首场生日会，此次答谢会我们答谢会，也是公司成立以来首场生日会，此次答谢会我们为您准备了精美的生日礼物和生日蛋糕，同时还邀约到了为您准备了精美的生日礼物和生日蛋糕，同时还邀约到了国家二级理财规划师为我们做专场的理财规划，由于此次国家二级理财规划师为我们做专场的理财规划，由于此次答谢会规格控制在答谢会规格控制在3030人内，所以请您一定要珍惜此次机会，人内，所以请您一定要珍惜此次机会，务必到场。务必到场。铺垫电话铺垫电话目的：目的：提前沟通、筛选、锁定目标客提前沟通、筛选、锁定目标客 户让客户有期待感，激起兴趣户让客户有期待感，激起兴趣先生，先生，女士：女士：您好！您好！我是新华人寿客服的李敏，告我是新华人寿客服的李敏，告诉您一个好消息，由于六月九日生日答谢会举办的非常成诉您一个好消息，由于六月九日生日答谢会举办的非常成功，好多没有参加上的客户和我们的理财经理强烈要求公功，好多没有参加上的客户和我们的理财经理强烈要求公司再追加一场生日宴会，经公司领导审核，决定在本周的司再追加一场生日宴会，经公司领导审核，决定在本周的星期六再追加一场，这次我抢先跟我们的领导给您申请了星期六再追加一场，这次我抢先跟我们的领导给您申请了一个名额，上次我们错过了机会，这次你可一定要来啊，一个名额，上次我们错过了机会，这次你可一定要来啊，举办这样的客户生日答谢会，也是公司成立以来首场生日举办这样的客户生日答谢会，也是公司成立以来首场生日会，此次答谢会我们依然为您准备了精美的生日礼物和生会，此次答谢会我们依然为您准备了精美的生日礼物和生日蛋糕，同时还邀约到了国家二级理财规划师为我们做专日蛋糕，同时还邀约到了国家二级理财规划师为我们做专场的理财规划，由于此次答谢会规格控制在场的理财规划，由于此次答谢会规格控制在3030人内，所以人内，所以请您一定要珍惜此次机会，务必到场。请您一定要珍惜此次机会，务必到场。铺垫电话铺垫电话目的：目的：提前沟通、筛选、锁定目标客提前沟通、筛选、锁定目标客 户让客户有期待感，激起兴趣户让客户有期待感，激起兴趣客户资料的选择及填表客户资料的选择及填表一、一、1 1小时能见到能叫对你名字小时能见到能叫对你名字二、符合五个条件：二、符合五个条件：1 1、年龄、年龄2525岁以上岁以上 2 2、职业个体、私营业主、职业个体、私营业主 、小职员、小职员3 3、手机号码用了、手机号码用了2 2年以上年以上4 4、最近一次见面距离现在不超过、最近一次见面距离现在不超过2 2个月个月5 5、不强烈反对保险的人、不强烈反对保险的人6.6.经常保持联系的经常保持联系的7.7.客户是六月出生的客户是六月出生的客户资料的选择及填表千万不要跨越雷区：千万不要跨越雷区：1 1、不认识你的人、不认识你的人2 2、有权有势的行政领导、有权有势的行政领导3 3、公检法人员及律师、公检法人员及律师4 4、退保及理赔不理想的客户、退保及理赔不理想的客户5 5、有大额财务支出的客户、有大额财务支出的客户统一电话邀约目的：目的：1 1）保证到会率）保证到会率 2 2）让客户感受被尊重的感觉）让客户感受被尊重的感觉 3 3）统一话术，提升公司形象，提）统一话术，提升公司形象，提高客户对公司的认可度。高客户对公司的认可度。参会准备参会准备1、心理准备2、物品准备（投保单、分红声明书、利益演示表、签字笔、计算器等）3、着装准备，女士化淡妆4、时间准备，提前出发到约定地点接客户5、见面先提醒客户带请柬，勿带孩子会议注意事项会议注意事项1 1、准时到会；、准时到会；2 2、引导客户在贵宾簿签到，领取入场券、引导客户在贵宾簿签到，领取入场券3 3、入场前让客户解决私人问题，避免入场后来回、入场前让客户解决私人问题，避免入场后来回走动，提醒客户将手机关闭或调静音走动，提醒客户将手机关闭或调静音4 4、每个人必须坐在你所约的客户旁，以分部为单每个人必须坐在你所约的客户旁，以分部为单位为一桌。位为一桌。5.5.禁止在会议开始前来回走动和接打电话。禁止在会议开始前来回走动和接打电话。6.6.现场促单禁止带客户离开会场，以免乱了会场秩现场促单禁止带客户离开会场，以免乱了会场秩序序会会议议流流程程1.1.手语操：最炫手语操：最炫民族凤民族凤2.2.领导致辞领导致辞3.3.公司介绍公司介绍4.4.有奖问答有奖问答5.5.专家时间专家时间6.6.奖品介绍奖品介绍7.7.现场沟通现场沟通促单促单8.8.第一个交单人第一个交单人幸运抽奖幸运抽奖9.9.欢乐欢乐生日客户生日客户许愿：切蛋糕许愿：切蛋糕（领导切）（领导切）10.10.10.10.结束：手语结束：手语操抓钱操抓钱场内场内 新华新华人寿人寿六月生日答谢会六月生日答谢会让客户充分享受到被尊重的感觉让客户充分享受到被尊重的感觉宣导聚宝金樽的吉祥寓意乾隆光绪徽宗康熙两朝四帝两朝四帝 御笔亲赐御笔亲赐祈愿聚财纳喜，百福尽收，富贵连年，世代福禄祈愿聚财纳喜，百福尽收，富贵连年，世代福禄聚宝金樽，占尽天时聚宝金樽，占尽天时地利人和，拥有两朝地利人和，拥有两朝四帝御笔亲赐，并有四帝御笔亲赐，并有元宝、如意护福，能元宝、如意护福，能给人们幸福生活的庇给人们幸福生活的庇佑。佑。宣导聚宝金樽的美好寓意龙腾富贵龙腾富贵风舞吉祥风舞吉祥聚宝金樽，樽身有龙凤图文，有龙腾富贵，风舞吉祥聚宝金樽，樽身有龙凤图文，有龙腾富贵，风舞吉祥之寓意，更象征了龙凤呈祥，家庭和睦，夫妻恩爱，之寓意，更象征了龙凤呈祥，家庭和睦，夫妻恩爱，也寓意家长有福，儿女聪慧，成龙成凤的愿望。也寓意家长有福，儿女聪慧，成龙成凤的愿望。宣导聚宝金樽的深层寓意宣导聚宝金樽的深层寓意貔貅之足貔貅之足聚宝金樽以貔貅铸三足，聚宝金樽以貔貅铸三足，貔貅又名避邪，是龙的貔貅又名避邪，是龙的第九子。神态非常凶猛第九子。神态非常凶猛威武，爱吸食妖魔鬼怪威武，爱吸食妖魔鬼怪之精血，故可避邪除煞。之精血，故可避邪除煞。貔貅有口无肛，只进不貔貅有口无肛，只进不出，能吞万物而从不泻，出，能吞万物而从不泻，可招财聚宝，神通特异。可招财聚宝，神通特异。貔貅居招财纳福五瑞兽：貔貅居招财纳福五瑞兽：貔貅、麒麟、狮子、龙貔貅、麒麟、狮子、龙龟、蟾蜍龟、蟾蜍 之首，具镇宅、之首，具镇宅、守财、护身之效。守财、护身之效。一樽吉星高照一樽吉星高照二樽福寿绵长二樽福寿绵长三樽招财进宝三樽招财进宝四樽仕途亨通四樽仕途亨通五樽合家安康五樽合家安康六樽子贤家睦六樽子贤家睦七樽平安祈福七樽平安祈福八樽祛邪镇宅八樽祛邪镇宅九樽富贵传家九樽富贵传家十樽万事遂心十樽万事遂心宣导聚宝金樽的佑福数字樽位意义宣导聚宝金樽的佑福数字樽位意义摆摆东东面：祈老人福如东海，寿比南山面：祈老人福如东海，寿比南山摆摆西西面：佑子女学业有成，金榜高中面：佑子女学业有成，金榜高中摆摆南南面：护商人财源广进、财运亨通面：护商人财源广进、财运亨通摆摆北北面：助官者仕途通达、步步高升面：助官者仕途通达、步步高升镇镇中中庭：佑宅主夫妻恩爱、合家安康庭：佑宅主夫妻恩爱、合家安康宣导聚宝金樽的佑福摆放方位宣导聚宝金樽的佑福摆放方位聚宝金樽，保您富贵幸福美满聚宝金樽，保您富贵幸福美满祈福纳财祈福纳财 辟邪镇宅辟邪镇宅 千足铸金千足铸金 富贵传家富贵传家聚宝金尊，不但具有高的观赏价值，还具有珍藏价值，有升值空间。聚宝金尊，真金铸造，具有辟邪镇宅，祈福纳财之功效，深受客户喜欢。聚宝金尊，专为客户量身定制，精心准备，值得期待！拥有这样一款好礼在手，客户将对你笑脸相迎，马上签单！你还犹豫什么?场外训练场外训练1 1、全员参加，、全员参加，2 2、积极参与话术训练、积极参与话术训练3 3、填写客户资料，补充客户、填写客户资料，补充客户4040表表注意：认真对待，把每一次训练都当做第一次注意：认真对待，把每一次训练都当做第一次现场沟通促成现场沟通促成三板斧三板斧没有白来吧？没有白来吧？专家讲的好吧？专家讲的好吧？请几樽？请几樽？微笑、自信的高举三板斧微笑、自信的高举三板斧目的：目的：破冰、限定话题、破冰、限定话题、融会贯通、变成自己的语言融会贯通、变成自己的语言促成话术促成话术聚宝金樽话术聚宝金樽话术吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！穷！理财专家已经讲得很清楚了，何况理财专家已经讲得很清楚了，何况还有还有“旺财添福保平安旺财添福保平安”的聚宝金樽送的聚宝金樽送给您，为您添财添福添兴旺！您请两樽给您，为您添财添福添兴旺！您请两樽会不会太少？会不会太少？产品话术产品话术这份保单虽然不能在短期内为您创造巨这份保单虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。老额利润，但能使您的资金有效的保值增值。老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您是投资三万还是且还为您提供了人身保障，您是投资三万还是五万呢？五万呢？促成话术促成话术氛围话术氛围话术 您您看看旁旁边边这这位位先先生生对对家家人人多多有有爱爱心心和和责责任任心心，像像您您这这样样事事业业有有成成的的人人士士一一定定不不会会对对家家人人没没有有爱爱心心和和责责任任心心吧吧？您看受益人是写孩子还是写您爱人？您看受益人是写孩子还是写您爱人？促成话术促成话术观念话术观念话术理财也和投资一样，选择比努力理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。保险产品也是个很才有了今天的成就。保险产品也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。促成话术促成话术现场沟通促成现场沟通促成1 1、四个促成话术不必全部都用；、四个促成话术不必全部都用；2 2、利用聚宝盆和现场氛围快速促成，注意热情、利用聚宝盆和现场氛围快速促成，注意热情、霸气、果断，霸气、果断，6 6次促成以后才放弃；次促成以后才放弃；3 3、不自制问题；、不自制问题；4 4、每次促成后及时让客户填写理财确认卡、每次促成后及时让客户填写理财确认卡成功签单成功签单1 1、将理财确认卡交主持人唱单、将理财确认卡交主持人唱单2 2、带领客户到前台排队办理手续，领、带领客户到前台排队办理手续，领取金樽并积极参与领导合影取金樽并积极参与领导合影3 3、空闲时间指导客户填写投保单、空闲时间指导客户填写投保单4 4、主持人不宣布结束不准带客户离场、主持人不宣布结束不准带客户离场 客户未签单客户未签单1 1、注意自己的语言、表情，勿表现出、注意自己的语言、表情，勿表现出不良反应不良反应2 2、借助已签单客户的金樽作促成动作、借助已签单客户的金樽作促成动作3 3、积极、耐心与客户沟通，挖掘客户、积极、耐心与客户沟通，挖掘客户不签单的根本原因不签单的根本原因4 4、主持人不宣布结束不准带客户离场、主持人不宣布结束不准带客户离场切蛋糕时切蛋糕时注意注意1 1、坐在桌前不要走动坐在桌前不要走动，听从工作人员安排，听从工作人员安排2 2、大局意识，所有客户都是、大局意识，所有客户都是新华新华人寿的客户人寿的客户3 3、注意、注意新华新华人寿形象，积极、正面的语言进行沟通人寿形象，积极、正面的语言进行沟通4 4、利用已签单客户促进及时交费，未签单人员充分、利用已签单客户促进及时交费，未签单人员充分利用利用吃蛋糕吃蛋糕时间再作促成时间再作促成5 5、会后陪同客户、会后陪同客户会后会后黄金黄金6 6小时，回收率达小时，回收率达70%70%第三天：财务催交电话注意：不要再过度渲染产品 1、算大帐 2、保单出来利益很具体 3、有10天的时间，学会退一步1、送客户回家，将聚宝金樽摆放在祈福位置2、利用礼品当天促交保费3、当日下午带感谢函回收，次日早晨带照片继续追踪会后使用的工具会后使用的工具1、感谢短信2、照片3、财务追款电话4、手续办理及礼品回收通知书客户会中感谢短信客户会中感谢短信 感谢您出席新华人寿“六月生日客户答谢会”，并为自己和家人作出理财规划，为确保您投资收益最大化，特别提示，越早投资越早受益。新华公司必将以更优服务赢得信任！第三天第三天财务追款电话财务追款电话项目组：项目组：女士先生，你好：我是新华人寿的财务人员，感谢您出席了我公司隆重的生日庆典活动，并领取了生日礼物。由于本次活动奖品非常有限，有很多客户没领到奖品，他们已经办好手续在公司作了登记。今天也是领奖嘉宾办理手续的最后一天。我公司业务代表今天会上门协助您办理相关手续。请您理解并支持我们的工作，谢谢！女士先生：你好！感谢您出席了我公司隆重举行的客户答谢会，也恭喜你给自己和家人做了爱心投资，并领取了特别纪念奖-聚宝盆。由于本次活动奖品非常有限，有很多客户没领到奖品，他们已经办好手续并在公司作了登记。今天也是领奖嘉宾办理手续的最后一天。我公司业务代表今天将协助您办理相关手续，按照公司财务规定，今天下午4点前如不能完成投保手续，请将礼品聚宝金樽退回。请您理解并支持我们的工作，谢谢！手续办理及礼品回收通知书手续办理及礼品回收通知书 每日工作每日工作1 1、每日、每日6 6访，补充客户访，补充客户4040表表2 2、每天打、每天打6 6个铺垫电话，提交个铺垫电话，提交6 6份客户资料份客户资料3 3、送请柬、参加产说会、送请柬、参加产说会4 4、会后追踪、会后追踪