思乡月综合营销.ppt

市局市局“思乡月思乡月”项目综合营销培训项目综合营销培训2011.8.172011.8.17 产品介绍产品介绍一一 产品介绍产品介绍一一 产品介绍产品介绍一一 产品介绍产品介绍一一 产品介绍产品介绍一一 产品介绍产品介绍一一 产品介绍产品介绍一一 产品介绍产品介绍一一 产品介绍产品介绍一一 产品介绍产品介绍一一 产品的卖点：1、品牌优势：苏式月饼冠生园、广式月饼 华美和冠生园、徽式采蝶轩 2、高中低档月饼均有 抵挡：15元校园式月饼、52元冠生园月满富贵、56元华美金秋情浓 中档：88元冠生园金陵印象、108元华美的吉祥富贵、168元冠生园的六朝御品 高档：2868元华美的尊成金礼、30克银月饼，5克、10克、20克金月饼。最高8288元，适合高端客户中秋送礼的佳品。产品介绍产品介绍一一 产品的卖点：3、“欢乐中秋 幸运有你”安徽邮政大型有奖调查活动 每盒月饼中均放一张质量反馈卡，回邮参加抽奖活动 一等奖为价值4 500元的苹果IPAD（32G）一台，共计17个；二等奖为价值2000元的数码照相机一台，共计34个；三等奖为价值98元安徽乐游游，共计170。4、到邮局选月饼、免费寄全国 （一）校园市场（一）校园市场 1、高中学生家长陪读：中秋节距新学期开学时间仅仅、高中学生家长陪读：中秋节距新学期开学时间仅仅10天，一天，一般陪读家长刚到学校，不会回家过节，为了加强学校班主任与学生般陪读家长刚到学校，不会回家过节，为了加强学校班主任与学生家长的很好沟通，共同来做好学生学习生活，由学校出资，对在校家长的很好沟通，共同来做好学生学习生活，由学校出资，对在校所有（或者部分成绩优秀、外地、农村）学生的陪读家长赠送一盒所有（或者部分成绩优秀、外地、农村）学生的陪读家长赠送一盒月饼，表示感谢月饼，表示感谢 2、入学新生及外地学生：通过对高校的团委、学生会等公关，在中秋节期间给入学新生（或者外地学生、优秀学生、贫困学生）赠送一盒（或者采碟轩的散装）月饼，资金来源：学校出资或者第三方赞助-可以与开通银行卡、电话卡等方式进行捆绑 3、中小学校教师：在教师节、中秋节之际给全市中小学（山区学校、偏远学校）老师赠送一盒月饼进行慰问，由教育局牵头，第三方赞助-幼儿画报、学习方法报、中高考信息等报社，教师工资代发银行或其他单位出资主题营销主题营销二二重点 （二）汽车行业市场（二）汽车行业市场 1、汽车4S店：通过财政局、工商局等渠道掌握4S店信息，通过对4S店老板公关，在中秋佳节之际为其老客户和新购车主赠送一盒组合产品月饼（月亮走我也走）。2、汽车修理厂：汽车修理厂竞争相当激烈，通过对大修理厂的公关，对其定点维护单位客户和私家车主老客户进行赠送一盒月饼（月亮走我也走）。3、出租车车主：出租车车主一直很辛苦，随着油价上涨压力更大，、出租车车主：出租车车主一直很辛苦，随着油价上涨压力更大，由出租车管理站牵头，通过保险公司、出租车公司、加油站等等进由出租车管理站牵头，通过保险公司、出租车公司、加油站等等进行赞助，或者从出租车政府部门给予的补贴中拿出一部分资金，在行赞助，或者从出租车政府部门给予的补贴中拿出一部分资金，在中秋节期间给车主赠送一份月饼，以表示慰问。中秋节期间给车主赠送一份月饼，以表示慰问。主题营销主题营销二二重点 （三）慰问市场（三）慰问市场 1、部队对共建单位慰问，由部队出资，各班对共建单位进行赠、部队对共建单位慰问，由部队出资，各班对共建单位进行赠送月饼，表达慰问。通过电视台、新闻媒体进行报道。送月饼，表达慰问。通过电视台、新闻媒体进行报道。2、孤寡老人、留守儿童、残疾人慰问，由市民政局、残联等政府部门牵头、第三方赞助，通过对当地的房地产企业.进行冠名，政府领导现场慰问，当地新闻媒体报道，为企业进行宣传。3、环卫工人月饼慰问。由市城市管理部门牵头、第三方出资、环卫工人月饼慰问。由市城市管理部门牵头、第三方出资（环境部门要求一些环境不达标单位给钱）在中秋节期间对城区环（环境部门要求一些环境不达标单位给钱）在中秋节期间对城区环卫工人进行慰问，政府领导现场慰问，新闻媒体报道。卫工人进行慰问，政府领导现场慰问，新闻媒体报道。4、重点工程建设工人慰问。由政府部门牵头、各工程建设单位出资，为其工程建设工人赠送一盒月饼，请政府部门领导现场慰问，当地新闻媒体报道。5、拆迁户慰问。由政府部门牵头、房地产开发商出资，为承建区域内小区家庭赠送一盒月饼，请政府部门领导现场慰问，当地新闻媒体报道。主题营销主题营销二二重点重点1、普通客户（活动时间8月16日-9月12日）用户类型预存总金额（元）办理套餐普通预存款（元）赠送礼品备注新老用户1501012分月返还30冠生园月满富贵叠加最低消费15元套餐老用户100100元保留预存，12个月后返还0新老用户3002012分月返还60冠生园金陵印象叠加最低消费20元套餐老用户200200元保留预存，12个月后返还0 （四）预存话费送月饼（四）预存话费送月饼 预存话费群体：公免电话费或福利发放的企事业单位和散户 激励政策：按照5元/笔，不再提前20%的业务费。主题营销主题营销二二 （四）预存话费送月饼（四）预存话费送月饼 主题营销主题营销二二2、中高端客户（活动时间8月16日-9月12日）预存金额预存金额（元）（元）捆绑措施捆绑措施普通预普通预存款存款赠送礼品赠送礼品备注备注20012个月后返还0冠生园六朝御品叠加50元最低消费（保留15个月）套餐30020*15分月返还0冠生园六朝御品叠加50元最低消费（保留15个月）套餐.主题营销主题营销二二 （一）为什么要综合营销（一）为什么要综合营销 1、整合各专业营销力量，利用一切可利用的营销资源、特别是在如“思乡月”、“贺卡”等项目上，扩大项目规模。2、科学地开发大客户资源、需要适度、综合开发。3、节约客户维护成本、避免多头营销。（二）树立坚定信心二）树立坚定信心 1、坚强的后盾。市局领导高度重视、需要领导层出面时，一定会给予支持；各部门支持，车辆、设备、资金等各方面均给予支持。2、营销资源丰富。客户经理营销多年的营销经验、有很多的客户资源；市局财务部、市场部、办公室、金融、分销等各部门有很丰富的客户资源，均可以利用。综合营销团队综合营销团队三三 （三）团队成员（三）团队成员 队长：郑启平 成员：马飞、李民元、曹佳妮、黄胜军、彭宇、金乃吉、许江、卫宏、赵娣、张思、鲍磊。（四）目标（四）目标 计划15万元，目标计划20万元。（五）目标市场和竞争对手（五）目标市场和竞争对手 空白市场 如：经济开发区厂矿、企事业单位 主题营销 如：部队双拥、出租车或环卫工人慰问 竞争对手 如：小得意、威尔康、宾馆、超市。绝不能是自己员工 综合营销团队综合营销团队三三 （六）激励（六）激励 月饼业务宣传费20%，邮品5%，酒水15元/盒，旅游一本通25元/本。完成计划将奖励月饼销售额2%，完成目标奖励销售额的3%。主题营销业务费：8万元以上，按照销售额5%核发；5万元，按照销售额3%，营销费用转变成邮政产品维护客户。优秀营销案例奖：业绩达到5万元以上的案例，根据业绩将评选出前5个营销案例，各奖励1000元。旅游指标：2个，业绩5万元以上。（七）相关要求（七）相关要求 1、综合营销团队由大客户中心统一管理、每周至少召开2次主题营销研讨会、团队成员轮流组织召开，汇报项目开展进度。在市函件局处设立综合营销团队业绩榜。2、严格按照”老客户原属维护”的原则。如：移动、联通、储蓄银行等老客户（主题营销除外）坚决不允许去碰。综合营销团队综合营销团队三三综合营销团队综合营销团队三三20112011年年“思乡月思乡月”项目综合营销团队业绩榜项目综合营销团队业绩榜部门部门姓名姓名月饼销售额（元）月饼销售额（元）组合产品（元）组合产品（元）函件分局函件分局黄胜军黄胜军彭宇彭宇金乃吉金乃吉卫宏卫宏许江许江集邮公司集邮公司赵娣赵娣张思张思财务部财务部李民元李民元分销配送部分销配送部鲍磊鲍磊市场部市场部郑启平郑启平马飞马飞曹佳妮曹佳妮其它部门其它部门合计合计综合营销团队综合营销团队三三20112011年年“思乡月思乡月”项目综合营销团队分析研项目综合营销团队分析研讨会议表讨会议表日期会议主持人会议召集人8月17日郑启平郑启平8月19日黄胜军8月22日彭宇8月24日金乃吉8月26日卫宏8月29日许江8月31日赵娣9月2日张思9月5日马飞9月7日李民元9月9日曹佳妮