重塑客户需求发现蓝海机遇.pptx

顾客的需求分析Marslow 理论理论生活需求(Physiological needs)（食物温度、空气、性等）安全需求(Safety needs)（职业稳定、生活保障、环境有序等）爱的需求(Love needs)（爱、情感、归属、友谊、社交等）尊重需求(Esteem needs)（成功、力量、权力、名誉等）自我实现的需求(Need for self-actualization)（潜能的发挥、理想的实现、事业的成就等）顾客顾客需求分析需求分析传统营传统营销分析销分析现代营现代营销分析销分析确定顾确定顾客需求客需求传统营销分析传统营销分析产品产品种类（高、中、低、定制）价格客户客户年龄婚姻收入喜好。成熟、基本的市场营销手段成熟、基本的市场营销手段门槛低，易于模仿门槛低，易于模仿同质化、竞争大同质化、竞争大客户关注度低客户关注度低发展潜力有限发展潜力有限现代营销分析现代营销分析情景需求分析情景需求分析新兴、复杂的市场营销手段新兴、复杂的市场营销手段门槛高，易于创新门槛高，易于创新异质化、竞争小异质化、竞争小客户关注度高客户关注度高发展潜力大发展潜力大案例分析奶昔销售：（40在清晨售出，独自一人，一杯，驾车离去）现场统计和问卷表确定客户购买意愿生理需要好的早餐情趣需要打发无聊长时间驾驶，易于处理竞争品分析：贝果（干净度）、香蕉（时间）、甜甜圈（分量）未来的开发方向产品创新：口味分析，营养分析，成本分析流程创新：加快服务速度，发放冲值卡附加案例附加案例：卖梳子给和尚IKEA“环境销售”奢侈品通过需求观察与分析通过需求观察与分析有效界定客户有效界定客户有效界定竞争对手有效界定竞争对手创造完美需求的产品创造完美需求的产品属性和体验属性和体验需求范围分析需求范围分析现有客户自己的客户潜在客户竞争对手客户新客户情景需求分析创造的客户客户类别分析B2B客户需求客户需求赚钱赚钱Hill-Rom Co.的医院服务案例（见下页）高级经理服务技术人员市场人员财务资深行政主管医院护理人员设备维护人员财务部门项目项目组讨论以确定需要提升的组讨论以确定需要提升的业务流程（例如护士分析而导业务流程（例如护士分析而导致新式病床的销售）致新式病床的销售）B2C客户需求客户需求隐讳，复杂及难定义隐讳，复杂及难定义问卷和访谈问卷和访谈：基于客户情景需求分析的问题组观察观察：可替代客户现有的产品或服务，并有更高的性价比参与参与：体验式发掘（12分钟游戏案例）试验试验：公司和顾客携手，找出有附加值的构想建立情景个案建立情景个案：25例个案记录可以帮助发现潜在需求（在问卷和访谈方式不佳的情况下使用）界定界定需求需求评估评估竞争竞争态势，并帮助定价态势，并帮助定价市场营销计划的设计市场营销计划的设计根据售前、售中和售后顾客的根据售前、售中和售后顾客的Marslow需需求，开发准确的求，开发准确的4P+2P优点优点可靠的口碑宣传可定较高的价格可提升广告费用的效率（水肺案例）推出完美执行任务的产品推出完美执行任务的产品制定合理价格制定合理价格（芝加哥沿岸旅游案例）高效渠道流程的建立高效渠道流程的建立（40浓度的果汁的区域选择案例）现代市场营销可发掘出比传统市场营销大的多的新兴市场可提升已成熟大宗商品的售价和占有率，并激发其盈利潜能可显著降低创新的风险行销大师Ted Levitts：“人们不是要一台钻孔机，而是要钻出人们不是要一台钻孔机，而是要钻出那样一个洞。那样一个洞。”谢谢！